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中级经济师-工商
中级经济师 工商，中级济师知识点总结，企业战略与经营决策，企业战略的概述，企业战略分析企业战略类型企业经营决策与商业模式分析。
编辑于2022-11-03 15:45:38 北京市- 中级
- 工商
- 审计理论与实务（初级）
审计理论与实务（初级）的思维导图，具体要求： 1.掌握审计产生和发展的社会基础 2.掌握审计的独立性 3.熟悉审计、审计主体、审计客体、审计对象的基本内涵 4.了解国家审计、内部审计和社会审计的产生和发展 5.了解与其他经济监督相比，审计监督的特殊性
- 审计理论与实务（初级）
审计初级笔记，整体要求： 1.掌握审计产生和发展的社会基础 2.掌握审计的独立性 3.熟悉审计、审计主体、审计客体、审计对象的基本内涵 4.了解国家审计、内部审计和社会审计的产生和发展 5.了解与其他经济监督相比，审计监督的特殊性
- 初级审计 科目二审计理论与实务
初级审计科目二考试大纲，内容包含审计理论与方法、企业财务审计，一起来看。
中级经济师-工商
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- 审计理论与实务（初级）
审计理论与实务（初级）的思维导图，具体要求： 1.掌握审计产生和发展的社会基础 2.掌握审计的独立性 3.熟悉审计、审计主体、审计客体、审计对象的基本内涵 4.了解国家审计、内部审计和社会审计的产生和发展 5.了解与其他经济监督相比，审计监督的特殊性
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审计初级笔记，整体要求： 1.掌握审计产生和发展的社会基础 2.掌握审计的独立性 3.熟悉审计、审计主体、审计客体、审计对象的基本内涵 4.了解国家审计、内部审计和社会审计的产生和发展 5.了解与其他经济监督相比，审计监督的特殊性
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中级经济师-工商
第一章企业战略与经营决策
企业战略概述
企业战略与企业战略管理的内涵
企业战略
特征
全局性与复杂性
稳定性与动态性
风险性与收益性
层次
总体战略
以企业整体为研究对象，是企业最高层次的战略，是最高行动纲领。
业务战略
竞争战略或事业部战略
以企业某个特定的经营单位为研究对象。重点是改进一个业务单位的竞争地位。
职能战略
在特定的企业的职能部门领域内制定的或实施的战略。
企业战略管理
定义
指企业战略的分析与制定，评价与选择以及实施与控制，使企业能够达到其战略目标的动态管理过程。
主体
企业战略管理者 (高层管理者、中层管理者、基层管理者)
任务
基本任务：实现特定阶段的战略目标
最高任务：实现企业的使命
【提示】基本目标，最高使命
过程
企业战略制定→企业战略实施→企业战略控制
企业战略的制定
确定企业愿景、使命与战略目标
企业愿景
含义
是由企业内部成员所制定，经由团队讨论达成共识，形成的大家愿意全力以赴的未来方向。表达了企业为之奋斗的心愿。回答“我是谁”的问题。
内容
核心信仰和未来前景【提示】愿景=心+景
管理步骤
开发愿景、瞄准愿景、落实愿景
企业使命
含义
说明企业的根本性质与存在理由，说明企业的宗旨、哲学、信念、原则，根据企业服务对象的性质揭示企业长远发展的前景，为企业战略目标的确定与战略制定提供依据。回答“企业的业务是什么”的问题。
定位
企业生存目的的定位；企业经营哲学的定位；企业形象的定位
企业战略目标
含义
指企业在一定时期内沿其经营方向所预期达到的理想成果。
意义
将企业愿景与使命转化为具体的业绩目标，是一个县体化的过程。
【提示】企业愿景≠企业使命≠企业战略目标
准备战略方案
评价和选择战略方案
企业战略的实施
企业战略实施的步骤
战略变化分析→战略方案分解与实施→战略实施的考核与激励
企业战略实施的模式
指挥型
如何制定一个最佳的战略，安排下层人员执行。
变革型
在变革模式中，企业高层管理者制定战略的同时，也更加关注如何实施战略。 重视运用组织结构、激励手段和控制系统来促进战略实施。
合作型
把战略决策范围扩大到高层管理集体之中，调动了高层管理者的积极性和创造性。协调高层管理人员成为管理者是该模式的工作重点。
文化型
决策范围扩大到较大范围，力图使整个企业人员都支持企业的目标和战略。
增长型
企业战略从基层单位自下而上地产生。
7S模型
含义
企业在发展过程中需要全面考虑战略、制度、结构、人员、风格、技能、共同价值观，简称“7S模型”。
硬件要素
战略、结构、制度
【提示】不会轻易改变
软件要素
共同价值观、人员、技能、风格
【口诀】人观技风
企业战略的控制
含义
指企业战略管理者及参与战略的实施者根据战略目标和行动方案，对战略的实施状况进行全面的评审，及时发现偏差并纠正偏差的活动。
原则
确保目标原则
确保战略目标
适度控制原则
控制要恰到好处
适时控制原则
控制要掌握适当时机
适应性原则
制定不同的监控标准和方式
流程
制定绩效标准→衡量实际绩效→审查结果→采取纠偏措施
方法
杜邦分析法
基于财务指标的战略控制方法。
利润计划轮盘
利润轮盘、现金轮盘、净资产收益率轮盘。
平衡计分卡法
财务层面、顾客层面、内部流程层面、学习与成长层面。
企业战略分析
企业外部环境分析
宏观环境分析
PESTEL分析法
行业环境分析
行业生命周期法
形成期
较多的小企业，竞争压力小 【提示】双小
研究开发和工程技术是重点；营销上注重广告宣传
成长期
行业产品完善，市场迅速扩大，销售额和利润迅速增长。行业规模扩大，竞争日趋激烈，一些不成功的企业开始退出 【提示】迅速
市场营销和生产管理(提高质量和降低成本)成为关键职能
成熟期
一方面，市场趋于饱和，销售额难以增长，后期会出现下降；另一方面，竞争激烈，合并、兼并大量出现，小企业退出，行业由分散走向集中，只留下少量的大企业。 【提示】饱和激烈
成本控制和市场营销的有效性成为关键因素
衰退期
市场萎缩，行业规模缩小，留下的企业越来越少，竞争也很残酷，该阶段就是“夕阳行业”。 【提示】双缩
延续或者消失
行业竞争结构分析—五力模型
战略群体分析
外部因素评价矩阵
EFE矩阵
含义
EFE矩阵，企业可以把自己所面临的机会与威胁汇总，明确企业自身对外部环境和竞争做出的反应是积极有效的，还是消极无效的。
步骤
列出关键因素，关键因素分为机会和威胁两大类。
赋予每个因素以权重，权重值取值由0(不重要)到1(非常重要)。
为各关键因素进行评分，分值范围为1～4分。
计算每个因素的加权分数
将所有因素的加权分数相加，以得到企业的总加权分数
分析
总加权分数的范围都是从最低的1分到最高的4分，平均分为2.5分。
总加权分数低于2.5分，说明企业对外部影响因素的反应程度相对较差
总加权分数高于2.5分，说明企业对外部影响因素能做出较好的反应
企业内部环境分析
企业核心竞争力分析
含义
一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性的，并且是竞争对手难以模仿的技术和能力。
特征
价值性、异质性、延展性、持久性、难以转移性、难以复制性 【提示】价质延持难难
体现
关系竞争力
企业在竞争过程中所发生的或者可以形成的各种“关系”。
资源竞争力
企业拥有的或者可以获得的各种“资源”,包括外部资源和内部资源。
能力竞争力
能保证企业生存和发展以及实施战略的“能力",包括企业的战略、体制、机制、经营管理、商业模式、团队默契、对环境的适应性、对资源开发控制的能动性以及创新性。
价值链分析
【提示】主体活动：供产储销后
波士顿矩阵分析(BCG矩阵)
内部因素评价矩阵分析(IFE矩阵)
含义
IFE矩阵，用量化的方法评估企业在每个行业的成功要素和在竞争优势的评价指标上相对于竞争对手的优势和劣势。
步骤
例出关键因素，关键因素分为优势和劣势两大类。
赋予每个因素以权重，权重值取值由0(不重要)到1(非常重要)。
为各关键因素进行评分，分值范围为1～4分。
计算每个因素的加权分数
将所有因素的加权分数相加，以得到企业的总加权分数
分析
总加权分数的范围都是从最低的1分到最高的4分，平均分为2.5分。
总加权分数低于2.5分，说明企业的内部状况处于弱势；
总加权分数高于2.5分，说明企业的内部状况处于强势。
企业综合分析
分析环境因素
构造SWOT矩阵
内部因素
S代表strength(优势)
W代表weakness(弱势)
外部因素
O代表opportunity(机会)
T代表threat(威胁)
战略方案的制定与选择
企业战略类型
基本竞争战略
成本领先战略
定义
又称低成本战略，即企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中的最低成本。其核心是企业加强内部成本控制。
适用范围
大批量生产；较高市场占有率；先进生产设备；严格控制一切费用开支。
实施途径
规模效应；技术优势；资源整合；经营地点选择优势；与价值链的联系；跨业务相互联系
【提示】判断标准：单位成本=总成本÷产量
差异化战略
定义
通过提供与众不同的产品或服务，满足顾客的特殊需求，从而形成一种独特的竞争优势。
适用范围
较强研发能力；很高的知名度和美誉度； 很强的市场营销能力。
实施途径
产品质量不同；提高产品可靠性；产品创新；产品特性；产品名称不同；提供不同服务。
【提示】判断标准：与众不同
集中战略
定义
又称专一化战略，企业把其经营活动集中于某一特定的购买者群、产品线的某一部分或某一地区市场上的战略。
适用范围
有特殊需求的顾客；没有竞争对手在此目标市场；经营实力较弱；目标市场具有较强的吸引力。
实施途径
产品系列；细分市场选择重点客户；市场细分选择重点区域；发挥优势集中经营。
【提示】判断标准：部分市场
企业成长战略
密集型成长战略
定义
企业在原来的业务领域里，通过加强对原有产品与市场的开发渗透来寻求企业未来发展机会的一种发展战略。
类型
市场渗透战略
提高现有产品或服务在现有市场上的份额。
市场开发战略
将现有产品或服务打入新市场的战略。
新产品开发战略
在现有市场上通过改造现有产品或服务，或开发新产品、服务。
多元化战略
定义
又称多样化战略、多角化战略、多种经营战略，指一个企业同时在两个或两个以上行业中进行经营。
多元化战略类型
相关多元化战略
水平多元化
在同一专业范围进行多种经营
垂直多元化
企业沿产业价值链或企业价值链延伸经营领域
同心多元化
以市场或技术为核心的多元化
非相关多元化
指企业进入现有产品或服务在技术、市场等方面没有任何关联的新行业或新领域的战略。
一体化战略
定义
又称企业整合战略，是指企业有目的的将相互联系密切的经营活动纳入企业体系中，组成一个统一的经济组织进行全盘控制和调配，以求共同发展的一种战略。
一体化战略类型
纵向一体化
前向一体化
通过资产纽带或契约方式，企业与输出端企业联合，形成一个统一的经济组织，从而达到降低交易费用及其他成本，提高经济效益目的的战略
后向一体化
通过资产纽带或契约方式，企业与输入端企业联合，形成一个统一的经济组织，从而达到降低交易费用及其他成本，提高经济效益目的的战略
横向一体化
为了扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位，提高企业竞争优势、增强企业实力而通过资产纽带或契约方式与同行业企业进行联合的一种战略。当今企业间的合并与收购已成为企业实施横向一体化战略的主要途径。
战略联盟
定义
指两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险和成本共担、优势互补等特定战略目标，在保持自身独立性的同时，通过股权参与或契约联结的方式，建立较为稳固的合作伙伴关系，并在某些领域采用协作行动，从而取得双赢或多赢的目的。
类型
股权式战略联盟
合资企业
两家或两家以上的企业为了实现共同出资、共担风险，共享收益而建立的企业。
相互持股
各方为加强相互联系而持有对方一定数量的股份。
【判断标准】股权和“钱”有关
契约式战略联盟
技术开发与研究联盟
大学、研究机构、企业进行联盟。
产品联盟
联合生产、贴牌生产、供求联盟、生产业务外包。
营销联盟
特许经营、连锁加盟、品牌营销、销售渠道共享。
产业协调联盟
建立全面协调和分工的工业联盟体系，避免恶性竞争和资源浪费，一般多见于高新技术企业联盟。
【判断标准】产品联盟和生产有关，营销联盟和销售有关
国际化经营战略
钻石模型
含义
迈克尔波特教授提出的钻石模型用于分析一个国家某种产业为什么会在国际上具有较强的竞争力。
4个基本要素
生产要素：一个国家的生产要素状况，包括人力资源、自然资源、知识资源、资本资源、基础设施等。生产要素包括初级生产要素和高级生产要素两类。
需求条件：指国内市场对某个行业的产品或服务的需求情况。消费者的需求也是一种竞争优势，内需市场是产业发展的动力。
相关支撑产业：指国内是否存在具有国际竞争力的供应商和关联辅助行业。
企业战略、产业结构和同业竞争
【口诀】“三业”生产需求支撑
国际化经营战略类型
全球化战略
向全世界的市场推广标准化(同质化)的产品和服务，对全球各地市场一视同仁。【提示】一对多
多国化战略
向本地市场提供本土化的产品，根据不同国家客户的不同需求进行产品的差异化研发、生产和销售。【提示】多对多
跨国化战略
既考虑降低成本形成以经验为基础的成本效益和区位效益，同时也注重产品的差异化和本土化的经营战略。【提示】跨国化=标准化+差异化
国际市场进入模式
贸易进入模式
含义
企业在国内进行产品的生产和加工，再通过国内或国外的中间商向海外市场出口的一种市场进入方式。
类型
直接出口
国内生产企业→国外的中间商(国外最终消费者)
间接出口
国内生产企业→国内中间商→国外市场
契约进入模式
含义
指企业通过与目标市场国家的企业之间订立长期的、非投资性的无形资产转让合作合同或契约进入目标市场。
类型
许可证经营
企业(许可方)与东道国企业(被许可方)签订合同，允许东道国企业在一定时期内使用其专利、商标、公司名称或其他无形资产，并获得提成费用或其他补偿的报酬。
【提示】本国许可方(无形资产)→东道国被许可方(费用)
特许经营
特许方不仅把自己的无形资产提供给被特许方，而且还要求被特许方遵循严格的经营规则。
【提示】本国特许方(无形资产)→东道国被特许方(费用和遵循规则)
合同制造
企业在签订合同后，向外国企业提供原材料进行加工生产、提供零部件及其组装，或者向国外企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业保留营销责任的一种形式。
【提示】本国企业(原料、零部件、标准、营销责任)→东道国企业(加工生产)
管理合同
企业与东道国企业签订合同，在合同规定期限内由企业负责对方全部的经营管理，借以进入目标市场国家。
【提示】本国企业(对方的管理工作)→东道国企业(管理费和一定的利润)
投资进入模式
含义
企业在国际目标市场投资建立或扩充一个永久性企业，并对其经营管理有一定程度的控制权的市场进入模式。
类型
合资进入
与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。
独资进入
企业直接到目标国家投资建厂或并购目标国家的企业。
企业稳定战略
无变化战略
内外环境没有重大变化或企业不存在重大问题
维持利润战略
在经济不景气的时候，维持已有状况和效益
暂停战略
在一段时期内降低企业目标和发展速度
谨慎实施战略
变化趋势不明显或难以预测
企业紧缩战略
转向战略
缩小原市场规模，压缩原有投资，控制成本支出
放弃战略
将一个或几个部门转让、出卖或停止经营
清算战略
卖掉资产或停止整个企业的运行，终止企业的存在
【提示】放弃一部分，清算整个企业
企业经营决策与商业模式分析
企业经营决策的概念和类型
企业经营决策的涵义及分类
概念
指企业通过内部条件和外部环境的调查研究、综合分析，运用科学的方法选择合理方案，实现企业经营目标的整个过程。
类型
按照决策影响的时间长短分类
长期决策和短期决策
按照决策的重要性分类
总体层经营决策、业务层经营决策、职能层经营决策。
按照环境因素的可控程度分类
确定型决策、风险型决策、不确定型决策。
按照决策目标的层次分类
单目标决策和多目标决策。
企业经营决策的要素
决策者
企业经营决策的主体，是决策最基本的要素。
决策目标
确立科学决策的起点
决策备选方案
决策的前提
决策条件
决策所处的环境和条件
决策结果
决策实施后所产生的效果和影响。保证决策科学化的重要前提，是方案择优的最终依据。
企业经营决策的流程
确定目标阶段
企业经营决策的前提，目标要符合SMART原则
拟定方案阶段
决策的基础
选定方案阶段
最关键一步，是决策的决策
方案实施和监督阶段
提高决策水平的重要步骤。
评价阶段
检查和评价
企业经营决策的方法
定性决策方法
定义
也称主观决策法。这种方法是直接利用人们的知识、智慧和经验，根据已掌握的有关资料对决策的内容进行分析和研究，对决策的方案进行评价和择优
类型
头脑风暴法
特点是“敞开思路，畅所欲言”。
德尔菲法
选好专家；专家人数10至30人；拟好意见征询表。
名义小组法
特点是“背靠背，独立思考”。
哥顿法
又称提喻法。由主持人带领专家进行集体讨论，开始讨论的问题比较抽象，然后逐渐将问题县体化，最后做出决策。
定量决策方法
含义
利用数学模型进行优选决策方案的决策方法。
类型
确定型决策方法
含义
指在稳定可控条件下进行决策，只要满足数学模型的前提条件，模型就能给出特定的结果
类型
线性规划法
在线性等式或不等式的约束条件下，求解线性目标函数的最大值或最小值的方法。
盈亏平衡点法
把成本分为固定成本和可变(变动)成本两部分，然后与总收益进行对比，以确定盈亏平衡时的产量或某一盈利水平的产量。
风险型决策方法
含义
指已知决策方案所需的条件，但每种方案的执行都有可能出现不同后果，多种后果的出现有一定的概率，即存在着风险。
类型
期望损益决策法
期望损益值=】(损益值×对应概率值)
决策树分析法
指将构成决策方案的有关因素，以树状图形的方法表现出来，并据以分析和选择的方法。
不确定型决策方法
含义
指在决策所面临的市场状态难以确定而且各种市场状态发生的概率也无法预测的条件下所作出的决策。 【提示】一问两不知
原则
乐观原则
指愿承担风险的决策者在方案取舍时以各方案在各种状态下的最大期望损益值为标准(即假定个各方案最有利的状态发生),在各方案的最大期望损益值中取最大者对应的方案。
【提示】大中取大
悲观原则
指决策者在进行方案取舍时以每个方案在各种状态下的最小值为标准(即假定每个方案最不利的状态发生),再从各方案的最小值中取最大者为对应的方案。
【提示】小中取大
折中原则
决策者既不是完全的保守者，也不是极端的冒险者，而是在介于两个极端的某一位置寻找决策方案。最大值系数α(o<α<1)也叫乐观系数。 加权平均值三最大值×乐观系数α土最小值×(1二α)
后悔值原则
①计算损益值的后悔值矩阵。后悔值公式如下： 后悔值=某种市场状态下的最大损益值一该状态某方案对应的损益值
②从各方案中选取最大后悔值；
③在已经选出的最大后悔值中选取最小值，对应的方案为最小后悔值选择的方案。
【口诀】因为对比，所以后悔；大中取小
等概率原则
指无法确定某种市场状态发生的可能性大小及其顺序时，可以假定每一市场状态具有相等的概率，并以此计算各方案的损益值进行方案选择。 (n为市场状态的种类
【口诀】等概率，求均值
商业模式分析
概念
为实现客户价值最大化，企业整合内外部生产要素、搭建业务体系、推动建立合作伙伴关系，形成的具有独特核心竞争力的高效运行系统，该系统通过最优实现形式满足客户需求，实现企业长期可持续盈利的目标。
具体表现
价值发现、价值匹配、价值获取
特点
能够创造独特的价值。
具有整合性和系统性。
难以模仿。
具有抵御风险的能力。
可操作性强。
要素
定位、资源与能力、业务系统、盈利模式、现金流结构、企业价值
商业模式画布
价值分析
价值主张、细分客户、渠道通路、客户关系
基础设施分析
核心资源、关键业务、重要伙伴
盈利分析
收入来源、成本结构
第二章公司法人治理结构
公司所有者与经营者
公司所有者
公司的原始所有权
定义
股东对投入资本的终极所有权，表现为股权。
特点
对股票的所有权和处分权，包括馈赠、转让、抵押；
对公司的参与权，通过选举董事会间接参与公司管理；
对公司收益参与分配的权利；
主体者
股东
客体
同一财产
表现
股权；原始性
经济法律关系
财产最终归谁所有
公司的法人财产权
定义
公司作为法人对公司财产的排他性占有权、使用权、收益权和处分转让权。
特点
公司法人财产权归属出资者(股东);
公司的法人财产和出资者的其他财产之间有明确的界限；
出资者不能支配公司财产，也不得抽回，只能依法转让财产；
主体者
公司
客体
同一财产
表现
实际控制权；派生性
经济法律关系
财产由谁占有、使用和处分
公司财产权能得两次分离
第一次：原始所有权与法人产权的分离
公司出资者的所有权转化为原始所有权，失去了对公司的资产的实际占有权和支配权。
公司法人拥有法人资产，对所经营的资产具有完全的支配权，即法人产权
第二次：法人产权和经营权的分离
只具有经济意义的法人所有权与经营权的分离只具有经济意义的法人所有权与经营权的分离
公司经营者
含义
经营者指在一个所有权和经营权分离的企业中承担法人财产的保值增值责任，对法人财产拥有绝对经营权和管理权，全面负责企业日常经营管理，由企业经理人市场中聘任，以年薪、股权、期权等为获得报酬主要方式的经营人员。
特征
