读书笔记--人心红利

这是一篇关于读书笔记--人心红利的思维导图，详细的总结了环境与消费者端的变化，有效定位，占据时间窗口，市场中不同位置的不同打法，品牌是道，流量是术，不同类型品牌的突围之路。

读书笔记--人心红利

• 环境与消费者端的变化
  • 流量红利结束，人心红利打开
  • 品牌力才是企业的免疫力
    • 一开始做很小流量的时候，你精准分发，效果不错。到一定程度，你一定要破圈，因为需要带来很多新客
    • 知名度高的公司点击率就高，认知度高的公司，打广告的转化率也要高很多倍。比如说平安保险和永安保险，出去打广告，点击率可以差三倍，成交率又会差很多倍
    • GMV（网站成交金额）=流量×转化率×客单价
    • 品牌首先就是建立信任，降低交易成本，第二要创造交易溢价
  • 普通大众消费者更加理性
  • 中产消费者更加精致要打进 Z 世代和精众人群
• 有效定位，占据时间窗口
  • 品牌如何写出有效定位的广告语
    • 三点式定位：顾客认、销售用、对手恨
    • 逼“死”老板
      • 如果让樊登老师用一句话说出，选择你而不选择别人的理由，而樊登老师肯定会讲一组。这个时候逼着樊登老师做减法，只说一句话，其他都砍掉。你哪句话最不舍得？往往这句话就是对的
    • 访谈销售冠军
      • 譬如说，你的销售冠军有十个人，向别人推荐樊登读书特别容易成功。请问这十个人他们到底说了什么呢？这些人一定说对了什么
      • 案例：沃尔沃--XX总，你觉得人的生命是可以分等级的吗？--在别人看来，安全是一种标准，在沃尔沃看来安全是一种信仰
      • 打破知识诅咒：当别人用六十五公里时速去做撞击实验的时候，沃尔沃坚持用八十公里的时速去做撞击实验；当别人用二十五度室温做车内空气品质检测的时候，沃尔沃坚持用六十五度高温做车内空气品质检测；当别人开始学会沃尔沃的主动刹车技术时，沃尔沃已经开创了智能避让技术；
    • 寻找忠诚顾客
      • 往往忠诚顾客，向别人推荐的时候，他会说出选择你而不选择别人的理由
      • 案例：沃尔沃--没有什么豪华比得上家人的安全，沃尔沃XC90，护我所爱
    • 口语化，容易传播
    • 一个广告语的背后是：选择你而不选择别人的理由
  • 从消费者角度给企业定位
    • 创新是给消费者带来差异化价值
      • 你是谁？有何差异？何以见得？它要解决这个认知问题
    • 向消费者提供信任状
      • 社交种草。关键在于KOL（意见领袖）怎么去看这件事？
    • 电梯是引爆品牌的主流阵地
      • 电梯是一个消费者会主动看广告的地方
  • 品牌广告投入后看不到效果的原因
    • 品牌定位不对
      • 出发点错了之后，熬是没有用的
    • 预算有限，量不够
      • 案例:坚持的人也要看一看情况，我们开始的时候，资金也是有限的。这种情况下，我们从北方十省开始做，打透北方
    • 社交种草不利
      • 线上评价不正面
      • 如果你只是一个非常小的创业公司，譬如说销售额两亿都没到，那你还是先精准分发，精准分发之后再社交种草，是倒过来做的，到了两三亿之后，你再品牌破圈
    • 流量收割点小
      • 流量收割。如果不能线下点多面广，不能流量端有很多收割点的话，你也很难把品牌知名度转化成实际的效果
    • 品牌广告是一个由量变到质变的过程
      • 一个正确的事情，如果你不坚持，就是半路夭折
  • 好广告的标准是产品优势点，加竞争对手的差异点，和消费者的痛点，三点合一
• 市场中不同位置的不同打法
  • 老大：直接告诉大家“我是老大”
    • 封杀品类
    • 同情弱者，但崇拜强者
    • 当消费者不知道选哪个好，那找老大总是对的
  • 老二：走老大相反方向，找到自己的特性
    • 找到一个竞争对手的弱点，然后强化自己的强点，这个强点恰好是对方的弱点。
    • 案例：可口可乐--百年传承，百事可乐--新一代的选择
  • 老三：聚焦细分领域
    • 案例：唯品会--只做特卖；
  • 老四：另辟蹊径，开创新品类
    • 案例：拼多多--社交拼团
  • 老大打防御战；老二打进攻战；老三打游击战，守住自己，守得住小山头；老四打侧翼战，在无人地带降落，开创新品类
• 品牌是道，流量是术
  • 流量只是品牌贏得人心的结果
    • 每个阶段都有人抓住不同的红利，有红利一定要抓，而且看到红利要往“死”里打。因为红利周期是非常短的，你要一猛子扎下去之后把红利吃透
    • 在红利超长增长的时候，不要忘记要固化消费者认知，把品牌建设起来
    • 品牌必须成为标准，成为常识，成为不假思索的选择。广告要建立快思维，条件反射
    • 品牌不仅仅是去打广告，而是你在竞争中取得优势的战略
  • 品效协同：打“线上＋线下”的组合拳
  • 先打开消费者心智，再做流量，做地推
  • 品牌引爆与互联网内容营销相结合
• 不同类型品牌的突围之路
  • 老品牌重新定位，实现焕新
  • 知名品牌内容化、娱乐化、社交化
  • 中小企业是否成功取决于能否提供独特价值
  • To B 行业非常需要品牌认知
• 金句
  • 管理不是管理结果，是管理因果
  • 流量是品牌赢得人心的结果，它是术，不是道
  • 越到了危机的时候，品牌只会越来越强，强者恒强
  • 第一个打入消费者心智中的叫第一，第一个做的从来不叫第一
  • 本质上来说，如果你想要赢得流量，品牌才是持续免费的流量
  • 量变到质变，很多人就是差那么一口气，他没有熬到那个点，但熬到点你的天花板就完全不同了
  • 一个企业竞争的是什么？是消费者的品牌认知。有认知就有选择，你有消费者的指名购买，你就不太容易陷入价格战、促销战、流量战
  • 一个销售人员最偷懒的，最容易做的方法就是降价，只要你降价，你货就卖出去了。但是销售部门真正的责任是，能够用更好的价格把产品卖出去
  • 流量是竞价的。在竞价的过程当中，如果你不是指名购买，又想通过流量竞价取得更高的销售量，那流量不断竞价上去之后，就很容易到喉咙口，利润就很容易被流量所吞噬
  • 不要把品牌，就仅仅看作是一个品牌广告，品牌是一种思考方式。任何人创业首先要明白一点：我在这个社会上提供的独特价值是什么？你会碰到怎样的竞争？在这么多的竞争当中，你取得认知优势的那个点是什么？