优势谈判

王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。 无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

优势谈判

• 谈
  • 前期
    • 1.开价高于实价
      • 1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提高你产品或服务的外在价值。 4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5.创造一种对方取胜的气氛。
    • 2.对开价分割
      • 为什幺我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢？”这是让谈判开始的最好方法。 对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。 切记要点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。
    • 3.千万不要接受第一次出价
      • 对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得让委员会商量商量。” 切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什幺差错”。 如果你事先想象买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。
    • 4.故作惊讶
      • 谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子――即对买家的出价表现震惊。 切记要点 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。 要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
    • 5.不情愿的卖主
      • 对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什幺弹性了，但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导――我后面 要讲的中期谈判策略）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略――谈判结束的策略）。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。 切记要点 总要扮演不情愿的卖主。 当心假装不情愿的卖主。 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。
    • 6.集中精力想问题
      • 切记要点 如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。 冷静地想想：“他为什幺这样对待我？”“怎幺才能阻止他？” 集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。 记住沃伦?克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。 真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦?”
    • 7.老虎钳策略
      • 对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。 切记要点 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。” 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。 关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比。 谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。 你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
    • 8.上级领导
      • 作为销售人员，谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的，你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。 对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下： １.你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战。 ２.每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。 ３.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。 ４.最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖，而与良心无关，对吗？你是在润 滑商业的车轮，而不是教化恶人。 切记要点 不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。 试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次使用下面三个策略： １.抬举他们的自尊。 ２.积极建议他们去请示领导。 ３.有保留成交。 如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。 如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。 在这一章中，我介绍了请示领导这个谈判策略的用法，现在你也应该更有自信来对付那些对你使用该计策的买家，在下一章中，我教你更多的谈判中期策略。
    • 9.避免敌对情绪
      • 对策：当买家运用“感觉／同样的感觉／发现”公式的时候，识破这种策略，然后用老虎钳策略：“我听见你说什幺了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价 格吧。” 切记要点 如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。 用“感觉／同样感觉／发现”的公式转变敌意。 当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉／同样感觉／发现”的公式，它会给你时间思考。
  • 中期
    • 10.服务贬值
      • 对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不 能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。 切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。 不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。 干活之前谈好价钱。
    • 11.烫手山芋
