银行年度培训时间表

这是一篇关于银行年度培训时间表的思维导图，这张思维导图讲所有涉及到的内容做了整理，有兴趣的可以看下。

2020年银行整年 培训计划：366天

1季度：91天

1月天数：31天

从横红海——开门红

2月天数：29天

网点打造

A1:《服务标杆网点打造》大纲体系

主题定位：

植入服务规范、打造核心服务流程， 提升网点服务品牌，提升客户服务品质

以标杆网点打造为基础，制定优化标准手册 便于网点经验传承降低成本普

解决服务规范以及服务品质问题 打造具有本行特色的硬件环境以及从业人员

建立长效网点服务考核机制 将文明优质服务固化到网点形成习惯

建设思路：

网点功能合理布局

服务礼仪规范固化

服务流程优化

厅堂现场管理分级

实施思路：

定义现状调研诊断

设计方案宣讲培训

一线实施实践检验

“5+5”模式（白天+黑夜）

后期跟踪评估优化

时间线路：

2天调研+5天白加黑培训+21天后期服务跟踪习惯养成（28天）

A3:《星级千百佳--星级网点打造》大纲体系

核心内容：

硬件模块打造： 落实服务文化和消保所需要的配置

服务模块打造： 结合检查标准、客户体验、合规经营、风险防范

档案模块： 构建系统的管理目录，厘清档案管理逻辑，结合实际落地，提供参考模版

网点特色文化打造： 不仅提炼出网点的内虑，更要让文化看得见，摸得着，形成场景化应用

迎检模块： 让网点的“阅兵仪式”内容有内涵、流程的规划、呈现有套路

循环系统：

量化指标

目标管理

实施规划：

标准解读（2天）

认知当前银行业创优现状及本质

精准解读服务评价体系标准细则及隐含项

明确规范化落地执行标准、流程和关键细节

推动网点全员参与创建，实现目标

内训赋能（7天）

项目前置期（1天）

顶层设计

责任对接

三方协作

总控量化

具体导入期（5天）

目标管理

岗位训练

传承创新

硬件匹配

落地预评期（1天）

行为强化

查漏补缺

方案预演

成果展示

个性定制：根据银行特点进行个性定制

时间线路：

7天内容赋能+21天后期服务跟踪习惯养成（28天）

3月天数：31天

网点打造

E1:《零售银行培训体系搭建》大纲体系

项目目标：

银行零售业务板块四类核心岗位 搭建一套系统且简单易行的成长培养体系

为各岗位构建能力素质模型

规划各岗位培养体系

项目思路：

人才培养体系构建立足点

用以至学、自主自动

融入系统、结合职涯

绩效导向、依据能力

学习路径图

步骤一：岗位分析

岗位库

步骤二：任务建模

任务库

步骤三：内容设计

学习内容

步骤四：体系建立

学习地图

项目实施（15天）：

任务模型构建阶段（5天）

调研

银行零售业务部

人力资源部高层管理人员

学习路径和资源体系设计阶段（8天）

结果分析

岗位的任务模型进行精确定位与分析

整合课程资源

形成初步的培养体系设计

成果优化阶段（2天）

成果优化

银行零售业务部

人力资源部对成果进行沟通研讨

时间线路：

项目实施15天+后期服务跟踪及赋能21天（36天）

B3：《网点服务营销一体化》大纲体系

项目目标：

完善网点功能布局

网点内部进行6S管理

营销技能提升

解决网点营销三难

专岗位培训

定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率

网点绩效管控体系

完善网点的绩效考核制度，激发员工积极性

项目实施：（6天）

阶段一：项目调研（1天）

