《影响力》六大原理读书笔记

该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功

《影响力》六大原理（一）——互惠

互惠原理如何起作用

①互惠及其伴随而来的亏欠还债，这种亏欠感让别人难以拒绝

②互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感

③互惠原理可触发不对等交换。这解释了为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因

④违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的

互惠式让步

①互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为

②互惠原理通过两条途径来实现相互让步

A.它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；

B.由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程

③拒绝—后撤：实质为一种请求顺序上的安排，不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求

A.责任感。碰到对手运用拒绝—后撤手法的受试者，觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任。较之碰到对手完全不让步的受试者，自我感觉他们自己成功地影响了对手

B.满意感。人们想靠着自己的努力，对手“退让”了。

如何拒绝

倘若提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若提议别有所图，那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

《影响力》六大原理（二）——承诺和一致

言出必行

①人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望

②在大多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

承诺是关键

①在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情

②要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

为何会有奇妙的行为？

①周围人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

②一旦主动作出承诺，自我形象要承受来自内外两方面的一致性压力。

A.人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；

B.外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

公开承诺的效力

①公开承诺往往具有持久的效力

②每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致

额外的努力产生的结果

①为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大

②费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

内心的选择

①只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任

②“抛低球”销售手法，顺序总是一样的：先给人甜头，诱使人作出有利的购买决定。

如何拒绝

①保持一种思想上的觉悟

②尽管保持一致，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

《影响力》六大原理（三）——社会认同

社会认同原理

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们

最佳条件

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的

发生紧急情况时，当现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因有A.周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，人人都想着会有别人帮忙（或者别人已经帮了忙），结果人人都没帮忙；B.社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。

多元无知效应

在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情

对于社会认同和多元无知效应的应用

在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。

如何拒绝

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了

《影响力》六大原理（四）——喜好

我喜欢你的理由

①外表魅力

A.我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

B.长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力

②相似性

A.我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向

B.我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应

C.请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

③恭维

人们特别喜欢听人恭维奉承

④接触与合作

A.熟悉会影响人的喜好，它对我们的各类决定都发挥了一定的作用

B.如果为了共同利益一起奋斗，那么销售者就从我们的对立面转到了战友

⑤条件反射和关联

A.人们会尽力让自己与高兴的消息联系到一起

B.人们会自然地远离坏消息和带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有

C.“午餐术”：人们对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

如何拒绝

①不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

②在我们作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开

《影响力》六大原理（五）——权威

1.为什么服从权威？

A.服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处

B.很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

2.权威的符号

①头衔

A.头衔比当事人的本质更能影响他人的行为

B.头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

②衣着

③身份标志

精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。

3.如何拒绝

①为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。

②要有这种想法：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关

③“这个权威是真正的专家吗？” 把注意力放在该放的地方上，而且，这个问题还逼得我们去搞清楚权威跟事情到底相不相关。

④“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。因此，我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度。

《影响力》六大原理（六）——稀缺

1.物以稀为贵

①机会越少见，价值似乎就越高

②对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

2.逆反心理

①难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来作出判断，大部分时候是正确的。

②机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

3.如何拒绝

①一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

②稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

③如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好是采用一套两步应对法。

A.一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要作出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。

B.问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能，那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。