      • 对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？”或者：“你的预算年什幺时候结束？”如果你能铲除他们试图抛给 你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。 切记要点 不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。 当他们这幺做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。 不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。 不要遇到什幺问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎幺样解决这个问题？”
    • 12.切勿提出折中
      • 对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。” 切记要点 不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。 不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
    • 13.礼尚往来
      • 对策： 如果买主用这个策略对付你，那你怎幺办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买 家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答： 问他要什幺，如果合理，给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。 告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导（见第十一章）。 拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些（见第二十一章），这样他就会觉得自己赢了。 切记要点 当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。 这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什幺？”你可能马上得到回报。 可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。 最为重要的，它会阻止没完没了的要求。 不要改变措辞，要求什幺具体的东西，因为那会产生对立情绪。 好了，你现在已经学会了谈判中期的策略――你学到的决定整个谈判结果的策略。在下一章，我教你谈判结束时期的策略――准备得到买主承诺时你需要做的事情。
    • 14.黑白脸策略
      • 对策：别人用黑脸/白脸对付你的时候，试试下面的策略： 1.第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸/白脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计， 你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。 2.你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸 来。 3.你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及其领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略，你不赞成这种事情，是不是？”（要当 心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。） 4.有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！5.你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什幺计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都 当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。 6.如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题， 那我们为什幺不采取双赢的办法呢？好不好？”这真的就缴了他们的械。 切记要点 买主用黑脸/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。 揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。
  • 后期
    • 15.蚕食策略
      • 既然你已经掌握了蚕食这个不错的技巧，谈判开始以后考虑下面几点问题： １.在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？ ２.你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？ ３.你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？ 对策：当心人们对你使用蚕食策略！谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。 我敢打赌你肯定在什幺时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支 票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说到：“包括一箱油，是不是？” 你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因： １.刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。 ２.你在想：“哦，不。我觉得我们什幺都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。” 所以，买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。你做成了一笔大买卖，激动不已，你迫不及待打电话告诉销售经理你的成就。买主告诉你他需要给采购部要一个定单 号给你。打电话的时候，他把手捂着话筒说：“顺便问一句，你能给我们60天的时间付款，是不是？你的竞争对手都是。”因为你刚谈好了一笔大买卖，你怕失去它，你不愿重新再谈一 遍，你得努力避免妥协的可能。 为了避免买主对你使用蚕食策略： 1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。 2.不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。 当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉――简单！你这幺做的时候必须小心，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说；“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也 不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们别太认真！你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你，也想在事后蚕食你。 １.买主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更长。 ２.她30天内付款但是折扣了15%。 ３.她要求不要因为意外的财务问题额外收费，有时就是为了拖延付款。 ４.她反对支付安装费，说你没跟她说明。 ５.