网点暗访

深度访谈

文件研读

周边调研

阶段二：现场辅导流程改进（5天）

理论灌输

专项培训

运营辅导

阶段三：固化成果回访纠偏

现场回访

采用明察暗访的方式

非现场回访

采用电话、短信以及电子邮件进行及时总结以及向上汇报

阶段四：总结结案项目包装

撰写一系列的项目建议以及匹配针对性的培训课程

时间线路：

调研1天+现场辅导改进5天+后期回访固话21天+合计27天

2季度：91天

4月天数：30天

营销体系

D11:《全盘复“活”-银行全场景活动体系搭建》大纲体系

项目策略及内容

确定方向：明确重点客群及经营策略

资金分析

金融需求

非金融需求

活动规划：打造全年营销活动方案

节庆日活动

客群活动

主题活动

社区活动

视觉营销打造：打造厅堂活动视觉营销

落地网点营销活动视觉营销（VMD）打造

落地网点服务形象及视觉营销（VMD）标准

活动执行：落地辅导网点活动执行流程

销售产品训练

各类营销活动执行辅导

销售工具的整合和提供

客户经理销售辅导活动及冲刺的举办

产能爆发：确保网点产能得到明显提升

对网点负责人现场管理方面的辅导

建立高效网点管理机制

（总行管辖行支行）服务营销管理的层级管理机制

项目实施（11天）

项目分层调研诊断（3天）

调研目的

1、深入了解银行业务现状。

2、分析评估银行业务发展提升关键。

3、分析银行重点客群，制定相对应全年经营策略。

调研形式

1、线下现场调研：总行、管辖支行/网点现场调研

2、线上关键岗位问卷调研。

实施内容

1、分析评估总行、管辖支行、网点经营管理和支行的提升空间

2、制定银行年度营销效能提升目标及策略。

项目准备及项目管理推动机制建立（2天)

项目管理推动机制建立

制定XX银行《营销活动方案》，支撑各网点厅堂促销活动、片区开发、专题沙龙活动等；

制定《活动检视工作》，强化各层级有效管理各关键环节

项目启动会

全分行统一召开项目启动会，在启动会上明确此次项目的思路与目标，从上到下达成统一共识

关键岗位集中培训

管理层、支行长、客户经理、大堂经理

固化培训(5天）

培训设计及管理

线下集中培训”+“线上云课堂支撑”+“微信群班级跟踪管理”的模式进行

培训具体安排及内容

亮剑班：管理层，特色客群经营策略

御剑班：片区开发、活动策划、活动执行

实施内容

提升关键岗位人员的网点经营管理能力和客群经营服务能力活动策划与执行能力

实施辅导（1天）

1、辅导总行/分行活动方案讨论及优化调整；

2、辅导总行/分行月度活动效能检视及策略调整；

3、网点氛围营造及宣传物料设计调整。

自运营及验收

总行/分行自运营固化、项目验收

时间线路

调研3天+机制建立2天+固话培训5天+辅导1天+11天

D1:《行策破局-“一行一策”经营定向》大纲体系

项目内容

咨询

管理层面（如何做的更好）

辅导、纠偏

能力层面（如何去做）

培训

意识层面（为什么要做）

项目特色

不同网点策略目标制定

内生动力管理制定

员工理念、意识转变

员工技能提升

管理水平强化

营销技能提升

项目规划（7天）

调研诊断与网点策略订制（1天）

支行沟通

子主题

1、了解支行层面的发展目标 2、初步了解网点信息 3、达成一致的项目目标

网点调研

1、了解网点各岗位服务营销职责与工作流程现状； 2、深入了解网点在客户管理、营销管理、日常管理及活动营销组织、营销氛围营造方面的现状与问题 3、与网点负责人就网点现状、项目目标达成共识

