线下客户营销销售技巧经验总结

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线下客户营销销售技巧经验总结

• 客户忠诚度
  • 性价比 19%
  • 公司品牌知名度 19%
  • 采购体验（销售人员作用，销售能力） 53%
  • 产品和服务接受度 9%
• 经常容易犯的错误，原因是没有承诺目标
  • 下次再带资料，为下次见面争取机会
  • 80%成功的销售都是连续拜访5次以上
  • 这次见面是混个脸熟，不着急谈正事
  • 客户认真和我谈了2小时，这次拜访收获很大
  • 我发现了客户目前存在的问题，这次拜访很成功
  • 这次拜访就是提交一份方案，并顺便打听一下消息
  • 大项目中只有拜访客户7次以上才能建立起信任
• 销售趋势
  • 知识冲击关系
    • 售前作用变大
  • 教练代替管理
    • 带着销售人员成长
  • 方法代替经验
  • 养单代替打单
    • 客户关系（与人的关系）与客户经营（了解客户业务）
• 相乘的关系
  • 权利：eb，tb。coach..。
  • 痛苦，客户对存在问题造成影响的感受，客户认知
    • 潜在痛苦
    • 显性痛苦
    • 愿景痛苦
  • 愿景：客户认为是什么样的
  • 价值
    • 组织利益
    • 个人利益
      • 不是所有的人都要回扣
  • 控制，对销售过程的控制，引导客户
• 如何找客户
  • 分类
    • 大客户
      • 列出名单，包产到户
  • 目标市场（目标客户）
  • 客户层面（潜在客户），客户中有人感兴趣
  • 方法
    • 扫街、扫楼、扫黄页
    • 分析客户要做什么，找到相关单位
    • 分析客户在哪里，找到相关单位
    • 老客户介绍，最好的方法
    • 第一次电话不要谈产品，会给客户选择压力，而遭到拒绝，激发客户兴趣
      • 好奇心理，关心同行在做什么
        • 同行业、同角色的案例，针对当前客户可能碰到的问题
          • TCL 角色、问题、目标
      • 恐惧心理
      • 压力
        • 领导、老板的要求造成的压力
      • 炫耀
        • 希望得到上层重视
          • 做出成绩
          • 提建议，新方案、想法、技术
• 挑战型销售核心能力
  • 客户业务知识
    • 学习客户业务知识远比学习自己的产品更有效
  • 同时满足客户的组织利益和个人利益
  • 项目控制能力，推动客户