导图社区 客户跟进与成交
客户跟进与成交思维导图，认真看懂这张图，帮助你提高成交率，高效成交客户，非常实用的思维导图，值得收藏。
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华东区项目
客户跟进与成交
询盘与客户分析
询盘内容分析
提炼关键词
了解客户需求
寻找切入点
整理回复思路
分析询盘目的
急需找供应商下单
有采购计划，先收集信息
供应链出问题，寻找替代供应商
探底了解价格是否有优势
找后备工厂以备不时之需
开发新的领域做市场调研，或开发新产品找工厂
当地采购转进口
贸易或者采购商，根据客户需求发询盘
行业变更，找供应商
客户背景调查：做好表格记录
客户背景分析
公司规模，实力
行业地位
需求点，关注点
销售渠道，性质
采购代理，贸易公司
进口商
分销商，批发商
小型零售商
大型零售商
OEM品牌商
产品分析
产品面向群体
目标市场
价格区间
包装细节
营销推广
上下游分析
主要合作供应商
主要合作买家类型
主要采购周期
主要采购季节
合作交易条款
信用分析
信用评级情况
是否出现信用不良记录
人的分析
职位：是否有决策权
工作经历
兴趣爱好
性别、长相、年龄等
客户分析途径
B2B平台
客户网站
页面上的特殊信息，是否独家销售等，了解客户重视的点
产品零售价范围:分析多少零售价会热卖
产品零售价与FOB关系：零售价一般是FOB价3倍左右，分析报价是否合理
通过产品图片、种类来推断推断客户的其他供应商，合作的下家，消费群体等等
了解客户的关注点、痛点：关注网站上的其他类目，如About us,custom service
谷歌搜索
海关数据：
与客户的沟通中（邮件，电话，面对面等）
其他工具（社媒）
领英：商业价值较大
Facebook:实时动态
Twitter:实时动态，实时活动、促销等
VK：针对外语系国家，功能相当于微信
Flickr:照片轴，Groups
YouTube:视频分享网站，全球第二大搜索引擎
高效跟进客户
客户联系的步骤
客户分级ABC
分析客户网站，做好客户分类
终端客户C端客户：零售类，订单稳定，质量要求高，可适当报高高价。
进口贸易商：专门定制类，对材质、货期要求比较高 价格要求比较低。
品牌进口商：对产品要求高，认证齐全，价格相对高
电商客户：线上客户注重包装、款式、图片齐全
发送邮件
邮件发送顺序（针对大客户）
第一封询盘回复邮件：初步回复，试探客户回应
推荐3-5款价格合适符合客户当地市场的热卖款
公司介绍PPT，视频
公司目录
公司验厂报告
自己公司的实力，产品特点，合作过哪些客户，哪些方面可以配合和帮助客户
产品验货照片，装柜照片，产品视频等，显示我们的质量管理体系规范
根据客户主营产品再进行一次针对性推荐
产品包装，给客户了解我们可以提供不同客户的定制包装要求
更换主题询问客户要求，或推荐合适的新品
针对不同客户不同对待，抓住几个点
抓住客户需求
找到切入点，专业回复
独特卖点，有事实依据
能为客户提供利益
引导回复
跟进秘诀
多次跟进促成交
跟进邮件内容要有质量和吸引力
跟进要多角度有切入点，不能只抓一个点
针对客户的痛点给好处，让客户无法拒绝
做到最好，用诚意、专业、用心打动客户
外贸促单技巧
直接问：询问订单计划，或告知客户生产高峰期即将到来，建议提前下单
节日促销：节日营销，免费配件，库存营销
逐步推进：可以提供免费样品测试，提供高清产品图片、渲染图、视频等。
时间倒推法：样品准备时间，生产周期，海运清关时间，告知客户时间点提醒客户下单时间
做一份交货时间安排表，让客户可以提前做计划
他人刺激发：大家都在买的产品,拿竞争对手刺激（根据客户的点）
利润率法：零售网站价格，让客户对比。对比利润说服客户。
情感营销：节假日问候
抛砖引玉：收集其他客户对产品的反馈（好评），分享客户
选择法：给客户一个选择方案
层层递进法：介绍产品：性价比到性价比高，产品对比，显示优越性。
请求帮助发：直播，促销广告
退而求其次：在数量可以做的前提下退让一步
解决客户潜在问题法：询问客户问题和困难，帮助客户解决。
未来铺垫法：保持联系，为未来铺垫
差异化询盘回复
先不具体报价，只给价格区间
适当的进行hot sale产品引导
了解具体需求和要求后再进行报价
可采用选择题的方式去跟客户沟通采购细节