网点帮扶计划制订（2天）

网点帮扶计划制定

指导网点负责人完成帮扶计划书

网点提升实施计划书制订

与网点负责人共同协商完成实施计划书的制订

现场辅导实施阶段（3天）

1天

网点责任人沟通

营销氛围营造

服务标准培训、6S管理、晨会、厅堂管理

服务规范督导纠偏

厅堂管理辅导

网点团队管理、业务分析诊断、联动营销培训

2天

营销流程督导

客户管理

现场管理

岗位分析及人员管理、业务流程再造及优化

3天

营销监督

存量客户管理辅导

网点活动策划培训

活动实施

综合营销管理及绩效考核分配

项目固化总结阶段（1天）

时间线路：

前期调研1天+计划制定2天+现场辅导3天+固话1天+习惯养成21天+合计28天

5月天数：31天

人员培训

C3:《大堂经理培养》大纲体系

方案规划

测评阶段

分析总结出可行性的测评报告，为培训规划提供参考依据

培训阶段

为企业制定具有针对性的《培训建议方案》：匹配符合企业行业、岗位、人员层级的课程，并匹配专业的老师进行讲授。

内容规划

思路

项目后-制度固化

项目中-体验教学

项目前-案例收集

目标及收益

目标1：建立大堂经理服务体系及流程

目标2：营业厅服务管理工具规范化管理

目标3：建立厅堂联动营销机制

目标4：规范支行布局

目标5：加强服务管理便于服务考核

目标6：建立内训师后期巩固复制模式

实施及方案

阶段一：定义现状调研诊断（1天）

阶段二：设计方案宣讲培训（2天）

阶段三：一线实施实践检验（2天）

阶段四：后期跟踪评估优化（1天）

时间路线：

前期调研1天+宣讲培训2天+时间检验2天+评估优化1天+习惯养成21天+合计27天

C4:《网点负责人能力再造》大纲体系

问题初探

问题一：网点管理者如何让网点的组织绩效目标与员工个人目标保持一致

问题二：网点管理者如何优化岗职分工让网点协作运营更加高效

问题三：网点管理者如何辅导员工让个人绩效最大化

问题四：网点管理者如何做到提升网点核心客户的价值，并言传身教

问题五：网点管理者如何扮演督导者角色，指导现场服务营销

问题六：网点管理者如何掌握网点“平稳运营”密码，保持网点服务营销水准

操作思路

1个关键岗位

网点经理

2个层面需求

总行网点管理一致性要求

网点经理管理者角色强化要求

3个提升抓手

岗位/网点绩效管理

客户关系管理

厅堂服务营销管理

5项能力提升

网点营销规划能力

绩效管理辅导能力

网点分工协作组织能力

网点日常运营管控能力

网点客户维护营销能力

项目规划

调研诊断

文档收集

人员访谈

市场走访

数据分析

跟踪

调研分析

调研诊断报告

工作汇报

方案研发

项目实施设计

培训课件开发

绩效管理方案工具开发设计

现场管理方案工具开发设计

员工管理方案工具开发设计

中高端客户管理方案工具设计

项目实施计划

工作汇报

方案植入

培训计划制定

培训工作准备

培训实施

培训效果分析

培训总结报告

项目总结

小组专题研讨

经验交流分享

工作手册慧篇

项目总结

子主题

6月天数：30天

人员培训

C5:《“微”胜千里—小微信贷精英团队锻造》大纲体系

项目亮点

课程讲授

情景模拟

学员对练

通关考场

模拟银行

通关测评

项目思路

小微客户经理任务模型

产品培训

产品分析

话术设计

产品培训

定制方案

客户开发

渠道管理

协调营销

联动营销

电话营销

工作规划

信息管理

目标管理

时间管理

总结优化

营销开展

客户接触

需求挖掘

产品介绍

异议处理

交易促成

客户维护

客户分析

分层维护

节目维护

服务方案

商务礼仪

风险控制

贷前调查

贷时要求

贷后管理

不良清收

小微客户经理特种兵训练营的五大抓手

1、全员营销的氛围营造

2、全局有效的管控体系

3、一行一策的营销模式制定

4、强大的营销队伍能力建设

5、行之有效的奖惩机制

方案落地

90天完整卓越版

5天业绩冲刺版

B6：《客户经理信贷外拓特训营》大纲体系

外拓常见问题

区域划分不清，外拓团队混战

团队激励不够，外拓激情缺失

产品定位失误，与客户不匹配

周边客群不明，营销活动偏差

接触策略缺少，客户排斥拒绝

