Matlab数学建模(1)

市场营销，内容有：分销渠道 及结构模式、分销渠道决策、分销渠道管理、医药产品 批发商、医药产品 零售商、医药产品 网络营销，一起来看看。

医药产品 分销渠 道策略

• 第一节 分销渠道 及结构模式
  • 一、概念
    • 是指医药产品或服务的所有权由生产者向消费者或 用户转移或帮助其转移过程中所经过的企业或个人
  • 二、特点
    • • （1）是实现医药产品价值的通道
      • （2）是实现医药产品价值，从生产者到达消费者的中介
        • 桥梁作用
        • 过滤器作用
      • （3）一般包括生产者，消费者和中间商三个环节，起点是医药生产企 业，终点是最终消费者或用户即目标消费者
      • （4）专业性、技巧性、很强的通畅性
  • 三、功能
    • 把药品从药厂转移到消费者手中
      • 1.调研、采集、策划、编配医药产品分销渠道
      • 2.销售与促销
      • 3.仓储养护
      • 4.融资职能
      • 5.风险承担
      • 6.信息传递
      • 7.健康服务
  • 四、结构模式
    • 1.生产企业→消费者
    • 2.生产企业→零售商→消费者
    • 3.生产企业→批发商→零售商→消费者
    • 4.生产企业→代理商→零售商→消费者
    • 5.生产企业→代理商→批发商→零售商→消费者
  • 五、基本类型
    • （1）直接渠道，即零阶渠道
    • （2）间接渠道，即一阶及以上分销渠道
    • （3）长渠道
      • 特点：市场覆盖面大，容易推广，但降低了产品价格的市场竞争力
    • （4）短渠道
      • 特点：增强了产品价格的市场竞争力，但渠道短，市场覆盖 面小，影响市场占有率
    • （4）宽渠道
      • 优点：扩大药品的市场覆盖面，方便消费者购买某药品
      • 缺点：增加企业管理渠道的难度
    • （5）窄渠道
      • 优点：有效管理、控制分销渠道、有利于提高分销渠道的效率
      • 缺点：不利于将药品及时推向市场，不便于消费者购买
  • 六、新型渠道系统
    • （一）垂直销售渠道系统
      • 1.综合式垂直销售渠道系统
      • 2.管理式垂直销售渠道系统
      • 3.合同式垂直销售渠道系统
    • （二）水平销售渠道系统
    • （三）多渠道销售系统
    • （四）网络营销系统
• 第二节 分销渠道决策
  • 一、影响医药产品分销渠道选择的主要因素
    • （一）销售主体和终端目标因素
      • 1.市场容量及消费者单次购买量的多少
      • 2.潜在顾客的特点
      • 3.市场的地区性
      • 4.消费者购买习惯
      • 5.市场需求的季节性
      • 6.竞争者的分销渠道
    • （二）医药产品自身特点
      • 价格
      • 重量和体积
      • 技术性和售后服务
      • 时尚性
      • 保质条件和易损性
      • 医药新产品
    • （三）医药企业自身因素
      • 企业综合实力
      • 企业的管理能力
      • 企业对渠道的控制程度
      • 企业的售后服务能力
    • （四）政府和环境因素
  • 二、选择医药产品分销渠道的原则
    • （一）畅通高效的原则
    • （二）覆盖适度的原则
    • （三）稳定可控的原则
    • （四）协调平衡的原则
  • 三、分销渠道设计方案的评估
    • 经济性
    • 控制性
    • 适应性
• 第三节 分销渠道管理
  • 一、分销渠道的管理
    • （一）医药产品的选择管理
    • （二）中间商的评价
      • 1.中间商的销售能力
      • 2.中间商的支付能力
      • 3.中间商的经营管理能力
      • 4.中间商的信誉
    • （三）激励中间商
      • 1.对利润做必要的让步 2.提供合格的多品种医药产品
      • 3.让利给中间商，使其获得最大的利益
      • 4.广告宣传促进双赢 5.提高营销人员素质，壮大营销队伍实力
    • （四）渠道有效控制
    • （五）渠道调控
  • 二、渠道冲突的处理
    • （一）渠道冲突概述
    • （二）产生渠道冲突的原因
      • 1.目标差异
      • 2.销售区域的归属差异
      • 3.技术的差异
      • 4.对现实理解的差异
    • （三）冲突的表现类型
      • 1.水平渠道冲突
        • 指处于同一渠道层次的各企业之间的冲突
      • 2.垂直渠道冲突
        • 指不同渠道层次的企业之间的利益冲突
      • 3.多渠道冲突
        • 指制造商建立了两个或两个以上的分销渠道 并互相向同一市场出售其产品或服务时发生竞争
• 第四节 医药产品 批发商
  • 一、概念
    • 批发是指医药产品售予那些为了转售或生产加工而购买的组织或个人所发生的一切活动
  • 二、功能
    • 1.结合功能 2.沟通信息
    • 3.实体分配 4.融资功能
    • 5.管理咨询服务
  • 三、作用
    • （一）促进医药生产，保证医药产品流通
    • （二）合理储备商品，保证市场供应
    • （三）简化交易关系，提高经济效益
  • 四、类型
    • （一）医药商人批发商
      • 1.医药产品纯批发商
      • 2.提供医药产品服务批发商
    • （二）医药产品代理商
      • 概念
      • 特点
      • 类型
        • 企业代理商
        • 销售代理商
        • 采购代理商
        • 佣金代理商
      • 推行代理商制度的意义
        • 1.有利于减少库存
        • 2.有利于缓和企业资金紧张和拖欠的矛盾
        • 3.有利于医药商业企业更为广泛地去开拓市 场，增强市场竞争力
        • 4.有利于保证药品质量，减少和杜绝假冒伪 劣药品混入市场，维护消费者合法权益
        • 5.有利于巩固国有医药商业企业的主渠道地位
        • 6.有利于遏制和纠正行业不正之风
    • （三）医药企业销售办事处
    • （四）医药连锁配送商
• 第五节 医药产品 零售商
  • 一、概念
  • 二、特点
  • 三、作用
    • 直接为最终消费者服务
    • 实现医药企业和医药消费者信息的沟通
    • 实现渠道成员经营目标的重要环节
    • 调整和管理医药产品分销渠道的基本力量
  • 四、类型
    • 按医药产品适用的对象分
      • 医药专卖店
      • 折扣药店
      • 个体医院药房和个体诊所
    • 按医药零售目标消费人群的不同分
      • 传统药店（主要卖药品）
      • 社会便利店（卖药品、非药品等）
      • 专业或专科药店（房）（主要卖处方药或某一类药品 如糖尿病药房、儿童药房等）
      • 平价药品超市或连锁药店大卖场（主要卖药品、以低 价和多种营销方式、手段广泛地吸引消费者）
  • 五、医药连锁经营
• 第六节 医药产品 网络营销
  • 一、结构模式
    • 药品制造商
    • 药品供应商
    • 药品零售商
    • 物流商
    • 支付体系
  • 二、营销类型
    • 制造商网络平台
    • 传统零售企业网络平台
    • 网上药品零售平台
    • 新兴网络中间商