销售话术

这是一篇关于销售话术的思维导图，主要内容包括：促使成交，讨价还价，处理异议，推荐产品，了解需求，建立信任，链接客户。

销售话术

• 1. 链接客户
  • 1.1. 开场：有关联的拉近
  • 1.2. 邀约：设”甜蜜点“如赠送...(解决问题、社交、现实利益）
  • 1.3. 掌握主导权：”现在不忙吧？“忌：现在忙吗？
  • 1.4. 添加微信：因提供服务而需添加
  • 1.5. 微信破冰：输出你的价值标签（身份？价值？优势？） 破冰：**领域的3个坑你知道吗？
  • 1.6. 不回复的对策：”花时间看的那款特惠车不要了吗“忌：那款车您还要吗” 信息要让对方有：损失时间或利益的感觉，“损失比得到更敏感”
  • 微信添加到聊天的三步
• 2. 建立信任
  • 2.1. 对方没听过：认同（想听的）、反转（该说的）、强化（你想说的）
  • 2.2. 避免抗拒：要忘掉成交
  • 2.3. 质疑产品时：信任状：给出数字来肯定（精确、有关联性）
  • 2.4. 如何赞美：赞美+行动（您的书太好了，我要分享出去）
  • 2.5. 自我披露：在客户立场披露优缺点：客户需求（美白效果）-匹配（选B）-利益（B比A划算）
  • 2.6. 僵局拉锯状态，总结（客户提的问题）-指出需求-解释（产品范围更广）
• 3. 了解需求
  • 3.1. 直接问价格的回应：报价格区间、报不同价格产品功能不同
  • 3.2. 随便看看的回应：顺-搭(找准时机出现、关心或倒水、眼光真好）-问沟通
  • 3.3. 不愿搭讪的回应：封闭式问-开放式问-封闭式问（刷卡还付现，切忌如何支付）
  • 3.4. 问到点子上？进一层提问（买什么、为啥买、给谁、何时用、在哪儿）如何找到我们的？
  • 3.5. 痛点还应推荐吗：放大痛点（如不吃药的后果）拉长：时间、空间、角度
• 4. 推荐产品
  • 4.1. 要推荐好产品：认知教育法（讲解好产品的识别方法，从哪些方面）
  • 4.2. **款还有吗？制造稀缺，并介绍同类其它品情况
  • 4.3. 好在哪里？区别于竞品：因为有**特征、所以有**作用、对您**益处
  • 4.4. 介绍概念：搭桥法：介绍时，关联已有认知（如8G=1000首歌曲）
  • 4.5. 选哪个更好？列两个产品优点，忌否定一个，衬托另一个（不要替作主，要站在客户角度，询问使用场景，帮他分析。
• 5. 处理异议
  • 5.1. 哪里更好？沉锚效应：已有认知，询问了解的情况+对比
  • 5.2. 款式太少：先肯定少+款式不多的原因+询问需求
  • 5.3. 同伴否定：赞美（很专业、关心）+询问、请教（更了解、什么风格更适合）+行动（根据同伴回答选品、针对问题找答案）
  • 5.4. 售后保证吗？当然+前提条件
  • 5.5. 赠品可折现？有赠品的原因、强调价值、制造稀缺
  • 5.6. 可退货吗？可以+抬高（赞扬、不会为难）皮格马利翁效应+期待（不会为难）
• 6. 讨价还价
  • 6.1. 比别家贵？认同（从众效应）+举例（也有说贵，比较后选择我们）+说明效果
  • 6.2. 可以更便宜吗？先确定购买+要客户承诺+再申请
  • 6.3. 太贵了，换为不划算？可以换一款或贵的耐用且有面子
  • 6.4. 预算不够：询问预算、判断情况、介绍产品特点
  • 6.5. 不打折就不买：确实不能打折或条件（帮宣传可赠送或优惠券）
  • 6.6. 子主题
• 7. 促使成交
  • 7.1. 犹豫时，假定成交法，将客户注意力转到成交上（这是您的客厅，气派吧？）
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