导图社区 读书笔记-你的顾客需要一个好故事
让顾客成为故事的主人公，是那些现象级公司成功的秘诀之一。乔布斯的生活和重大职业生涯转变，发生在他与讲故事高手皮克斯合作之后，苹果在对外活动中开始变得以顾客为中心，提供的信息也越来越简单清晰。
“你只想要100%的改变，所以你才被困住了；现在我们要做的，是先试试把5%做好。用一个极其微小而不同寻常的行动，去打破惯性和困局。”
这是一篇关于读书笔记-赋能的思维导图，包括应对不确定性，化繁为简，信息共享，学会赋能，金句，几个模块的内容。
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读书笔记-你的顾客需要一个好故事
市场营销失败的原因与优化建议
两种错误
没有聚焦顾客的核心需求
没有把焦点放在人们生存与成长的那些方面
传播的信息难以理解
人的大脑是为了求生，而不是为了求真
人类的大脑有一个特点就是需要节省特别多的能量。大脑的重量大概只占到人体重量的不到2%，但是消耗的能量要达到20%
真正的故事可以让顾客集中注意力
用故事过滤“噪音”，传达简单而重要的品牌信息
让顾客成为故事的主人公
用SB7框架打造故事品牌
SB7框架：一个清晰的故事品牌需要七个部分
一个人物遭遇了一个问题，他遇到了一位向导，然后向导给他提供了一套方案，同时召唤他去采取行动，帮助他避免失败，最终获得成功
这个框架能帮助你形成故事品牌脚本，创作后续营销内容打造故事
品牌的三个核心问题
主人公想要什么
谁妨碍主人公获得他想要的东西
若主人公没有得到想要的，他的生活会怎样
让产品可以通过“嘟囔测试"
好的产品可以清晰传达给用户三个信息
它提供的是什么
它如何让我的生活变得更好
我要怎样才能购买它
故事品牌框架的七个部分
一个人物
顾客是主人公
界定顾客的欲望
一个财务咨询机构所要给出的就是，为你的退休定制方案；
一个大学校友会想要募捐，你可以告诉大家，是“你需要留下一份有意义的馈赠”，而不是学校需要别人的钱；
对于一个饭店来说，你给顾客启动的欲望就是“每个人都会记住的一餐”
如果是不动产的代理，可以告诉大家“这里有你梦想中的家”；
如果是书店，那么可以说“这里有一则令人沉迷的故事”；
早餐吧可以说“能够让你的一天有一个健康的开始“
聚焦单一的欲望
变成一句话能说明白的东西
打造欲望缺口
带来财富
帮他节约时间
调动慷慨的内在欲望
例如：捐款
对意义的渴求
遭遇一个问题
主人公要面对三个层面的问题
外部问题：一个实体的、可接触的问题
内部问题：主人公体验到的内心的苦闷
哲学问题：更深层次、更宏大的问题
更需要被识别的需求
案例：当妈妈想要杀灭蚊子的时候，这是一个外部问题；当孩子说妈妈真能干的时候，这是一个内部问题；当她非常骄傲地冲着镜头笑的时候，就拔高到了家庭幸福的高度，这是一个哲学问题。
案例：樊登读书也是一样，外部问题是你想读书，但是你没时间，我帮你解读书籍；内部问题是你需要进步，你有内在的求知的动力；哲学问题是什么呢？哲学问题是只要你还在读书，就代表着你依然很谦虚
用反派来凸显问题
反派应该是问题的根源
注意，苦闷并不是反派，苦闷是反派导致的结果。是什么东西让他感到很苦闷？比如他的夫妻关系不和，导致他很苦闷；他的家庭快要破产了，他还不起债，让他感觉很苦闷。这个就是反派
反派应该是能引起共鸣的
当人们听到我们谈论这个反派的时候，他们应该立刻就能认出，它是他们厌弃的某样东西
反派应该是单一的
一个故事如果有太多反派，就会因为缺少清晰度而分崩离析
反派应该是真实的
真正有待消灭的反派多的是，让我们的顾客视角瞄准他们就可以了。比如过去提到贩卖焦虑，其实不需要散布大量的恐惧，不需要贩卖焦虑，只需要找到一个真真正正存在着的，大家能够认同的反派就够了
案例：特斯拉汽车的反派是什么呢？是已经沿用了一两百年的低端汽车技术，油耗很高、对环境不友好。外部问题是我需要一辆车，内部问题是我想要成为新技术的早期尝试者。早年间买特斯拉的顾客的想法就是“不管它好不好，我就想尝试一下”。然后哲学问题就是“我对于车辆的选择，应该有助于保护环境”
案例：奈斯派索咖啡机，这个咖啡机的反派，是那些做出难喝咖啡的咖啡机。“我想要在家喝到更好喝的咖啡”，这个需求是一个外部的问题。内部问题是“我希望我的家用咖啡机让我感到高端和优雅”，哲学问题是“我没有必要为了在家喝到美味咖啡而成为一名咖啡师”
得遇一位向导
每个主人公都在寻找一个向导
把主人公的位置留给顾客
向导绝对不是另一个主人公
一个故事的主人公是谁，取决于谁的改变最大，这才是最重要的东西
把品牌放到向导的位置上
向导具备两种能力：共情和权威
表达共情：让顾客知道你是关心他们的
我能够识别你内在的苦闷，我特别懂你
展示权威：用推荐语、数据、获奖情况展现实力
为顾客提供一套方案
顾客信任手握一套方案的向导