营销动作缺少，最终无功而返

后期跟进缺少，商机难以转化

售后服务没有，他行策反客户

项目价值

新增客户资源

销售银行业务

锻炼营销团队

摸底周边资源

熟悉周边客户

项目特色

1.项目设计确保成功的四大原则

事前分析原则

网点区位；竞争分析；客群扫描

策略定向原则

尖刀策略；粘性策略；产品计价

积分考核原则

产能扫描；政策倾斜；奖惩制度

竞赛模式原则

每日评比；每日兑现，结案奖项

2.至上而下的设计思路

总行

塑造品牌；扩大影响；摸清对手 拉近客源；锻炼队伍；提升业绩

部门

知己知彼；策略清晰；更新模式 营销升级；项目策划；通透执行

网点

陌生扫街；新增客户；老客回访 提升粘性；营销练兵；完成任务

员工

技巧提升；维护有效；陌拜营销 路演营销；微妙营销；顾问营销

3.全方位解决客户经理现存问题

不敢开口

营销意识缺乏、缺乏主动性、脸皮薄 有心理障碍、害怕拒绝

不会开口

缺乏外拓方法、推销惯性思维 营销话术不到位、缺乏外拓工具

不愿意开口

绩效考核不到位、绩效激励不到位 缺少领导带领、缺少过程监督、缺少可持续性

单兵作战

常常独自一人拓展、不善于利用资源整合 不善于寻求第三方、“游记战术”、缺乏外拓规划

项目实施（26.5天）

前期调研（0.5天）

领导访谈，确定项目目标 学员代表访谈，诊断短板 市场调研，外拓准备

集中培训（1天）

项目启动会、鹰之蜕变、意识趋同 新形势新定位、外拓流程梳理、外拓技巧培训、外拓营销演练

实战辅导（4天）

商圈外拓辅导、企业外拓辅导 社区外拓辅导、潜在客户跟踪 电话营销辅导、总结改进

线上跟踪辅导（3周）

内部转培训、巡点辅导、PK机制 平台管理、答疑解惑

4季度：92天

10月天数：31天

银行客户

D8:《网点新零售—专项产品营销》大纲体系

项目目标

专项产品冲刺

制定科学的营销策略，辅导并协助各岗位人员制定冲刺专项产品目标计划。

营销氛围打造

好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动，调动各岗位人员的营销热情，以更好的状态完成营销任务。

营销技能提升

通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展，提高网点人员的营销意识及营销技能，为银行打造营销精英团队。

营销岗位培训

对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训，帮其定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。

项目特色

项目前-案例收集

通过调研等方式，将学员在转型过程中问题和困惑收集分类，形成实际鲜活的案例交给讲师。

项目中-体验教学

讲师当场点评：学员的实际案例，现场与学员共同分析；2、顾问督导：将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为。

项目后-制度固化

结合咨询团队现场辅导，将服务销售的流程以文件形式固化并结合实际情况优化考核文件。

项目设计

一套营销方案

吸金旺季营销方案制定，联动营销无处不在！

存款、保险、手机银行、扫码付

贷款、信用卡、贵金属、基金

专项产品营销三大战场

做好过程管理，从组织到实施，实现效果全面落地！

外拓客户

源头开发

公私联动 异业合作

联动营销、活动宣传、联盟策略

代发工资

提高留存率 开拓新客户

资金留存、企业宣讲、大客营销

存量客户

细分、邀约 配置、吸金

一对一

客户维护、资产配置、客户晋级

一对多

线上批量营销、线下沙龙活动

到店客户

识别、转介 营销、防流

柜面

服务、吸金、简单产品营销

潜力客户转介绍与承接

厅面

吸存堵漏、一对一营销

识别、厅堂微沙龙

内容设计

辅导前 远程沟通 现场沟通

客户盘点：网点目标客户盘点，梳理网点营销模式； 团队组建：组建网点营销团队，制定激励方案； 营销策划：沟通活动工作安排，制作营销宣传工具；

第一天 机制导入 岗责梳理

活动宣导：团队分组、pk机制建立，产品积分制，产品责任制导入； 营销活动：确定外拓、沙龙活动主题、实践、负责人、产品； 厅堂营销：厅堂管理机制导入，劳动组合优化机制探讨；