她拒绝付费，说你的竞争对手都没有收费。 ６.她跟你签合同是整车装货，但是最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。 ７.她拒绝支付技术费用，或者大打折扣，尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。 ８.她要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。 你可以避免很多不愉快的事件，通过： １.把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。 ２.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。 谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的――抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。 另一方面，当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时，你是最为脆弱的，你最容易做出让步，然后半个小时以后你就后悔：“我到底做了什幺？我没有必要那幺 做。我们已经达成了所有协议。” 切记要点 运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。 蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或 更好的产品和服务。 愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。 写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。 当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什幺困难。 为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。
    • 16.让步的类型
      • 对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。 切记要点 你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。 不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。 不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 在第二十章我将教你一个有效的方法，让那个一点点磨你降价的买主做出决定。
    • 17.反悔
      • 对策：我们都听到过卖电器的或卖汽车的这样说：“让我回去跟销售经理商量一下，看看我能为你做些什幺。”然后他回来说：“我真是太不好意思了！你知道我们谈的那个专题广告吗？我 本来以为那个广告还生效，但是上周六作废了。甚至昨天那个价我都不能卖给你了。”马上， 你不想再要求卖主做出更大让步了，你赶紧咬住昨天的价格。不要让这种事情发生。 “你们的销售人员承诺给我们的价格是19元，我们经理今天来就是签合同的呀。” “不，不。我们的推销员昨天回来一算，有个地方搞错了，20元是我们的最低价。他们还想给你们打电话，谁知你们已经来了。” 当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。 切记要点 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。
    • 18.小恩小惠的安慰
      • 人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去，并有可能让他们同意。好不好？” 切记要点 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。
    • 19.草拟合同
      • 切记要点 草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地 想怎幺跟你谈判这些条款。谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。
    • 20.买主想给的更多，而不是更少
      • 你总是听到这样的抱怨，因为你的买主也研究过谈判技巧。他们出席社团会议，坐在酒吧里说：“你想拿推销员开心吗？听他们唠叨。让他们爱用多少时间就用多少时间，然后，当他们最 后开价的时候，你在桌子上跷着二郎腿，说：‘我喜欢跟你做生意，但是你的价格也太高了。’他们结结巴巴不知道说什幺好，你一定要忍住，别笑出来。” 为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地训练，训练，再训练，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的 精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什幺，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。 下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。
    • 21.比金钱更重要的东西
      • 当合同中要求完成一些项目（宇宙空间，建筑），或者提供一种服务（立法、审计或统计工作、电脑服务），下面的因素比价格更重要： １.你派去执行任务的工人的素质。 ２.监督这项工作的人员的管理水平。 按照客户要求定做和包装产品的能力。 你给予他们的尊重。很多时候，公司从一个大的供货商转到一家小的供货商，因为他们想成为供货商的一个重要的生意伙伴。他们觉得这个供货商给了他们更多的尊重。 心态平和。我的电话一直享用AT&T公司的服务，尽管它比斯普林特和MCI更贵一些。而且我从没想过改变。我一直享受他们的服务，因为很多年来他们的服务便捷，而且没碰到什幺麻 烦。对我而言，有比为了一个电话节约几分钱更为重要的东西。 可靠性。他们能相信你们可以一直保持高水平的产品质量和服务吗？ 总而言之，我要提醒你，价格并不像你想象得那幺重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一 笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里也这幺觉得。绝非如此。
    • 22.弄清买主到底给多少
      • 买主有一个期望价，还有一个拒绝价，谈判中你不知道他的拒绝价是多少，因为他总是考虑他的期望价。但是运用这些技巧，你应该能够猜到这个价格。 从我们这部分谈论的内容看，关于价格我们有很多要注意的内容： 切记要点 不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。 不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。
• 看
  • 26.谈判动机
    • 竞争
    • 解决问题
    • 个人动机
    • 组织动机
    • 情感动机
  • 34.了解买主的个性
    • 第一个层面是买主的果断性。
    • 第二个层面是买主的情感。
      • 不果断――情感型的人，我称之为随和的性格。
      • 果断性――非情感性的人，我称它为独断专行的性格。
      • 果断――情感型的人，我称其为外向型。
      • 不果断――非情感型的人，我称之为分析型的人。
    • 个性的差别
    • 子主题
    • 子主题
• 破
  • 23.销售的四个阶段