经营者的职业化，形成企业家群体和企业家市场；具有较强的协调沟通能力；具有较高的经营管理素养；公司的高级雇员，受股东委托的企业经营代理人；权利受到董事会委托的范围限制
经营者对现代企业的作用
有利于企业获得关键性资源；有利于企业技术创新能力的增强；有利于企业团队合作能力的培养；有利于完善公司管理制度
经营者的素质要求
精湛的业务能力；优秀的个性品质；健康的职业心态
经营者的选择方式
内部选拔；市场招聘
经营者的激励与约束机制
报酬激励：年薪、薪金与奖金结合、股票奖励和股票期权；
声誉激励；
市场竞争机制：企业家市场、资本市场和产品市场。
所有者与经营者的关系
所有者与经营者之间的委托代理关系
股东（大）会、董事会、监事会和经营者之间的相互制衡关系
股东机构
股东概述
股东的含义
股东的分类和构成
按照是否是发起人分类
发起人股东
对公司设立承担连带责任。
股份自公司成立起1年内不得转让。
资格的取得受到一定限制。
①自然人作为发起人应当具备完全民事行为能力；
②法人作为发起人应当是法律上不受限制者；
③发起人的国籍和住所受一定限制。《公司法》规定，设立股份有限公司，应当有2人以上200人以下的发起人，其中须有半数以上的发起人在中国境内有住所。
非发起人股东
按照是否是自然人分类
法人股东
企业法人，社团法人、各类投资基金组织、代表国家投资的机构
自然人股东
具有完全行为能力的人
股东的法律地位
股东是公司的出资人
股东是公司经营的最大受益人和风险承担者
股东享有股东权
股东承担有限责任
股东平等
股东的权利
非财务层面的权利
股东会的出席权和表决权
临时股东大会召开的提议权和提案权
董事监事的选举权和被选举权
公司资料的查阅权
股东诉讼权
财务层面的权利
公司股利的分配权
公司剩余财产的分配权
出资、股份的转让权
其他股东转让出资的优先购买权
公司新增资本的优先认购权
股东的义务
缴纳出资
缴纳出资义务的内容
不履行出资义务要承担责任，情节严重者要承担相应的行政责任乃至刑事责任
不得抽回出资义务。若有抽回，则处以抽逃出资额的5%--15%的罚款。 【提示】515
以出资额为限对公司承担有限责任
公司以其全部财产对公司的债务承担责任。
有限公司的股东以其达缴的出资额为限对公司承担责任。
股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司承担责任。
【提示】公司→全部财产；有限→出资额；股份→股份
遵守公司章程
忠实义务
禁止损害公司利益
考虑其他股东利益
谨慎负责的行使股东权利及其影响力。
有限责任公司的股东会
股东会的性质及职权
性质
最高权力机构
职权
财务层面
决定公司经营方针和投资计划；
审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
对公司增加或减少注册资本作出决议；
对公司发行债券作出决议；
非财务层面
选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项；
审议批准董事会的报告；
审议批准监事会或者监事的报告；
对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议；
修改公司章程；
公司规定的其他职权。
股东会的种类及召开
首次会议
首次会议是指公司成立后召集的第一次股东会会议。
按照《公司法》规定，首次股东会会议由出资最多的股东召集和主持，依照本法规行使职权。
定期会议
指按照公司章程规定按时召开的股东会会议。
临时会议
按照《公司法》规定，代表1/10以上表决权的股东提议召开临时会议，1/3以上的董事、监事会或者不设监事会的公司的监事提议召开临时会议。【提示】董3股10
股东会决议
普通决议
只需经代表1/2以上的表决权的股东通过。
特别决议
以下三种决议必须经代表2/3以上表决权的股东通过。
①股东会会议做出修改章程。
②增加或减少注册资本的决议。
③公司合并、分立、解散或变更公司形式的决议。 【提示】本章形式
股份有限公司的股东大会
股东大会的性质及职权
性质
最高权力机构
职权
同有限责任公司股东会职权
股东大会的种类及召开
股东年会
股东大会应当每年召开一次年会。
临时股东大会
应该在两个月内召开临时股东大会的情形：
董事会人数不足本法规定人数或者公司章程所定人数的2/3时；
公司未弥补的亏损达实收股本总额1/3时；
单独或者合计持有公司10%以上股份的股东请求时；
董事会认为必要时；
监事会提议召开时；
公司章程规定的其他情形。
【提示】人数2/3;股本1/3;股份10%
股份有限公司股东大会决议
决议方式
一股一权
普通决议
同有限责任公司
特别决议
累积投票制
适合选举董事和监事
国有独资公司的权力机构
国有独资公司党组织的地位和作用
充分发挥国有独资公司党组织的政治核心作用。
进一步加强国有独资公司领导班子建设和人才队伍建设。
切实落实国有独资公司反腐倡廉“两个责任”。
国有独资公司党组织的工作原则
加强党的领导和完善公司治理相统一，把党的领导融入公司治理各环节。
坚持党建工作与生产经营深度融合，以公司改革发展成果检验党组织工作成效。
坚持党管干部、党管人才，培养高素质专业化公司领导人员队伍和人才队伍。
坚持抓基层、打基础，突出党支部建设，增强基层党组织生机活力。
坚持全心全意依靠工人阶级，体现公司职工群众主人翁地位，巩固党执政的阶级基础。
须经党组织研究讨论的事项
国有独资公司党组织的工作职责
发挥领导作用，把方向、管大局、保落实，依照规定讨论和决定企业重大事项。
围绕生产经营开展工作，发挥战斗堡垒作用。
股东会职权在国有独资公司的行使方式
国有独资公司只有一个股东，不设股东会，由国有资产监督管理机构行使股东会的职权。
公司的合并、分立、解散、增加或减少注册资本和发行公司债券，必须要由国有资产监督管理机构决定。
重要的国有独资公司合并、分立、解散、申请破产的、应当由国有资产监督管理机构审核后，报本级人民政府批准。 【提示】破解合分，先审后批
董事会
董事会制度
董事会的地位
在决策权力系统内，股东机构是决策机构(限于重大决策),董事会是执行机构。 在执行决策系统内，董事会为决策机构(限于一般决策),经理机构是实际执行机构。
董事会的性质
代表股东对公司进行管理
公司的执行机构
公司的经营决策机构
公司法人的对外代表机构。公司法定代表人依照公司章程的规定，可以由董事长、执行董事或经理担任，并依法登记。
公司的法定常设机构
【提示】法二代执行决策
董事会会议
定期会议
①《公司法》规定，对有限公司的定期会议召开期限没有做出明确规定，交由公司(章程)自行规定。②《公司法》对股份有限公司董事会定期会议的召开做出了规定，每年度至少召开2次。
临时会议
代表1/10表决权的股东，1/3以上的董事或监事会提议召开董事会，董事长应在接到提议后10日内，召集和主持董事会会议。
召集董事会(定期)会议应该于会议召开10日前通知全体董事和监事。
一人一票原则；多数通过原则；董事数额多数决原则
董事会的职权
1.决策机构的权利
股东会的合法召集人；决定公司的经营要务；决定公司内部管理机构的设置；聘任或者解聘公司经理、副经理、财务负责人，并决定报酬事项；制定公司的基本管理制度。
2.执行机构的权利
为股东机构准备财务预算方案，决算方案；为股东机构准备利润分配方案和弥补亏损方案；为股东机构准备增资或减资方案以及发行公司债券的方案；制定公司合并分立解散或者变更公司形式的方案；执行股东机构的决议。
有限责任公司的董事会
组成人数
3～13人
董事任期
任期3年，可连任
董事长或副董事长选举
由公司章程规定
定期会议
按照公司章程
决议方式
一人一票，多数通过(1/2以上),董事数额多数决
任职资格
股东会选举或职工代表，其比例由公司章程规定。
临时会议
仅在必要时召开
董事义务
遵守章程，执行业务，忠诚，维护公司利益，不得商业交易，不得利用职务谋取私利，不得收受贿赂，不得侵占公司财产，不得以公司名义为本 人、股东和个人提供债务担保
股份有限公司的董事会
组成人数
5～19人
董事任期
任期3年，可连任
董事长或副董事长选举
以全体董事的过半数选举产生
定期会议
每年至少2次
决议方式
一人一票，多数通过(1/2以上),董事数额多数决
任职资格
股东大会选举或职工代表，其比例由公司章程规定。
临时会议
代表1/10表决权的股东；1/3以上的董事或监事会
董事义务
忠实义务：禁止自我交易，竞业禁止，禁止泄露商业秘密，禁止滥用公司财产)注意义务：法定义务，非法定义务)
独立董事
任职条件
具备上市公司董事的资格；具有要求的独立性；具备上市公司运作的基本知识，熟悉相关法律法规；具有5年以上的相关工作经验；公司规定的其他章程
不得担任独立董事的情形
①公司任职人员及其直系亲属、主要社会关系的； ②直接或间接持有上市公司1%以上的股份或上市公司前10名股东中的自然人股东及其直系亲属； ③直接或间接持有上市公司5%以上的股份或上市公司前5名股东单位任职的人员及其直系亲属； ④最近一年内曾经有前三项所列举情形的人员； ⑤为上市公司或其附属企业提供财务、法律、咨询等服务人员； ⑥公司章程规定的其他人员； ⑦中国证监会认定的其他人员。【提示】五五一土
独立董事人数规定
要求是至少董事会人数的1/3,但是实际中应尊重公司与股东自治及市场的自由选择。
独立董事的职权
①重大关联交易应由独立董事认可后，提交董事会讨论 ②向董事会提议或解聘会计师事务所 ③向董事会提请召开股东大会 ④提议召开董事会 ⑤独立聘请外部审计机构和咨询机构 ⑥在股东大会召开前向股东征集投票权 【提示】有决策权
独立董事单独发表意见的事项
①提名任免董事；(股东大会决定) ②聘任或解聘高级管理者；(董事会决定) ③公司董事高级管理人员的薪酬；(董事会决定) ④发生总额高于300万元的事项或高于净资产的5%的借款或者其他资金来往，以及公司是否采取有效措施回收欠款；(无决定权)
⑤独立董事认为可能损害中小股东权益的事项；(无决定权) ⑥公司规定的其他事项。 【提示】独立意见没有决定权
独立董事的义务
诚信和勤勉
国有独资公司的董事会
组成人数
3～13人
董事任期
任期3年
董事长或副董事长选举
由国有资产监督管理机构从董事会成员中指定
任职资格
国资监管机构委派和职工代表大会的选举
董事义务
不得损害公司利益，未经同意，不得在其他机构兼任
经理机构
经理机构性质
董事会的辅助机关，经理从属于董事会，听从董事会的指挥和监督。
经理和董事会的关系
董事会对经理实施控制为基础的合作关系
经理的职权
(1)聘任或解聘除应由董事会聘任或者解聘的管理人员 (2)制定公司的具体规章 (3)主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议 (4)组织实施公司年度经营和投资方案 (5)拟订公司内部管理机构设置方案 (6)拟订公司的基本管理制度 (7)提请聘任或解聘公司副经理，财务负责人 (8)公司章程和董事会授予的其他职权
义务
谨慎、忠实、竞业禁止
责任
致使公司遭受损失的，应对公司负赔偿责任
选择与解聘
股份有限公司与有限责任公司
均由董事会决定
国有独资公司
经理由董事会聘任或解聘
【提示】经理机构都是由董事会决定的
监事机构
监事会制度
监事会性质
公司的监督机关，是由股东会(职工)选举产生并向股东会负责，代表股东对公司经营(公司财务及董事、经理人员履行职责行为)进行监督的机关。
监事会职能
公司内部的专职监督机构：
监督公司的一切经营活动，以董事会和总经理为主要监督对象
监督形式多种多样：会计监督和业务监督；事后监督和事前事中监督
业务监督
通知经营管理机构停止违法行为
随时调查公司的财务状况
审核董事会编制的各种报表，并把审核意见向股东大会报告
提议召开股东大会
有限责任公司的监督机构
组成
监事会成员
人数规定设监事会，其成员不得少于3人。
监事会成员来源
监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表，其中职工比例不得低于1/3,具体比例由公司章程规定。
监事主席
设监事会主席1人，由全体监事过半数选举产生
监事的任期
监事每届任期3年，任期届满，连选可以连任。
性质
对董事、经理执行业务的情况进行监督
职权
对董事和高级管理者进行监督，对违法的董事和高级管理者提出罢免的建议。
当董事和高级管理者损害公司利益时，要求他们予以纠正。
可以对董事和高级管理人员提起诉讼。
检查公司财务。
提议召开临时股东会议，在董事会不履行法律规定召集和主持股东会会议职责时召集和主持股东会会议。
向股东会议提出议案。
公司规定的其他职权。
议事规则
监事会会议
每年至少召开一次会议
议事方式和表决程序
由公司章程规定
监事会决议
监事会决议应当经半数以上监事通过
股份有限公司的监督机构
组成
监事会成员人数规定
股份有限公司设监事会，其成员不得少于3人。
监事会成员来源
监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表，其中职工比例不得低于1/3,具体比例由公司章程规定。
监事主席和副主席
由全体监事过半数选举产生
监事的任期
监事每届任期3年，任期届满，连选可以连任。
议事规则
监事会会议
定期会议。定期会议每6个月至少召开一次。
临时会议。监事可以提议召开临时监事会议。
监事会决议
监事会决议应当经半数以上监事通过
国有独资公司的监督机构
组成
监事会成员人数规定
设监事会，其成员不得少于5人。
不设监事会的，设置1～2名监事。
监事会成员来源
包括国有资产监督管理机构派出的专职监事和职工代表出任的监事。
职工代表比例不得低于1/3,具体比例由公司章程决定。监事会中的职工代表由职工代表大会选举产生，职工代表出任的监事为兼职兼事。
监事主席
监事会主席由国有资产监督管理机构从监事会成员中指定
监事的任期
监事每届任期3年，任期届满，连选可以连任。
职权
①对董事和高级管理者进行监督，对违反法律、行政法规、公司章程或者股东决议的董事和高级管理人员提出罢免的建议。
②当董事和高级管理人员损害公司利益时，要求董事、高级管理人员予以纠正。
③依照《公司法》的规定，对董事、高级管理人员提起诉讼
④检查公司财务。
⑤列席董事会会议，并对董事会决议事项提出质疑或建议。
⑥发现公司经营情况异常时可以进行调查，必要时可以聘请会计师事务 所协助工作。
⑦向股东会会议提出议案。
⑧国务院和公司章程中规定的其他职权。
议事规则
监事会会议
每年至少召开一次会议
议事方式和表决程序
由公司章程规定
监事会决议
监事会决议应当经半数以上监事通过
中国特色国有独资公司的治理要求
国有独资公司治理应遵循的现代企业发展规律
坚持政企分开、所有权和经营权相分离
落实资产保值增值责任
完善公司治理结构
加强资产监管、提高监管透明度
党组织在公司法人治理结构中的地位与作用
确立党组织在公司的法定地位
发挥党组织在公司的核心作用
实行双向进入，交叉任职的领导体制
发挥党组织的内部监督作用
出资人机构行使公司股东会职权
国有独资公司不设股东会，由出资人机构依法行使股东会职权。
国有独资公司董事会的基本要求
董事会的权责
对出资人机构负责，接受出资人机构指导；董事会依法行使重大决策、选人用人、薪酬分配等权利。
董事会的组成
国有独资公司的董事长、总经理原则上分设，应均为内部执行董事，定期向董事会报告工作。
国有独资公司的董事长作为企业法定代表人，对公司改革发展负首要责任，要及时向董事会和出资人机构报告重大经营问题和经营风险。
董事会的议事规则
集体审议、独立表决、个人负责
专门委员会的设立
提名委员会、薪酬与考核委员会、审计委员会
董事队伍的建设
要建立、完善外部董事选聘和管理制度
国有独资公司经理人员的管理制度
建立经理层授权管理制度
推行职业经理人制度
健全优进绌退为目标的考核评价制度
实行与社会主义是静静鸡相适应的薪酬分配制度
国有独资公司的监督机制
监督会的监督职责
政府外派监事会制度，负责检查公司财务，监督公司重大决策和关键环节以及董事会、经理层履职情况，监事会不参与、不干预公司的经营管理活动。
企业职工的民主管理与监督
健全以职工代表大会为基本形式的公司民主管理制度和公司重大事项信息公开与对外披露制度。
建立与治理主体履职相适应的责任追究制度
第三章市场营销与品牌管理
市场营销环境
宏观环境
人口环境
人口总量、地理分布、年龄结构、人口性别、民族构成
经济环境
可支配收入和可任意支配收入；货币收入和实际收入
自然环境
资源短缺、环境污染、政府的干预、公众的生态需求和意识加强
技术环境
产品生命周期缩短、新技术革命影响消费者购物习惯，改变企业管理方式
政治法律环境
政治、法律因素
社会文化环境
民族特征，价值观念，宗教信仰，生活方式，风俗习惯，伦理道德，教育水平，社会道法风尚，相关群体，社会结构等
微观环境
企业自身因素
市场营销部门、其他职能部门、高层管理部门
营销渠道企业
中间商、实体分配机构、营销机构、金融机构
顾客
了解并满足顾客的需求是企业营销活动的核心
竞争者
显在竞争者，潜在竞争者
公众
企业内部公众、企业外部公众
供应商
指向企业提供生产经营所需资源的企业或个人
产生直接作用
环境分析
含义
指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营冲击和挑战。
环境威胁矩阵
由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域。
市场机会矩阵
理想业务
高机会和低威胁
企业必须抓住机遇，万万不可错失良机。
冒险业务
高机会和高威胁
企业应当进行全面分析，慎重抉择，争取利益。
成熟业务
低机会和低威肋
企业一方面按常规经营取得平均利润，另外一方面也可以积蓄力量，为进入理想环境做准备。
困难业务
低机会和高威胁
企业必须想方设法扭转局面。如果无法扭转，则果断决策放弃，另谋发展。
市场营销战略
战略规划
确定企业任务
企业任务书所反映的目标应该是有限的、具体的、明确的；企业任务书应是市场导向而非产品导向；企业任务书要富有激励性；政策具体、分工明确。
规定企业目标
目标种类
投资收益率：投资收益率=利润额/投入资本总额×100%
市场占有率：绝对市场占有率和相对市场占有率
销售增长率：销售增长率=(计划期销售额-基期销售额)/基期销售额 ×100
目标原则
层次性、可量化、现实性、协调性、
安排业务组合
波士顿咨询集团法
通用电气公司法
左上角地带，又称“绿色地带”,包括“大强”“中强”“大中”。要“开绿灯”,采取增加投资和发展增大的战略。
从左下角到右上角的对角线地带，又称“黄色地带”,包括“小强”“中中”“大弱”,采取维持原来投资水平的市场占有率的战略。
右下角地带，又称“红色地带”,包括“小弱”“小中”“中弱”,要“开红灯”,采取收割或放弃的战略。
制定新业务计划
密集增长战略
一体化增长战略
多元化增长战略
目标市场战略
市场细分
含义
企业通过市场调研，根据顾客对产品或服务的不同需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程。
目的
识别顾客需求的差异，以发现有利的营销机会
基础
消费者需求的差异
变量
客观变量
地理变量
国家、地区、城市、农村、面积、气候、地形、交通条件、通讯条件、城镇规划等。
人口变量
人口总数、人口密度、家庭户数、年龄、性别、职业、民族、文化、宗教、国籍、收入、家庭生命周期等。
主观变量
心理变量
个性，购买动机，价值取向，对商品和服务方式的感受和偏爱，对商品价格反应的灵敏度等。 【提示】心理活动不可见
行为变量
购买时机，追求的利益，使用状况，忠诚程度使用频率，待购阶段和态度等。 【提示】行为活动可见
目标市场的选择
含义
企业决定进入的市场，即通过市场细分，被企业选中，并决定以企业的营销活动区满足其需求的一个或几个细分市场
经营模式
产品/市场集中化模式
企业只生产或经营一种标准化产品，只供应某一顾客群。
产品专业化模式
企业向各类顾客同时供应某种产品，在质量、款式、档次等方面都会有所不同。
市场专业化模式
企业向同一顾客群提供性能有所区别的产品。
选择专业化模式
企业选择地进入几个不同的细分市场，为不同顾客提供不同性能的产品。
全面进入模式
企业全方位的进入各个细分市场，为所有顾客提供全心全意所需要的性能不同的系列产品。
营销策略
无差异性营销策略
企业把整体市场看作一个大的目标市场，只向市场投放单一的商品，设计一种营销组织策略。
差异性营销策略
针对不同的子市场的需求特点，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合。
集中性营销策略
选择一个或几个细分市场，实行专业化经营。 【提示】“无中(生)有”
市场定位
含义
企业针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。
市场定位方法
根据属性与利益定位
根据使用者定位
根据竞争者的情况定位
根据价格定位
组合定位
市场营销组合策略
产品策略
产品组合策略
含义
企业生产或销售的全部产品线，产品项目的组合，又称产品的各种品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。
维度
宽度
企业所经营的不同产品线的数量。
长度
产品组合中所包含的产品项目的总数。
深度
产品线中每种产品有多少花色品种、规格等。
关联度
企业的各条产品线在最终使用条件、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。
【提示】宽度和长度都是指多条产品线，深度指一条产品线。
产品组合策略
扩大产品组合包括增加产品组合的宽度、长度及深度。
