IBM的合作伙伴策略-1(1)

IBM的合作伙伴策略、在以知识为基础的高新技术产业，生产具有规模收益递增的待征，信息产业是具有这种特征的典型产业；IBM是世界信息产业的龙头企业，扩大规模经济、提高全球范围的市场占有率必将会是其发展的重要目标。

IBM的合作伙伴策略

• 总述
  • IBM将“合作协作”上升至公司战略层面并付诸于每一个细节当中一 一 “携手伙伴”已经成 为IBM在华发展的三大重点策略之一。而联手合作伙伴、协同企业客户、配合国家政府在IB市场发展思路中贯穿始终
• 策略分析
  • 引领伙伴 贴近客户
    • 为价值伙伴提供了单一接口 ，减“ 少” 了价值 伙伴与 I B M 合作的复杂程度
    • 在渠 道 投 入 力度 的 不断增 强情况下 ， 价 值伙伴 可 以在 当地 获得 更“ 多” 的售 前 、 售 中和 售后支 持 ， 更 多的 市 场 推 广资源 ， 以 及更 多的 商机
    • 优化 管 理 流 程 ，更“ 快” 地 应 对各地 市场 的 变化
    • 一 少 、一 多、一 快
  • 应需应变 求细求专
    • 创造 商机 的层 面
      • 虚拟分公司策略
        • 在深入了解 区域行业 市场和客户的切实需求后，利用Web2.0等最新技术为客户提 供区域行业有针对的方案和业务发展支持，创造更多潜商机，同时携手区域合作伙伴根据不同区域客户的特色需求提供针对性的方案和服务
    • 实现创新的层面
      • 为合作伙伴提供了全方位的资源和支持，帮助合作伙伴更好的将创新的理念融入到 方案及服务中去
    • 提供更加整合的支持方面
      • 渠道管理团队的“ 重心“放低 ，更加贴近区域市场和价值伙伴， 从而加强对区 域市场的支持力量；根据价值伙伴的实际需求，灵活应变地 为合作伙伴提供更加整合和深入的支持
  • 渠道增值
    • 与合作伙伴紧 密 地合作，完 善 合作 伙 伴的 服 务 能 力 ， 助力于自身价值的全面提 升 构建“渠道增值”生态 系统。
    • 深耕区域市场，推动渠道“自主”销售模式
      • 通过“蜂潮行动”进一步加强对非一、二线的32个区域市场的渠道建设和技术与资金投入，增强与软件增值分销商在每个区域的渠道市场管理，提升技术支持水平，推进伙伴能力培养
    • 服务行业客户，携手“转型”高价值领域
      • 联合强大的“IBM-合作伙伴联合创新中心”的实验室资源，IBM将以协作创新的模式，助力本土合作伙伴突破固有束缚，强化新兴技术的深度合作，促进转型高价值领域，进而共同推进高价值解决方案在行业的渗透与落地
    • 吸纳新形态伙伴，打造“创新”商业模式
      • 持续以强强联合的ASL/OEM模式建立与合作伙伴的长期稳固战略关系，并凭借创新业务精英团队打造如SaaS等创新业务模式在中国的落地
    • 扶持软件开发者，共筑“成长”的生态体系
      • 为渠道人才和创业企业提供最前沿的技术、最便利的交流平台与最强大的支持，从而共同筑造一个可持续发展的成长型渠道生态体系
  • 开拓中型企业市场
    • 重点策略：提升项目咨询能力
    • 策略的核心：手把手教授合作伙伴，带领合作伙伴
      • IBM 渠道大学还在一些特定区域为合作伙伴量身定制培训课程，以提高合作伙伴的软件开发能力。
      • 针对行业、跨行业的解决方案：以“手把手”带合作伙伴走向更高层次 IT 服务为目标的活动
  • 蓝海战略
    • 战略目标
      • 在于整合 IBM 内部全部资源，为合作伙伴提供全面支持体系
    • 核心内容
      • 是以 IBM 分布全国的 18 个分支机构、4800 名员工为基础，一举将 IBM 在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过 200 个城市
• 策略的实施
  • 合作策略动因
    • 扩大规模经济效应
      • 在以知识为基础的高新技术产业，生产具有规模收益递增的待征，信息产业是具有这种特征的典型产业；IBM是世界信息产业的龙头企业，扩大规模经济、提高全球范围的市场占有率必将会是其发展的重要目标
    • 利用合作伙伴的销售渠道，迅速占领市场
      • IBM可以选择在华有较高知名度以及成熟销售网络的企业进行合作，同时推广IBM的品牌和技术。IBM在1994年把中国长城集团作为在华投资第一个战略合作伙伴，生产并销售IBM品牌PC机，借机进入中国市场
    • 利用合作伙伴应用开发优势，降低开发成本，减少风险
      • IBM与合作伙伴联盟开发应用，选择与中国本土软件应用开发商联盟开发应用软件，降低风险
  • 合作伙伴模式
    • 合资企业
      • 利用另一方成熟的销售渠道或先进的技术是跨国公司进入新市场、没有足够的销售力量时，与销售渠道完善的企业协作不仅可以获得销售渠道，还可以共享市场和顾客的忠诚度
    • 研究开发的合作伙伴
      • 研究开发合作伙伴即两个或多个企业共同研究开发某技术或产品，把应用系统销售给客户，完成销售后IBM公司就能通过出售产品获利，同时通过应用软件的销售应用开发集成商获得业务增值。
    • 合作经营
      • IBM公司与各大高校的合作，其目的是助力中国栽培技术人才，进一步利用高校研发力量研发新的产品，培养精通IBM产品和技术的后备力量，为IBM公司在中国的后续深耕提供生力军
  • 选取战略伙伴原则
    • 运用兼容性原则选合作伙伴
      • 严格遵循兼容性原则：市场销售角度的兼容性、公司文化的兼容性，合作伙伴能力和规模上面的兼容性。只有这四种条件都符合的情况下，IBM公司才会考虑与其进行合作
    • 运用能力原则选合作伙伴
      • 互补性资源的能力，会偏向于寻找可以帮助自己克服弱点的企业合作
    • 用投入原则选择合作伙伴
      • 跨国公司会通过测试来确认对方与你一样有积极的投入意识以最终确定与潜在的合作者组建联盟
  • 保持伙伴关系的经验
    • 处理不对称的关系
      • 通过明确彼此的责任和期望，使合作的双方分工明确，并充分承认伙伴的价值，使对方充分投入
      • IBM公司作为产业巨人一般同时与多个合作伙伴在不同的细分市场合作，这样可以防止市场被蚕食
    • 信任
      • 互相信任的合作双方总会有办法解决低利润、利益冲突等困难