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博弈论
博弈论是研究人与人互动策略的跨界学问，包括：博弈论的底层逻辑、博弈论如何帮我们识人、怎么用博弈论激励人、如何理解企业(组织)的权力博弈。
编辑于2022-10-30 19:42:25 甘肃- 博弈论
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博弈论
博弈论的底层逻辑
博弈论是什么？
社会接博弈、无事不博弈、无时不博弈
1.博弈论的历史
经历了那些关键节点？
1944年两个作者冯诺依曼（数学家）和奥斯卡（经济学家）合著《博弈论和经济行为》标志着现代博弈论的戴生
1994年诺贝尔经济学奖授予博弈论
如何挑战传统选择理论？
为什么选择不是独立的？
选择有背景：别人的选择
在这个世界上，并不是我选择着我的结果，你选择着你的结果。而是我们共同地选择着我们共同的结果
以前以为各自考虑各自的背景因素，考虑自己的结果，但冯诺依曼认为是我们外部的结果也是我要考虑的背景，要综合内外部背景，来考虑我的结果
2.博弈的核心理念
博弈论VS博弈
博弈是什么？
人与人之间的策略性相互依从
策略是博弈论的核心概念，简单说就是人和人之间的连接和互动，其中连接和互动的因素有很多，而博弈论之研究其中的某一个因素
博弈论与博弈的关系是什么？
只要有人类社会就有博弈，博弈论是几千年人们彼此之间的互动连接的归纳和总结
为何博弈论常常与经济学绑在一起？
博弈论不是经济学的子学科，它的应用远超经济学的领域，包括军事、外交等等，而军事是博弈论最突出的地方，但是与经济学有很深的渊源，因为博弈论的产生是数学教和经济学家一起合作的结果，二是博弈论的很多概念和用语上用了经济学的用语
博弈论的核心是什么？
1.我不在意
人与人之间是相互依存、相互定义
博弈论视角下人和人为什么相互依存和链接？ 在这个世界上，并不是我选择着我的结果，你选择着你的结果。而是我们共同地选择着我们共同的结果
2.换位思考不能一厢情愿
一厢情愿：只想自己的动机，自己比比人聪明 换位思考：思考对方的动机，对方和自己都聪明
3.亲人朋友间也存在博弈
亲朋博弈失败：互不理解
亲朋之间博弈更要换位思考
4.如何理解的博弈论中的信息问题？
1.信息是关键
2.两类“不知道”
不知道对方是什么人：不知道对方的偏好
不知道对方做什么事
也是我们要知道的核心
3.信息不对称
现实中的博弈都存在一定的信息不对称
生活中所有的决策都是不确定性决策
4.如何博弈？
多谋小决
信息获取本身就是在博弈中，所以获取信息本身就有博弈成本
3.博弈的均衡
博弈的相对稳定的状态
作用在这个系统至上的各种“力”达到平衡彼此制约
“力”作用在社会系统是上的力就是我们每个人内心的动机，所以社会至上一切的问题，最后的走向都是人心，如果能真的改变人心就是会社会真正的改变
4.博弈论的“用处”
1.理解自己
人的需求理论里有个本质，即 人的本质是社会关系的总和 在社会关系中认识自己 在社会关系中认识他人
人的是否快乐的多数原因是其他人，所以人的本质还是社会关系
2.理解他人
共同理性的故事
即我和张三都知道对方是理性的人
只有所有人都知道了该知道的事，就没有人能装不知道
我心匪鉴（镜）不可以茹——《诗经 柏舟》
世上人人心如镜，人心相对便没有距离 只要相对的两心，其中之一为门板，靠的再近也远如天渊
3.理解生活
什么叫做“自己”
什么叫“为自己”
“苦”“乐”之源：他人
理解社会与历史
清醒看待世界 准确定位自己
物竞天择：天则之规，在人的社会中体现在人与人的互动之中
互动答疑
激励人的问题？让手下动起来
1是分人，看人出那一套，；2是看任务
沟通不是没有用，是现实中实际链接互动的加强和印证，语言沟通是辅助作用
相互依存是不是等于相互影响？
相互依存就来就是相互影响，但互相影响不代表是相互依存
