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《影响力》
这是一篇关于《影响力》的思维导图，主要内容有—.影响力的武器二.互惠三.承诺和一致四.社会认同五.喜好六.权威等。
编辑于2023-01-07 00:40:06 广西壮族自治区
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《影响力》
一.影响力的武器
学习点
固有行为模式
文中不管是雌火鸡还是孔雀开屏的行为，都是动物的一种忙碌而机械的行为模式，像磁带一样，在触及某一开关便开始产生相应的行为。人在日常行为中也有固定的行为模式
思考：人不管是生活中还是工作中都会存在一定的固有行为模式，但有的固有模式是好的，有的可能并不能带来好的结果。
当业务处于非常稳定流程标准的情况下进行运作的时候，依赖体制制度人则会减少犯错
如何能让流程更高效则需要进行思考，如何能实现工作的创新，在新问题新环境的调整下我们也需要去对现有的体制进行完善
因此我们在做好自身工作的同事，将流程标准化以外也还需要具备跳出业务的视角，开拓新的思考才能保持持续的进步。
对比原理
文中提到在购买商品、提水或感知水温变化等试验中都体现了对比原理，因为看到更好的人或者事物，有更好的选择所以会放弃对比下来没有那么好的选择，不知觉中做出原本没有预算或者考虑的决定
思考：实际对比原理在生活中我们能有很多的案例，当我们在选择购买一件商品的时候，一开始预算可能是100，随着不断的比较对比，最后实际可能会超出预算两到三倍。
其实我们在做选择或决定时，需要考虑到实际用处、自己的需求是什么？选择最适合的而非最好的，既可以达到自己的目的亦可以将成本控制在预算范围以内。
固定行为模式
构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的
像是记录在了动物身体里内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放
触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征
一般是对我们有好处的
动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好
一分钱一分货，价格贵就等于东西好
模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的
最准确的范式和触发特征都不可能回回管用
对比原理
适用于重量，还适用于其他各种感官知觉
基于先前所发生事件的性质，相同的东西，会显得极为不同。
两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的
二.互惠
互惠原理
概念
我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。互惠、义务偿还、感恩图报的意识构成了社会组织的共识，同时也随着社会的发展成为了普遍的价值观。
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。
互惠原理如何起作用
人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势
必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。
互惠原理适用于强加的恩惠
其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
原理确立起来，是为了推动个人之间互惠关系的发展
“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”
就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。
互惠原理的本质
哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。
互惠原理可触发不对等交换
互惠式让步
用互惠原理使他人依从要求行事
实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说，这都符合其利益。
如何使用
只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率
被拒绝也能往我们想要达到的方向靠近
顺从特性
这套手法对别的人管不管用
这一顺从技巧的力量到底有多大
缺点
受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议
受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道
刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求
思考点
如何运用
生活中需要警惕的时候：天下没有免费的馅饼，对于陌生人的好意需要时刻保持警惕。
书中举例克里希会社也是通过互惠原理进行募捐，先给予陌生人以小恩惠（经书鲜花等）再让其捐赠，即先施舍再乞讨，目的是为了重从中获得利益。
这个实验可见互惠原理成为了说服他人的工具，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理是一定会拒绝的请求。
简单来说就是欠人情→依从性→行为改变。
然而若我们没有接受他的小恩惠便不会有任何损失。
任何事物都具有双面性各自站的立场，不同互惠原理所体现的作用，一不相同，因此从个人的角度出发，在现实生活中需要时刻保持警惕，降低风险和损失。
在沟通过程中：拒绝-退让策略。
人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。
