抖音运营体系内容

从抖音运营体系、抖音短视频创作法则、抖音引流微信方法、抖音直播间话术框架、抖音直播间复盘模板等多个维度，系统讲述了抖音运营体系。

抖音运营 体系内容

搞懂抖音运营知识点

一、关于抖音

定位

Slogan：记录美好生活定位

● 年轻时尚的短视频社交平台

● 优质内容协同粉丝互动加磅传播

抖音

大众平台：优质内容传播场

城市文化

美好之城

文明之城

交流平台：内容社交发生地

粉丝文化

内容社交

抢楼

队形

神评

版聊

营销平台：兴趣消费转化地

线上到线下一体化引流

拍抖音+带定位=送大礼

品牌挑战赛

新品试吃试玩

节点大促

二、抖音算法

基础流量池

去中心化流量分配

优质内容推荐机制

机器+人工双重审核

点赞数

评论数

转发数

完播率

推荐评价标准

叠加推荐

优质内容加权

完播率

点赞量

评论量

转发量

综合权重的关键指标

热度加权

经过运营思考后的优质内容

抖音的推荐内容池

热度的权重：转发量>评论量>点赞量

时间效应

周期性、持续性

视频“挖坟”，优质老视频突然“爆火”

持续点赞评论、转发朋友圈

用户心理追求

核心动机

①追求快乐，逃避痛苦核心动机

② 追求希望，逃避恐惧

③追求认同，逃避排斥

视觉、听觉、情境的共振

持续输出一击即中的内容

人性的深入洞察

爆火内容的规律

符合用户心理追求

新奇漂亮

好玩有趣

找到共鸣及成就感

加分项

完善账号资料，越全越好

视频需要亮点

3B原则

①Beautiful—美女、美景

② Beast—宠物、动物

③Baby——婴儿、儿童

注意事项

×不要去刷流量

×不能让视频出现有水印、画质模糊等

×不能植入硬广

×不能有不良的操作

×不能让视频出现有水印、画质模糊等

完播率

视频开头5秒创意吸引用户注意力

视频描述中设置引导用户关注、点赞、转发、评论

早期视频控制在20-30秒

评论率

设置互动问题，引导用户留言评论

提炼核心观点，引导用户参与话题讨论

提前准备好神评论，好友代发

讨论大众熟知的话题

关注比

粉丝增长越快，关注比越高

上下条，设钩子

倒三角的流量池

首次曝光——300左右播放量

二次曝光一3000左右播放量

三次曝光一1.2-5W左右播放量

四次曝光——10-20W左右播放量

五次曝光——40-60W左右播放量

七次曝光——700-1100W左右播放量

八次曝光——3000W以上播放量

三、运营策划

品牌分析

品牌资料（简介、网站、产品等）

品牌、产品定位

目标用户分析

行业竞争环境分析

短视频行业数据分析

账号定位

定位核心用户

定位目标用户类型、体量

目标用户职业、年龄、身份、使用场景

分析竞品覆盖了哪些用户

挖掘空白、差异化

定位账号

定位IP人设（性格、价值观）

定位人物（品牌）背景

定位人设和用户之间的情感关系

陪伴型

专家型

偶像型

定位视频类型

确定内容是否需要结合品牌

确定视频类型、内容类型

易聚焦、易理解、易互动

账号运营

确定主运营平台

内容运营

常规内容

品牌相关内容

更新频率

粉丝互动

推广运营

全平台分发

互动带量

热门话题带量

发起挑战赛

红人合作

账号互推

数据分析

本账号数据分析·

竞品和行业数据分析

调整优化

发布维护

发布时间

① 上班前7-8点（活跃度偏低）

②午餐时间12-13点（活跃度中等）

③下班后+睡前17-23点（活跃度最高）

标题

不宜过长 简单扼要

加入悬念、反问设问等

封面

选择最精彩的画面封面

吸引用户观看

评论、私信