第二天 厅堂联动 服务优化

服务优化：标准晨会流程、柜面服务流程、厅堂联动流程导入； 厅堂联动：柜面开口营销、厅堂联动营销、微沙龙营销辅导； 客户梳理：存量客户梳理、分层分类维护机制导入；

第三天 客户梳理 存量提升

营销管理：网点营销管理，目标分解，过程管控； 分层分级：存量客户分层分级管理 产品覆盖：提升营销覆盖率，增加产品匹配度

第四天 全员联动 存量营销

存量提升：营销活动或代发客户个人业务批量营销活动； 存量联动：存量联动营销复盘，联动营销机制建设； 营销技巧：客户经理存量提升与营销面谈流程技巧辅导；

第五天 增量外拓 模式沉淀 长效提升

营销策略：网点后续营销策略与营销活动执行方案制定； 管理机制：营销管理机制优化，拟定后续固化建议落实表； 实战营销：现场实战辅导纠偏，增强客户经理“一对一”作战能力 项目总结：辅导项目总结，提供后续建议；

D2:《钻石宝地—银行存量客户经营全系统项目》大纲体系

项目价值

客户经营

以构建客户经营体系为方向

标杆客户经理、网点绩优员工、优秀管理者等

以提高资产降低流失为目的

短课/微课/情景案例/工作手册/百问百答宝典等

以讲练结合知行合一为方式

通过培训/带教/督导等方式将经验“内外结合”

以总分支行全体联动为系统

完善内部人才培养体系/提升业务部门工作效能

全系统

从传统模式到金融生态

从单兵作战到三级联动

从客户营销到客户经营

从产品导向到财富管理

从苦练内力到巧借外力

从客户放养到长效维护

四化

客户经营系统化

维护策略标准化

维护执行持续化

客户价值最大化

项目成果

三级联动机制

从3个层级进行联动，通过总行关于存量客户经营的系统设计，让网点有因地制宜的存量客户经营的系列配套方案，使员工明白自己应该通过哪些技巧、方法、工具去实现存量客户经营，最后实现“人人头上有指标；人人手上有客户；人人心中有方法；人人脚下有行动”。

四大经营系统

通过客户维护管控系统导入，达成政策支撑、资源分配、过程管理、员工赋能。 通过客户增值服务系统导入，完善存量客户系列活动设计、专属特色服务、财富定制管理、定制暖心礼品、客户批量导流等服务。 通过客户数据分析系统，对存量客户多角度分析，进行基本信息分析、资产配置分析、营销策略分析、转介方式分析。 通过客户四分经营系统，对存量客户进行分层、分级、分群、分配。

五大升级步骤

从陌生关系的日常维护、初识关系的活动维护、业务关系的业务维护、朋友关系的节日维护、尊重关系的事件维护，加深客户与我们之间的羁绊

六大营销模式

厅堂营销模式：微沙龙；岗位联动；厅堂九重礼营销。 电话营销模式：电话邀约；电话升级；电话维护；电话转接。 线上营销模式：微课营销；公众号营销；小游戏营销；朋友圈营销。 沙龙营销模式：小沙营销；大沙营销；入企沙龙营销；银商沙龙营销。 短信营销模式：短信维护；短信营销；微信营销等。 面谈营销模式：顾问式营销技巧；产品知识；财富管理；泛金融知识。

七大执行工具

客户管控工具、客户分析工具、银商结盟工具、客户维护工具、营销技法工具、流失挽留工具、客户转介工具。

八大维护策略

产品推进策略、大客转介策略、财富管理策略、流失双挽策略、银商结盟策略、专属服务策略、特色沙龙策略、定制礼品策略。

项目流程

培训版2天

辅导版5天

咨询版30天

11月天数：30天

开门红

B9:《开门红顶层设计》大纲体系

项目目标

营销业绩冲刺

制定科学的营销策略，辅导并带领各岗位人员冲刺行内制定的营销业绩。

营销氛围打造

好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动，调动各岗位人员的营销热情，以更好的状态完成营销任务。

营销技能提升

通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展，提高网点人员的营销意识及营销技能，为银行打造营销精英团队。

营销岗位培训

对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训，帮其定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。