缩减产品组合包括减少产品组合的宽度、长度和深度
延伸产品线
①向上延伸：在企业原有产品档次的基础上增加高档产品的生产。
②向下延伸：在企业原有产品档次的基础上增加低档产品的生产。
③双向延伸：在原有档次的基础上，既增加高档产品的生产，又增加低档产品的生产。
现代化产品线策略
更新设备
包装策略
包装层次
首要包装，即对产品的直接盛装；
次要包装，即保护“首要包装”的二次包装；
装运包装，即为了便于储运的若干个次要包装的集合包装。
包装策略
相似包装策略、个别包装策略、相关包装策略、分等级包装策略、分量包装策略、复用包装策略或双重用途包装策略、附赠品包装策略、改变包装策略。
新产品开发策略
新产品分类
全新产品
应用新技术、新材料研制，出的具有全新功能的产品。
换代产品
在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的产品，
改进产品
即通过改善原有产品的质量、性能、结构、造型形成的产品。
新产品开发策略
按照开发新产品的方式不同
自主开发、协约开发、联合研制
按照新产品革新程度不同
创新策略、模仿策略
按照开发时机的不同
抢先策略、跟进策略
定价策略
影响产品定价的因素
市场需求，成本，市场竞争
定价目标
维持企业生存
短期目标
短期利润最大化
短期目标
市场占有率最大化
注重长期利益
维护企业和产品形象
名牌：高价策略；普通品牌：低价
定价方法
成本导向定价法
成本加成定价法
即在产品成本的基础上加上一定比例的加成后所制定出来的产品价格。
产品价格=单位成本×(1+加成率) 单位成本=单位可变成本+固定成本÷销售量
目标利润定价法
企业根据总成本和估计的总销售量，确定期望达到的投资收益率，然后推算价格。
目标价格=(总成本十目标利润)÷总销量 目标利润=投资额×投资收益率
需求导向定价法
认知价值定价法
直接价格评比法、直接认知价值评比法、诊断法
需求差别定价法
竞争导向定价法
随行就市定价法
将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这一价格来获得平均报酬。
竞争价格定价法
指企业通过不同营销方法，使同种同质的产品在消费者心目中树立不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
密封投标定价法
标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下确定，在买方投标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。
定价策略
新产品定价策略
撇脂定价
指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润，如同从鲜奶中撇取奶油一样。
渗透定价
一种低价策略，新产品上市之初，将价格定得较低，利用价廉物美迅速占领市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润。
温和定价
一种中价策略，在新产品上市之初，将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。
产品组合定价策略
产品线定价
【提示】不同档次不同价格
备选产品定价
【提示】可选可不选
附属产品定价
【提示】主附结合使用
副产品定价
【提示】边角料
产品束定价
【提示】产品组合低价
渠道策略（第四章）
促销策略
概念
也称营销沟通组合，就是企业把广告，人员推销，销售促进，公共关系和直复营销等方式有目的，有计划的组合在一起，巧妙运用，以求达到最佳的促销效果。
促销策略
拉引策略
生产商为唤起顾客的需求，主要利用广告和公共关系手段，极力向消费者介绍产品及企业，使他们产生兴趣，吸引诱导他们来购买。 【提示】拉消费者
推动策略
生产商运用人员推销和销售促进，将产品由生产商向批发商推销，再由批发商向零售商推销，最后再由零售商向消费者推销。 【提示】推中间商
促销方式
广告
指广告主以付费的方式，有计划的通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，引起消费者注意，说服消费者购买使用的促销方式。
人员推销
指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。人员推销是一种极为昂贵的促销方式。
销售促进
在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。针对消费者经常使用的，有免费赠送，折价券，特价包，有奖销售，商店陈列，现场表演等方式。
公共关系
指企业为取得社会、公众的了解与信赖，树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。公共关系的主要对象是社会公众，包括两部分：企业外部公众和企业内部公众。
直复营销
指企业不通过中间商而是直接与目标顾客接触，从而达到获取目标顾客的快速反应并培养长期顾客关系的活动。包括：直邮营销、电话营销、电视营销、网络营销。
品牌与品牌资产
品牌
品牌名称
即可用语言表达的部分。比如李宁，康佳。
品牌标志
即可被识别但不能用语言表达的部分，包括符号、图案或专门设计的颜色，字体等
类型
按照辐射区域分类：区域品牌、国内品牌、国际品牌
按照市场地位分类：领导型品牌、挑战型品牌、追随型品牌和补缺型品牌
按周期分类：新品牌、上升品牌、成熟品牌、衰退品牌
按价值指向分类：功能价值品牌、精神价值品牌
按使用主体分类：制造商品牌和中间商品牌
按不同用途分类：生产资料品牌和生活资料品牌
按价格定位分类：普通品牌(大众品牌)、高档品牌、奢侈品牌
按不同属性分类：产品品牌、企业品牌、组织品牌
按知名度分类：驰名商标、著名商标、名牌产品、优质产品、合格产品、不合格产品
按所处行业分类：汽车行业、电器行业、餐饮行业等
品牌资产
品牌知名度
指消费者对一个品牌的记忆程度。可以分为无知名度，提示知名度，未提示知名度和顶端知名度4个阶段。
品牌联想度
指透过品牌而产生的所有联想，是对产品特征，消费者利益，使用场合，产地，人物，个性等等的人格化描述
品牌忠诚度
指消费者在购买决策中多次表现出来的对某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反应，也是消费者对某种品牌的心理决策和评估过程。品牌忠诚度是品牌资产的核心。
无忠诚购买者、习惯购买者、满意购买者、情感购买者、承诺购买者
感知质量
指消费者对某一品牌在品质上的整体印象。消费者会对产品质量和服务质量产生认知。
品牌其他资产
指品牌有何商标、专利等知识产权。例如客户资源，管理制度，企业文化，企业形象等
品牌战略
品牌有无决策
有品牌
有利于提高顾客忠诚度，能加强与中间商讨价还价的能力，易于拓展品牌，能够获得品牌溢价，有助于获得法律保护
无品牌
节省品牌设计、制作及广告等费用，降低价格，扩大销售。
品牌持有决策
制造商品牌
全国性品牌，使用本企业自己的品牌。
私人品牌
商店品牌，使用中间商品牌。
两种品牌并用
有些产品使用制造商品牌，有些产品使用中间商品牌
品牌质量决策
品牌质量
指反映产品耐用性、可靠性、精确性等属性的综合尺度。
品牌质量管理决策
提高品牌质量，以提高收益和市场占有率
保持品牌质量
逐步降低品牌质量
家族品牌决策
个别品牌策略
企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌。
统一品牌策略
企业所有的产品使用同一个品牌。
分类家族品牌策略
企业对不同类型的产品分别使用不同的品牌。 【提示】同种产品，类型不同
企业名称与个别品牌并用策略
在每一个品牌之前均冠以企业名称，以企业名称表明产品出处，以品牌名称表明产品的特点。在每一个品牌之前均冠以企业名称，以企业名称表明产品出处，以品牌名称表明产品的特点。
品牌延伸决策
含义
企业将现有成功的品牌名称使用到新产品上，包括新包装、新规格和新式样等。
好处
可以明确新产品的定位，保证新产品投资决策迅速、准确；有助于减少新产品的市场风险；有助于强化品牌效应，增加品牌的经济价值；能够提升品牌形象，能够提高整体品牌组合的投资效益。
多品牌决策
企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。
品牌重新定位决策
转移成本，包括产品品质改变的费用、包装费、广告费等。
可能获得的收益。
第四章分销渠道管理
渠道运营管理
渠道管理概述
市场营销取道与分销渠道
市场营销渠道
指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。
供→产→中→消+辅助商
分销渠道
指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。
产→中→消
分销渠道是市场营销渠道的一部分
分销渠道管理目标和任务
管理目标
市场占有率
指一定时期内，企业商品在市场上的份额。
利润额
指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。
销售增长额
反映企业发展状况的基本指标。
【提示】增长占有的利润
管理任务
提出并制定分销目标
监测分销效率
协调渠道成员关系，解决渠道冲突
促进商品销售
修改和重建分销渠道
不同类型商品分销渠道的构建
消费品分销渠道的构建
消费品定义
指消费者个人或家庭使用的产品
消费品类型
便利品
定义
指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格，希望随时随地能买的产品。
类型
日用品
指那些价格低、经常使用和购买的产品。 【实例】食盐、方便面、洗涤用品、饮料等。
冲动购买品
指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品。 【实例】玩具、水果等。
应急物品
指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务。 【实例】急诊药品、应急雨伞等。
选购品
指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品。
【实例】家用电器、服装、美容美发产品等。
特殊品
指具备独有特征和品牌标志的产品。
【实例】特殊品牌和式样的汽车、服装等。
非渴求品
指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。
【实例】人寿保险、工艺类陶瓷、百科全书、新产品等。
消费品分销渠道模式
厂家直供模式
指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式
多家经销(代理)模式
指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商(代理商),通过建立庞大的销售网络实现分销目标。
独家经销(代理)模式
指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商),由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式。
平台式销售模式
指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。
工业品分销渠道的构建
工业品
指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系，将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。
工业品市场
又叫生产资料市场。是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料。包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等
特点：需求的派生性、需求弹性小、专业采购、一次购买量大、顾客集中稳定【提示】小生定大专
工业品分销渠道设计
以具有服务功能的短渠道为主。以具有服务功能的短渠道为主。
服务产品分销渠道的构建
服务产品特征
无形性
与有形的消费品或产业用品相比，服务产品的特质及组成的元素往往是无形无质的，甚至使用服务产品后的利益也很难被察觉。
不可分离性
服务产品的生产与消费过程是同时进行的，在服务人员向顾客提供服务产品的同时，顾客也完成了对服务产品的消费，两者在时间上不可分离。
差异性
服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定
不可储存性
服务产品的无形性以及生产与消费同时进行的特性，使得服务产品不可能像有形的消费品和产业用品一样能够被储存起来.
所有权的不可转让性
服务产品生产消费过程中不涉及任何有形产品所有权的转移。
服务产品分类
服务的行为和结果有形
针对人身体的服务(人体处理):属于顾客高卷入的服务。
【实例】客运、医疗、美容、餐饮、手术等。
针对物体的服务(物体处理):对象必须在场，顾客本人不必场。
【实例】货运、维修、零售、加油、保管
服务的行为和结果无形
针对思想意识的服务(脑刺激处理):顾客意识必须在场，现场或远程均可。
【实例】娱乐、艺术、广播、电视、广告、咨询、教育、宗教、心理治疗、音乐会等
针对无形资产的服务(信息处理):不一定要求顾客直接参与，服务在现场或异地均可提供。
【实例】会计、银行、法律服务、程序编写、科学研究、证券投资等。
【提示】脑刺激针对的是消费者意识，信息处理针对的是信息数据。
服务产品常用的分销渠道模式
直接分销模式
采用该模式的根本原因在于服务产品的不可分离性。
【实例】医疗机构、会计师事务所
中介机构组建的分销渠道
代理商
主要应用在旅游、运输、信用、工商服务业等行业。
经纪人
专门执行或提供某种服务，再以特许权的方式销售该服务，如保险经纪人。
批发商
专指以大批量方式提供服务的中间商。
零售商
如商业零售商、照相馆、干洗店等。
【提示】中介=中间商(批、零、代)+经纪人
渠道成员管理
渠道成员的选择
企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道成员。
渠道成员的激励
沟通激励
提供产品、技术动态信息；公关宴请；交流市场信息；让经销商发泄不满
业务激励
佣金总额动态管理；灵活确定佣金比例；安排经销商会议；合作制定经营计划
扶持激励
实施优惠促销；提供广告津贴；培训销售人员；融资支持
【提示】沟通和信息有关；业务和工作有关；扶持和钱有关
激励的问题
激励不足
销售量下降，利润减少。
激励过分
销售量提高，而利润下降。
渠道成员的评估和调整
评估指标：销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等。
发现渠道不能按照计划工作，,需要对分销渠道进行必要的调整。
渠道权力管理
渠道权力及其来源
渠道权力界定
指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
渠道权力来源
奖励权
指渠道成员(影响者)承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员(受影响者)给予奖励。奖励权也称承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
强迫权
指渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力。
法定权
指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
认同权
也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者丛事对对方有利的活动时，它对另一方成员产生的影响。
【实例】一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作。
专长权
指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
【实例】特许经营
信息权
指渠道成员提供某类信息的能力。
渠道权力来源的区分
强制性权力
强迫权
非强制性权力
剩余的其他权力
中介性权力
当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。
奖励权、强迫权和法律法定权
非中介性权力
没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力。
专长权、信息权、认同权和传统法定权
渠道权力的运用
许诺战略
如果你按照我说的去做，我会奖励你。
威胁战略
如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你。
法律战略
你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了。
请求战略
请按照我希望的去做
信息交换战略
无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利。
建议战略
如果你按照我说的去做，你会有更多盈利。
渠道权力的保持
渠道权力保持的本质
渠道控制力的保持
生产厂商渠道控制力的保持
(1)该行业由少数几家大厂商控制。
(2)厂商的产品没有替代品。
(3)获得该生产厂商的产品对购买者十分重要。
(4)消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移。
(5)厂商能实施前向一体化。
【判断标准】生产厂商强大
中间商保持渠道控制力的策略
(1)采用有影响力的自主品牌
(2)形成大量销售规模
(3)提供促销服务
(4)培养忠诚顾客
(5)运用集中采购策略
(6)适时运用灰色市场策略
(7)签订紧密合作协议以销售流转慢的商品
(8)适时运用垂直一体化战略
(9)通过批零兼营、价格折扣等手段吸引更多顾客
(10)通过灵活的货款结算政策影响供应商
【判断标准】中间商强大
品牌内容
品牌定义
用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
品牌内容
品牌名称
品牌中可以用语言称呼的部分，也称品名。
品牌标志
是品牌中可以被认出、易于记忆但很难用语言称呼的部分，通常由图案、符号或特殊颜色等构成。
按照品牌归属权不同分类
制造商品牌
又称全国品牌，是由生产者建立并拥有的品牌。
【实例】海尔、娃哈哈。
经销商品牌
又称私人品牌，是指经销商自己创建并拥有的品牌。
【实例】物美、屈臣氏。
混合品牌
指一件商品拥有两个品牌，一个属于制造商，另一个属于经销商。
【实例】沃尔玛+惠宜
【提示】混合品牌=制造商品牌+经销商品牌
渠道冲突管理
渠道冲突的界定和分类
定义
渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。包括厂商不一致、倾销、窜货。
类型
按照渠道成员的层级关系划分
水平冲突
指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
垂直冲突
指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
多渠道冲突
指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
【提示】多平直
根据利益冲突与对抗性行为的关系划分(杜茨模 型)
冲突
指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
潜伏性冲突
指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
虚假冲突
发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下。
不冲突
如果对抗性行为和利益冲突都不存在，那么这种状态就称为不冲突。
【提示】真冲突：冲突和潜伏性冲突；假冲突：虚假冲突和不冲突
根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度(瓦格瑞斯和汉迪模型)
低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区
按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分
功能性冲突
指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效。
【提示】积极的效果
破坏性冲突
指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态。
【实例】窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。
【提示】消极的效果
渠道冲突产生的原因
角色错位、目标差异、观点差异、沟通困难、决策权分歧、期望差异、资源稀缺
渠道冲突的处理
(1)以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标。