双方都学了博弈论是让博弈难度增加还是降低？
既没有降低也没增加
能够够好理解其他人，想的更深更远的人更能获胜
囚徒困境怎么破除？
一个人破除不了，只有跳出来，跳不出来只能适应或是改变规则
面对不利于己的阳谋要怎么破解？
一个谋上升到阳谋就没法破解，就是被拿住了，除非改变自己的基本偏好
之所以叫阳谋就是你即使知道对方在谋你你也无可避免
阳谋：王猛金刀计杀掉慕容垂
不选择是选择吗？
不选择本身就是一种选择
博弈论如何帮我们识人？
1.怎么理解博弈论的识人问题？
我们要识别对方的什么？
“识人”三要素
能力
人品
真心
人之于人的价值
怎么理解人之于人的“价值”？
正确理解“价值”
能够让另一个觉得心动就是有价值
为什么要缩小价值认知？比如钱
知识感觉自己很聪明
人的客体价值和主体价值是分不开的
2.逆向选择：识人失败的后果是什么？
什么是逆向选择？
不好的反而淘汰了好的
为什么会出现劣币驱逐良币现象？
劣胜优汰
劣币驱逐良币
阿克洛夫的二手车市场（1970）
两类二手车，一类好点一类差点，只有卖车的有数，买车的人完全不知道，如果好的车被买车人买到的他的心里价值是5000元，差的买的2000元。而卖车的心里价位是好的车卖了值4000元，坏的值1000元，比这个价格低就不卖了。 当好车与坏车在市场上占得比例是1:1时，买的人不知道好坏车的前提下，他希望取中间值，即期望好车愿意付5000，坏车2000，那么一般就是5000+2000=7000,7000/2=3500，那3500就是他能买到车的心里价位，但是卖车人心里好车要4000，所以这个3500的中间值直接就让好车退出了。因为好车直接买不到，买车人索性花2千买坏车，慢慢的好车就退出市场。 当好坏车的比例为9:1时，那么加权平均就是5000*0.9+2000*0.1=4500+200=4700，此时买车人的心里价位是4700，但是对卖车人来说，就是好车挣700，而坏车挣3700，慢慢的好车挣不上钱也就被坏车替代了。
逆向选择的逻辑？
不知道怎么选->“公平对待”随便选->好人无法继续，只得退出->只剩坏人
不知道怎么选->“公平对待”随便选->好人仍可继续，只需要吃亏新进入的好人减少，坏人增加好人无法继续，只得退出->只剩坏人
为什么现实中，只要我们不会选择，一定会选错？
逆向选择的 发生条件&普遍性
发生条件
信息不对称
识别不了好坏
普遍性
对阿克洛夫“反驳”的反驳
忠臣VS奸臣 正品VSA货
做奸臣和A货的成本比忠诚正品的成本低
只要你不辨好坏，就会发生逆向选择，这是一个充分条件
所以不存在少都不知道做一个简单善良的人
信息不对称
坏的成本更低
坏的终将代替好的，这是必然的
逆向选择理论告诉我们什么？
不懂选择一定会选错，因为选择都是相互的
我们把对面的人当做死人
如果你不懂得选择，那么你将选择怀的，因为好的将离你而去
鸾鸟凤凰，日以远兮。燕雀乌鹊，巢堂坛兮。 ——屈原
如果你用心中的尺子去衡量事物，量出的长度全一样，那并不表示你内心公平，只能说明尺子坏了
启示
亲贤臣、远小人，此先汉所以兴隆也也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也 ——诸葛亮《出师表》
王朝的好坏就在于能不能选对人
毁我教者，穿我衣人 ——佛陀
如果你深深地喜爱某个事物、如一个动物、一个景色、一个人，甚或一种信仰，那么谁是你最危险的敌人？ 不是你喜欢事物对立面的人，而是和你装作有相同喜好的人。
3.甄别：如何识别人？
甄别的逻辑是什么？
所罗门王“智断亲子案”
我凭什么判断一个人，是他们的偏好不同，根据偏好不同来给出真实选项
如何设计博弈规则，才能更好地识别人？
本质
依据“好人”和“坏人”的偏好不同，设计规则
关键
选择“好人”选项，必须付出足够而恰当的成本
这个成本要高到把坏人挡在外面
现实世界中的甄别
