酒店行业：三星级宾馆是如何从负增长到彻底盘活盈利的商业秘诀？

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酒店行业

• 0153、酒店行业：三星级宾馆是如何从负增长到彻底盘活盈利的商业秘诀？
• 背景
  • 这个案例是山西一个老板的案例，他有一个三星级大酒店，这个酒店有470个房间，
  • 它里面有桑拿，有会议室，有婚庆宴席和门面房，它的总投资是1.5个亿。
  • 因为经营不善，整个酒店行业也不好做，酒店一直处于亏损状态，亏损的还很厉害。他就萌生了转让掉酒店的想法。
  • 这个酒店总投资是1.5个亿，投资的还有些年了，现在如果自己新投资开一家一样的酒店，投资会大得多。经过银行评估呢，这家酒店估价8000万。
  • 可是一般人哪里能接手得了这么大一个盘，他认识山西的一位做金融，在当地影响力很大的一个亿万富翁王总。他就问王总是否愿意接手，价钱都好商量。
  • 王总说，那我先考察一下你的酒店，先给你500万做订金，我考察三个月，这三个月使用权归我。
    • 如果三个月后，我不要了，500万归你
    • 如果三个月后，决定接手，500万算订金。
• 盘活方法
  • 接手后首先从470个房间开始着手，对房间进行分拆，三星级宾馆的房费每天要380元一间
  • 这个城市有几百万人口，住这个酒店的人呢，一般都是外地人来做生意开会才来住，以当地各个公司招待的外地客户为主。
  • 王总就对外（当地各个公司）发布了一个消息
    • 30元一天，有没有人住原价380元的三星级酒店，并且做了解，结果几千人报名；
    • 60元一天，有没有人住原价380元的三星级酒店，结果还有几千人报名。
    • 100元一天，有没有人住，结果还是有几千人报名要来住。
  • 王总就发现，客户的住店需求人群还是很庞大的，相当一部分人对长期住酒店有刚需
  • 他们自己的招待比较多，原来这部分人和酒店谈合作，打打折，也省不了多少钱，压根没想过可以有100块钱一天的三星级酒店。
  • 活动模式
    • 一天100元钱，你交三年的钱，去个零头，10万，这个房间就归你用了。
    • 房间服务完全由酒店出。
    • 凡是订我酒店，交10万的客户，酒店分三年，每年33000元，把10万再返还给你。
    • 相当于你交10万元当三年押金，房间免费住三年。
  • 随后王总召集这些意向客户开了个会，每人限订一间，470间房间一抢而空，都订走了。
• 免费住背后的逻辑
  • 交10万元的客户也不是天天都住，正常只有三分之一的时间会住，一年也就住四五个月，房间大部分时间会闲置。
  • 只要你的房间有人住了，酒店拿出50%，也就是190元返给大家，第一天住，第二天就打你账上。
  • 要知道平时自己不住的时候，房间使用权是归酒店用的。
  • 原来闲置的房间还能赚钱，很多人为了赚回这10万元钱，亲戚朋友客户要住店的，都会推荐这家酒店
  • 而且这家酒店本身条件在当地就非常棒，推荐来的人来这住的也很满意。
  • 很快酒店入住率就接近满员了，有时候还爆满。酒店住宿这块赚的钱更多了。
• 赢利点挖掘
  • 婚庆
    • 这家酒店还是一个婚庆酒店，原来婚庆这块也是处于亏损状态，一个月时间也只有一周到十天时间有婚庆，
    • 结婚婚庆是不是要请主持人，布置场景，灯光音响之类。这些，酒店原来都是要收费的，现在王总说这些全免费了，还送婚纱，化妆。
    • 只要结婚需要的，酒店提供一切便利，所有服务都免费，只收酒宴的钱，条件是相当的优惠，酒店还比较有档次，所以一下就火了。
    • 酒店打出广告以后，很多人排队办婚礼，就连清明节那天都有人办婚宴，因为实在没有档期，大家排队等办婚礼，必须提前三个月预定才能订到。
    • 酒店有两个婚宴大厅，一个可以容纳100多人，一个可以容纳300人。当畅总把场地，主持人，场景布置，灯光音响等免费以后，发现赚的钱是往日的两倍还多。
  • 会议室
    • 酒店，小型会议室30多人，中型会议室100多人，大型会议室可以容纳300多人。
    • 以容纳100多人的中型会议室为例，往常这个中型会议室要收费3000元场地费，加上led屏幕，一天要6000元。
    • 现在把会议室分为上午下午等时间段，半天时间收费750元，一天才1500元，还包括led屏幕。
    • 要求每个月会议室要至少用两天起步，也就是3000元，用的每个月超过两天的，按每天1500元计算。
    • 原来会议室利用率一个月也就7天左右，现在这个政策出来，几乎每天都排得满满的，给酒店引来了大量的客流。很多人订下个会议室改租给别人。
  • 桑拿
    • 这个酒店还有桑拿服务，也是运用的免费思维，主产品免费模式，
    • 房间免费住，但早餐收费30元，餐标是50元一个人，也吸引了大量的客流。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功