招商与渠道管理

招商和渠道是距离客户和金钱最近的路径，招商和渠道建设能力更是老板的必修课，本导图通过三个三个文件带你系统了解招商和渠道建设的技巧。

社交电商 招商代理起盘

• 起盘流程
  • 1、认知社交电商
    • 微商的本质是卖赚钱机会或者说卖创业机会，而不是卖产品
    • 微商公司本质上是一家招商公司
      • 解决b端的需求
    • 产品是基础，最核心的基础
    • 产品是核心基础、代理模式是灵魂 流量资源是生命线、持续盈利能力是保障
  • 2、项目选品
    • 要能控制渠道价格，有不错的利润空间
    • 最好是复购率高的日常消费品，偏向女性更优
    • 三四线城市消费人群为主，单价最好300元以内
    • 利于代理发朋友圈打卡
  • 3、代理制度设计
    • 1、代理等级及晋升方式
      • 层级代理模式：价格越高进货价越低
        • 传统渠道代理模式，是目前90%的微商模式
        • 优势
          • 1 投入少，要求低。一个品牌几款产品就能起盘
          • 2 资金回笼快，可轻资产运作
          • 3 操作模式成熟简单，门槛低
          • 4 会被很多的大团队起盘选用，原来就是做层级的团队
          • 5 更容易达到短期快速爆发
      • 社交商城直销模式：有独立平台的会员制社交商城
        • 代表：云集、环球捕手、花生日记、淘小铺
        • 优势
          • 1 轻门槛，统一进入
            • 一般分为3个级别，每个级别有不同的达成条件和权益
          • 2 无需囤货，无库存压力
            • 购买指定大礼包即可成为最低级代理，享受平级推荐奖励和佣金
          • 3 平台一件代发服务
            • 售后、物流、培训都交给平台，减轻工作负担
          • 4 商城产品多样化
            • 数千个热销品+少量高利润产品组合
          • 5 所有订单统一支付到平台
            • 财务和税务合规合法
      • 层级代理+社交电商混合模式
        • 代表：米菲、ABM
        • 层级模式：产品少、非标品、压货多，很容易变成割韭菜
        • 社交电商模式：利润低、不够灵活
        • 将两者优势合二为一
    • 2、代理定价体系及权益
    • 3、代理的分利模式
    • 4、代理考核及管理机制
    • 5、代理退出机制
  • 4、起盘打法
    • 关键点
      • 1 招商一定是从上往下打，先招高级代理
      • 2 一定要分阶段逐一完成招商，招完一级代理，再启动招收二级代理
      • 3 要设置内招期的优惠和福利，限时优惠，卡位政策，升级策略
      • 4 内招期就要有激励政策，招募多少人就要有特殊政策
      • 5 要有培训机制，烘托社群气氛，带动整体节奏
    • 时间节点
      • 筹备期（1个月）
        • 准备起盘所需所有物料
      • 第一阶段内招期
        • 招募目标：第一级别经销商
        • 招募节奏：1-1.5个月
      • 第一阶段外招期
        • 招募目标：第二级别经销商
        • 招募节奏：1-1.5个月
  • 5、开发产品系统
    • 要提早布局，是微商的武器
    • 一般开发流程
      • 开发需求确认
      • 产品原型确认
      • UI设计效果图确认
      • 技术开发
      • 测试迭代
      • 上线发布
  • 6、准备起盘资料
    • 1) 项目招商PPT
      • 品牌介绍
        • 你是谁？
      • 团队背景
        • 你有什么实力？
      • 产品介绍
        • 你发现了什么问题？
        • 你有怎样的解决方案？
      • 产品亮点
        • 你的产品有什么亮点？
      • 项目趋势
        • 你的项目抓住了什么趋势？
      • 代理制度
        • 我该怎么加入？
        • 我该怎么赚钱？
      • 赋能机制
      • 帮扶政策
        • 我能获得什么帮助？