招聘/招生
低端产品为什么做丑？
是为了显示美丽的高端而贵
防止原本要买贵的人来买便宜的
维克里拍卖
每个买方是密封报价，高价最高的得到东西，最后爆出的价是第二高的价格
4.发送信号：如何让别人相信自己？
发送信号的逻辑是什么？
千金买马骨
这里的马骨就是信号，即千金买信号或发信号
信号及时千金又是马骨
“好人”如何证明自己：发出“坏人”无法发出的信号
关键：发出信号的难度（承担成本）
正确理解信号的作用
如果一个信号不要成本就能发，那还能叫信号吗，那坏人也能发信号
现实生活中的发送信号
求职/求学
做一些比较难的事来证明自己
北京机场高速广告VS电线杆广告
广告是为了显示实力
如何建立自己的长期声誉？
建立声誉
持续发出一种信号
好的声誉是信号积累来的
声誉的建立没有取巧，取巧就是败坏
四大刺客的故事
败坏声誉
发出一次错误信号
狼来了
集体声誉如何形成？
威廉·巴伦支的故事
需要每个人都为集体添砖加瓦
5.阻止发送信号：为什么说谁和稀泥，谁就是“坏人”？
三人全景
A甄别者
智慧的A
需要甄别且能够甄别的诚实甄别
不需要甄别或不能甄别的承认自己不知道
愚蠢的A
否定甄别（不甄别）
低成本“甄别”，直接问
假装知道，直觉
B发送信号者
智慧的B
只向智慧的A证明自己，远离（如果可能的话）愚蠢的A
只发出有意义的信号，不做无益的解释
愚蠢的B
执着地向愚蠢的A证明自己
相信存在廉价的信号，执着干
发出廉价的“信号”
C组织甄别&发送信号者
甄别思路
否认甄别——日常“鸡汤”
你只需保持“善意”，世界必将还你“善意”
我们不可以评价别人
当你不凝视深渊，深渊也在凝视你
......
避实就虚——特定“鸡汤”
抓情绪价值，压制是非争辩
根据A的状态配置特定“鸡汤”
......
发出干扰信号
混淆主次
用很次要的东西来和你对等
引入“神秘力量”
迷信
与同类人配合行动——三人市虎
......
现实社会生活中的甄别与发送信号：并非刻意
现实中的甄别
常常不需要自己设计
要学会观察
现实中的发送信号
随时都在进行
大事、小事都在发送信号
更要看中小事，因为小事不是很容易刻意
二者常为一体
发送信号也是甄别：向谁发送信号？
甄别也是发送信号：以何标准甄别？
赠君一法决狐疑，不用钻龟与祝著。 试玉要烧三日满，辨材须待七年期。 周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时。 向使当初身便死，一生真伪复谁知？ ——白居易《放言五首·其三》
怎么用博弈论激励人？
不可观测的行为：努力程度不可观测怎么办？
不可观测+可观测但不可证实=不可直接激励
不可观测：没法看到的他做的工作
可观测但不可证实：能看到但是不能知道到底干的是真是假
导致的结果就是没法直接去激励
比如单位打卡，并且要努力上班。打卡是可观测的，但是是否努力工作上班很难观测
这种不可观测行为就很难写在合同里做硬性规定和衡量
再比如孩子上学，上没上学很好观测，但是上学了有没有好好学习就很难观测，但是这种难观测的事情又很重要，所以问题来了，这种重要难观测的事情要怎么激励？
不可观测行为的可观测性，关键就是如何找到激励的抓手？
“抓手”的要求
首先要抓得住，意思就是可观测，
要有关系，可观测的和不可观测的要有相关性 不是为了抓手本身而奖惩，而是为了激励或约束那个不可观测的行为来进行奖惩
抓手就像钓鱼用的浮标
被钓的鱼在水面下，我们看不到，就像是不可被观测的行为，这时就需要浮标来观察鱼
选浮标的标准
浮标要很醒目，能看见在哪，并看在它的动作
浮标浮力的设置要刚刚好，浮标的特定动作要明确对应鱼水下的动作
严格相关与不严格相关
拿浮标来比如，浮标的特定动作有大部分原因是水下的鱼在动，但是也有小部分原因是水的波纹引起它在动
因为不确定性依存，以结果激励过程公平吗？