清淅的方案会打消顾客的疑虑，提高购买能性
客户有时候根本不是舍不得钱，客户是怕做了错误的决策。恶心、丢脸、被骗、被割韭菜，这个才是大量的客户所犹豫的东西
方案一：过程方案
描述顾客购买或使用产品需要采取的步骤
例如：第一步，我们先预约一个会面时间；第二步，允许我们为你定制一套方案；第三步，我们共同来执行这套方案，帮你达成目标
目的是减少顾客的困惑，简化顾客购买步骤
方案二：协议方案
和顾客签订协议清单，列举并回答顾客可能关心的问题
例如：很多酒店公司的会员是不用退房的——不是会员的可能需要退房——会员不用交押金，直接拿着卡就走，进房间就可以住（减少交流的麻烦）
目的是打消顾客的疑虑和不安
让客户知道怎么跟你合作
召唤顾客采取行动
主人公需要受到外部力量的激励
除非受到激励，否则主人公不会行动
行动召唤要具备清晰性
用“立即购买”按钮召唤用户行动
类型一：直接式行动召唤
简单明晰地表达想让顾客做什么
如一键下单、即刻致电、现在预约等召唤
类型二：转化型行动召唤
通过各种方式间接吸引顾客、促成购买行为
如提供免费信息、免费试用、推荐语等
帮助顾客避免失败
不需要用恐吓的方式讲故事
太多迫在眉睫的警告反而会把顾客吓跑
强调潜在损失
潜在损失是比潜在收益更强大的消费动机来源
人的特点是厌恶损失
“恐惧诉求”四步法
让读者知道他们正暴露在威胁中
比如30%的家庭都有白蚁成灾的迹象
让读者知道他们应该采取行动免受损失
既然没人欢迎白蚁，就应该拿出行动来保护你的家
让读者了解保护自己的行动召唤
我们提供一整套解决方案，保证你的家宅免受白蚁的侵扰
激励人们采取特定行动
今天就给我们打电话，预定你的家庭维护方案
最终获得成功
给顾客的故事一个成功的结局
描绘顾客购买产品后，生活会变成什么样
为顾客提供他们想要的东西：一个成功的结局
通过表格分析顾客购买前后的可能转变
表格应展示：选择产品前后，顾客的生活有什么不同
将产品带来的改变清晰呈现给顾客
用三种主要方式为故事收尾
让主人公赢得力量或地位
让主人公借助外部条件使自己完整或完满
让主人公达成终极的自我实现或自我接受
将故事品牌框架应用于营销
描绘一种理想人格促使顾客转变
每个人都想要转变，想成为不一样的人
聪明的品牌会描绘出令顾客梦寐以求的人格
案例：戈博刀
品牌描绘的人格会促使顾客发生相应的改变
案例：宠物食品让铲屎官变成宠物的英雄，洗发水让一个焦虑阴沉的你变成容光焕发的样子
打造一个更好的网站
保持简洁
第一屏要放一种令人梦寐以求的人格
承诺解决一个问题，精确地陈述自己在做的事--广告语
干扰信息过多的网站可能会扼杀潜在的销路
一句话改变，卖点清晰
具备五要素
第一屏上呈现核心信息
凸出的行动召唤
凸显行动召唤最有效的是两个位置，一个是右上角，一个是正中央
能传递幸福感的图像
细分的产品线
很少的文字
围绕使命塑造企业文化
团队步调不一致时会出现叙事空间
叙事空间指组织内部缺乏统一叙事，信息不同步
企业可通过陈述和执行使命消除叙事空隙
我们需要经常去传递一些以员工为主角的故事，就是把员工的主人翁责任感通过故事的方式调动出来
用来执行故事品牌框架的五件事
创作一句妙语
要包括人物、问题、方案、成功，把这四个要素
案例：我们为工作繁忙的妈妈，提供简短有效的锻炼，让她们保持健康，随时补充能量
案例：我们帮助想要远离寒冬的退休夫妇，免除购买第二套房的麻烦，仍然可以享受到佛罗里达温暖而美丽的冬天
创造一个可定位匹配买家并搜集电邮地址的东西
创造一个引流器（微信、抖音、快手等等），去搜集用户信息
制作一份自动发送的电子邮件广告
搜集并讲述转变故事
创造一个生成客户推荐的系统
顾客带顾客，这是幂次法则
案例：小时候天天跟人下棋，下了很长时间的棋总是下不过别人。长大了以后他反思说，为什么我下棋下得这么差。原因是他从来没有认真地去学一下到底应该怎么开局。那些真正会下围棋的人，或者会下象棋的人，出手就是定势，他有套路的。就是你做生意、创业至少得有点套路，你至少得知道这个东西，一开局应该怎么做。所以学一些开局，学一些做生意的最基本的原理和方法，对于我们每一个创业者来讲，都是非常重要的一件事。
金句
顾客根本不会买一个自吹自擂的公司的产品，故事的主角应该是顾客本人，也就是说我们应该创造一套能够把顾客带进来的故事
千万不要以为你想表达的东西就一定是客户能够接收得到的东西，这是两回事
乔布斯从皮克斯回到苹果时，他认为做生意，第一个是识别出顾客想要什么，第二个是确定顾客现在所面临的挑战，第三个是提供一种可以表达自己的工具，就是如何帮助顾客解决这个问题
希区柯克说：“故事就是去掉了无聊部分的生活
当顾客下单购买的时候，他们其实是在说这么一句话，说：‘我相信你可以帮助我解决问题，我真的深信不疑，所以我愿意为此痛下血本，我愿意跟我辛辛苦苦挣来的钱挥手告别