频繁互动

积极回复

优化抖音运营效果

创意视频

大V互动

内容定位以及优化调整

灵活的选题机制

稳定的更新机制

四、工作流程

团队组建

运营策划

账号体系搭建及运营

总结复盘+目标考核

编导文案

① 剧情策划编导文案

② 撰写脚本

③现场执行团队组建

摄影灯光

现场拍摄+素材整理

收音录音

现场收音、录音

后期剪辑

剪辑、特效、字幕、配音配乐

商务外联

对外宣传

商务对接

内容选择

内容定位

行业竞品分析

账号数据分析

内容选题

垂直化

专业化

差异化

内容策划

①题材主题

②内容风格

③内容环节

④视频时长

摄影剪辑

摄影器材、摄影表达手法

场景的选择、机位的摆放

运营发布

发布时间+发布节奏+数据复盘

五、盈利模式

孵化账号变现

带货、探店

商业广告植入

直播

孵化艺人变现

代言、商演

直播打赏

个人品牌升值

广告变现

视频广告制作收费

广告发布收费

账号代运营变现

内容制作收费

内容代运营基础收费

项目利润分成

卖货

自营产品

分销产品

六、内容制作

抖音内容套路

技能展示

①学习类

②艺术类

③生活技能

④情感类

搞笑、情景短剧

夫妻秀恩爱

晒娃、晒宠物

美食、旅行分享

美女、帅哥颜值

游戏、动漫

与众不同的日常生活

不为人知的行业故事

励志、正能量

视频内容标准

简单

逻辑要清晰

排版要敞亮

分享一个主题

列出步骤、标上序号

表达关键的几句话

语速要适当

吐字要清晰

配上字幕

实用

越有效，越实用越好

快速说明主题，封面配文案

跟用户相关的实用性

系统

只分享你定位这个领域的内容

专业、但不术语化

迭代

内容不断更新迭代

不要一味的去模仿、抄袭

更新

稳定的更新机制

注意事项

位某个领域的专家

广告视频不能出现太多

模仿、跟风视频要把握好时机

搭配有吸引力的音乐

剧本创作公式

5秒必现

前5秒创意吸引注意力

开头不拖泥带水，快速切入

决定用户是否有更高内容兴趣，互动度以及分享意愿

3E创作

10-20秒反转引发用户互动

整体内容规划方向

热点型内容

标签型内容

广告型内容

3H内容

最后10秒创意结尾保障涨粉

内容创作要求

易聚焦

易理解

易互动

拍摄

设备、制作精良

视频整体的风格要比较潮酷、年轻化

要求画质、拍摄技巧有一定水准

专业的摄像机、灯光道具

拍摄支架、背景墙、演员服装等

必须快速进入主题、不说任何一句废话

利用好每一帧的画面

真人出镜

抖音更愿意扶持露脸的账号

颜值比较高的来做视频的主角

利用滤镜、美颜、特效功能

跟上热门挑战

蹭官方热度

模仿挑战的内容，很可能上推荐

剪辑

背景音乐一与内容配合+用户认知度较高

特效字幕一对话字幕、话外音字幕等

录音配音一真人录音、专业配音

标题封面一统一、识别度高、引导用户

内容归纳

按项目分类整理归纳素材内容归纳

成品视频定期上传至云空间

七、企业蓝V号

目的

获取用户（引流）一把每个视频内容当成一条广告去分发

品牌曝光（宣传）—增加品牌知名度，塑造品牌形象

产品销售（变现）一赢得用户信任，影响用户完成最终交易

社交互动（体验）一将短视频平台变成与粉丝互动的渠道

定位

账号定位一人设+受众+内容

内容定位一原创+价值观+优质原生定位

粉丝积累—数量+质量+互动

账号运营一发布数量+发布频次

用户互动一点赞+评论+分享+转发

核心玩法

运营前提

有情

与用户“平等”对话

激发用户情感共鸣

内容核心

有趣

让用户有参与感

让用户感到好奇

让用户快乐和放松