翻译成人话，就是引起学生学习差的结果不一定都是因为他不努力，也有可能是因为当时身体不好没发挥好，也有可能是老师教的不好，但是只看结果来处罚他，对他公平吗
从上帝视角看，确实不公平
从人的角度看，因为人的观察范围有限，从人的角度来看这样也是公平的
所以既要激励，又要有限度
委托代理问题：出现委托代理问题的原因是什么？
一个人请另外一个人帮忙都是委托代理问题
常见的委托代理关系
个人理解是雇佣关系就是一种委托代理问题
出现委托代理的原因是什么？
领导想员工能在给定工资的情况下多干活 员工想领导能在给定工作的情况下多给钱
合同设计：怎么解决委托代理问题？
如何通过抓手（业绩等可观测标的）来做出一个有激励性的合同
预备知识
这里要用到的预备知识
不同人风险态度不同意味着什么？
例子：A和B两种选择，A是直接给100，B是需要投硬币，正面给200，背面不给钱
3种风险态度
风险偏好，选B
风险中性，A和B那个都行
风险厌恶，选A
多数人因为涉及资越多而越厌恶风险，一般人是风险厌恶型
风险接受能力
委托人>代理人
这里假设委托人（风险中心或风险偏好）而代理人（风险厌恶）
之所以要这么假设，是因为代理人工作付出的所得的价值是先到委托人，再到代理人
所以问题产生的根本原因是，代理人付出产生的收益先到委托人，然后再到代理人，如果把这个问题磨砂掉，销售不是给老板销售而是给自己销售，那么就不能下努力工作程度评价问题，因为代理人要为自己多挣钱而努力工作
委托人=代理人
如果不做委托人风险大于代理人的设定，那么委托人就会把工作直接卖给代理人
如果代理能够承担委托人的风险，那么委托人直接可以把东西卖给代理人，代理人自己卖但是实际情况不是这样的。 以销售房屋为例，如果销售能否确定自己可以通过确定的努力将房子卖出去，那么他就可以直接从老板哪里把房子先买下，然后再卖车赚取差价，使地自己收益最大化，但是它买方的钱就要通过自己带款或集资获得，他就要承担风险。但是现实是，销售代理人承担不了这个风险，所以他就只能靠打工的方式，来从老板哪里赚取销售的提成。
绩效核心问题绩效强度
总的薪水=底薪+提成率*业绩
提成率（就是激励额强度）
提成率太小——激励不足
提成率太大——代理人无法承担风险，委托人还要补偿
简单委托代理 最优激励的三个决定因素
简单指什么：单一的委托人委托单一的代理人完成单一的任务
代理人的提成率受三个因素影响
风险态度
代理人的风险承受能力也有区别
风险承受能力越弱，给的代理强度就越低
反之亦然
经济条件越低，风险承受能力越低
工作能力
工作能力强的表现是完成同样工作才带来的劳累和心里负面产生的都比其他人要小
简单说就是同样的活，能力弱的人感觉不会干完不成，能力强的人觉得没什么
所以能力强的人可以给高激励
不可观测行为的可观测性
抓手和业务与概率相关
很努力和不努力获得好结果是7、3开
不努力和很努力获得坏结果是7、3开
另一种情况是好结果受到努力之外的因素影响，以至于获得好结果的努力和不努力为6、4开，那么就是说抓手和不可观测的相关性下降了，所以激励的强度下降，因为激励它没用，结果更多是看随机因素。
得出，代理人风险厌恶程度越高，工作能力越弱，不可观测行为的可观测性越差，那么提成率就要越低，反之就要越高
这个时候不要纠结于不可观测本身，激励孩子学习最接近简单委托代理问题，这个时候就再不要浪费委托人的时间和精力
怎么理解底薪的作用？
保护激励的边界
在复杂的事情中，最优激励是什么样的？
复杂在于那些
复杂在于领导不是单一领导
特定时刻的委托人
复杂在于任务的不单一
代理人的多重任务
复杂在于多代理人
多代理人反而让观测简化：排名
用相对指标代替绝对指标（也就是排名）
同一班级学生——成绩排名
同公司产品销售——业绩排名
各省政府——GDP增速排名
危险
代理人串谋：比如假球
因素：以领为壑，就是让竞争者变得更弱
好的制度
能激励人做更好的自己
怀的制度
设法使对手更差，显得自己“更好”