项目设计

八大关键策略

策略1

一点一策

深度诊断每个网点现状，制定一点一策的辅导执行方案；

策略2

机制建立

建立一套联合管控机制，制定支行/网点层面pk机制

策略3

量化过程

1场定制沙龙+1场外拓营销+2场厅堂微沙龙/天+4次晚课

策略5

课程定制

定制化+系统化的课程内容，针对性解决学员困惑

策略4

以点带面

以辅导网点为切入点+结合营销工具+结合pk机制促进同城网点

策略8

内化团队

每个辅导网点培养1-2名内训师，帮助网点持续提升固化

策略7

商圈打造

建立网点客群的微信维护平台，整合客户，提升客户粘度

策略6

一人一策

梳理及制定员工学习发展、行长辅导计划+一岗一策略

三大流程

项目调研

项目启动

组建项目团队

召开项目启动会议

调研

省行调研方向

市行调研促共识

网点调研定策略

实战辅导

机制导入

达成共识

定模式

导机制

5天驻点辅导

组团队

人员优化组建营销团队营销管理与激励机制建设

理流程

三综合定人定岗定责标准化服务营销流程导入

挖存量

沙龙等多种营销活动设计确定营销主题及实施

拓增量

外拓活动设计与实施公私联动活动设计与实施

1天督导固话

1天现场固化

长期远程固化

沉淀与推广

固化沉淀

活动方案优化

营销活动跟踪

营销模式沉淀

项目推广

召开推广会议

线上活动推广

一套营销方案

构建标准

子主题

管理要求

营销流程

服务标准

辅导工具

子主题

集中授课

专岗辅导

晚课辅导

现场督导

子主题

沙龙营销

外拓营销

厅堂营销

柜面营销

子主题

工具手册

辅导视频

内训师

岗位学习地图

辅导落地

业绩推动

内化成果

内容设计

第一天 （现状调研 ，一点一策）

第二天 （机制导入 ，岗责梳理）

第三天 （厅堂联动 ，服务优化）

第四天 （客户梳理 ，存量提升）

第五天 （增量外拓 ，模式沉淀）

D3:《网点开门红旺季营销》大纲体系

项目成果

1、一套系统：建立自上而下全行参与的高效营销作战管理系统；

2、一支队伍：具有专业营销水准、高效执行能力和教练能力的内部营销督导队伍；

3、一套工具：生成一套针对性的全系列工具包

4、一套方案：策划一季度各个节庆日的活动方案

项目收益

业绩提升：存款业绩高效提升；

导入模式：导入一套可复制、可操作、可落地的开门红顶层设计模式；

增效网点：强化网点高效开展效能提升的方法技巧；

重塑生态：重塑网点整合资源、提升效能的金融生态圈客群经营策略、模式；

强化督导：再造一支勤于思考，善于分析解决问题的督导师队伍，储备干部人才；

凝聚团队：炼就一支能战斗，会战斗，能打赢的全行狼性营销队伍。

项目保障

项目特点

全员参与的狼性营销氛围

有效的营销激励机制

高效的营销管理构架

持续的营销督导机制

多元化的营销模式

金融生态的主导地位

三层保障

现场效果保落地

分行牵头，打造氛围效果；支行执行，打造行动效果；网点实施，打造业绩效果。

过程效果保推进

分行管控，聚焦落地效果；支行配合，聚焦执行效果；网点落地，聚焦目标效果。

固化效果保持续

分行监督，过程数据反馈效果；支行配合，过程执行结果效果；网点管控，全员行动推进效果；三方协助，整体进程保障效果。内训督导，业绩修正推动效果。

激励拉动

奖惩分明：体现有奖有罚；

体现荣誉：体现出荣誉感；

注重时效：及时兑现，注重承诺文化；

实现成长：团队、个人共同成长；

关联团队：个人与团队相关联。

过程督导

项目实施

5天业绩冲刺版

第一天

网点经营模式、目标分析、问题诊断

第二天

网点流量客户经营转型

第三天

深化网点存量客群经营管理

第五天

商圈客群经营实战及团队管理

第四天

客群分析及社区营销实战

7天排兵布阵版

第一阶段5天

各岗位访谈调研、数据分析、客群分析

第二阶段2天

岗位集中培训

35天卓越完整版

统筹

调研分析

方案设计

资源整合

动员

活动动员

项目誓师

布局

营销技能培训

营销管理培训

构建