(2)鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程。
(3)适当运用激励手段。
(4)采用人员交换的做法减少冲突。
(5)利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段。
(6)适时清理渠道成员。
分销渠道系统评估
渠道差距评估
渠道差距的产生
质量感知差距(差距1)
指企业不能准确地感知顾客的服务期望。
质量标准差距(差距2)
指服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距。
服务传递差距(差距3)
指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行而产生的差距。
市场沟通差距(差距4)
企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同
感知服务差距(差距5)【核心】
指顾客期望服务和顾客感知或实际体验的服务不一致的情况。
消除渠道差距的思路
消除需求方差距
针对不同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品。
根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务。
通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡。
消除供应方渠道差距
改变当前渠道成员的角色
利用新的分销技术降低成本
引进新的分销专家，改进渠道运营
改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距
通过聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标。
分销渠道运行绩效评估
渠道畅通性评估
渠道畅通性的衡量
商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位。
商品传输时间=商品库存时间+各环节运输时间商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好。
常用的畅通性评价指标
商品周转速度
指商品在渠道流通环节停留的时间。
货款回收速度
从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通。
销售回款率
【提示】1周2回
渠道覆盖率评估
市场覆盖面
一个绝对指标，是指分销网络终端分销商品所覆盖的地理区域。
市场覆盖面=分销网络终端销售区域面积总和-相互重叠销售区域面积总和
市场覆盖率
一个相对指标，是指该渠道在一定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率。
渠道财务绩效评估
分销渠道费用指标
分销渠道费用额
指一定时期内分销渠道所发生的各种费用的金额，是判断分销渠道财务绩效的基础。
分销渠道费用率
分销渠道费用率升降率
分销渠道费用率升降率=本期分销渠道费用率-上期分销渠道费用率
渠道市场占有率指标
市场占有率
按总体市场测算、按且标市场测算、按三大竞争者测算、按最大竞争者测算。
渠道市场占有率
渠道盈利能力指标
渠道销售增长率
渠道销售利润率
渠道费用利润率
资产利润率
分销渠道发展趋势
网络分销渠道
网络分销渠道与传统分销渠道的比较
网络分销渠道的特征
虚拟性、经济性、便利性
网络分销系统
订货系统、结算系统、配送系统 【提示】订货→结算→配送
网络分销渠道类型
网络直销渠道
指生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道。例如企业官网、入驻天猫、京东商城等。
网络间接分销渠道
定义
指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道。
目录服务商
综合性且录服务商
商业性目录服务商
专业性目录服务商
搜索引擎服务商
为用户提供基于关键词的检索服务，如百度搜索、360 搜索引擎等站点。
虚拟商业街
指包含两个以上商业站点链接的网站。例如新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租服务。
互联网内容提供商
在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商。包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等。
网上零售商
①纯网络型零售商，如亚马逊、当当网等。
②传统零售企业触网，如沃尔玛、苏宁易购等。
虚拟评估机构
一些根据预先制定的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构，如大众点评网。
智能代理
根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者。
虚拟市场
为那些想要进行物品交易的人提供的一个虚拟交易场所。如网上拍卖点。
网络统计机构
为用户提供互联网统计数据的机构，如A.C.尼尔森公司，中国互联网络信息中心
网络金融机构
为网络交易提供专业性金融服务的机构。
【提示】直接渠道：不通过网络中间商；间接渠道：通过网络中间商
渠道扁平化
概念
指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节，实现商品和顾客的直接接触，以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真。
类型
物流平台、资金平台、信息流平台
原因
网络信息技术的影响
渠道纵向一体化的影响
顾客需求特征的影响
【提示】需求纵向技术
形式
直接渠道
也称绝对扁平化渠道，这是最原始的交易方式，表现为生产商一顾客的渠道模式。
有一层中间商的扁平化渠道
表现为生产商一中间商-消费者的渠道模式
有两层中间商的扁平化渠道
表现为生产商一经销商(代理商)一零售商一消费者(用户)的渠道模式，最常用、最普遍的一种扁平化模式。
【提示】0,1,2
渠道战略联盟
经销商之间的战略联盟
通过集中采购或建立经销商联盟，经销商们在营销渠道中有决定性的发言权。
供应商之间的战略联盟
在一定利益驱动下的短期行为。
供应商和经销商之间的战略联盟
通过供应链中上下游的联盟和合作，提高整条供应链的效益和效率，加快市场反应速度，为顾客提供更好更满意的服务。
第五章生产管理
生产计划
生产能力
概念
指企业在一定时期内，在一定的生产技术组织条件下，全部生产性固定资产所能生产某种产品的最大数量或所能加工处理某种原材料的最大数量。
种类
设计生产能力
指企业在搞基本建设时，在设计任务书和技术文件中所写明的生产能力。
查定生产能力
指企业没有设计生产能力资料或设计生产能力资料可靠性低的情况下，根据企业现有的生产组织条件和技术水平等因素，而重新审查核定的生产能力。
计划生产能力
也称现实生产能力，是企业在计划期内根据现有的生产组织条件和技术水平等因素所能够实现的生产能力。直接决定了近期所做生产计划。
影响企业生产能力的因素
固定资产的数量
设备的数量
包括正在运转的和正在检修、安装或准备检修的设备、暂时没有任务而停用的设备，但不包括已报废的、不配套的、封存待调的设备、企业备用的设备。
【提示】非生产用的设备不计入
生产性建筑面积
包括企业厂房和其他生产用建筑物的面积，一切非生产用的房屋面积和场地面积均不应列入。
【提示】非生产用的面积不计入
固定资产的工作时间
固定资产的有效工作时间
与企业现行制度、规定的工作班次、轮班工作时间、全年工作日数、设备计划修理时间有关。固定资产的有效工作时间与企业现行制度、规定的工作班次、轮班工作时间、全年工作日数、设备计划修理时间有关。
【提示】与生产时间有关
生产面积的有效利用时间
根据企业是连续生产还是间断生产的不同要求，分别按日历数或制度工作日数确定。
固定资产的生产效率
指单位机器设备的产量定额或单位产品的台时定额，单位时间、单位面积的产量定额或单位产品生产面积占用额。
【提示】数量、时间、效率
核算
单一品种生产能力的核算
多品种生产能力的核算
代表产品法
假定产品法
生产计划的含义与指标
含义
指关于企业生产运作系统总体方面的计划，是企业在计划期应达到的产品品种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排。
生产计划类型
中长期生产计划
计划期一般是三年或五年，或更长。
年度生产计划
企业年度经营计划的核心，计划期为一年。它是以计划期现实的市场状况和充分利用现有生产能力为依据制定的企业生产纲领，是考核企业生产水平和经营状况的主要依据
生产作业计划
企业年度生产计划的具体化，是贯彻实施生产计划、为组织企业日常生产活动而编制的执行性计划。
生产计划指标
产品品种指标
企业在报告期内规定生产产品的名称、型号、规格和种类。
产品质量指标
产品内在质量的指标
产品平均技术性能、产品质量分等
产品生产过程中工作质量的指标
质量损失率、废品率和成品返修率。
产品产量指标
线性规划法
盈亏平衡法其中F为固定成本；v为单位产品变动 成本；Q为产销量；P为产品单价。
产品产值指标
工业总产值
指以货币表现的工业企业在报告期内生产的工业产品总量。
工业商品产值
指工业企业在一定时期内生产的预定发售到企业外的工业产品的总价值，是企业可以获得的货币收入。
工业增加值
企业在报告期内以货币表现的工业生产活动的最终成果。工业增加值以社会最终成果作为计算依据，工业增加值的价值构成是新创造的价值加固定资产折旧。
生产计划的编制
调查研究
统筹安排，初步提出生产计划指标
综合平衡，编制计划方案
生产计划大纲定稿与报批
产品出产进度的安排
大量大批生产企业
特点
确定计划年度内各季、月的产量
方法
各期产量年平均分配法
各期产量均匀增长分配法
各期产量抛物线形增长分配法·
成批轮番生产企业
特点
各批的数量大小不一，企业在计划内生产的产品种类比较多，进度也比较复杂。
方法
1、将产量较大的产品，用“细水长流”方式分配到各季、月生产
2、产量较少的产品，用集中生产方式
3、安排老产品，要考虑新老产品的逐渐交替
4、精密产品和一般产品、高档产品、低档产品也要很好的搭配。
单件小批生产企业
特点
品种多，产量少，同一种产品很少重复生产
方法
1、优先安排延期罚款多的订单
2、优先安排国家重点项目的订货
3、优先安排生产周期长、工序多的订货
4、优先安排原材料价值和产值高的订货
5、优先安排交货期紧的订货
生产作业计划
概述
含义
根据年度生产计划规定的产品品种、数量及大致的交货期的要求对每个生产单位，在每个具体时期内(季度、周、日、时)的生产任务做出详细规定，使年度计划得到落实。
内容
编制企业各个层次的作业计划
厂级→车间级→工段级→班组→机床和操作者。
【提示】厂级最高
编制生产准备计划
包括原材料和外协件的供应、设备维修、工具准备、技术文件准备、劳动力协调等内容。
计算负荷率
进行生产任务和生产能力之间的细致平衡。
日常生产的派工、生产、调度、执行情况的统计分析与控制。
特点
计划期短
生产计划的计划期常常表现为季、月，而生产作业计划详细规定为月、周、日和时的工作任务。
【提示】季，月，周，日，时
计划内容具体
把生产任务落实到车间、工段、班组和工人。
计划单位小
计划详细规定到各零部件，甚至工序的进度安排。
【提示】短，小，具体
期量标准
期量标准含义
又称作业计划标准，是指为加工对象(零件、部件、产品等)在生产期限和生产数量方面规定的标准数据。“期”就是时期，“量”就是数量，两者之间存在合理的内在联系。
大量大批生产企业的期量标准
节拍
指大批量流水线上前后两个相邻加工对象投入或出产的时间间隔。
节奏
指大批量流水线上前后两批相邻加工对象投入或出产的时间间隔。
在制品定额
指在一定技术组织条件下，各生产条件环节为了保证数量上的衔接所必需的、最低限度的在制品储备数量。
流水线的标准工作指示图表
【提示】大：2节制表
成批轮番生产企业的期量标准
批量
指相同产品或零件一次性投入或产出的数量。
生产周期
指一批产品或零件从投入到产出的时间间隔。
生产间隔期
指相邻两批相同产品或零件投入的时间间隔或出产的时间间隔。
生产提前期
指产品或零件在各工艺阶段投入或产出时间与成品出产时间相比所要提前的时间。
批量=生产间隔期×平均日产量生产间隔期=批量÷平均日产量
【提示】成：1批3期
单件小批生产企业的期量标准
生产周期
生产提前期
【提示】小：前周
生产作业计划的编制
在制品定额法
提前期法
生产周期法
生产控制
概念
含义
指为保证生产计划目标的实现，按照生产计划的要求，对企业的生产活动全过程的检查、监督、分析偏差和合理调节的系列活动。
目的
提高生产管理的有效性
基本程序
三个阶段
测量比较、控制决策、实施执行
四个步骤
制定控制的标准
类比法
参照本企业的历史水平制定标准，也可参照同行业的先进水平制定标准。
分解法
把企业层的指标按部门按产品层层分解为一个个小指标，作为每一个生产单元控制目标。
定额法
包括劳动消耗定额和材料消耗定额。
标准化法
根据权威机构制定的标准作为自己的控制标准。
根据标准检验实际执行情况
偏差的产生
偏差=目标值(控制标准)一实际值
偏差的类型
①正偏差。正偏差表示目标值大于实际值。
【实例】对产量、利润、劳动生产率，正偏差表示没有达标，需要考虑控制。
【实例】成本、工时消耗等目标，正偏差表示优于控制标准。
②负偏差。负偏差表示实际值大于目标值。
控制决策
根据产生偏差的原因，提出用于纠正偏差的控制措施。
实施执行
控制程序中的最后一项工作，由一系列具体操作组成。
方式
事后控制
优点
方法简便、控制工作量小，费用低，反馈控制的特点。
缺点
事后控制，本期的损失无法挽回。
事中控制
优点
“实时控制”,保证本期计划如期完成。
缺点
控制费用高。
事前控制
属于前馈控制，控制的重点在事前的计划与执行中有关影响因素的预测上
生产作业控制
生产进度控制
概述
按照已经制定出的作用计划，检查各零件的投入和产出时间、数量以及产品和生产过程配套性，保证生产过程平衡进行并准时 产出。
目的
保证产品能准时装配出厂
控制内容
投入进度控制
工序进度控制
出产进度控制
基本管理过程
分配作业→测定差距→处理差距→提出报告
在制品控制
概念
对生产运作过程中各工序原材料、半成品等在制品所处位置、数量、车间之间的物料运转等进行的控制。
目的
缩短生产周期，加速资金周转，提高经济效 益。
类型
毛坯、半成品、入库前成品、车间在制品
方法
1、大量流水线：流水线内部和流水线之间。
2、成批生产：车间之内和车间之间。
库存控制
概念
广义概念
指一切暂时闲置但可用于未来的资源储备，包括人、财、物、信息等。
狭义概念
指用于保证生产顺利进行或满足顾客需求的物料储备。
库存的合理控制
库存量过大所产生的问题
(1)增加仓库面积和库存保管费用，从而提高了产品成本。
(2)占用大量的流动资金，造成资金呆滞。既加重了贷款利息等负担，又会影响资金的时间价值和机会收益。
(3)造成产品和原材料的有形损耗和无形损耗。
(4)造成企业资源的大量闲置，影响其合理配置和优化。
(5)掩盖了企业生产、经营全过程的各种矛盾的问题，不利于企业提高管理水平。
【提示】量大→高成本问题
库存量过小所产生的问题
(1)造成服务水平的下降，影响销售利润和企业信誉。
(2)造成生产系统原材料或其他原物料供应不足，影响生产过程的正常进行。
(3)使订货间隔期缩短，订货次数增加，使订货成本提高。
(4)影响生产过程的均衡性和装配时的成套性。
【提示】量小→1高3低
库存成本
仓储成本
维持库存物料本身所需花费，包括存储成本、搬运和盘点成本、保险和税收以及库存物料由于变质、陈旧、损坏、丢失等造成损失及购置库存物料所占用资金的利息等。
订货成本
指每次订购物料所需联系、谈判、运输、检验等费用。它与订购次数有关。
机会成本
一是由于库存不够带来的缺货损失，二是物料本身占用一定资金，企业会失去将这些资金改作他用的机会，由此给企业造成的损失。
降低库存措施
(1)降低周转库存。基本做法是减少库存批量。
(2)降低在途库存。主要策略是缩短生产，配送周期。
(3)降低调节库存。基本策略是尽量使生产和需求相吻合。
(4)降低安全库存。使订货时间、订货量接近需求时间和需求量。
库存控制基本方法
定量控制法
又称订货点法，指连续不断的监视库存余量的变化，当库存量达到某二预定数值(订货点)时，即向供货商发出固定批量的订货要求，经过一定时间(固定提前期)后货物到达，补充库存。
【提示】定量不定时
定期控制法
又称订货间隔期法，指每隔一个固定的间隔周期去订货，每次订货量不固定，订货量由当时库存情况确定，以达到目标库存量为限度。
【提示】定期不定量
帕累托法(ABC分类法)
A类：品种占有率5%-10%,资金占有率70%;
B类：品种占有率20%,资金占有率20%;
C类：品种占有率70%,资金占有率10%以下。
【提示】分清主次，分类管理
生产调度
概念
组织执行生产进度计划的工作，对生产计划的监督、检查和控制，发现偏差及时调整的过程。
工作的主要内容
①检查、督促和协助有关部门及时做好各项生产作业准备工作
②督促检查原材料、工具、动力等供应情况和厂内运输工作
③检查各生产环节的进度，及时发现问题，并积极采取措施
④对轮班、昼夜、周、旬或月计划的统计资料和其他生产信息进行分析研究
基本要求
①生产调度必须以生产进度计划为依据，这是生产调度的基本原则。
②生产调度工作必须高度统一集中。
③生产调度工作要以预防为主。
④生产调度工作要从实际出发，贯彻群众路线
生产调度系统的组织
大中型企业
分为厂级、车间、工段三级调度；
中小企业
一般则只设厂部、车间二级调度
调度工作制度
①调度工作制度
②实行值班制度
③调度会议制度
④健全现场调度制度
⑤坚持班前班后小组会制度
现代生产管理方式
MRP、MRPII和ERP
物料需求计划
基本原理
①遵循以最终产品的计划导出所需相关物料的需求量和需求时间；
②根据各相关物料的需求时间和生产(订货)周期确定该物料开始生产(订货)时间。
主要依据
①主生产计划又叫产品出产计划，是最重要的输入；
②物料清单又称产品结构文件；
③库存处理信息又称库存状态文件；
【口诀】存主物
制造资源计划
基本原理
把人工、物料、设备、能源、资金、空间和时间，以信息的形式加以表示，通过信息的有效集成对企业内的各种资源进行合理调配、充分利用，以形成最有效的生产能力。
结构
计划和控制的流程系统
基础数据系统
财务系统
【提示】基础财务计划
特点
计划的一贯性和可行性；
数据的共享性；
动态的应变性
模拟的预见性
物流和资金流的统一性。
企业资源计划
含义
建立在信息技术上，以系统化的管理思想，以实现最合理的配置资源、满足市场需求，为企业决策层和员工提供决策运行手段的管理平台
主要内容
生产控制模块
ERP的核心模块。主要内容有：主生产计划、物料需求计划、能力需求计划、生产财务现场控制、制造标准等。
物流管理模块
包括分销管理、库存控制、采购管理等
财务管理模块
包括会计核算和财务管理
人力资源模块
包括人力资源规划的辅助决策、招聘管理、工时管理、工资管理、差旅核算等。
【提示】生产(需要)人财物
运行阶段
前期工作阶段
实施准备阶段
试验运行及实用化阶段(关键阶段)
更新和升级阶段
精益生产管理和丰田精益生产方式
精益生产管理概述
精益生产管理
精益生产管理要求企业的各项活动都必须运用“精益思想”
精益思想的核心
不断消除浪费，以最小的人力、设备、资金、材料、时间和空间等资源的投入，创造出尽可能多的价值，为顾客提供新产品和及时的服务。
精益管理的目标
企业在为顾客提供满意的产品与服务的同时，把浪费降到最低。
精益生产管理的具体目标
效率、质量、成本、交货期、安全、士气(5S管理)
精益思想五项基本原则
正确定义价值；识别价值流；流动；拉动；追求尽善尽美
丰田精益生产方式
最基本理念
从顾客的需求出发，杜绝浪费任何一点材料、人力、时间、空间、能量和运输等资源。
两大支柱
准时化和自动化
具体思想和手段
准时化和自动化
①准时化，简称JIT,JIT本质上是一个拉动式的生产系统
②自动化。丰田准时化生产体系质量保证的重要手段。
标准化作业。
指每一位多技能作业员所操作的多种不同机床的作业程序，亦指在标准周期时间内，把每一位多技能作业员所承担的一系列的多种作业标准化。
多技能操作人员。指那些能够操作多种机床的生产作业工人
看板管理系统
含义：对生产过程中各道工序生产活动进行控制的信息系统。
类型：取料看板和生产看板
功能
生产以及运送的工作指令
防止过量生产和过量运送
进行“目视管理”的工具；④改善的工具
全员参加的现场改善活动
全面质量管理
【提示】看多标准，自动改善质量
第六章物流管理
物流管理概述
物流的概念
物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。
物流的功能
运输
物流的中心环节之二，是物流的最重要的一个功能
仓储
起着缓冲、调节和平衡的作用
储存和保管功能
调节供需的功能
调节货物运输能力的功能
配送和流通加工的功能
装卸与搬运
以改变物的存放状态和空间位置为主要内容和目的的活动
包括装上、卸下、移送、拣选、分类、堆垛、入库、出库等活动。
包装
生产物流的终点，同时也是社会物流的起点。
包装作用
保护物品，使物品的形状、性能、品质在物流过程中不受损坏。
通过包装还使物品形成一定的单位，作业时便于处置。
包装使物品醒目、美观，可以促进销售。