有用

有价值、有收获

最短的时间内把重点说完

基础要求

有品

内容有品质、品位

品牌理念、价值承诺、正能量

内容拍摄

自述型一自己讲述产品特色、卖点

采访型一最少二人配合

展示型一展示生产流程、使用方法等

品牌植入

产品种草一真实体验诱导

短剧植入一品牌场景演绎

综艺植入一强互动参与

才艺植入一自身才艺或二次创意

运营节奏

探索期（1-3个月）

做抖音用户喜欢的内容

从主流用户的主流需求出发

完成初期用户积累和沉淀

增长期（3-6个月）

筛选出有价值的种子用户

确定运营的标签内容方向

挖掘内容增长点

不断强化品牌人设

稳定期（6个月后）

拥有成熟的用户运营方法论延

伸到多账号、多平台的运营

不同账号的核心用户相互转移

进一步完成用户的拓展和新增

人才要求

知识讲解型—内容运营>演员>视频制作

娱乐剧场型—演员>内容运营>视频制

感官体验型—视频制作>内容运营>演员

抖音36条短视频创作法则

带货类短视频篇

1、抖音做电商：产品>形式>内容；

2、种草文案虽然很重要，但是画面视觉永远>文案；

3、带货类视频的创作核心：产品可视觉化表达；

4、货找人的兴趣电商时代，广告、内容与产品的边界越来越模糊，内容能力是优化买量成本的关键因素， 产品即内容，内容即产品，像产品经理一样去做内容。

5、娱乐类短视频用户是在用时间投票，电商短视频用户是在用人民币投票， 宁可选择低流量高转化，也不要高流量低转化，流量不值钱，精准流量才值钱。

6、吸引用户的“点”要与最终转化的产品相关联， 如果转化内容与产品脱钩，流量密码吸引来的流量，只是空有其表，虚假繁荣，毫无意义。

7、任何品类或领域，一定有属于该行业的爆款公式和技巧， 而且是可以批量化低成本复制的，复制的同时保证有流量且有大爆的可能性。

8、编导不是简单的内容复制copy模仿，还得有对事实判断的能力，当前数据背后代表的怎样的趋势， 根据数据的反馈优化视频内容，做微创新，盘活往期爆款！

9、带货类素材常用的借鉴平台：巨量创意、快选品、抖查查、蝉妈妈。

10、对于功效类产品而言，素材能触碰到审查规则的极限，就是投产比的最高线！

11、白牌产品或阶段性品类红利产品高 ROI 投产的本质，是赋予产品本身没有的功能点！素材表达容易吸睛点！

12、人设带货类账号最大的价值是解决信任背书，再其次就是寻找情感认同！ 有人设利用好人设，没有人设利用好情感认同。人设是在无法保证货盘优势大前提下的自我保护和长效发展！

13、爆款配爆品，强视觉化表达，信息流思维卖品！一种模式“薅”到底，只要有流量，重复+批量！

14、兴趣电商，不能只顾电商，而不管“兴趣”，红利期过后，大家拼的还是内容和货盘，优秀的人货场是基本盘，短视频内容是增长点！

15、内容的优势发挥，一定是建立在产品的优势之上， 不然你只会看到的一个高CTR（点击率），低CVR（转化率），最后的ECPM（千次展现的收入）依旧拉胯。

16、常规产品而言，品牌优势碾压内容优势，碾压各类表现形式。

个人IP及短视频内容篇

17、第一，要放平心态，不能要求自己上来就必须火，盼不得第一个作品就大爆， 这对于非人民币玩家几乎是不太可能的。

18、第二，看清抖音的本质，抖音的本质还是娱乐平台不是学习平台，想学习真知识的用户一定不在抖音， 抖音现阶段用户需求是更希望收获： 有谈资的短知识、通俗易懂的泛娱乐、能启发认知或者感同身受的短讯。

19、刻意的炫富会被喷，无形的装逼露肌肉，才是让黑粉闭嘴的有力武器；

20、抖音IP约等于你的视频名片， 不要全部为了流量而去做选题，拍一些真实有温度且能体现你认知、经历、格局、价值、态度的视频， 置顶投DOU+，效果比骗流量的视频好一万倍！