全面提升阶段

营销冲刺辅导

稳存冲短辅导

总结

项目总结

活动表彰

成果交付

12月天数：31天

从横红海——开门红

3季度：92天

7月天数：31天

专项营销

B7:《信用卡外拓营销》大纲体系

项目价值

新增客户资源

销售银行业务

锻炼营销团队

摸底周边资源

熟悉周边客户

项目特色

事前分析原则

策略定向原则

积分考核原则

竞赛模式原则

建设思路

外拓营销

商圈营销

社区营销

企业营销

沙龙营销

设计理论

阶段一：项目远程调研（1天）

文案研究

人员访谈

阶段二：集中培训（1天）

阶段三：落地辅导（3天）

阶段四：总结改进（21天）

时间路线

调研1天+集中培训1天+落地辅导3天+习惯养成21天+26天

B10:《E网打尽——ETC全渠道营销项目》大纲体系

项目目标

ETC产品冲刺

营销氛围打造

营销技能提升

营销岗位培训

项目设计

构建标准

管理要求

营销流程

服务标准

辅导工具

辅导落地

集中授课

现场督导

专岗辅导

晚课辅导

业绩推动

沙龙营销

外拓营销

厅堂营销

柜面营销

内化成果

工具手册

辅导视频

内训师

岗位学习地图

项目成果

一套ETC营销话术手册

一套ETC营销管理工具

一套ETC目标客户精准营销方案

一支专业ETC营销队伍

一周ETC业绩明显增长

一套网点营销固话体系

内容设计

集中培训（1天）

统一理念及专业知识导入，具体培训内容根据调研情况调整。

落地辅导（4天）

1.ETC营销流程梳理——四大步骤、十七项细节

2.教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环

3.辅导流程：具体辅导流程根据行方情况调整

后期回访（1天）

时间路线

集中培训1天+落地辅导4天+后期回访1天+习惯养成21天+27天

8月天数：31天

专项营销

B8:《网点营销产能提升》大纲体系

项目目标

1.营销意识提升

2.营销技能提升

3.营销管理能力提升

4.联动营销模式建立

实施方案

阶段一：项目调研

网点走访

文案研究

人员访谈

阶段二：5天导入

一套标准落地

五个岗位能力提升

网点负责人

大堂经理

理财经理

柜员

营业经理

三种方法置入

夕会集中培训

专岗辅导

一对一现场督导

一套标准落地

网点标准服务营销流程

联动营销模式

营销工具及营销方法

两个层面导入

导入

管理层面

营销管理导入

一线员工

营销技能导入

pom营销法、FABE话术、针对营销、联动营销、互动八手势、巡检表

固化

管理层面

营销管理固话

一线员工

营销技能固话

晨会流程梳理、FABE话术设计、夕会总结、厅堂巡检、联动营销分解、明星评选、

阶段三：回访纠偏

导入后，对网点的客流、业务结构、客户结构、营销业绩等进行跟踪、采用定量和定性结合的方法进行分析，发现问题、查明原因，有的放矢予以解决；

回访阶段对网点负责人及各岗位员工进行行为纠偏辅导，使员工尽快适应新模式与新流程；

了解网点按新模式运行存在的问题，进行后期固化以及持续培养方案调整、优化、改进；

时间路线

5天培训导入+21天习惯养成

D12:《消费金融流程优化与渠道引爆项目》大纲体系

项目目标

1.客群分析经营、基础信息建档

2.消费金融营销意识提升

3.消费金融营销技能提升

4.渠道手把手代理建立

项目成果

No.1 现场出成果-现场建立三大虚拟中心

No.2 务实出成果-所有的成果跟业务情景密切关联

No.3 持续出成果-落地工具包协助后续工作持续有效开展

No.4 快速出成果-二十天将消费金融团队打造成狼虎之师

项目实施

集中授课

风采展示

视频学习

技能传授

专岗辅导

行长培训

理财经理培训

大堂经理培训

现场督导

示范教学

现场激励

现场纠偏

情景演练

模拟演练

通关演练

头脑风暴

具体流程

阶段一：拾薪抬烟：调研筹备阶段（3天）

调研目标

明确目标

组建队伍

制定方案

调研流程