先提出一个比较大的极可能会拒绝的请求，在对方拒绝后再提出小一些的且是真正的请求，这种情况下很可能会被同意。
先大后小需要讲究要求表达的先后顺序。
当我们与他人沟通的时候切希望对方能答应自己的一些请求（可能没有那么容易的情况下），不妨可以套用试一下，也许会有不一样的效果。
学习点
互惠原理如何起作用
人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势
必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。
我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。互惠、义务偿还、感恩图报的意识构成了社会组织的共识，同时也随着社会的发展成为了普遍的价值观。
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。
三.承诺和一致
坚守自己的选择
我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
言出比行
一致与不一致分别
言行一致都是很有价值也很合适的
言行不一是一种不可取的人格特征
一致的吸引力
和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径
容易令人避免误入歧途
承诺是关键
人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引，即承诺
承诺带来的压力
一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致
另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象
学习点：
一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
思考点：
面对大是大非立场时，我们要坚守自己的选择；坚守选择不代表钻牛角尖，如果做出的决定或立场是错误的，也需要听取他人的谏言，不时修正自己的错误，方可所行正途。
四.社会认同
社会人同原理
概念
以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少
以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少
利用社会认同来谋取利益
群体吸引力
扭转有可能持续一辈子的适应不良行为模式
表现的方面
它为参与式观察提供了一个绝佳的样本
这个例子能为历史学家、心理学家和神学家等不同群体提供他们各自感兴趣的信息
表明我们自己
防止自身收到伤害
面对与别人受到侵害
人会条件反射般地对邻居和他们的麻烦置之不理
面对于他人受害
比布·拉坦纳和约翰·达利推测
旁观者
现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定
他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件，他们是一定会作出反应的
受害者
“人越多越安全”的想法有可能完全错误
结论
单个旁观者比一群旁观者（尤其是当这群人互不相识的时候）更有可能帮助受害者
如果自身受到伤害如何自救
呻吟、叹息或喊叫
应当清楚地喊出你需要帮助
旁观者的状态
你需要什么样的救助？
我应该上前帮忙，还是让其他更有资格的人来做？
是已经有其他人去找专业人士来帮忙了，还是该我去找？
建议是从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他寻求帮助
有样学样
不确定性。毫无疑问，人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做
我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力
自杀率升高现象
社会条件论
社会条件论”的解释，使人自杀的社会条件同样也会导致事故发生，这也是为什么自杀新闻和致命事故之间存在强烈联系的原因
如何避免误杀
在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率
认同原理
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人
如何拒绝
不认同他人
我们并不总需要依靠他人的行动来指导自己怎么做，尤其是在事情很重要，必须亲自权衡优劣得失的时候，或者我们本身就是该领域专家的时候
人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障
学习点：
①社会认同原理：周围人的做法对我们决定自己应该怎么行动有很重要的指导意义。在那些对情况不熟悉或没有把握，因而必须从外界寻找证据的人中间，社会认同是最有效的。
②原理在生活中的体现：榜样的力量、多元无知现象、被投机商袭击等等
思考点：
生活中：我们经常会听到跟风、双十一抄作业等现象，其实这些都有体现社会认同原理。我们时常会陷入种种“套路假象”中，淘宝购物时会选择按销量进行排序，选择同种商品中销量最多的；外出吃饭时总喜欢排队比较长的餐厅或者小吃；乘坐火车时，总会遇到拿着小本写满名字的“聋哑人”乞讨捐款等等、随着物资资源的丰富，我们在满足自己需求或面临决定的时候往往有多种选择，ABCDE 甚至更多，当我们不能确定对自己缺乏信心时，会把别人的行为作为参考的依据，以此会出现按销量排序，排长队买小吃，不情愿捐款等情况。以上都是普通的情况，当然为了迎合大家的普遍心理，也会出现一些假象，例如淘宝刷单、花钱买托儿等情况，所以我们也要多多甄别，擦亮眼睛，才能减少陷入套路。