按功能分类
容器材料、内包装材料和包装用辅助材料
按原材料种类分类
主要材料：纸和纸板品；塑料制品；木制容器；金属容器；
辅助材料：黏合剂、黏合带、捆扎材料。
【提示】一捆二黏
流通加工
一般加工
袋装、定量化小包装、拴牌子、贴标签、配货、拣选、分类、混装和刷标记等。
外延流通加
剪断、打孔、折弯、组装、改装、配套以及混凝土搅拌等。
物流信息传递
物流信息系统
管理层、控制层、作业层
贯穿供应物流、生产物流、销售物流等的运输、仓储、搬运与装卸、包装、流通加工各个环节。
配送
按客户的订货要求，在物流据点进行分货、配货工作，并将配好的货物送交收货人的物流活动。配送活动以配送中心为始点，而配送中心本身具备储存功能。
物流管理的概念
物流管理是指为达到既定的目标，对物流的全过程进行计划、组织、协调与控制的活动。
物流管理的目标
快速反应；
最小变异；
最低库存；
物流质量；
整合运输与配送
产品生命周期
不同阶段的物流目标
介绍期阶段
提供物流服务和回避过度支出物流费用之间 的平衡
成长期阶段
平衡的服务和成本绩效
成熟期阶段
多渠道的物流以适应激烈竞争
衰退期阶段
最大限度的降低物流风险
企业采购管理与供应物流管理
企业采购管理
含义
为保障企业物资供应而对企业采购活动进行计划、组织、协调和控制的管理活动。
特征
从市场获取资源的过程
信息流、商流和物流相结合的过程
是一种经济活动
企业采购的功能
生产成本控制；生产供应控制；产品质量控制；促进产品开发
企业采购管理的目标和原则
目标
确保生产经营的物资需要(最基本目标)
降低存货投资和存货损失
保证并提高采购物品的质量
发现和发展有竞争力的供应商
改善企业内部与外部的工作关系
有效降低采购成本
原则
适当的时间、适当的地点、适当的价格、适当的数量、适当的品质
企业采购管理的业务流程
采购申请→选择供应商→进行采购谈判→签发采购单→订单跟踪→物料验收→付款及评价
【提示】提→选→谈→签→跟→收→付
企业供应物流管理
概念
企业生产所需要的一切物料在供应企业与生产企业之间流动的一系列物流及其管理活动。
基本任务
保证适时、适量、适价，以及齐备成套、经济合理的供应企业生产经营所需要的各种物资，并且通过供应物流活动的科学组织与管理和运用现代物流技术，促进物料的合理利用，加速资金周转，降低产品成本，使企业获得较好的经济效益。
流程
①取得资源；②组织到厂物流；③组织厂内物流
【提示】取得→到厂→场内
企业生产物流管理
概述
含义
在企业现有的生产布局条件下，根据企业生产系统的要求，实现原材料、零部件等物料在供应库、生产现场、成品库之间流转的物流活动。
基本特征
连续性和流畅性、平行性和交叉性、比例性和协调性、均衡性和节奏性、准时性、柔性和适应性
目标
效率性目标：为产品提供畅通的物料流转渠道，保证生产物流的连续性和高效率。
经济性目标：减少生产物料装运的频率和缩短搬运的距离，降低企业生产物流运作的成本和费用
适应性目标：有效控制物料的损失，防止人员和设备的意外事故。
类型
按照生产专业化的程度划分
大量生产
品种单一，产量大，重复程度高
单件生产
品种繁多，重复程度低。
成批生产
品种不单一，每种都有一定批量，生产有一定重复性。分为大批生产、中批生产和小批生产。
按照工艺过程的特点划分
连续型生产物流
指物料均匀、连续地按一定工艺顺序运动，在运动中不断改变形态和性能，最后形成产品。
离散型生产物流
物料离散地运动，最后形成产品。
按照物料流经的区域划分
工厂间物流
对于大型企业来讲，发生在各专业厂间的运输物流就是生产过程中的工厂间物流
工序间物流
也称车间物流，指生产过程中车间内部和车间、仓库之间各道工序、工位上的物流。
方式
不同生产类型下的企业生产物流特征
项目型生产过程
特点
物料凝固；物料投入量大；一次性生产；生产的适应性强
特征
①物料采购量大，供应商多变，外部物流较难控制；
②生产过程原材料、在制品占用的物流量大；
③物流在加工场地的方向不确定，加工路线变化极大，工序间的物流联系不规律；
④物料需求与具体产品及其生产物流特征；
【实例】某建筑物的生产过程
单件小批量生产过程
特点
产品品种多； 每种产品数量少 生产的重复度低；
特征
①产品重复低
②产品设计及工艺设计重复度低，物料的消耗只能粗略估计
③不易与供应商建立长期稳定的协作关系，质量与交货期不易保证，采购物流较难控制
【实例】起重机、机床设备的生产过程
多品种小批量生产过程
特点
产品品种不单一
有一定的批量
生产有一定重复
特征
①一般采用混流生产
②使用MRP实现物料相关需求的计划
③物料的消耗定额很容易确定，成本很容易降低
④外部物流的协调性很难控制
【实例】服装加工厂的生产过程
单一品种大批量生产过程
特点
生产品种单一
产量大
生产重复程度高
特征
①对物料控制很容易
②物料的消耗定额能准确制定
③产品品种单一性，物料需求变化性小，容易与供应商建立长期稳定的关系，采购物流也很容易控制
④在生产物流的具体环境可以使用各种先进的技术设备，提高劳动生产率
【实例】农夫山泉矿泉水的生产过程
多品种大批量生产过程
特点
大批量定制生产
特征
①物料被加工成基型产品的重复度高，因而这部分物料的需求很容易控制
②要满足个性化定制要求
③产品组合配置完成后，要面对单个客户或小批量、频繁供给的实现
④要求有全程物流的支持，需要建立一个有效的供应链网络。
【提示】大众集团汽车的生产过程
不同生产模式下的企业生产物流管理
作坊式手工生产
经验管理，个人的经验智慧和技术水平决定生产物流管理水平
大批量生产
建立在科学管理的体系上，事先必须制定物料消耗定额，然后编制各级生产进度计划对生产物流进行控制，并对采购和分配过程进行调节
多品种小批量
推进式
①在管理手段上运用计算机系统；
②在生产物流的组织上，以物料为中心，强调严格执行计划，维持二定的在制品库在；
③在生产物流计划编制和控制上，围绕物料转化组织制造资源。
【提示】物料→生产
拉动式
①以最终用户的需求为生产起点，拉动生产系统各环节对生产物料的需求
②强调物流平衡，追求零库存
③在生产的组织上，计算机与看板结合，由看板传递后道工序对前道工序的需求信息。
④将生产过程中的一切库存视为浪费，出发点是整个生产系统。
【提示】订单→生产→物料
企业仓储与库存管理
企业仓储管理概述
仓储管理的概念
对仓储设施布局和设计以及仓储作业所进行的计划、组织、协调与控制
企业仓储管理的功能
供需调节
生产和消费不可能完全同步，仓储可以把生产和消费协调起来。
【实例】一年四季能吃到大米
价格调节
把秋季的大米储存起来，在春夏冬销售，调节供需之间的平衡
【实例】稳定的大米价格
调节货物运输能力的功能
运输工具的运量差别较大，需要调节。
配送和流通加工的功能
用来储存物品的仓库不仅具备储存保管货物的功能，而且增加了分拣、配送、捆包、流通加工和信息处理等功能。
企业仓储管理的内容和主要任务
仓储管理内容
对仓库和仓库中储存的物资进行管理
主要内容
对仓座进行管理
仓库的选址与建筑问题
仓库的机械作业的选择与配置问题
对仓库中储存的物资进行管理
仓库的业务管理问题
仓库的库存管理问题
主要任务
针对仓储设施的
仓储设施规划和利用。
针对物资的
保管仓储物资
确保仓储物资的安全。
合理储备材料
降低物料成本
针对员工的
重视员工培训，提高员工业务水平。
企业仓储管理的主要业务
入库业务
①货物入库前的准备
②货物的接运
③货物的验收(数量、质量和包装)
④货物的入库
⑤办理入库手续。
保管业务
①货物的储存规划
②货物的堆码与垫盖
散堆
将无包装的散货在仓库或露天货场上堆成货堆的方式。适合于不用包装的颗粒状、块状的大宗散货，如煤炭、砂矿、散粮、海盐等。
货架方式
使用通用和专用的货架进行货物堆码的方式，如小百货、小五金、绸缎、医药品等。
成组方式
采用成组工具将货物组成一组。常见的成组工具有托盘、网绳等。
垛堆方式
利用货物或其包装进行堆码。如箱、桶、筐、袋装的货物，以及木材、钢材等。
③货物的检查、盘点与保管损耗
出库业务
审核仓单→核对登账→配货备货→复核查对→点付交接→填单销账。
企业库存管理与控制
库存的含义和分类
含义
作为今后按预定的目的使用而处于闲置或非生产状态的物品
分类
按照经济用途分
商品库存、制造业库存、其他库存
按照处于生产过程的不同阶段分
原材料库存、零部件库存、半成品库存、成品库存
按照库存的目的分
经常库存：指企业在正常的情况下为满足日常的需要而建立的库存。
安全库存：指为了防止由于不确定因素(如大量突发性订货、交货期突然延期)而准备的缓冲库存。
生产加工和运输过程的库存
季节性库存：为了满足特定季节中出现的特定需要而建立的库存，或指季节性出产的原材料(如大米、棉花、水果等)在出产的季节大量收购所建立的库存。
按照存放地点分
库存存货、在途库存、委托加工库存、委托代销库存库存存货、在途库存、委托加工库存、委托代销库存
企业库存管理意义
①有利于资金周转
②既有利于进行运输管理，也有助于有效的开展仓库管理工作。
经济订货批量模型
其中c为单次订货费；D为货物的年需求量；c为单位货物单位时间的保管费；P为货物单价；H为单位保管费率，即单位物料单位时间保管费与单位购买价格的比率。
企业销售物流管理
企业销售物流管理概述
企业销售物流的概念
指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间转移，是以实现企业的销售利润为目的的。
企业销售物流管理的特征和意义
特征
具有一体化的特征
具有服务性强的特征
意义
连接生产企业和终端需求的桥梁企业获取利润的源泉。
企业销售物流的组织
企业销售物流的流程
订单管理→产品提货通知单→物流配送单→销售运输→组织配送→退货处理
企业销售物流的组织与控制
产成品包装
包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。
分为内包装和外包装，也就是销售包装和运输包装。
产成品储存
保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。
订单管理
指从接到客户订单开始一直到着手准备拣选货品之间的工作
订单准备
订单传输
订单录入
①核对订货信息的准确性
②检查所需的商品是否可得
③如有必要，准备补交订货单或取消订单的文件
④审核客户信息。
【提示】录入→信息
订单履行
①通过提取存货，生产或购进满足客户所需货物
②对货物进行运输包装
③安排送货
④准备运输单据
⑤发票的准备和邮寄。
【提示】履行→货物
销售物流渠道的选择
又称分销渠道，是指产品丛生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。
起点是生产厂家，终点是用户和消费者。
产品配送
在经济合理区域范围内，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
一般配送流程、有加工功能的配送流程
装卸与搬运
在物料搬运设备方面，客户往往希望投资最小化，且方便高效。
企业销售物流管理的实施
企业销售物流管理的目标及原则
目标
①在适当的交货期，准确的向顾客发送商品
②对于客户的订单，尽量减少和避免缺货
③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存
④使运输、装卸、保管和包装等操作省力
⑤维持合理的物流费用
⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻
⑦将销售的情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门
原则
①根据客户的服务特性划分客户群
②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络
企业销售物流成本控制
概念
指产品空间位移(包括静止)过程中所耗费的各种资源的货币表现
成本构成
人力成本、运输成本、仓储成本、流通加工成本、包装成本、装卸和搬运成本、物流信息管理费用、资金成本。
管理原则
从流通全过程角度管理销售物流成本；从营销策略角度管理销售物流成本；从信息系统角度管理销售物流成本；从效率化配送角度管理销售物流成本；从物流包装角度管理销售物流成本。
成本控制方法
绝对成本控制和相对成本控制
物流成本控制策略
降低运输成本；降低储存成本；降低包装成本；降低装卸成本
建立销售物流综合绩效考评体系的原则
整体性原则、可比性原则、经济性原则、定量与定性相结合的原则
【提示】定量的经济可咋整
企业销售物流管理效果的评价
效率评价指标
①销售物流的合理物流率=(销售物流总完成量一不合理的物流量)÷物流总的完成量
②迅速物流及时率=迅速及时完成销售物流量÷销售物流总完成量
③准确完成物流率=准确无误完成销售物流量÷销售物流总完成量
④耗损率=损耗量÷销售物流总完成量
⑤经济效率=销售物流实现利税÷销售物流资金占用
【提示】效率是从企业的角度描述的
满意度评价指标
①货物到达客户手中的及时率=1一货物没有及时到达客户的次数÷送货总次数
②货物发送的正确率=货物正确送达客户手中的次数÷送货总次数
③货物出现损伤的频率=1-货物发送的完好率
④完成一次销售的周期和时间=订货周期十运输周期+仓储周期
⑤客户的投诉率=投诉的客户数量÷客户的总数
⑥问题的处理率=问题得到解决的顾客的数量÷出现投诉的顾客的总数
【提示】客户满意度是从客户角度描述的
第七章技术创新管理
技术创新的含义、分类与模式
技术创新
含义
指企业家抓住市场潜在盈利机会，以获取经济利益为目的，重组生产条件和要素，不断研制出新产品、新工艺、新技术，以获得市场认同的一个综合性过程。
特点
经济行为；高风险；创新时间的差异性；(正)外部性；一体化与国际化
【提示】一国的外部风险导致了经济差异
技术创新的分类
基于技术创新对象
产品创新
建立在产品整体概念基础上以市场为导向的系统工程，是功能创新、形式创新、服务创新多维交织的组合创新。
工艺创新
也称过程创新，是产品的生产技术变革，包括新工艺、新设备和新组织管理方式。分为重大工艺创新和渐进工艺创新。
基于技术创新模式
原始创新
继承创新
引进、消化吸收再创新
基于技术创新的新颖程度
渐进性创新
指对现有技术的改进和完善引起的渐进性、连续性的创新。在原理技术上没有重大变化。
根本性创新
指技术有重大突破的创新，往往与科学上的重大发现相联系。这种创新是非连续的，可能对产业结构发生重大影响，甚至创出一个新的时代。
技术创新的过程与模式
技术推动创新模式
需求拉动创新模式
技术和市场交互作用创新模式
技术创新是技术和市场交互作用共同引发的
A-U过程创新模式
不稳定阶段
都呈上升趋势，产品创新明显强于工艺创新。创新的重心是进行新产品的设计与开发，多产品设计进入市场且频繁变动。
过渡阶段
产品创新下降，工艺创新继续呈上升趋势。通过“纠错”形成了主导设计。工艺创新取代产品创新称为关注的焦点。
稳定阶段
都呈下降趋势，工艺创新较产品创新仍然有相对优势。重点是以提高质量和降低成本为目标的渐进性的工艺创新。
系统集成和网络创新模式
第五代模型。代表了创新的电子化和信息化过程，更多地使用专家系统来辅助开发工作，使用仿真技术逐步取代实物原型。
国家创新体系
建立以政府为主导，以“企业”为主体、市场为导向、产学研深度融合的技术创新体系。
十四五规划指出，坚持创新在我国现代化建设全局中的核心地位；把科技自立自强作为国家发展的战略支撑；强化企业创新主体地位；发挥企业家在技术创新中的重要作用；推动产业链上中下游、大中小企业融通创新；深入推进科技体制改革，完善国家科技治理体系，优化国家科技规划体系和运行机制。
技术创新战略与技术创新决策评估方法
技术创新战略的类型
根据企业所期望的技术竞争地位的不同分类
根据企业行为方式的不同分类
进攻型战略
含义
抢先在竞争对手前不断推出新的产品和生产工艺来占领市场，以进入新的或者扩大原有的技术领域或市场领域
特点
①风险大，但潜在收益高
②要求企业具有雄厚的实力和较高的水平，投入大量资源，以开展研究开发工作
③要有能力及时将研发成果转化为商品，扩大市场份额
④一般由具有雄厚研发及资金实力的企业采用
防御型战略
含义
实施该战略的企业往往具有先进的技术，但在技术开发和国际市场上并不领先，以低成本，高性能，高质量来占领市场。
特点
①低风险，低收益，强调人有我有，人新我好
②不求最新，但求最好，稳扎稳打
③要求企业重视技术创新的转移和改进，重视对顾客的技术支持和服务，注重产品细化的市场状况，以低成本、高质量来战略市场，赢得利润。
切入型战略
含义
游击型战略，企业在某个方面紧跟随领先者，在市场中不断寻找出击的机会，及时从“缝隙”中切入，做好切入面的创新。
特点
要求企业密切关注，分析竞争者的弱项和自己的相对竞争优势，有能力推出新的技术来取代现有的主导技术，打破现有的技术和市场竞争格局，以求重分市场。
根据技术来源的不同分类
自主创新战略
优点
①有助于形成较高的技术壁垒，奠定自身的领导地位
②能够较早建立起与新产品生产相适应的核心能力
③能获得初期的垄断利润，较早建立起销售网络，影响用户的消费行为，影响行业标准的建立。
缺点
①高投入，高风险
②生产人员必须进行特殊培训，同时要承担新设备、新工艺可靠性的风险
③必须大量投入进行市场开发，有可能经历“市场沉默期”。
模仿创新战略
优点
①有效回避初期研究开发的风险，可进行具有高度集中性、方向性和有针对性的研究和开发，成功率较高；能够改进产品性能、完善生产工艺、提高质量、降低成本等方面更多的资源，建立竞争优势
②能够改进产品性能、完善生产工艺、提高质量、降低成本等方面更多的资源，建立竞争优势
③避开市场沉默期，享受创新者进行市场开拓的溢出利益。
缺点
①只能被动适应，技术积累方面难以进行长远规划，同时会受到技术壁垒的制约
②市场的地位变换不利于营销渠道的巩固和发展。
合作创新战略
优点
①有助于合作方实现资源共享、优势互补
②有助于缩短创新周期，赢得竞争优势
③能够分摊创新成本，分担创新风险
缺点
不确定性更大，管理更为复杂
技术创新战略的管理
技术创新战略的选择
知识产权管理
知识产权定义
人们对智力劳动成果所享有的民事权利。
传统知识产权类型
工业产权
著作权(版权)
《Trips协定》或《知识产权协定》
①版权和相关权利；②商标；③地理标识；④工业设计；⑤专利；⑥集成电路布图设计(拓扑图);⑦未披露信息
【口诀】工地版专露(出)图标
世界知识产权组织(WIPO)
①关于文学、艺术和科学作品的权利；
②关于表演艺术家的表演以及唱片和广播节目的权利；
③关于人类一切活动领域的发明的权利；
④关于科学发现的权利；
⑤关于工业品外观设计的权利；
⑥关于商标、服务标记及商业名称和标志的权利；
⑦关于制止不正当竞争的权利；
⑧在工业、科学、文学艺术领域内由于智力创造活动而产生的一切其他权利。
《民法典》
(1)作品。(2)发明、实用新型、外观设计。(3)商标。(4)地理标志。(5)商业秘密。(6)集成电路布图设计。(7)植物新品种。(8)法律规定的其他客体。【口诀】秘商植作3专利地图《民法典》(1)作品。(2)发明、实用新型、外观设计。(3)商标。(4)地理标志。(5)商业秘密。(6)集成电路布图设计。(7)植物新品种。(8)法律规定的其他客体。
【口诀】秘商植作3专利地图
知识产权的保护形式
专利权
发明专利权的期限为二十年，实用新型专利权的期限为十年，外观设计专利权的期限为土五年，均自申请日起计算。均自申请之日起计算。
【提示】“申请”专利
商标权
注册商标的有‘’效期限是十年，自核准注册之日起计算
有效期满，需要继续使用的，应当在期满前12个月内申请续展注册，在此期间未能办理的，可以给与6个月的宽展期。每次续展注册的有效期为10年，自该商标“上一届有效期满次日”起计算。期满末未办理续展手续的，注销其注册商标。
【提示】“核准”商标
著作权(版权)
作者的署名权、修改权、保护作品完整权的保护期不受限制，自然人的作品，其发表权、复制权、发行权、出租权等保护期为作者终生及其死亡后五十年，截止于作者死亡后第五十年的12月31日。法人或者其他组织的作品、著作权(署名权除外)由法人或者其他组织享有的职务作品，其复制权、发行权、出租权等权利的保护期为五十年，截止于作品首次发表后第五十年的12月31日。
商业秘密
指不为公众所知悉、具有商业价值并经权利人采取相应保密措施的技术信息、经营信息等商业信息。
经营者不得实施下列侵犯商业秘密的行为：
①以盗窃、贿赂、欺诈、胁迫、电子侵人或者其他不正当手段获取权利人的商业秘密；
②披露、使用或者允许他人使用以上述手段获取的权利人的商业秘密；
③违反保密义务或者违反权利人有关保守商业秘密的要求，披露、使用或者允许他人使用其所掌握的商业秘密；
④教唆、引诱、帮助他人违反保密义务或者违反权利人有关保守商业秘密的要求，获取、披露、使用或者允许他人使用权利人的商业秘密。
技术创新决策的评估方法
定量评估方法
折现现金流方法
最常用的方法，通过判断项目净现值的正负来决定投资项目的取舍折现现金。判断准则：如果净现值大于0,即项目可行，否则不可行。
风险分析
敏感性分析、概率分析
定性评估方法
轮廓图法
检查清单法
开发成功的可能性
技术的安全性
获得专利的可能性
未来市场营利性
评分法
收益方面
商业战略
战略优势
商业成功的可能性
技术成功的可能性
动态排序列表法
项目组合评估方法
矩阵法
项目地图法
技术价值的评估方法
成本模型
P为技术商品的价格，C为技术开发中的物质消耗，V为技术开发中投入的人力消耗，β为技术复杂系数(β>1),γ为研究开发的风险概率(失败概率)。
市场模拟模型P=Po×a×b×c