      • 优惠活动
    • 2) 招商政策说明文件
      • 拿货价格表
      • 推荐奖励制度
      • 高级代理的销售团队奖励
      • 奖励：月度奖、年度奖
      • 代理赚钱分析说明
      • 代理扶持政策说明
      • 不要直接发给代理看，通过语音电话的方式沟通好 或者线下约谈之后才发制度文件
    • 3) 企业宣传视频
      • 展示企业实力，主要介绍产品、项目、工厂生产场景、创始人访谈等
      • 常用于会议营销暖场视频、企业办公屏幕播放宣传、意向客户一对一交流等等
    • 4) 朋友圈宣传海报
      • 产品海报
        • 产品功效海报、产品成分海报、产品卖点海报、产品不同场景摆设拍照图片
      • 用户见证海报
        • 用户收货海报、用户打卡海报、用户反馈海报
      • 代理见证海报
        • 代理收货海报、代理恭喜海报、代理成交海报、代理发货海报
      • 招商海报
        • 招商主海报、倒计时海报、低门槛卡位海报、卡位成功海报、招商卖点海报、项目模式吸引海报
      • 代理政策海报
        • 各层级权益海报、项目模式吸引海报、代理政策拿货价格表、代理政策推荐奖励政策、退换货政策
      • 帮扶支持海报
        • 7天小白课程培训海报、各层级培训海报
      • 企业实力海报
        • 创始人海报、企业实力宣传海报、产品工厂生产流水线海报
    • 5) 产品百问百答
      • 要随着项目推进不断更新迭代
    • 6) 品牌网络霸屏推广
      • 软文推广
      • 问答推广
      • 品牌百科
      • 自媒体渠道宣传
      • 长尾关键词宣传
  • 7、启动对外招商
    • 核心指标：经销商的数量
    • 第一阶段：内部招募
      • 起盘后3~4个月，不投放公开性广告，通过一对一沟通、沙龙会议、招商会议等方式转化已有的人脉资源
      • 种子用户来源：项目股东和初创团队的人脉
    • 第二阶段：对外进行的公开招募
      • 网络引流：陌拜、地推、电话销售、各种活动会议
      • 网络广告
        • 讲究IP营销，引流落地页上基本会以品牌创始人为中心的网络引流页
        • 竞价推广、信息流广告、微商货源网广告、招商网站广告、垂直用户广告、段视频广告
        • 针对垂直行业，通过大众点评商家电话销售、参加行业峰会、招聘都是不错的方式
        • 例子
          • 针对医美人群推出的产品，去参加医美博览会，印一个医美资源对接群的宣传单，能吸引到从业人员入群效率较高
  • 8、代理培训
    • 线上
      • 线上招商课
        • 邀约感兴趣的客户听课，项目负责人讲课（线上招商会）
      • 新人培训营
        • 针对于新进代理的培训课程，主要课程有：项目介绍、产品介绍、朋友圈发圈基本技巧、微信常用工具、创业心态、基本盈利模式等
        • 目的：提升代理对项目和产品的认知，激发代理认同感和潜能
      • 进阶提高班
        • 针对不同级别的代理进行分开培训，主要目的是区分不同级别的权益，吸引低级别的代理
      • 核心总裁班
      • 引流培训课
        • 活动引流、网络引流、抖音短视频引流等
      • 高级别代理团队长是讲课的主力军
    • 线下
      • 招商会销
        • 项目启动会
        • 私董会
        • 沙龙会
        • 新品发布会
        • 起盘会议
      • 小型沙龙
        • 代理之间要经常举办小型沙龙，这是团队裂变的重要会议
  • 9、活动策划安排
    • 针对顾客
      • 节假日活动、买赠、打折、满减等等
    • 针对代理
      • 围绕目标去做
        • 代理升级
        • 代理裂变
        • 团队激励
      • 频次
        • 每个月都要有，每个月都要做招商激励
      • 形式
        • 现金奖励
        • 物品奖励
        • 旅游
        • 游学奖励
        • 排行榜
        • PK榜

