销售管理

这是一篇关于销售管理的思维导图，销售后：留住顾客、巧妙客述、心理学、经济学；销售中：对客交谈、注意事项。

客服/导购销售管理

• 销售前
  • 销售准备
    • 了解市场
    • 了解客户
      • 18-35岁。# 对品质有要求，对生活有态度的年轻人；# 社区居民爱为家庭、自己采买零食的人。
    • 了解公司
      • 公司概念性理念，致力于做健康零食......
    • 了解产品
      • 礼盒装概述，四单项产品的详情描述
  • 资料准备
    • 线上客服
      • 销售话术
      • 问答话术
        • 销售百问
      • 店铺手册
        • 促销活动/会员福利/发货周期/预售流程相关
    • 线下导购
      • 商城二维码立牌
      • 产品手册/宣传单页
      • 电脑/笔记本（用于记录）
  • 个人准备
    • 自我的形象
      • 仪容：妆容面貌
      • 仪表：衣着打扮
      • 仪态：举止神态
      • 线下导购要求
    • 积极的心态
    • 良好的习惯
    • 客服与导购皆需具备
• 销售中
  • 对客交谈
    • 有效沟通
      • 话术
        • 赞扬语言
          • 赞扬顾客眼光、品味、喜好等
        • 客套语言
          • 拉近乎、关心引导顾客下单
        • 专业术语
          • 产品专业性能、口感、口味、产地等
        • 巧妙语言
          • 关心顾客犹豫点，利用福利优惠引导下单
    • 促成交易
      • 满足需求
      • 解决问题
      • 服务体验
      • 换位思考
      • CLOSE的能力
        • 例如：展示价钱，优惠等来试探客户是不是要购买
  • 注意事项
    • 察言观色
      • 对客户的兴趣点（述求）展开
      • 及时转移话题的能力
    • 优势话题
      • 懂得避重就轻
      • 优势话题展开
      • 不忽视客户关心的问题
    • 捕捉机会
      • 耐心倾听
        • 等客户讲完再给予解答回复
      • 给客户引导性和倾向性的答案
• 销售后
  • 留住顾客
    • 良好的体验
    • 忠诚的呵护
  • 巧妙客述
    • 积极友好的态度
    • 有问必答
      • 即“销售百问”
    • 2H（how to&how many）即怎么样，多少
  • 心理学
    • 成交技巧
    • 买单理由
  • 经济学
    • 为客户争取利益
    • 为公司争取利益
    • 为自己争取利益