P为技术商品的价格，P。为类似技术实际交易价格，a为技术经济性能修正系数，b为时间修正系数，c为技术寿命修正系数。
效益模型
P为技术商品的价格，B;为第t年被评估技术所产生的经济效益，i为折现率，n为被评估技术的寿命。
技术创新组织与研发管理
企业技术创新的内部组织模式
内企业
由内企业家创建的企业称为“内企业”;是结构最为简单、行动最为灵活的创新组织形式。
技术创新小组
指为完成某一创新项目临时从各部门抽调若干专业人员而成立的一种创新组织。特点包括：①组成人员少，但工作效率高；②组织成员完成一定任务后，就随之解散；③是一个开放性组织，随着项目的需要增加或减少成员；④创新小组自主决定工作方式；⑤组织形式是典型的简单矩阵式结构；⑥工作中的协作与合作关系，多为扁平型。
新事业发展部
大企业为了开创全新事业而单独设立的组织形式，是独立于现有企业运行体系之外的分权组织。这类组织是一种固定性的组织，多数由若干部门抽调专人组成。
企业技术中心
也称技术研发中心或企业科技中心；主导和牵头的作用；具有权威性，处于核心和中心地位；
企业技术创新的外部组织模式
产学研合作模式
校内产学研合作模式【提示】校内：高校办企业
双向联合体合作模式【提示】双向=高校+校外企业
多向联合体合作模式【提示】多向=高校+出资方+生产企业
中介协调型合作模式【提示】中介为纽带
企业-政府模式
政府承担大部分技术所需的资金，企业组织人才，技术创新成果归政府所有。
政府投资，企业组织人才，进行技术开发，开发出来的先进技术转卖给企业。
政府帮助企业技术创新、融资等。
企业联盟
含义：指两个或两个以上的对等经济实体，为了共同的战略目标，通过各种协议而结成的利益共享，风险共担，要素双向或多向流动的松散型网络组织体。
类型
星形模式
平行模式
联邦模式
企业研发管理
研发的主要类型
基础研究
指认识自然现象，揭示自然规律，获取新知识，新原理，新方法的研究活动。
应用研究
指为了获得某一具体领域的新知识而进行的创造性研究活动。
开发研究
指应用基础研究和应用研究成果，开发新产品，新材料，新装置，新方法，或者为了对现有材料和中间生产做重大改进而进行的系统的创造性工作。
企业研发的模式
自主研发
利用企业自身资源进行自主研发。
委托研发
完全利用外部资源，委托其他单位完成研发，这种方式也叫作研发外包。
合作研发
整合企业外部资源，与其他企业进行合作研发。
联合开发。双方不组建实体，而是依据相互之间签署的协议共同开展相关研发。
建立联盟。若干个企业通过共同彼此的研发资源，分担成本和风险，实现共同的研发目标而建立的联盟组织。
共建机构。企业在大学，科研院所等建立研发机构，通常是大学出平台，提供人员，企业出资金。
项目合作。企业从一些著名的高校中挑选出有重要价值的科研项目，与高校共同研发，并将此称为“共享的大学研究项目”。
企业管理创新
管理创新概述
含义
创造一种新的更有效的资源整合范式，这种范式可以是新的有效整合资源以达到企业目标和责任的全过程式管理，也可以是新的具体资源整合及目标制定等方面的细节管理。
特点
基础性、风险性、全员性、动态性、系统性
管理创新与技术创新的关系
技术创新与管理创新相互依存
技术创新与管理创新又相互制约
管理创新的主体
企业家、管理者和员工
管理创新的动因及主要阶段
动因
内部动因
自我价值实现；责任感；经济性动机
外部动因
社会文化环境的变迁；经济的发展变化；自然条件的约束；科学技术的发展。
主要阶段
发现和界定问题→寻求创新方案→评估和决策创新方案→实施及评价
管理创新的主要领域
管理理念创新
企业进行管理创新的灵魂和基石。企业从事经营管理活动的指导思想。管理创新总是首先起源于理念创新。
管理组织创新
组织体制、职能结构、机构设置、横向协调
管理方式方法创新
既是进行管理创新的重要手段，也是管理创新的直接成果。 ①采用一种新的管理手段；②实行一种新的管理方式；③提出一种新的资源利用措施；④采用一种更有效的业务流程；⑤创设一种新的工作方式等。
管理制度创新
管理创新的最高层次，是管理创新实现的根本保证
第八章人力资源规划与薪酬管理
人力资源规划
人力资源规划概述
含义
指企业根据发展战略、目标、任务的要求，科学的预测与分析企业在不断变化的环境中人力资源的需求和供给状况，并据此制定必要的人力资源政策和措施，以确保企业的人力资源与企业的发展战略、目标和任务在数量、质量、结构等方面保持动态平衡的过程。
类别
按照规划时间的长短划分
短期规划(1年或1年以内)
中期规划(1～5年)、
长期规划(5年或5年以上)。
按照规划的性质划分及内容
总体规划
提升企业绩效、增减人员数量、改善人员结构及素质、促进员工个人发展等
具体规划
人员补充计划
明确补充人员的数量、类型、层次，优化人员结构等
人员使用计划
优化部门编制、员工结构优化、绩效改善、合理配置人员、加强岗位轮换等
人员接续及升迁计划
确定后备人员数量，优化人员结构，提高绩效目标
人员培训开发计划
提高人员知识技能，明确培训数量及类别，提高绩效，改善工作作风和企业文化等
薪酬激励计划
人力资源供给增加、士气提高、绩效改善
劳动关系计划
降低非期望离职率、改善劳动关系、减少投诉和争议等
退休解聘计划
降低人工成本，维护企业规范，改善人力资源结构等
人力资源规划的制定程序
收集信息、分析企业经营战略对人力资源的要求
进行人力资源需求与供给预测
制定人力资源总体规划和各项具体计划
人力资源需求与供给预测
需求预测
管理人员判断法
由企业的各级管理人员，根据自己工作经验和对企业未来业务量增减情况的直觉考虑，自下而上的确定未来所需人员的方法。这是一种粗略的、简便易行的人力资源需求预测方法，主要适用于短期预测。
德尔菲法
由有经验的专家依赖自己的知识、经验和分析判断能力，对企业的人力资源需求进行直觉判断与预测的方法。
德尔菲法充分发挥了各位专家的作用，集思广益，预测的准确度较高，因此这种方法应用广泛。
转换比率分析法
根据历史数据，把企业未来的业务活动量转化为人力资源需求的预测方法。
一元回归分析法
根据数学中的回归原理对企业的人力资源需求进行预测。一元线性回归方程为y=a+bx式中：x是自变量，y是因变量，即要预测的变量，a,b为回归系数
供给预测
方法
人员核查法
通过对现有企业内部人力资源数量、质量、结构和在各职位上的分布状况进行核查，确切掌握人力资源拥有量及其利用潜力，在此基础上评价当前不同种类员工的供应情况，确定晋升和岗位轮换的人选，确定员工特定的培训和发展项目的需求，帮助员工确定职业开发计划与职业设计。
人员核查法是一种静态的方法，多用于短期的人力资源拥有量预测。
管理人员接续计划法
主要是对某一职务可能的人员流入量和流出量进行估计。主要用于对管理人员和工程技术人员的供给预测。
公式：某职位的人员供给量=该职位现有人员数量+流入量一流出量
马尔可夫模型法
找出企业过去在某两个职位或岗位之间的人事变动的规律，以此推测未来企业中这些职务或岗位的人员状况。
影响因素
①本地区的人口总量与人力资源供给率。
②本地区的人力资源的总体构成。
③宏观经济形势和失业率预期。
④本地区劳动力市场供求状况。
⑤行业劳动力市场供求状况。
⑥职业市场状况。
绩效考核
绩效
含义
特点
绩效考核
含义
指组织根据既定的员工绩效目标，收集与员工绩效相关的各种信息，借助一定的方法，定期对员工完成绩效目标的情况进行考察、评价和反馈，从而促进员工绩效目标的实现，并促进组织整体绩效目标的实现的管理活动。
功能
管理功能、激励功能、学习和导向功能、沟通功能、监控功能、增进绩效功能
内容
绩效考核项目
工作业绩、工作能力和工作态度
绩效考核指标
指绩效考核项目的具体内容，是对绩效考核项目的细化和分解。具体细化为分析判断能力、业务操作能力、沟通协调能力、学习提高能力、开拓创新能力等
标准
关于企业员工工作任务数量和质量方面的要求
①绩效考核标准要尽量使用量化标准
②绩效考核标准必须适度；
③绩效考核标准必须具有可变性。
步骤
准备阶段
制定绩效考核计划
明确绩效考核的目的和对象，确定适宜的考核内容和时间。
绩效考核技术准备
选择考核者，明确考核标准，确定考核方法
实施阶段
绩效沟通
贯穿于绩效考核的整个周期内和整个过程。
绩效考核评价
评价主体：上级、同事、下级、本人和客户
导致绩效考核误差和错误的原因：晕轮效应，从众心理，优先与近期效应，逻辑推理效应，偏见效应。
结果反馈
上级领导就绩效考核的结果与考核对象沟通，具体指出员工在绩效方面存在的问题，指导员工制定出绩效改进的计划，还要对计划的执行效果进行跟踪并给予指导。
结果运用
将考核结果的大量信息、资料进行分析整理，把这些结果合理地运用到人力资源开发与管理工作的各个环节上去，使之成为人力资源开发与管理各个环节工作的重要依据，而这也正是绩效考核工作的归宿。
方法
民主评议法
指在听取考核对象个人的述职报告的基础上，由考核对象的上级主管、同事、下级以及有关工作人员对其进行评价，然后综合分析各方面的意见得出该考核对象的绩效考核结果。该方法常用于企业中层和基层管理人员的绩效考核。
书面鉴定法
指考核者以书面文字的形式对考核对象做出评价的方法。
关键事件法
通过观察，用描述性的文字记录下企业员工在工作中发生的直接影响工作绩效的重大和关键性的事件和行为。
比较法
直接排序法
将考核对象从绩效最高者到绩效最低者排出顺序来。
交替顺序法
先选出最好和最差的两名，然后在余下的人员中再选出最好和最差的两名，以此类推，直至全部人员的顺序排定
一一对比法
将每个被考核者一一与其他被考核者结对进行比较，并分出每次比较中的绩效水平较高者和绩效水平较低者。
量表法
评级量表法
指在量表中列出需要考核的绩效项目和绩效指标，然后将每个指标的评价尺度分为若干等级，还要确定等级分数标准。
行为锚定评价法
为每一职位的各个考核维度都设计出一个评分量表，量表上的每个分数刻度，都对应有一些典型行为的描述性文字说明(即所谓行为锚定),供考核者在对考核对象进行评价打分时参考。
薪酬管理
薪酬
概念
指员工从事企业所需要的劳动而得到的各种直接的和间接的经济收入。
构成
基本薪酬
指企业根据员工所承担的工作或者所具备的技能而支付给员工的比较稳定的经济收入。
激励薪酬
指企业根据员工、团队或者企业自身的绩效而支付给员工的具有变动性质的经济收入。
间接薪酬
指企业给员工提供的各种福利。间接薪酬和员工个人的工作和绩效没有直接的关系，往往都是具有普遍性，通俗的讲就是“人人有份”。
功能
薪酬对员工的功能
保障功能、激励功能、调节功能
薪酬对企业的功能
增值功能；改善用人活动功效的功能；协调企业内部关系和塑造企业文化的功能；促进企业变革和发展的功能
薪酬对社会的功能
薪酬水平直接影响国民经济的运行，影响人民的生活质量，也调节人们择业和就业的流向。
薪酬管理
含义
薪酬管理
指企业在经营战略和发展规划的指导下，综合考虑内外部各种因素的影响，确定自身的薪酬水平、薪酬结构和薪酬形式，并进行薪酬调整和薪酬控制的整个过程。
薪酬水平
指企业内部各类职位以及企业整体平均薪酬的高低状况，反映了企业支付的薪酬的外部竞争性。
薪酬结构
指企业内部各个职位之间薪酬的相互关系，它反映了企业支付的薪酬的内部一致性。
薪酬形式
指在员工和企业总体的薪酬中，不同类型的薪酬的组合方式
薪酬调整
指企业根据内外部各种因素的变化，对薪酬水平、薪酬结构和薪酬形式进行相应的变动。
薪酬控制
指企业对支付的薪酬总额进行测算和监控，以维持正常的薪酬成本开支，避免给企业带来过重的财务负担。
影响薪酬管理的主要因素
企业外部因素
法律法规；物价水平；劳动力市场的状况；其他企业的薪酬状况
企业内部因素
企业的经营战略；企业的发展阶段；企业的财务状况。
员工个人因素
员工所处的职位；员工的绩效表现；员工的工作年限。
企业薪酬制度设计的原则和流程
设计原则
公平原则
含义
指企业向员工提供的薪酬应该与员工对企业的贡献保持平衡。
类型
外部公平
指同一行业或同一地区或同等规模企业中类似职务的薪酬水平应当基本相同，因为他们对员工的知识、技能和经验的要求基本相似。
内部公平
指同一企业中不同职务之间的薪酬水平应该相互协调，也就是说要与贡献相一致，内部公平强调的是职务本身对报酬的决定作用。
员工个人公平
指同一企业中从事相同工作的员工的报酬要与其绩效相匹配，员工个人公平强调的是个人特征(如能力、态度、经验等)对报酬的影响。
竞争原则
指企业向某些重要职位上工作的员工提供的薪酬应高于同一地区或同一行业其他企业同种职位的薪酬标准，以使自己的企业具有吸引力和竞争力，对关键职位的薪酬标准尤其应如此。
激励原则
指企业内部各类、各级职位直接的薪酬标准要适当拉开距离，避免平均化，利用薪酬的激励功能提高员工的工作积极性。
量力而行原则
指企业在设计薪酬制度时必须考虑自身的经济实力，避免薪酬过高或过低的情况出现，以避免使企业成本过高或缺乏吸引力和竞争力。
合法原则
指企业进行薪酬制度设计时，应遵循国家有关法律法规的要求，做到合法合理付酬。
设计流程
基本薪酬设计
基本薪酬设计的前提
薪酬等级的建立
薪酬区间
指某一薪酬等级内部允许薪酬变动的最大幅度，它反映了同一薪酬等级内部最低薪酬水平和最高薪酬水平之间的绝对差距。
薪酬区间中值
处于等级中间位置职位的薪酬水平决定的。
最高值=区间中值×(1+薪酬浮动率)
最低值=区间中值×(1-薪酬浮动率)
薪酬浮动率
指薪酬区间的最高值或最低值偏离区间中值的比率。
影响因素：企业的薪酬支付能力、各薪酬等级自身的价值、各薪酬等级之间的价值差异、各等级的重叠比率等。
【提示】支付价值，差异比率
以职位为导向的基本薪酬设计
职位等级法
将员工的职位分为若干级别(即职级),按其所处的职级确定其基本薪酬的水平和数额。
【实例】高级管理层，中级管理层，低级管理层，普通员工。
职位分类法
将企业的所有职位划分为若于类型。
【实例】管理类、技术类、操作类、财务类、营销类等。
计点法
将各种职位划分为若干职位类型，找出各类职位中所包含的共同“付酬因素”。
因素比较法
这种方法与计点法有相同之处。但是直接用相应的具体薪金值来表示各职务的价值。
以技能为导向的基本薪酬设计
以知识为基础的基本薪酬制度设计方法
适用于企业职能管理人员基本薪酬的确定。
以技能为基础的基本薪酬制度设计方法
适用于工作在生产和业务一线员工的基本薪酬的确定。
宽带型薪酬结构
概念
指对多个薪酬等级以及薪酬变动范围进行重新组合，使之变成只有相当少数的薪酬等级以及相应比较宽的薪酬变动范围。
特点
第一，典型的宽带型薪酬结构可能只有不超过四个等级的薪酬级别，每个薪酬级别的最高值与最低值之间的区间变动比率则可能达到200%至300%。
第二，最大特点是扩大了员工通过技术和能力的提升增加薪酬的可能性。
第三，员工的薪酬水平以市场调查的数据和企业的薪酬定位为基础而确定，这就使企业更能把握其薪酬水平在市场上的竞争力，并相应的做好薪酬成本控制工作。
作用
①支撑了扁平型组织结构的运。
②引导员工重视个人技能的增长和能力的提高
③有利于促进职位轮换与调整。
④有利于员工适应劳动力市场的供求变化。
⑤有利于管理人员及人力资源专业人员的角色转变。
⑥有利于促进薪酬管理水平的提高。
激励薪酬与福利的设计
激励薪酬的设计
个人激励薪酬
计件制
根据员工的产出水平和工资率来向员工制服相应的薪酬。
工时制
根据员工完成工作的时间来向员工支付相应的薪酬。
绩效工资
根据员工的绩效考核结果来向员工支付相应的薪酬。
类型：绩效调薪、绩效奖金、月/季度浮动薪酬、特殊绩效认可计划
群体激励薪酬
利润分享计划
用盈利状况的变化来对整个企业的业绩进行衡量，把超过目标利润的部分在企业全体员工之间进行分配的制度。
收益分享计划
企业提供的一种与员工分享因生产率提高、成本节约和质量提高等而带来的收益的绩效奖励模式。
员工持股制度
股票期权是员工持股制度的一种重要表现形式。股票期权是指允许员工以某一基期的价格来购买某一年份的同等面额的本公司股票，员工所得报酬就是股票的基期价格与未来市场价格的差额。
福利的内容和管理
福利的含义
指企业支付给员工的间接薪酬
福利的特点
采用实物支付或延期支付的形式
福利具有准固定成本的性质
福利的优势
形式灵活多样；具有典型的保健性质；具有税收方面的优惠；购买某种福利产品，具有规模效应，可以为员工节省一定的支出。
福利的问题
普遍性；刚性；
福利的内容
国家法定福利
法定的社会保险；住房公积金；公休日；法定休假日；带薪休假。
企业自主福利
①除了法定之外的由于某种原因而为员工提供的各种假期、休假
②为员工及其家属提供的各种服务项目，如：儿童看护、老人护理等
③灵活多样的员工退休计划。
第九章企业投融资决策及并购重组
财务管理的基本价值观念
货币时间价值观念
概念
也称资金的时间价值，是指货币随着时间的推移而发生的增值
表现形式
相对数
资金时间价值率，是扣除风险报酬和通货膨胀缩水后的平均资金利润率或平均报酬率。
绝对数
即资金时间价值额，是一定数额的资金与时间价值率的乘积。
作用
正确的揭示了不同时点上的资金之间的换算关系，是财务决策的基础。
计算
一次性收付款项的复利终值与现值
次性收付款项
含义
在某特定时间点上一次性支付(或收取),经过一段时间后再相应的一次性收取(或支付)的款项，即为一次性收付款项。
终值
又称将来值，是现在一定量资金在未来某一时点上的价值，也称本利和。
F=P(1±i)"
现值
①将来一定时间点发生的特定资金按照复利计算的现在价值。
②为取得将来一定的本利和现在所需要的本金。
P=F(1+i)-n
F为终值，P为现值，i为利率，n为计息周期数，(1+i)”为复利终值系数，记为(F/P,i,n),(1+i)-n称为复利现值系数，记为(P/F,i,n)。
年金的终值与现值
年金
含义
指每隔一定相等时间，收到或支付的相同数量的系列款项，是一种资金收付方式。
【判断标准】等时等量，每期发生
实例
定期缴纳保险费，用直线法提取的固定资产折旧，分期付款买房，等额支付贷款。
类型
后付年金，先付年金，递延年金，永续年金
后付年金的终值与现值。
含义
又称为普通年金，即各期期末发生的年金。
终值
是一定时期内每期期末等额的系列收付款项的复利终值之和。
公式：
现值
指一定时期内每期期末等额的系列收付款项的复利现值之和。
公式：
先付年金的终值与现值
含义
又称即付年金，是指从第一期起，在一定时间内每期期初等额收付的系列款项。
终值
其最后一期期末的本利和，是各期收付款项的复利终值之和。
方法一：在n期后付年金终值基础上乘上(1+i)
公式：
方法二：在n期后付年金的基础上，期数加1,系数数值减去1。
公式：
【注意】n期先付年金与n期后付年金的付款次数相同，但由于付款时间不同，n期先付年金终值比n期后付年金的终值多计算一期利息。
现值
方法一：在n期后付年金现值的基础上乘以(1+i),便可求出n期先付年金的现值。
公式为：
方法二：在后付年金现值系数的基础上，期数减去1,系数值加1。
公式：
【注意】n期先付年金比n期后付年金少折现一期
递延年金与永续年金的现值
递延年金
含义
指在前几个周期内不支付款项，到了后面几个周期内才等额支付的年金形式，
实例
某人贷一笔款项，要求从第3年年末开始等额还款1000元，至第7年年末还清。
现值公式
P=A[(P/A,i,n)](1+i)-m 年金发生期数为n,递延期数为m
永续年金
含义
普通年金中当n趋于无穷大的时候，A即称为永续年金
实例
优先股利可以视为永续年金。
现值公式
P=A/i
风险价值观念
风险价值的相关概念
风险
指由于未来影响因素的不确定性而导致其财务成果的不确定性。
风险价值
又称风险收益、风险报酬，是指投资者由于冒着风险进行投资而获得的超过资金的时间价值的额外收益。
风险报酬的表示方法
风险报酬额和风险报酬率(常用)
投资者必要报酬率
投资必要报酬率=资金时间价值(无风险报酬率)+风险报酬率
一般情况下，可以将购买国债的收益率看成是无风险报酬率。风险报酬率高低与风险大小有关系，风险越大，要求的报酬率越大。
单项资产（或单项投资项目）的风险衡量
确定概率分布
所有的概率在0和1之间即O≤P≤1
所有结果的概率之和等于1
计算期望报酬率
一个概率分布中的所有可能结果以各自相应的概率为权数计算的加权平均值。
为期望报酬率，K;为第i种可能结果的报酬率，P为第i种可能结果的概率，n为可能结果的个数。
计算标准离差
简称标准差，是反映概率分布中各种可能结果对期望值的偏离程度，即离散程度的一个数值。
8为期望报酬率的标准离差，K为期望报酬率，K;为第i种可能结果的报酬率，P;为第i种结果的概率，n为可能结果的个数。
计算标准离差率
标准离差和期望报酬率的比值
风险报酬估计
风险报酬系数
将标准离差率转化为风险报酬率的一种系数。在标准离差率的基础上，需引入一个风险报酬系数b来计算风险报酬率。
风险报酬率公式
风险报酬率三风险报酬系数×标准离差率×100%
即：Rg=b×V×100%
筹资决策
资本成本
个别资本成本率
长期债务资本成本率的测算
长期借款资本成本率的测算
式中：Ki为长期借款资本成本率；Ii为长期借款年利息额；L为长期借款筹资额，即借款本金；F为长期借款筹资费用率，即借款手续率；T为企业所得税率。
当企业借款的筹资费用很少，可以忽略不计，公式可写为： Kt=R((1-T) 式中：R表示借款利息率。
长期债券资本成本率的测算
式中：Kb为债券资本成本率；Fb为债券筹资费用率；I为债券每年支付的利息；B为债券筹资额，按发行价格确定；T为所得税税率。
【提示】长期借款和长期债券的资本成本率具有抵税的作用
股权资本成本率的测算
普通股本资本成本率的测算
股利折现模型
资本资产定价模型
优先股资本成本率的测算
优先股通常每年支付股利相等，在持续经营假设下，可将优先股的资本成本视为永续年金现值，则公式为：K。为优先股资本成本率；D为优先股每股年股利；Po为优先股筹资净额.