工作中：类似团队氛围可以算是一种社会认同的产物，在一个团队中，什么样的行为是被允许和鼓励的，什么样的行为是被禁止和批评的也会对团队中成员的工作行为有很大的影响和指导意义。因此及时鼓励认可好的正确的行为，纠正错误的行为显得尤为重要，特别是当团队中有新成员的加入，成员之间会彼此联系，树立榜样带动平庸，减少多元无知的现象，及时积极的给予团队成员正确的引导和建议是我们重要的工作。
五.喜好
由各类喜好诱发的好感让我们自然而然的顺从
如何起作用
外表魅力
一个人的某个正面特征就能主导其他人对待此人的眼光
长得好看的人更具有社会优势，他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助，在他人眼中，他们具备更理想的人格特征，更高的知识能力
相似性
我们喜欢与自己相似的人，更倾向于帮助与自己相似的人
销售人员通过模仿和迎合顾客的身姿体态，语言风格来促成买卖
恭维
接触带来的熟悉往往能带来很大的好感，但接触本身蕴含着令人反感的体验，有些时候会适得其反，合作接触则会缓解这种反感的体验
世界上最伟大 汽车销售员每个月都会给他13000的顾客邮寄我好喜欢你样信息的贺卡
接触与合作
接触带来的熟悉往往能导致很大的好感，但接触本身蕴含了令人反感的体验，有些时候会适得其反。合作的接触则会缓解这种反感体验
在种族融合的过程中，仅仅是把白种人与其他裔的人放在一个教室里，并不能改善种族关系。拼图学习法促使大家在这个教师里积极主动的合作，由此产生的好感打破了原先僵化的状态
条件反射与关联
人固有“物以类聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法，条件反射与关联在其中起了作用，深知这个原理的人总会把自己与积极的事物联系起来
人们时常把天气情况与天气预报员产生联系，即便实际上他们没有任何关系;制造商们总是把自己的产品与文化热潮，艺人联系起来
倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公众形象也会变得光辉
球迷在得知自己喜欢的球队赢得胜利之后会高呼我们赢了"，而当球队输了比赛，球迷会愤怒不已，提及自己喜欢的球队时，会使用代名词"他们
如何拒绝，
抓住防御的时机
喜好带来的好感，我们无法总是将其识别出来并严防死?守，最好的应对策略是听之任之，顺其自然，直到喜好带来的好感超出合适的正常程度，我们必须唤醒防御机几制，把注意力放在效果而非成因上
学习点
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。][我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。][长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向][我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。
请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。
第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。][第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。][顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。][制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。
受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
从午宴术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事：那就是各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给人为跟它们联系在一起的东西也没有一个长期的午餐术步骤。
每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系
在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
思考点
很多时候消费者购买产品不是出于自身好恶，而是受社会环境影响驱使购买
通过外表，别人给了他更多的机会，给了他更多的信任，而个人的知识，才能得到的更多的发挥，然后不断的滚雪球，最后外表往往与个人能力、才华、个人品质挂钩
比如同一所学校，同一个地域，同一个爱好，同一本书，甚至说出同一句话，都会产生爱好倾向
如何讨人喜欢，这是一个技巧，也是我们需要注意和警惕的地方
喜欢某位演员也是这样，往往我们喜欢的是他演的角色，但往往会偏向到对演员个人实际品质的喜欢，所以演员们都不喜欢演反面角色
虽然缓解关系首先要互相接触，但更重要的是要建立好感，并且建立一个共同奋斗目标，有了一致的敌人，就成了“战友”和朋友
本能讨厌那些带来不悦的人
形象代言人，关联的是品质和体验，也是一种误导，但有效果
吃是一种享受和满足，让身心愉悦，在此过程中遇到的人或事都会转变为乐观积极的态度
把自己的产品与美好的事、物、人联系在一起，让自己的产品也感觉上一样的美好
好的事情，怎么也要让自己沾边，坏的事情撇得一干二净，这就是普通公众的心理倾向和行为习惯
小人物的悲哀，总想找靠山，找到心理慰藉
六.权威
从出生起，世界就教我们服从权威
如何起作用
权威高压的力量
我们总是服从权威，这逐渐成为我们的责任心，米尔格拉姆实验，老师始终服从研究院的指令——提出问题，学生回答，回答错误时施加电击，即使学生已经承受不出施加的电击
权威诱使盲目服从
服从权威人物，因为他们的建议通常是有道理的，对我们是有益的，因此很多时候，即便是他们说的没有道理，我们也习惯不假思索的做
