导图社区 《市场营销》之（十二）目标市场营销战略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
一个全新的理念,是生活哲学的智慧，把自己当作一家公司,每个人都是自己的CEO。 其中核心资源就是你的兴趣、个性、知识、爱好、技能、经验、人际关系、以及其他有形或无形的资源/资产。
总经理助理处于"总管家"与"部管部长"的双重位置，围绕着中心工作，上协调领导，下联系群众，事务、政务都要过问
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《市场营销》之（十二） 目标市场营销战略
市场细分
概念：企业根据自身条件和营销目标，以消费者需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程
细分战略的产生与发展
大量营销阶段 19世纪末20初 以卖方为主导
产品差异化营销阶段 20世纪30年代 不同的产品
目标营销阶段 20世纪50年代后 以市场需求为导向的目标营销
作用
有利于发现市场机会
有利于选择目标市场
有利于制定市场营销组合策略
有利于提高企业的竞争能力
有利于企业产品适销对路，获得消费者忠诚
原理和理论依据
标准
消费者市场标准
地理因素
人口因素
心理因素
行为因素 使用频率 偏好程度等
生产者细分标准
行业细分
规模细分
地理细分
原则
可实现性 是否易于进入
可营利性 市场应具有能够盈利的规模 有一定的发展潜力
可衡量性 有关数据资料能够衡量和计算
可区分性 能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应
市场定位
概念
根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置 即塑造一种产品在细分市场的位置
方式
避强定位
优点：迅速在市场上站稳脚跟 风险较小
迎头定位（对抗性定位）
对着干 必须知己知彼，平分秋色就是最大的成功
重新定位
旨在摆脱困境，重新获得增长与活力
步骤
识别潜在竞争优势
企业核心优势定位
制定发挥核心竞争优势的战略
市场定位战略
差别化是市场定位的根本战略
产品差别化战略
服务差别化战略
人员差别化战略
形象差别化战略
促销方式差异化
市场选择
细分后评价市场结合自身资源和目标选择合适目标市场战略
目标市场战略（与章标题区分）
类型
无差异性营销战略
整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品，统一的市场营销组合对待整体市场
强调需求的共性，漠视需求的差异
企业经过市场调研，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异 如食盐
优点：成本的经济性 降低产品的单位成本 无差异的广告减少促销费用 减少了市场调研、产品研制和开发等成本开支
缺点：不能满足顾客的差异化需求，容易受到竞争冲击，适用范围有限
差异性营销战略
把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合
优点：有针对性的满足具有不同特征的顾客群 提高产品的竞争能力
缺点：由于产品品种、销售渠道等的扩大化和多样化，致使市场营销费用大幅度增加
企业有时需要反细分或扩大顾客的基数，作为对差异性营销战略的补充和完善
集中性营销战略
将整体市场分为若干细分市场，只选择一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销
在少数或较小的目标市场得到较大的市场份额
适合资源较少的小企业
优点：由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利，由于专业化，能更好的满足特定消费者的需求，取得优越的市场地位
缺点：经营者承担的风险较大，目标市场突然发生变化，可能陷入困境
选择目标市场营销战略的条件
企业能力
生产、技术、销售等方面的力量总和 雄厚选择差异或无差异 有限 选集中
产品同质性
同质性适合无差异 异质性选差异性或集中
产品生命周期阶段
引入阶段无差异 后来有差异
市场的类同性
偏好相近无差异
竞争者战略
与竞争者选相反的
注意的问题
细分市场之间的联合与归并
有计划有步骤的进入各细分市场
目标市场的社会责任
选择目标市场
细分后选目标市场战略，确定了战略后决定如何选择目标市场
评价细分市场
细分市场规模和增长率
细分市场的结构吸引力
企业的目标和资源
目标市场的选择
企业营销战略的核心为“STP营销”即细分市场、选择目标市场、市场定位