留用利润资本成本率的测算
公司的留用利润(或留存收益)是由公司税后利润形成的，属于股权资本。留用利润的资本成本是一种机会成本。留用利润资本成本率的测算方法与普通股基本相同，只是不用考虑筹资费用。
综合资本成本率
概念
指一个企业全部长期资本的成本率，通常是以各种长期资本的比例为权重，对个别资本成本率进行加权平均测算。
决定因素
个别资本成本率和资本结构
测算公式
式中：Kw为综合资本成本率；K;为第j种资本成本率；W;为第j种资本比例。
资本成本作用
资本成本是选择筹资方式、进行资本结构选择和选择追加筹资方式的依据，是评价投资项目，比较投资方案和进行决策的经济标准，可以作为评价企业整个经营业绩的基准。
杠杆理论
营业杠杆
定义
又称经营杠杆或营运杠杆，指企业生产经营中，由于固定成本存在，当销售额(营业额)增减时，息税前盈余会更大幅度的增减。
营业杠杆系数
也称营业杠杆程度，是息税前盈余的变动率相当于销售额(营业额)变动率的倍数。
营业风险分析
营业杠杆系数越大，表示息税前盈余对销售量变化的敏感度越高，经营风险越大；营业杠杆系数越小，表示企业息税前盈余受销售量变化的影响越小，经营风险越小。
财务杠杆
定义
也称融资杠杆，是指由于债务利息等固定性融资成本的存在，使权益资本净利率(或每股收益)的变动率大于息税前盈余率(或息税前盈余)变动率的现象。
财务杠杆系数
指普通股每股收益(EPS)变动率与息税前盈余变动率的比值。
测算公式
式中：I为债务年利息额；EBIT为息税前盈余额。
总杠杆
定义
普通股每股收益变动率相当于销售额(营业额)变动率的倍数。
测算公式
总杠杆系数=营业杠杆系数×财务杠杆系数
资本结构理论
早期资本结构理论
净收益观点
公司的债务资本越多，债务比例就越高，综合资本成本率就越低，从而公司的价值就越大。
净营业收益观点
在公司的资本结构中，债务资本的多少、比例的高低与公司的价值没有关系。决定公司价值的真正因素应该是公司的净营业收益。
传统观点
增加债务资本对提高公司价值是有利的，但债务资本规模必须适度，如果公司负债过度，综合资本成本率就会升高，并使公司价值下降。
**资本理论
命题I
公司的价值不会受资本结构的影响。
命题Ⅱ
在没有企业和个人所得税的情况下，风险相同的企业，其价值不受负债及其程度的影响。
现代资本结构理论
代理成本理论
代理成本最终由股东承担。债权资本适度的资本结构会增加股东的价值。
啄序理论
筹资顺序：内部筹资>债权筹资>股权筹资
动态权衡理论
当成本调整小于次优资本结构所带来的公司价值损失时，公司的实际资本结构就会向其最优资本结构状态进行调整；否则，公司将取消进行调整。
市场择时理论
在股票市场非理性、公司股价被高估时，理性的决策者应该选择增发股票；当股价被过分低估时，理性的决策者应该回购股票。
资本结构决策
最佳资本结构
指企业在适度财务风险的条件下，使其预期的综合成本率最低，同时使企业价值最大的资本结构。
资本结构的影响因素
资本结构的决策方法
资本成本比较法
指在适度财务风险的条件下，测算可供选择的不同资本结构或筹资组合方案的综合资本成本率，并以此为标准互相比较确定最佳资本结构的方法。
每股利润分析法
每股利润无差别点定义
指两种或两种以上筹资方案下普通股每股利润相等时的息税前盈余点。
决策规则
当实际EBIT大于无差别点时，选择报酬固定型的筹资方式更有利，如银行贷款、发行债券或优先股；
当实际EBIT小于无差别点时，选择资本成本非固定型筹资方式，如发行普通股。
【提示】大固小韭
投资决策
固定资产投资决策
现金流量估算
初始现金流量
定义
指开始投资时发生的现金流量，总体是现金流出量，用负数或带括号的数字表示。
内容
固定资产投资额
包括固定资产的投入或建造成本、运输成本和安装成本等。
流动资产投资额
包括对材料、在产品、产成品和现金流动资产的投资。
其他投资费用
指与长期投资有关的职工培训费，谈判费，注册费用。
原有固定资产的变价收入
指固定资产更新时原有固定资产的变卖所得的现金收入。
营业现金流量
含义
指项目投入使用后，在其寿命周期内由于生产经营带来的现金流入和流出的数量。一般按年度进行计算。
内容
一般按设定投资项目的每年销售收入等于营业现金收入，付现成本(需要当期支付现金的成本，不包括折旧)为营业现金流出量。
公式
每年净营业现金流量(NCE)=每年营业收入一付现成本-所得税 三净利润+折旧
终结现金流量
终结现金流量
指投资项目完结时所发生的现金流量
内容
固定资产的残值收入或变价收入；
原来垫支在各种流动资产上的资金回收；
停止使用的土地的变价收入等
财务可行性评价指标
非贴现现金流量指标
含义
指不考虑资金时间价值的指标，包括投资回收期(静态)和平均报酬率。
类型
投资回收期
定义
指回收初始投资所需要的时间，一般以年为单位。
如果每年的营业净现金流量(NCF)相等，则公式为：
如果每年NCF不相等，则计算投资回收期要根据每年年末尚未回收的投资额加以确定。
平均报酬率
定义
指投资项目寿命周期内平均的年投资报酬率。
贴现现金流量指标
含义
指考虑货币时间价值的指标，包括净现值，内部报酬率，获利指数等。
贴现现金流量指标类型
净现值
定义：指投资项目投入使用后的每年净现金流量，按资本成本率或企业要求达到的报酬率折算为现值，加总后减去初始投资以后的余额。
计算公式：NPV=未来报酬总现值一初始投资
决策规则：在只有一个备选方案的采纳与否决策中，净现值为正则采纳；在有多个备选方案的互斥选择决策中，在可选方案中选择净现值最大的方案。
内部报酬率
定义：内部报酬率是使投资项目的净现值等于零的贴现率。内部报酬率反映了投资项目的真实报酬。
决策规则：在只有一个备选方案的采纳与否决策中，如果计算出的内部报酬率大于或等于企业的资本成本或必要报酬率就采纳；反之，则拒绝。
获利指数
定义：又称利润指数(PI),是投资项目未来报酬的总现值与初始投资额的现值之比。
公式：
决策规则：在只有一个备选方案的采纳与否中，获利指数大于或等于1则采纳；在有多个方案的互斥选择决策中，在可选方案中选择获利指数最大的投资项目。
【注意】在进行投资决策时，主要根据的是是贴现指标。在互斥选择决策中，使用三个贴现指标选择结论不一致时，在资本无限量的情况下，以以净现值；为选择标准。
项目风险的衡量与处理方法
调整现金流量法
是把不确定的现金流量调整为确定的现金流量，然后用无风险报酬率作为折现率计算净现值。
【注意】肯定当量系数是指不确定的1元现金流量相当于使投资者肯定满意的金额系数，数值在0～1之间，越远期的现金流量，其肯定当量系数越小。
调整折现率法
基本思路是对高风险的项目采用较高的折现率计算净现值。
长期股权投资决策
定义
以股东的名义将资产投资于被投资单位，并取得相应的股份，按持股比例享有被投资单位的权益以及承担相应的风险。
长期股权投资的特征
长期股权的投资取得往往涉及企业整体经营策略和长期的发展规划，还会给企业造成巨额的现金流出。
长期股权投资在持有期间还会涉及对被投资单位的管理，投资收益的计算以及减值测试等复杂的问题
长期股权投资的风险类型及内部控制
投资决策风险、投资运营管理风险、投资清理风险
【提示】购买→持有→销售
并购重组
并购重组动因
客观动因
主观动因
并购重组方式及效应
收入与兼并
并购与合并
并购
企业收购
指一个企业用现金、有价证券等方式购买另一家企业的资产或股权，以获得对该企业控制权的一种经济行为。
企业兼并
指一个企业购买其他企业的产权，并使其他企业失去法人资格的一种经济行为。
合并
吸收合并
一个公司吸收其他公司为吸收合并，被吸收的公司解散。
新设合并
两个以上公司合并设立一个新的公司为新设合并，合并各方解散。
企业并购的类型
按照双方的业务性质划分
纵向并购
处于同类产品且不同产销阶段的两个或多个企业所进行的并购。
横向并购
指处于同一行业的两个或多个企业所进行的并购。
混合并购
处于不相关行业的企业进行的并购。
按双方是否友好协商划分
善意并购
并购企业与被并购企业双方通过友好协商来确定相关事宜的并购。
敌意并购
在友好协商遭到拒绝时，并购企业不顾被并购企业的意愿而采取非协商性并购的手段，强行并购被并购企业。
按照并购的支付方式划分
承担债务式并购
在被并购企业资不抵债或资产与债务相等的情况下，并购企业以承担被并购企业全部或部分债务为条件，取得被并购企业的资产所有权和经营权。
现金购买式并购
并购企业用现金购买被并购企业的资产或股权(股票)。
股权交易并购
并购企业用其股权换取并购企业的股权或资产。
按照是否利用被并购企业的资产来支付资金
杠杆并购
并购企业利用被并购企业资产的营业收入，来支付并购价款或作为此种支付的担保。
非杠杆并购
并购企业不用被并购企业自有资金及营运所得来支付或担保并购价格的并购方式。
按并购的实现形式来划分
协议并购
买卖双方经过一系列谈判后达成共识，通过签署股权转让、受让协议实现的并购方式。
要约并购
买方向目标公司的股东就收购股票的数量、价格、期限、支付方式等发布公开要约，以实现并购目标公司的并购方式。
二级市场并购
指买方通过股票二级市场并购目标公司的股权，从而实现并购目标公司的并购方式，
并购效应
实现协同效应，包括管理协同，经营协同，财务协同。
实现战略重组，开展多元化经营。
获得特殊资产和渠道，比如土地、有效的管理队伍，优秀研究人员和专门人才，专有技术、国外市场和技术。
降低代理成本。代理成本包括：契约成本，监督成本和剩余损失。
分立与分拆
分立
含义
指一家企业(以下称被分立企业)将部分或全部资产分离转让给现存或新设的企业(以下称分立企业),被分立企业股东换取分立企业的股权或非股权支付，实现企业的依法分立。
类型
存续分立
指分立后，被分立企业仍存续经营，并且不改变企业名称和法人地位，同时分立企业作为另一个独立法人而存在。存续分立后，分立企业的股份由被分立企业的股东持有。
新设分立
新设分立是将被分立企业分设成两个或两个以上企业，被分立企业依法注销。
分拆
指将公司的一部分设立为一个独立的新公司。这一新设的分拆公司公开发行新股并上市就称分拆上市，
分立与分拆的动机
适应战略调整；减轻负担；筹集资金；清晰主业；化解内部竞争性冲突。
资产注入与资产置换
资产注入
指交易双方中的一方将公司账面上的资产，可以是流动资产、固定资产、无形资产、股权中的某一项或某几项，按评估价或协议注入对方公司。如果对方支付现金，则意味着资产注入方的资产变现；如果对方出股权，则意味着资产注入方以资产出资进行投资或并购。
资产置换
指交易双方(有时可由多方)按照某种约定价格(如谈判价格，评估价格)在某一时期内相互交换资产的交易。
债转股与以股抵债
债转股
含义
公司债权人将其对公司享有的合法债权转为出资(认购股份),增加公司注册资本的行为。债转股带来的变化是公司的债务资本转成权益资本、该出资者身份由债权人身份转变为股东身份。
积极效应
①能够使被投资公司降低债务负担
②使债权人获得通过债务企业上市、股权交易或股票回购方式收回全部投资的机 会。
以股抵债
定义
指债务人以其持有的股权抵偿其所欠债务的行为：
积极效应
①有效提升债权公司的资产质量；
②使每股收益和净资产收益率水平提高。
企业价值评估
收益法
定义
指将预期收益资本化或者折现，确定评估对象价值的评估方法。
方法
①股利折现法；
②现金流量折现法，包括企业自由现金流折现模型和股权自由现金流折现模型。
市盈率法
定义
某种股票普通股每股市价(或市值)与每股盈利(或净利润总额)的比率
方法
目标企业的价值=企业净利润总额×标准市盈率
市净率法
定义
每股市价与每股净资产的比率
方法
目标企业的价值=企业净资产总值×标准市净率
市盈率相对盈利增长比率法(PEG)
定义
用公司的市盈率除以公司未来3年或5年的每股收益复合增长率。
方法
①当PEG等于1时，表明市场赋予这只股票的估值可以充分反映其未来业绩的成长性。
②当PEG大于或小于1时，则说明这只股票的价值可能被高估或低估，或市场认为这家公司的业绩成长性会高于或低于市场的预期。
市销率
定义
也称价格营收比，是股票市值与销售收入(营业收入)的比率
方法
目标企业的价值=销售收入×标准市销率
第十章电子商务
电子商务概述
电子商务的产生背景
经济全球化
提出电子商务的现实需求
信息技术革命
为电子商务的产生奠定了技术基础
电子商务的内容
主体
商务活动
基础
计算机网络
手段
电子化
本质
商务的电子化
电子商务的功能
广告宣传
电子商务可凭借企业的Web服务器和客户的浏览器，在Internet上发布各类商业信息。
咨询洽谈
电子商务可借助互联网上的网站、电子邮件、新闻组和讨论组等手段来了解市场和商品信息，洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可利用网上的白板会议来交流即时的图形信息。
网上订购
电子商务可借助各种手段实现网上的订购。
电子支付
客户和商家之间在网上直接采用电子支付手段可以节省交易中很多人员的开销，网上支付需要更为可靠的信息传输安全性控制，以防止欺骗、窃听、冒用等非法行为。
网上服务
对于某些适合在网上直接传递的货物，它能直接通过电子商务从电子仓库中将货物发送到用户端，如软件、电子读物、信息服务等信息产品。
网络调研
电子商务能十分方便地采用网页上的“选择”“填空”等格式文件来收集用户对商品、服务的意见。
交易管理
电子商务的发展需要一个良好的交易管理的网络环境及多种多样的应用服务系统，以保证电子商务获得更广泛的应用。
电子商务的特点
市场全球化
世界任何地方的任何人都可以通过计算机和互联网进行商务活动。
跨时空限制
只要有互联网的地方，人们就可以随时、随地、随意地进行商务活动。
交易虚拟化
通过以互联网为代表的计算机网络进行贸易，交易双方从开始洽谈、签约到订货、支付等，无须当面进行，均通过网络完成，整个交易完全虚拟化。
成本低廉化
避免了做广告、发印刷品等产生的大量费用；可以缩短时间及减少重复的数据录入，降低了信息成本和库存成本；减少了贸易平台的地面店铺，大大降低了店面租金成本。
交易透明化
电子商务中双方的洽谈、签约，以及货款的支付、交货的通知等整个交易过程都在电子屏幕上显示，因此交易显得更加透明，极大地减少了信息不对称的现象。
操作方便化
在电子商务环境中，人们不再受时间和地点的限制，以简便的方式完成过去手续繁杂的商务活动。
服务个性化
企业可利用网络追踪、数据挖掘等技术分析消费者的偏好、需求和购物习惯，同时将消费者的需求及时反馈到决策层，促进企业针对消费者而进行研究和开发活动，更好地为他们提供个性化服务。
运作高效化
互联网沟通了供求信息，企业可以对市场需求做出快速反应，提高产品设计与开发的速度。
电子商务的分类
按照商业活动的运行方式分类
完全电子商务
指在交易过程中的商流、资金流、物流、信息流等四流都能够在网上完成，商品或服务的整个商务过程都可以在网络上实现的电子商务。
非完全电子商务
指无法完全依靠电子商务方式实现和完成整个交易过程，这些交易过程主要包括有形商品的物流配送、线下支付、现场服务等。
按照开展电子交易的地域范围分类
区域化电子商务
通常指本地区或本城的信息网络实现的电子商务活动，交易的区域范围较小。
远程国内电子商务
指在本国范围内进行的网上电子交易活动，其交易的地域范围较大，对软硬件和技术要求较高，要求在全国范围内实现商业电子化、自动化，实现金融电子化，交易各方具备一定的电子商务知识、经济能力和技术能力，并具有一定的管理水平和能力等。
全球电子商务
指在全世界范围内进行的电子交易活动，参加电子交易各方通过网络进行贸易。
按照交易的主体分类
B2B企业对企业的电子商务
B2C企业对消费者的电子商务
C2C消费者对消费者的电子商务
020线上对线下的电子商务
B2G企业对政府的电子商务
C2G消费者对政府的电子商务
电子商务中的商流、资金流、物流、信息流
商流
指物品在流通中发生形态变化的过程，即由货币形态转化为商品形态，以及由商品形态转化为货币形态，随着买卖关系的发生，商品所有权发生转移的过程。
动机和目的；起点和前提
资金流
资金流就是指在买卖双方间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金往来流程，包括支付、转账、结算等。
条件
物流
指商品从供应地向接收地的实体流动过程。
终结和归宿
信息流
电子商务交易各个主体之间的信息传递与交流的过程，它伴随整个交易过程。
手段；双向传递；
电子商务对企业经营管理的影响
组织结构
管理模式
生产经营
竞争方式
人力资源管理
管理思想
电子商务的运作系统
一般框架
三个层次
网络层
指网络基础设施，即所谓的“信息高速公路”,是实现电子商务的最底层的硬件基础设施，它包括远程通信网、有线电视网、无线通信网和互联网。 【提示】2通1线1联
信息发布(传输)层
解决如何在网上传输各种信息的问题。
信息发布方式：万维网(WWW)、FTP、Gopher、Telnet及News
文件传输方式：电子邮件、EDI或点对点档案传输
一般业务服务层
为了交易而提供的通用业务服务，其核心是CA认证。
四个支柱
公共政策
指政府制定的促进电子商务发展的宏观政策，包括互联网络市场的准入管理、内容管理、电子商务的税收制度、信息的定价、信息访问的收费、信息传输成本、隐私保护问题等。 技术标准电子商务标准体系：公共标准、网络标准、应用平台标准和应用技术标准。
技术标准
EDI标准、商品编码标准(HS)、通信网络标准和其他相关标准。
网络安全
具有一个安全、可靠的通信网络，以保证交易信息安全、迅速地传递。保证数据库服务器绝对安全，防止黑客闯入网络盗取信息。
法律规范
法律维系着商务活动的正常运作，对市场的稳定发展起到了很好的制约和规范作用。
运作系统的组成要素
消费者
构成了商务活动的核心要素。
企业
企业是电子商务中的重要主体，是推动电子商务发展的根本力量。
银行
银行在电子商务中起着不可替代的货币流通中介作用
物流配送体系
如果没有高效的物流配送体系支撑，是难以维持交易顺利进行的。
CA认证中心
为了保证相关主体身份的真实性和交易的安全性，这就需要一个具有权威性和公正性的第三方信任机构。
其他要素
工商、税务和海关
交易模式及一般流程
B2B
B2B含义
指企业与企业之间的电子商务。阿里巴巴电子商务是B2B电子商务的典型代表。
B2B商业模式
卖方控制型市场战略
指单一卖方企业建立，以期寻求众多的买者，旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略。
买方控制型市场战略
由一个或多个购买企业建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略，买方控制型市场战略除了由一个购买企业直接建立的电子市场之外，还包括买方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。
中介控制型战略
由买卖双方企业之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略。
【提示】买卖中；B代表企业
B2C
B2C含义
企业与消费者之间的电子商务
B2C组成
为顾客提供在线购物场所的网上商店
为顾客进行商品配送的物流系统
资金结算的电子支付系统
【提示】网店，支付，物流
B2C类型
综合型B2C
中间商或零售商通过电子商务平台向消费者提供多种类型的商品，其典型的代表是Amazon、京东和当当。
垂直型B2C
专注于某一特定的细分市场而不是综合的商品。
【提示】垂直，综合
C2C
C2C含义
指消费者与消费者之间的电子商务
代表企业
eBay、taobao
【提示】C代表消费者
O2O
020含义
线上与线下协调集成的电子商务。
020本质
B2C的一种特殊形式。
020模式
自建官方商城+连锁店铺的形式。例如苏宁易购。
借助第三方平台，实现加盟企业和分站系统完美结合。例如格力+淘宝。
【提示】0代表线上或线下
其他电子商务模式
B2G企业与政府管理部门之间的电子商务。
C2G公民与政府之间的电子商务模式。不以营利为目的，主要包括政府采购、网上报关、报税等。
【提示】G代表政府
企业实施的运作步骤
明确愿景
制定战略
选择策略
运营模式确定
渠道建设
品牌营销策略
系统设计与开发
功能设计
企业电子商务的职能的具体体现。
流程设计
包括面向供应商的流程、面向客户的流程和内部流程。
网站设计
整体设计
包括提出系统架构的建议、选择技术组合、决定项目建设方式等。
功能与结构设计
绘制网站结构功能图，进行网站的主要信息内容与导航的策划。
艺术设计
包括导航栏、排版、标志等，即确定网站的结构，栏目的设置，网站的风格、颜色搭配，版面布局以及文字图片的应用等。
数据库设计
包括程序设计和结构设计，针对模块、代码、对象等进行设计。
系统开发
对于普通电子商务静态网页，开发技术主要有HTML、CSS设计。
对于多媒体静态网页，开发技术主要有Flash、图形美化等。