人员访谈

实地走访

数据分析

调研内容

市场数据、组织建设、目标共识、顶层设计

活动策划、产品包装、计划制定、系统支持

阶段二：薪火点燃：集中培训阶段（1天）

正心路

商行零售转型发展关键之一：消费金融

以产品为中心到客户为中心

以帮助渠道经营者为导向

谋思路

消费金融全流程讲解与分析

消费金融关键点讲解

消费金融活动策划与组织

落实路

消费金融营销技能实战演练

消费金融工具使用实战演练

消费金融行动计划拟定

阶段三：薪火点燃：落地辅导阶段（6天）

计划制定

渠道初建

合作深挖

银商结盟

恭请邀约

活动引爆

阶段四：星火燎原：固化推广阶段（30天）

远程跟踪

答疑解惑

线上分享

9月天数：30天

专项营销

B5:《陌拓风暴—外拓营销特训营》大纲体系

项目价值

新增客户资源 销售银行业务 锻炼营销团队

分析周边资源 熟悉周边客户 掌握活动策划 建立长效机制

项目特色

1.项目设计确保成功的四大原则

2.项目设计四大优势

3.全方位解决客户经理现存问题

项目目标

梳理流程

提升调研分析能力

提升活动组织能力

提升外拓总结能力

提升技巧

提升外拓营销意识和市场敏锐度

提升开场白话术

提升需求挖掘能力

提升营销成功率

提高业绩

提升客户跟踪能力

提升新客户数

提升各项指标业绩

提升银行美誉度

提升客户忠诚度

建设思路

商圈营销

社区营销

企业外拓

村镇营销

设计理论

阶段一：C.consulting项目调研（1天）

阶段二：Training集中培训（2天）

阶段三：Implement落地辅导（4天）

1.外拓营销流程梳理——四大步骤、20项细节

2.教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环

商圈营销提升篇、企业营销提升篇、 社区营销提升篇、电话营销跟踪+总结大会

阶段四：长效固化辅导机制建立

时间路线：

调研1天+落地辅导4天+机制固化1天+21天习惯养成=27天

D9:《银行对公转型辅导》大纲体系

对公营销特点

需求差 异更大

产品更复杂

营销周期更长

营销结果更不确定

网点对公条线主要存在问题

对公支持不足

对公营销单一

员工管理粗放

客户管理缺失

项目目标

对公存款、贷款提升 中间业务、贡献度提升 产业链、行业价值延伸

对公客户画像建档 维护跟踪商机过程管理 进程管理

厅堂营销流程导入 外拓获客辅导 对公产品学习 联动营销

硬件渠道配置、劳动组合优化； 岗位职责梳理、增值服务设置；

项目设计

硬件配置

网点定位、客群定位； 人员定位、岗责梳理； 品牌定位、服务制胜；

流程优化

业务预处理流程优化； 厅堂客户识别营销流程优化； 精准获客外拓营销流程优化； 公私、私公联动营销流程优化；

技能训练

对公业务知识卖点学习； 对公厅堂场景化营销学习； 对公顾问式外拓营销学习；

精细管理

客户建档、画像管理； 商机跟进进程管理； 对公绩效过程考核； 督导学习闭环管理；

项目操作

基础导入(第一天)

白天：网点定位模型分析、对公营销客群和模式定位、一点一策方案制定； 晚上：网点对公导入方案宣讲、对公场景化厅堂营销

对公场景化厅堂营销提升(第二天)

白天：厅堂对公客户识别营销辅导； 晚上：白天营销总结、外拓营销

对公精准外拓辅导(第三天)

白天：外拓营销辅导、实战外拓示范； 晚上：白天营销总结、客户商机管理

公司客户分层维护提升(第四天)

白天：客户维护建档；电话营销辅导 晚上：白天营销总结、技能通关

管理固化提升(第五天)

白天：管理工具导入；管理举措沟通； 晚上：项目总结会、固化建议

流程展示

前期准备

客户准备 知识准备 人员准备 策略准备 心态准备

建立信任

关系营销 链式营销 银政营销 行业营销 陌生营销

需求挖掘

时间链 产品链 资金链 老板层面 员工层面 上下游层面

方案设计

融资 理财 采购 销售 管理

方案促成

融资 理财 采购 销售 管理

客户维护

商机跟进 综合销售 关系维护 战略伙伴