社交电商招募代理宣传7大要点

• 1、吸引
  • 被动吸引
    • 微商成功的秘诀之一，引起你的注意和好奇
    • 表现形式
      • 塑造人设
        • 晒忙碌
        • 晒成长
        • 晒健身
        • 晒美好生活
      • 产品宣传
        • 晒产品
        • 晒效果
      • 事业设定
        • 朋友圈晒收入
        • 晒打款
        • 晒培训
        • 晒发货
      • 朋友圈文案方向
  • 主动吸引
    • 光是被动不够，还要主动出击
    • 表现形式
      • 主动联系好友闺蜜
        • 介绍最近发现的产品项目
        • 取得什么效果，赚到了多少钱
• 2、激励
  • 用各种励志、激励的语言点燃你心中的一把火
  • 表现形式
    • 激励式
      • 不逼自己一把，你永远不知道自己有多优秀……
    • 鸡汤式
      • 女人做点小事业，并不是要赚多少钱。而是让自己的人生变得独立而精彩。走过一段历程后，我们会发现，其实当一个人内心强大，修养足够时，赚钱只是顺带的事情……
• 3、信任
  • 产品效果如何？
    • 客户好评反馈截图
    • 自用使用情况反馈
  • 品牌靠谱吗？
    • 背书
      • 某某大平台成立
      • 注册资金多少钱
      • 代言人/站台人
    • 取得成绩
      • 有？用户使用
      • 有？品牌专利
  • 我没做过怎么办？
    • 公司有培训系统，让你从小白到总裁
  • 我比较笨，学起来太慢怎么办
    • 手把手1v1指导
    • 团队有很多优秀的成员，大家互相帮助，分享成功经验
• 4、故事
  • 举行分享会
    • 让已有成功经验的人分享他是如何一步步成功
    • 激起你的信心：别人这么low都能成功，我也能成功
• 5、榜样
  • 扶持和塑造榜样
    • 让他们做分享、培训，将一些资源倾斜给他们，让他们取得成功
    • 对于每个微商团队，榜样是必须的，而且是持久存在的，相对真实的
• 6、权威
  • 趋势
    • 整个环境大趋势，就是未来发展的大方向
  • 明星
    • 某某明星代言、推荐、直播
  • 媒体
    • 某某媒体深度报道，某某电视剧品牌赞助
  • 有地位的人
    • 某某知名人士的背书
  • 专家
    • 某某专业机构认证，某某专家鼎力推荐
• 7、承诺
  • 制定目标
    • 畅想你的梦想，要达到多少收入
    • 然后让你承诺当月的业绩，赚多少钱

搭建渠道的步骤

• 一、渠道挖掘
  • 1、发现渠道
    • 方法
      • 列出已知渠道→查找资料补充（搜索、竞品对比）→团队头脑风暴
  • 2、清理渠道
    • 方法
      • 排除明显不匹配的渠道
  • 3、渠道分类
    • 方法
      • 按照渠道类型或视频内容形式进行分类
      • 可根据经验、业务需要进行分类
  • 产出：有序的渠道清单
• 二、渠道选择
  • 1、渠道筛选
    • 根据公司业务、行业特征，选择明显需要的渠道
  • 2、用户渠道
    • 根据用户特征和行为习惯，选择合适的渠道
  • 3、渠道排序
    • 方法
      • 根据六因素+打分，区分出关键渠道/重要渠道/次要渠道
    • 六要渠道排序法
      • 1、成本
        • 预计花费多少成本？
      • 2、定向
        • 是否容易接触到目标受众？用户画像如何？
      • 3、控制
        • 可否可控？开始后能否修改，是否容易终止或调整？
      • 4、时间投入
        • 启动试验时间多久？
      • 5、产出时间
        • 试验开始后多久有结果？
      • 6、规模
        • 试验覆盖规模有多大？
    • 渠道评分表
• 三、渠道实战
  • 1、渠道优化
    • 产出：有优先级排序的渠道体系表
  • 2、实战验证
    • 1、验证产品-渠道-用户匹配度，是否找对了？
    • 2、验证渠道优先级，最重要的一级渠道是否找对了？
    • 3、挖掘新渠道，是否有新的机会？
• 附：渠道清单
  • 线上渠道
    • 社交媒体
      • 微信公众号
      • 微博
      • 百度贴吧
      • 豆瓣
    • 内容媒体
      • 知乎
      • 小红书
    • 信息流
      • 今日头条
      • 搜狐号
      • 百家号
      • 大鱼号
    • 短视频
      • 抖音
      • 快手
      • B站
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    • 户外广告
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  • 媒体广告
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    • 报纸广告
    • 杂志广告
    • 电台广告