现实中委托代理问题更加复杂
复杂在于
1.多个代理、委托人
2.多任务
重要的代理人做复杂的事最好以”不激励“的方式予以激励
如果以医生开出的药方量作为激励标准、以政府拉动的GDP作为激励标准等，结果就是医生疯狂的开药、政府疯狂的卖地等等，所以越是复杂的问题越不能用简单的激励方式去激励
最复杂人复杂问题的激励方法
高门槛
必须要经过严格筛选、从业人努力
增加惩罚力度
高固定收入
不光包括经济还有社会地位
高压
重惩，处罚要远远高于出现问题的代价
这三条的适用条件
有没有这个经济实力负担高收入
激励高阶层行为
代理人想努力就能努力的
变代理人为委托人
提供股权激励
变员工为合伙人
如何理解企业（组织）的权力博弈？
1.契约理论：理解现代企业的起点 ——企业权威与市场自由的边界，科斯之问
市场的逻辑
明确产权
私有财产权
有恒产者有恒心
分散决策
避免集中决策错误
开放竞争演化
自由契约
所有现代社会转型，就是“从身份到契约” ——梅因
社会本质的自由
按照自己的诉求、偏好、利益（广义）和他人建立联系的自由
科斯之问
科斯之问： 在契约自由的市场里，为什么靠在考权威下达命令组织的企业？
资源配置的方式
企业组织（权力）
自由市场（契约）
权力就是改变他人状态的能力 ——达契尔·克特纳
2.权利：理解企业内部的权力问题 ——权力的实质和来源
“团队生产”理论
团队生产的关键 监督和激励
谁提供监督和激励 管理者
如何监督/激励管理者 剩余索取权
什么么管理者拥有剩余索取权？
剩余索取权=总收益-固定合同支付
对组织贡献能力大 承担不确定性后果
三个和尚没水吃 组织为什么需要中心权威
3.三代契约理论：企业如何克服市场之弊 ——三代契约理论，对科斯之问的回答
第一代契约理论 交易成本理论
市场交易？企业内交易？
事前——信息搜集成本
事中——谈判成本
事后——契约实施成本
内部与外部交易成本的对比决定了企业的边界
运用场景
雇佣和外包
第二代契约理论 关系专用性投资理论
如何控制敲竹杠行为？
资产专用性 决定了公司的边界
典型案例 “通用-费雪”并够案
如果一种商业关系需要专用性投资，内部化是首选
第三代契约理论 不完全契约理论
如何实现最优激励？
产权形式的变化 决定了企业的边界
契约为很么不完全？
语言的模糊性 当事人疏忽 缔约成本高 信息部队称
契约的本质属性 “订立事前的约定” “约束事后的行为”
产品，最后的决定权最重要的激励工具 “我的财产我做主”
总结 何时企业内交易（权力） 而不是市场交易（契约）
企业内部交易成本更低
关系专用性投资 一方可能敲另一方竹杠
不完全契约 剩余索取权交给最牛的人 （按贡献能力大小，安排产权）
4.拓展：站在社会组织的角度，看权力的边界 ——再看组织：权力与权利
“规则是死的，人是活的” 权力的边界在哪里？
权力的实质，是规则的残留 权力的边界，是规则未到达之处
规则永远无法尽善尽美
我们要做的第一件事，就是杀光所有律师 ——莎士比亚《亨利六世》
先规则，后权力
规则之内，按规则行事 规则之外，产生权力
谁应该应用权威？
权力应该赋予对组织贡献最大的人
权力与权利如何清醒认识权利的存在？
任何制度，都是赋予了一部分人“合法”侵入另一部分人某些权利的权力
总结：回答四个问题
1.现代社会有没有人能不属于任何组织？
没有，无论是自己自创业还是宅在家，至少都乜有办法脱离社会本身
2.有没有一个组织能没有规则？
没有，组织的定义核心之一就是一套规则，只是规则有明有暗
3.有没有组织能只有规则而没有权利？
没有，即使我们考虑了明、暗一切规则，但是规则的事前属性，也决定了一定会存在权利空间
4.既然任何组织中都存在规则的残留，那么应该将权力赋予谁？
没法完全回答，应该将组织的权力赋予能够为组织做出最大贡献的人
问答：
1.团队生产角度看更适合成为领导的三个素质
1.获得资源
2.用人
3.战略