动态的网页开发技术有JavaScript等。
电子商务组织实施
包括电子商务网站推广、试运行、评估反馈、完善、全面实施等。
电子支付
概念
指单位、个人直接或授权他人通过电子终端发出支付指令，实现货币支付与资金转移的行为。
特点
采用先进的技术通过数字流转来完成信息传输的，其各种支付方式都是通过数字化的方式进行款项支付的。
基于一个开放的系统平台(即互联网)
使用的是最先进的通信手段，如Internet、Extrane。
具有方便、快捷、高效、经济的优势。
分类
按照电子支付指令发起方式分
网上支付、电话支付、移动支付、销售点终端交易、自动柜员机交易和其他电子支付。
按照电子支付的具体工具方式分
电子货币类：电子现金、电子钱包
电子信用卡：智能卡、借记卡、电话卡
电子支票：电子支票、电子汇款、电子划款
含义及功能
电子货币
含义
买方用一定金额的现金或存款从发行者处兑换并获得代表相同金额的数据，通过使用某些电子化方法将该数据直接转移给支付对象，从而清偿债务。
主要功能
转账结算功能；储蓄功能；兑现功能；消费贷款功能
银行卡
含义
商业银行等金融机构及邮政储蓄机构向社会发行的，具有消费信用、转账结算、存取现金等全部或部分功能的信用支付工具。
类型
信用卡和借记卡
网上银行
含义
又称网络银行、在线银行，是指银行利用互联网技术，通过互联网向客户提供开户、查询、对账、行内转账、跨行转账、信贷、网上证券、投资理财等传统服务项目，使客户可以足不出户就能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及个人投资等。
优势
全面实现无纸化交易；服务方便、快捷、高效、可靠；经营成本低廉；简单易用。
移动支付
含义
指用户使用其移动终端(通常是手机)对所消费的商品或服务进行资金支付的一种支付方式。
终端
智能手机、掌上电脑、移动个人计算机。
特点
移动性；及时性；定制化；集成性。
第三方支付
概念
指一些和产品所在国家以及国内外各大银行签约、并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。例如支付宝。
特点
解决了先付款还是先发货的矛盾
避免了信用卡信息在网络上多次公开传输而导致信息被窃的情况。
网络营销
网络营销
概念
基于互联网、移动互联网平台，利用信息技术与软件工具，满足商家与客户之间交易产品、提供服务的过程；通过在线活动创造、宣传和传递客户价值，并对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的新型营销活动。
特点
跨时域性
每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。
交互性
通过互联网展示商品图像、提供商品信息查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。
个性化
互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的。
经济性
通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，可以实现无店铺销售，免交租金，节约水电与人工成本；另一方面还可以减少由于反复多次交换带来的时间等多种损耗。
多维性
将文字、图像和声音有机的组合在一起，传递多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。
超前性
所具备的一对一营销能力，正好符合定制营销与直复营销的未来发展趋势。
整合性
一方面网络营销将商品信息与收款、售后服务做了很好的集成，因此也是一种全程的营销渠道。
另一方面，企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播方式向消费者传达信息，避免不同传播中的不一致性产生消极影响。
高效性
互联网传送的信息数量与精准度，远超过其他媒体，并更适应市场需求，及时更新产品或调整价格，能够达到及时有效了解并满足顾客需求的目的。
技术性
网络营销是建立在以高速发展的IT技术为支撑的互联网基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持。
网络市场调研
网络市场直接调研的方法
网上观察法
利用相关软件和人员记录登录网络浏览者的活动。
专题讨论法
通过Usenet新闻组、电子公告牌(BBS)或邮件列表讨论组进行
在线问卷法
请求浏览其网站的每个人参与企业的各种调查
网上实验法
通过在网络中所投放的广告内容与形式进行实验。
【提示】一手资料。
网络市场间接调研的方法
利用搜索引擎查找资料
提供一个搜索入口，根据搜索者提供的关键词，反馈出的搜索结果是与关键词相关的商机信息。
访问相关网站收集资料
可直接访问这些网站，获得所需的资料。
利用网上数据库查找资料
网上数据库有付费和免费两种。在国外，市场调查用的数据库一般都是付费的。
【提示】二手资料。【提示】二手资料。
网络营销的策略组合
产品策略
价格策略
促销策略
渠道策略
网络营销的方式
搜索引擎营销
基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。包括：竞价排名、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化(搜索引擎自然排名)、地址栏搜索、网站链接策略等。
博客营销
通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。
电子论坛营销
又称BBS,就是利用论坛这种网络交流平台，通过专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报等流程，在电子论坛空间提供高效传播。
即时通讯营销
企业通过即时通信工具推广产品和品牌的一种手段，包括：网络在线交流和广告。
病毒式营销
利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以 像病毒一样迅速蔓延。
网络知识性营销
利用百度的“知道”“百科”或企业网站自建的疑问解答板块等平台，通过与用户之间提问、解答的方式来传播企业品牌、产品和服务的目的。
网络事件营销
企业、组织主要以网络为传播平台，通过精心策划、实施可以让公众直接参与并享受乐趣的事件，并通过这样的事件达到吸引或转移公众注意力，改善、增进与公众的关系、塑造企业、组织良好的形象，以谋求企业的更大效果的营销传播活动。
网络口碑营销
网络口碑营销是把传统的口碑营销与网络技术有机结合起来的新的营销方式
网络直复营销
生产企业通过网络，直接发展分销渠道或直接面对终端消费者销售产品的营销方式，比如B2C、B2B等。
网络视频营销
企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到宣传企业品牌、产品以及服务信息目的的营销手段。
网络图片营销
企业把设计好的有创意的图片，在各大论坛、空间、博客和即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎自动抓取，最终达到传播企业品牌、产品、服务等信息，来达到营销的目的。
网络软文营销
又叫网络新闻营销，通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章，包括一些网络新闻通稿、深度报道、案例分析等，把企业、品牌、人物、产品、服务、活动项目等相关信息以新闻报道的方式，及时、全面、有效、经济地向社会公众广泛传播的新型营销方式。
电商直播营销
是一种主播基于网络平台和直播技术，推介商品并与消费者互动来促销的营销方式。商家通过主播的流量和口碑实现商品的规模化销售。消费者在主播的引导下进行购物，这种方式在本质上除了具有质量保障、折扣优势，还是一种精神消费活动。
SNS营销
社会性网络服务，利用SNS网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实现的一种营销。例如人人网、开心网
第十一章国际商务运营
国际商务概述
含义
指为满足个人或组织的需求而进行的跨国界交易的商业性经济活动。
类型
国际贸易、国际直接投资、其他国际经济活动(特许经营、合作经营、合作开发、工程承包及劳务合作、国际信贷及融资)
特征
企业国际化战略的综合反映；以进入和开拓国际市场为目标；复杂多变、风险大。
国际商务主体——跨国公司
概念与特征
概念
在两个或两个以上的国家从事经营活动，它有一个统一的中央决策体系和全球战略且标，其遍布全球的各个实体分享资源和信息并分担相应的责任。
特征
跨国公司以整个世界市场为目标市场。
在全球战略指导下进行集中管理。
具有明显的内部化优势。通过制定内部划拨价格、优先转让先进技术和共享信息资源等，实现跨国公司交易内部化。
经营手段以直接投资为基础。有三种方式：商品输出、无形资产转让(技术贸易、合同制造等)和对外直接投资。
法律组织形式
管理组织形式
国际业务部
优点
①集中加强对国际业务的管理；
②树立体现全球战略意图的国际市场意识，提高职员的国际业务水平。
缺点
①人为地将国内、国外业务割裂开来，容易造成两个部门的对立，不利于资源优化配置；
②发展到一定阶段，其他部门难以与之匹配，反而影响经营效率。
全球产品结构
优点
加强了产品的技术、生产和信息的统一管理，最大限度地减少了国内和国际业务的差别。
缺点
①容易向“分权化”倾斜，各产品部自成体系，不利于公司对全局性问题的集中统一管理；
②削弱了地区性功能，并容易造成机构设置重叠，资源浪费。
全球性地区结构
优点
强化了各地区分部的盈利中心和独立实体地位，有利于制定出针对性强的产品营销策略，适应不同市场的需求，发挥各地区分部的积极性和创造性。
缺点
①容易形成区位主义观念，重视地区业绩而忽视公司的全球战略目标和总体利益
②忽视产品多样化，难以开展跨地区的新产品的研究与开发
全球职能结构
优点
①通过专业化的分工，明确了职责，提高了效率。
②易于实行严格的规章制度，有利于统一成本核算和利润考核。
缺点
难以开展多种经营和实现产品多样化，并给地区间协作造成很大的困难。
全球混合结构
优点
有利于企业根据特殊需要和业务重点，选择或采用不同的组织结构，灵活性强。
缺点
①组织结构不规范，容易造成管理上的脱节和冲突；
②所设部门之间的业务差异大，不利于合作与协调
矩阵式组织结构
优点
①可以将各种因素综合起来，增强公司的整体实力。
②增强了各公司的应变能力，既可以应付复杂多变的国际业务环境，又保持了母公司对各子公司的有效控制。
缺点
①冲破了传统的统一管理的原则，管理层之间容易发生冲突；
②组织结构比较复杂，各层次的关系利益不容易协调。
市场进入模式
出口模式
间接出口
指企业通过设在本国各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口自己的产品和服务。
【提示】间接出口：国内企业→国内中间商→国外客户
直接出口
指企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户，而不是通过国内的中间机构转卖给国外顾客。
【提示】直接出口；国内企业→国外客户
许可模式
从授权的内容看
专利许可、商标许可和专有技术转让(许可)
根据使用技术的地域范围和使用权的大小
独占许可
指在一定期限和区域内，被许可方对许可证协议下的技术享有独占使用权，许可方不在该时间、该地区使用此技术，也不向第三方转让。 【提示】被许可方独占
排他许可
指在一定期限和区域内，除了被许可方可以使用许可证协议下的技术之外，许可方自己也可以继续使用，但不得将这项技术再转让给第三方。 【提示】排除第三方
普通许可
指在一定期限和区域内，许可方除可以自己继续使用外，也可以将许可证协议下的技术转让给第二方使用，还可将这项技术转让给第三方。 7第二方 【提示】许可方 第三方
分许可
指技术被许可方还可将其被许可使用的技术转让给第三方使用。 【提示】许可方→被许可方→第三方
交叉许可
指技术交易的双方通过许可证协议相互交换各自的技术使用权，一般不收取费用。 【提示】许可方→-被许可方
许可模式利弊
优点
①进入市场的风险较小，要求企业的参与程度和资源投入都较低。
②有利于利用被许可方的市场网络。
缺点
①这种模式限制了企业对国际目标市场容量的充分利用，企业并未真正地融入外部市场
②许可方有可能失去对国际目标市场的营销规划和方案的控制。
③许可方在控制被许可方保证质量和服务标准方面将受到许多限制。
④技术转让可能制造出自己的竞争对手，从而使技术出让方处于不利地位。
⑤许可方还有可能因为权利、义务问题陷入纠纷、诉讼，使企业得不偿失事与愿违，耽误企业的国际化进程。
直接投资模式
国际直接投资企业的方式
收购
收购原有企业只是改变一家企业的所有者，对现有资产进行重组。
新建
新建会导致生产能力、产出和就业的增长。
新建企业需要进行大量的筹建工作，速度慢、周期长，与收购相比有较大的不确定性。
根据母公司对子公司的控制程度不同
独资
指由母公司全资投入与经营，并根据东道国法律在当地注册登记的独立法人。
合营
指来自不同国家的两个或两个以上的母公司，为生产、营销、财务和管理上的共同利益，将各自的资源组合在一起形成某种合伙关系，并以此为基础而形成的企业。
股权式合营和契约式合营。
该模式是花费资源最多、面临风险最大的模式，但同时对市场的渗透最完全，获得的控制权也最强。
国际直接投资业务
概念
又称外国直接投资，是指以控制国(境)外企业的经营管理权为核心的对外投资。
形式
国际合资企业
指外国投资者和东道国投资者为了一个共同的投资项目联合出资，按东道国有关法律在东道国境内建立的企业。
【提示】1+1>2
国际合作企业
指外国投资者和东道国投资者在签订合同的基础上，依照东道国法律共同设立的企业。
【提示】契约式合营
国际独资企业
指外国投资者依照东道国法律在东道国设立的全部资本为外国投资者所有的企业。
【提示】独自投资，独立承担风险，单独经营、管理，独享经营利润。
动机
市场导向型动机
巩固、扩大和开辟市场
情形
为突破外国贸易保护主义的限制而到国外投资设厂。
为了给顾客提供更多的服务，巩固和扩大国外市场占有份额，而到当地投资生产或服务维修设施。
企业为了更好地接近目标市场，满足当地消费者的需要而进行对外直接投资。
国内市场饱和或者受到强有力的竞争，转而对外投资。
降低成本导向型动机
降低成本
情形
①出于获取自然资源和原材料方面的考虑。
②出于利用国外便宜的劳动力和土地等生产要素方面的考虑。
③出于规避汇率风险方面的考虑。
④出于利用各国关税税率的高低来降低生产成本的考虑。
⑤出于利用闲置的设备、工业产权与专有技术等技术资源方面的考虑。
技术与管理导向型动机
获取和利用国外先进的技术、生产工艺、新产品设计和先进的管理知识等。
分散投资风险导向型动机
目的主要是分散和减少企业所面临的各种风险。也就是说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”。
优惠政策导向型动机
目的主要是利用东道国政府的优惠政策以及母国政府的鼓励性政策。
理论
产品生命周期理论
雷蒙德·弗农(美国)
介绍期
研制阶段。需要大量人力资源和科研经费的投入，新产品只是在该技术创新国家的国内试制、试销，没有该产品的对外出口和投资活动。
成长期
定型阶段。厂商垄断技术诀窍，可以转入大规模生产并扩大出口，需要大量的资金投入，产品由技术密集型转为资本密集型，此时最有利、最安全的抉择是在国内生产，大部分产品供应国内市场，并通过出口贸易的形式满足国际市场的需求。
成熟期
仿制品阶段。价格竞争成为该产品占领市场的主要因素，扩大生产需要大量的劳动投入，这时产品也由资本密集型转变为劳动密集型，为降低产品成本，规避贸易壁垒，厂商会到其他发达国家开展对外直接投资，扩大市场。
衰退期
标准化阶段。技术创新国家和其他发达国家积极到其他发展中国家开展投资，技术创新国家开始从其他发展中国家进口该商品。
边际产业扩张理论
小岛清(日本)
投资国应从处于或即将处于比较劣势的边际产业开始，积极促进制造业中的中小企业开拓对外直接投资，这样就可以将东道国因缺少资本、技术和管理经验而没有发挥的潜在比较优势挖掘出来。
国际生产折衷理论
约翰·哈里·邓宁(英国)
所有权优势
又称厂商优势，是指某企业拥有的其他企业所没有或无法获得的资产、技术、规模和市场等方面的优势。
所有权优势→技术转让
内部化优势
指跨国公司将其所拥有的资产加以内部化使用而带来的优势。
所有权优势+内部化优势→出口贸易
区位优势
指跨国公司在投资区位上具有的选择优势。
所有权优势+内部化优势+区位优势→对外直接投资
企业建立方式
在东道国建立新企业(绿地投资)
由外国投资者投入全部资本，在东道国设立一个拥有全部控制权的企业。
由外国投资者与东道国投资者共同出资，在东道国设立一个合资企业，但它们是在原来没有的基础上新建的企业。
【提示】建立新企业=独闯天涯
并购东道国企业
并购(购并)
收购和兼并的简称，指一个企业将另一个正在运营中的企业纳入自己的企业之中，或实现对其控制的行为。
跨国并购
又称境外企业收购，是指外国投资者通过一定的程序和渠道依法取得东道国某企业部分或者全部所有权的行为。
【提示】跨国并购～跨国婚姻
国际贸易业务
国际商务谈判及合同签订
国际商务谈判
国际贸易合同签订
国际贸易合同形式有书面合同、口头合同和其他形式合同等，其中书面合同的使用最为广泛。我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是“合同”和“确认书”两种。
国际贸易惯例与规则
主要贸易术语
信用证
含义
信用证是一种银行开立的、有条件的、承诺付款的书面文件。
信用证程序及当事人
信用证特点
①信用证是一种银行信用。
②信用证是一种独立的文件，不受买卖合同的约束。
③信用证是一种单据的买卖。在信用证结算方式下，实行的是凭单付款的原则
商品出口的主要业务环节
出口方式
提倡以CIF条件、信用证结算方式成交
出口业务环节
催证、审证、改证
备货、包装、刷唛
备货：实物的方式(看货买卖和凭样品成交);说明的方式(凭规格买卖、凭等级买卖、凭标准买卖、凭说明书和图样买卖、凭商标或牌号买卖、凭产地名称买卖)
包装：运输包装(即外包装)和销售包装(即内包装);中性包装和定牌包装
出口报检
法定检验和贸易检验。最迟应在出口报关或装运前7天报检。
申领出口收汇核销单
报关前到当地的国家外汇管理局分支机构领取出口收汇核销单，并填写信息。
租船订舱
班轮运输：“四固定”的特点，即固定航线、固定港口、固定船期和相对固定的费率。
租船运输：不定期租船。包括定程租船和定期租船。
海运提单：简称提单，是货物的承运人或其代理人在收到货物后签发给托运人(CIF条件下指卖方)的一种凭证，是海洋运输中的主要单证，具有货物收据、物权凭证和运输契约证明的作用
投保货运险
基本险
平安险、水渍险和一切险【口诀】一平水
附加险
一般附加险：偷窃险等11种
特殊附加险：海运战争险和罢工险
【提示】不能单独投保
【提示】责任范围由大到小依次为：一切险>水渍险>平安险
出口报关
三个阶段：前期管理阶段、进出境管理阶段、后续管理阶段
四个环节；申报、查验、缴纳出口税、出口放行
货物装船与发运
制单结汇
收妥结汇、押汇、定期结汇
办理出口收汇核销
领核销单
报关审核
银行出具核销专用联
外汇管理部门核销
办理出口退税
商品进口的主要业务环节
进口方式
一般按FOB条件，并采用信用证结算方式成交。
进口业务环节
申请开立及修改信用证
租船订舱
分批装运和转运；装卸费用、考卸时间、装卸率；滞期费和速遣费。
投保货运险
逐笔投保和预约投保
缴款赎单
银行即对出口商所在地银行付款，同时进口商使用人民币按照国家规定的有关外汇牌价向银行买汇赎单。
进口报关
申报：向海关申报的时限为自运输工具申报进境之日起14天内。超过14天的期限未向海关申报的，由海关按日征收进口货物CIF价格的0.05%的滞报金；超过3个月未向海关申报的，由海关提交变卖。
查验。
纳税。根据《海关法》的规定，进口商应在海关签发税款缴款书的次日起7天内(星期日和节假日除外)向指定的银行缴纳税款。逾期未缴的，将依法追缴并按滞纳天数征收应缴款额的0.1%的滞纳金。
放行。由海关在进口货物报关单和货运单据上签字和加盖“验讫”章。
进口报检
填写报检单；提供相应的单证；按规定缴纳检验检疫费。
付清运费，换取提货单
首先要凭海运提单到承运人或其代理人处付清应付的运费，以海运提单换取提货单。
提取货物
进口商或其货运代理凭提货单到船公司指定的仓库或码头提取进口货物，并办理转运和拨交给订货部门的相关手续。
进口索赔
贸易索赔：对象是买方；运输索赔：对象是承运人；保险索赔：对象是保险人
索赔期限最长不超过2年。