肛门耳痛病例不合常理，但是正统权威说了话，很多需要考虑的事情将直接被忽视
内涵不是内容，伪造权威也起作用
头衔
头衔比当事人的本事更能影响其他人的行为
护士不假思索的开出过量未经批准的药物，仅仅是因为电话那头自称是医生的男士要求这么做
衣着
身着有权威象征的衣服就能让我们服从权威
身着警卫制服的人比身穿普通衣服的人更能让人们做一些古怪的事情
身份标志
展现更广义上的权威——昂贵的衣服能彰显身份和地位
美国对汽车的热爱使得人们对名贵车主的尊重
如何拒绝
提高权威的警惕性
这个是权威专家吗
权威的资格
这些资格是否与主题相关
这个专家说的话可靠吗
想想专家会不会因为我们的顺从得到好处，我们就会为此建立一道安全网
转家善用一些策略，利用有违本身的利益手段来促成更大的交易
学习点
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关][我们应该问出第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。
思考点
减少思考的成本，直接相信权威，有利有弊
好的头衔不是所有人都有，既然有必有过人之处就造成了盲目崇拜，甚至被利用
避免被权威和头衔误导，正确对待分析实际需求和问题
7稀缺
物以稀为贵
机会越少见，价值似乎就越高
优点
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
缺点
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝
生活中的稀缺
“数量有限”策略
“最后期限”战术
逆反心理
稀缺原理的力量
难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好
基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量
意义
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了
如何拒绝
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事
面对稀缺问自己想要什么东西
我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了
学习点
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
思考点
就像某些杀毒软件，当你卸载他时，他会给你警示，告诉你不安全，你会丢失文件，类似于恐吓的方式激发用户，达到自己的产品得到继续使用
物依稀为贵，甚至他原来本无任何实际价值
害怕失去心理，甚至可能失去都不行，这就是心理缺陷
越难得到的东西，就越好，也是被生活常识和思维定式所利用，作出错误的决定
商业手段
因为时间紧迫，必须做出决定
往往造成盲目买买买，最后一堆无用东西，后悔莫及
知道有这种手段，就要有意识的警惕，提醒自己
8即使的影响力
自动反应
主题
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
好处
给我们正确的指导
坏处
易让我们犯下显而易见的愚蠢错误，会让我们显得又笨又呆，还很恶劣
人对信息处理具有优势的能力
能力是有限的
追求效率
放弃耗时
将复杂的决策方式转化为简单的决策方式
科学进步，与生活相关的东西也在变化
公民生活
出行多、更快捷
频繁地搬迁到新的住宅
接触更多的人
碰到各式各样的选择
排山倒海的信息和选择是由蓬勃发展的技术进步带来
捷径应受尊重
频繁陷入了跟低等动物一样的处境之中——外界环境的错综复杂超出了我们心智器官的处理性能
解决方法
更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上
我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号
缺点
有些因素会让这些通常靠得住的线索误导我们
作出错误的行为和糟糕的决定
顺从业者给我们虚假信号，试图刺激我们的捷径反应
优点
把认知精力节省下来，去应付生活里铺天盖地的其他信息，作出更合理的决定
根据社会认同原理，我们往往会仿效跟自己类似的其他人的做法
学习点
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
这就是为什么我们会这么频繁地利用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等方面的因素自动作出顺从决定。究其本源，上述每一方面的因素都是极为可靠的线索，都能提示我们在何时说“是”要比说“不”更恰当。
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它。
最终，我们将进入一个崭新的时代：任何人，只需坐在实验室、办公室、公共图书馆或自己家里的电脑终端前面，就能接入大规模的数据库，在难以想象的信息海洋里穿梭游弋。哪怕是爱因斯坦那样伟大的脑袋，也不敌电脑终端机械集中能力和计算能力的万分之一。
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
思考点
问题是有，存在盲目性，需要综合看待问题
这就造成了不法商家的可乘之机
避免被利用，正确的认识互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等方面的因素，但我们需要说“不”时，自己也有充分的理由和证据
原始反应大多数情况下是有利的，但被别人利用时就会对我们造成影响和伤害
信息量巨大，造成做出决定困难，能够充分利用和分析这些信息，能够造就爆发式的社会影响力
能够真正帮助到我们的收费是合理的，毕竟人家也真正付出了汗水，只有那些弄虚作假，只会搞一些噱头的人我们就要还击他，免得误人子弟，危害社会