氢能源机车商务谈判

这是一篇关于氢能源机车商务谈判。谈判方的权力差异直接影响谈判结果,包括知识、技术、话语、规制等隐性权力。判方不同的文化传统对谈判方式的影响,忽视文化传统塑造的国家和个体意识往往是谈判破裂的主因。

氢能源机车商务谈判

• 谈判三类决定论
  • 权利决定论
    • 谈判方的权力差异直接影响谈判结果,包括知识、技术、话语、规制等隐性权力
  • 意识决定论
    • 判方不同的文化传统对谈判方式的影响,忽视文化传统塑造的国家和个体意识往往是谈判破裂的主因
  • 环境决定论
    • 物质条件的变化，决定谈判结果。
• 安徽外贸与智利外贸基于以上理论进行谈判分析
  • 权利决定论
    • 双方供需
      • 中车公司氢能源机车是国内最先进的氢能源机车，这是我国第一台，战略意义重大,.....
      • 对方氢能强国，急需合适的机车，完善基础设施，带动相关产业发展
      • 我国阶梯式的地形与智利地形类似，我国经验技术较为成熟，人字形的设计实践经验可以帮助智利更好地对接南美资源。
    • 我方相对于德日的产品优势
      • 管理具有明显优势，技术略逊于德国西门子公司，但德国出口运输上成本较高。
    • 采用符合对方社交礼仪的方式谈判
      • 全牛节，宗教活动，丰收节
      • 热情，奔放，浓厚的南美狂欢文化
  • 软实力及环境决定论
    • 提供良好的商务谈判环境，学习李鸿章，邓小平，辜铭鸿等谈判代表，锻炼谈判艺术
  • 意识决定论
    • 智利与我国维持着长久和谐共赢的外贸关系，共同遵守和平共处五项原则
• 谈判条款
  • 运输义务
  • 保险义务
  • 装运时间
  • 议付时间
  • 结算货币
  • 仲裁诉讼处理机构法律约定
  • 鉴定机构
• 具体谈判策略
  • 刚柔并济，以柔为主，坚持友善的态度处理争议，以和为贵，和气生财
  • 把握好争取与让步的辩证关系，在争取中恰当好处，让对方无言反驳，于让步中，窥探玄机，在互利中获取更多利益。
  • 态度严肃，用词严谨，善于伪装
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