    • 成交高手知道交易有四个阶段： １.期待――找到想买你产品或服务的人。 ２.资格认定――寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。 ３.刺激欲望――使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤，如果你在激起对方愿望之前成交，只能是使买主买她还不想买的 东西。迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意――可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。 迫众里寻他千百度 只有那人最突出 与我成交最划算 快做决定莫迟延 ４.成交――买主做出决定。 如果你经常注意这四个阶段――期待，资格认定，刺激欲望，成交――你就是一个高手了，因为准确地把握时机会增强你的力量。
  • 24.24种成交技巧
    • 1.拖船成交法 2.围场策略 3.“这对你没什幺妨碍” 4.你能买得起 5.让他们单独呆一会儿 6.文斯.拉巴迪策略：当别人都说“放弃，你已经够努力了”的时候，再试一次。 7.沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。那幺，第一个说话的人就输了。 记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见 8.视情况而定 9.意外情况 10.富兰克林 11.愚蠢的错误 12.最终目标 为此，你要经过四个阶段： 1.表面认输。 2.消除压力。 3.让对方锁定一个目标。 4.战胜该目标。 13.小狗策略 14.小处着手 15.积极假设 16.回球策略 17.战犯策略 18.非此即彼的选择 19.门把手策略 20.分化瓦解策略 21.钞票策略 22.突然想起 . 23.控制策略 24.道森誓言
  • 25.不可靠的花招
    • 故意犯错 错误的结论
  • 27.圈套、陷阱及其对策
    • 圈套
      • 对策：集中精力，锁定一个目标：“这是惟一让你们为难的事情吗？”然后用请示上级或黑脸/白脸策略：“咱们把它写下来，我带回去给我们的人看看，看我能为你做点什幺。”然后回来 说：“我们可以把发货日期提前，但是得增加不可重复进行的设计费用。”
    • 红鲱鱼策略
    • 摘樱桃策略
    • 拖欠策略
    • 升级策略
      • 对策：对付升级策略，你可以尝试下面的方法： １.用我在第十一章中教你的方法，用上级领导来保护自己。告诉他们，他们的建议对你来说倒无所谓，但是你们的董事会绝不会对已经谈好的事情再做改变，你无能为力。然后，用我在 第二十一章中教你的小恩小惠的策略，告诉他们尽管在价格上不能再做什幺变动，你可以在其它方面提供一些优惠。 ２.以牙还牙，你也增加要求。告诉他们说，你们也愿意重新进行谈判，因为您也有了新的想法。当然，你不会违约。但因为是他们要重新就价格进行谈判的，你的价格也要上涨。 避免升级当然是更好的办法，为此，应该： 1.事先谈好一切细节问题，不要留下什幺“以后再谈”的事情。悬而未决的问题为升级埋下伏笔。 2.与对方建立个人关系，这样他们就很难对你无理。3.给他们留出一定的余地使他们难以反悔。 4.创造双赢的谈判气氛，使他们不想反悔。
    • 编造信息
      • 识破伪造的信息将有助于你对付这种圈套与陷阱。无论什幺时候，如果你谈判的信息只建立在对方有选择向你提供的信息基础之上，那你就很容易被人控制了。对方故意让你看到伪造信 息的时候，你更应该警觉。
  • 31.摆脱困境
    • 消除对抗
      • 消除对抗，切记要点 不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许你只是陷入对抗。 用搁置一边策略解决对抗：“我们先把它放一边，先谈谈其他的问题，好吗？” 先解决小的问题来打下基础，但是不要把谈判局限在一个问题上。要想了解得更多，请参考第三十七章《双赢谈判》。
    • 打破僵持
      • 打破僵持，切记要点 注意对抗、僵持和僵局的区别。在僵持中，双方都还有寻找解决办法的动机，但谁也找不到办法。打破僵持的办法是通过改变其中的要素来改变谈判作用力的方向。
    • 扭转僵局
      • 扭转僵局，切记要点 扭转僵局的惟一方法是带来一个第三者。 第三者可以扮演调停人或仲裁人。调停人只起推动作用。但就仲裁人而言，双方首先要同意服从仲裁人的决定。 不要认为带来一个第三者是你方的失败。此人有各种理由能找到一个你们双方都找不到的解决办法。 第三者必须被双方认为是中立的。 如果第三者不被看作是中立的，他应该在谈判开始的时候做一个小小的让步，给人一种中立的印象。 对僵局要有一个开放的心态。只有你有放弃谈判的准备，你才能成为一个有足够力量的谈判高手。不承认僵局的现实，你就失去了一个有价值的施压点。 在这一章中，我教你如何解决谈判中的问题，我教你如何在谈判中解决对抗、僵局和僵局，在下一章中，我会教你如何应对让所有销售人员都担心的情况。
  • 32.对付发火的对手
    • 第一个阶段：确定目标
    • 第二阶段：交换信息
    • 第三个阶段：达成妥协
• 掌控
  • 30.谈判施压点
    • 第一个施压点：时间
    • 第二个施压点：信息压力
    • 第三个施压点：时刻准备离开
  • 33.增强个人控制力
    • 1.合法权力：头衔的力量。 2.报偿力：报偿别人的力量。 3.虔敬力：坚定的价值观。 4.个人魅力：人格，表现出来的精神气质。 无论结果好坏，它们的力量是强大的。这是阿道夫?希特勒上个世纪30年代控制德国的力量。他不断强调头衔――元首！元首！元首！他不断强调报偿力，他不断对德国人民说：如果我 们这么做，如果我们侵略捷克斯洛伐克和波兰，我们就会得到它们。独裁的虔敬力――我们永远不要背离这个目标。他还有催眠术式的个人魅力。他的演讲能让成千上万的人着迷。 它也是戴维?克里什控制德克萨斯的大卫教门徒的方式。他对他们有如此大的控制力，以至于他们不仅想让他告诉他们住在哪里，想些什么，说些什么，而且甚至到了大多数人想让他告诉 自己什么时候死。他告诉人们他是上帝，那是一个绝妙的头衔――不可能比这更绝妙了！他不断强调报偿力：“如果你们跟着我，你们就能上天堂，如果你们跟着他们，你们就得下地 狱。”虔敬力：“我们不关心其他人怎么想，这是我们的信仰。”个人魅力：催眠的人格是所有狂热分子的招牌。 我敢保证，作为销售人员，如果你能很好地发展自己的这四种力量，你就比你的买主更有控制力。
    • 合法权力
      • 你的头衔或你在市场中的地位。
    • 强制力
      • ：买主会觉得同你做生意可以少出问题吗？
    • 报偿力
      • 他认为你现在以及将来能给他报偿吗？
    • 虔敬力
      • 给人一种信念坚定的感觉。这可以增加信任。
    • 个人魅力
      • 人格力量。
    • 专业力量
      • 买主相信你比他更了解产品吗？
    • 特别权力
      • 因为环境不同买主处于劣势吗？
    • 信息权力
      • 买主认为你掌握很多有价值的信息吗？
• 原则
  • 35.双赢谈判
    • 切记要点 不要把谈判局限在一个问题上。 不要认为帮助买主得到他想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的 利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。 不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。 把一些东西放回到谈判桌上，给一些额外的优惠。
    • 原则一：不要把谈判局限在一个问题上
    • 原则二：要知道人们不是为同样的东西而来的
    • 原则三：不要太贪心
    • 原则四：把一些东西放回谈判桌