商务谈判程序

这是一篇关于商务谈判完整流程及要点，主要内容有开局阶段、磋商阶段、结束阶段三大部分。

商务谈判程序

开局阶段

开局基本任务

谈判通则的协商

营造适当的谈判气氛

开场陈述和报价

双方各自陈述观点，提出倡议

在陈述的基础上报价

开局气氛营造

礼貌尊重的气氛

自然轻松的气氛

友好合作的气氛

积极进取的气氛

开局策略

协商式开局策略

坦诚式开局策略

慎重式开局策略

进攻式开局策略

磋商阶段

磋商准则

把握气氛准则

次序逻辑准则

掌握节奏准则

沟通说服准则

谈判让步策略

让步的原则和要求

维护整体利益

明确让步条件

选择好让步时机

确定适当的让步幅度

不要承诺做出与对方同等幅度的让步

不要轻易向对方让步

在让步中讲究策略

每次让步后要检验效果

让步实施策略

于己无损让步策略

以攻对攻让步策略

强硬式让步策略

坦率式让步策略

稳健式让步策略

谈判僵局的处理

产生原因

立场观点的争执

面对强迫的反抗

信息沟通的障碍

谈判者行为的失误

偶发因素的干扰

打破谈判僵局的策略与技巧

回避分歧，转移议题

尊重客观，关注利益

多种方案，选择替代

尊重对方，有效退让

冷调处理，暂时休会

以硬碰硬，据理力争

孤注一掷，背水一战

结束阶段

谈判最终的判定

从谈判涉及的交易条件来判定

考察交易条件中尚余留的分歧

考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线

考察双方在交易条件上的一致性

从谈判时间来判定

双方约定的谈判时间

单方限定的谈判时间

形势突变的谈判时间

从谈判策略来判定

最后立场策略

折中进退策略

总体条件交换策略

谈判结果的各种可能

达成交易，并改善了关系

达成交易，但关系没有变化

达成交易，但关系恶化

没有成交，但改善了关系

没有成交，关系也没有恶化

没有成交，且关系恶化

商务谈判结束的方式

成交

终止

有约期中止谈判

无约期中止谈判

破裂

友好破裂结束谈判

对立破裂结束谈判