21、内容为王的另一种解释：让作品具有广域传播属性，即给视频“埋点”， “埋点”指的是视频一定要有槽点、痛点、尿点、笑点、价值点中的一个或者多个。

22、对于用户而言，永恒的热点话题：仇富心理、屌丝逆袭、勾起欲望、民族情绪。

23、做短视频不能循规蹈矩，要有逆向思维、打破常规、降维打击，田忌赛马。

24、抖音知识类短视频，更多充当的是 “社交货币” ，宜简不宜繁， 千万不要因自己的专业性，而不讲人话，要讲用户听得懂的内容，蹲下来和用户说话，站着都不行。

25、蹭热点是作品起量最快的方式，蹭热点不仅仅是事件热点，还有音乐热点和形式热点， 形式热点是指针对于抖音平台的爆款类型，比如：沉浸式体验、某一种剪辑形式等。

26、抖音里的最活跃用户，以年轻喷子和大龄重度用户为主，年轻喷子在抖音自带 ETC “自动抬杠”， 甭管你的做的多么好，都会有人在评论区下面喷你，哪怕是吃不到葡萄说葡萄酸的心态， 也要在抖音释放一下生活的压抑，良好的心态是做抖音的大前提。

27、数据统计显示，热门作品的极限化词汇使用频率超级高，话题或者言论有争议点， 但是又能够自圆其说，讨论有争议性的话题，最容易起量。 举例：年轻人该先买车还是先买房？

28、用个别的极端案例来描述整个群体，其本质是以偏概全引发歧义和杠精思维。 面向这一类加了定语和特殊条件限制下的群体，这样整个脚本就会显得通顺有逻辑，而不是为了标题党，而胡说八道，不讲依据。

29、言论惊悚，打破常规认识，用常规认知里相反的词组合对应语境，然后再通过某个案例或者事件，来佐证自己的观点，切入角度奇特，视角新奇。

30、真实最容易让人共情，共情的本质都是在别人作品和过往经历里，找到曾经的自己。 如果你想打造自己的真实人设，建议可以做一个你的 “我的十年”，置顶作品说服力极强。

31、悲惨经历，容易共鸣，看到别人的悲惨经历，本质上是对自己的一种慰藉，人的幸福感是相对的，是通过与身边人的对比而形成的， 所以看到比自己的不幸还不幸的遭遇，第一浅直觉是愉悦，其次才有怜悯。

32、选题角度：分析10个同行、同领域热门作品评论区、跨平台高热门问答。

33、多用数字，来简化事情难度，比如3个动作让你点赞破万、 1分钟搞懂NFT； 学习本来就是反人性，长时间待在自己的非舒适区，也是反人性的，人都会想掌握一套秘籍、一套方法，让自己快速掌握某项技能或解决某个问题。

34、博眼球，促成交套路：放大幸存者偏差。全然不提事件发生的背景和其他的关键性因素， 而是简单分析，把 “奇迹” 无限放大，让你产生这件事做成 “很简单” 的错觉，化繁为简。

36、我们不反对精英主义，在抖音靠极其专业的内容，吸引高质量用户，但我们不提倡既想有流量，又想保持自己的专业水准度的两全其美思维。 要么阳春白雪，忍受孤独，慢慢发展，要么下里巴人，接受流量洗礼，做流量即变现的生意。

抖音引流微信方法

引流企业微信的6种方法

1、通过个人签名区和视频评论区引导私聊

注意：不要放引流链接，只做私信引流，且是纯手动回复， 有心的商家还会专门为这个钩子做单独置顶视频， 这个视频主要介绍我们是谁、我们有什么产品、私聊我有什么好处

2、实时下单短信吸粉

完整链路：用户下单—30秒内发送短信—用户点击链接跳转小程序扫企业微信添加

3、直播间促单引导

直播间引导用户查看短信，比如：

拍到一定要去查看短信，凭短信可以多领一份×××

4、抖音达人菜单栏引导私信

通过抖音达人菜单栏引导私信，让用户留下他的联系方式

5、抖音社群引流

比如在群名称、群公告、群内容、回答客户问题等具体方式进行引流

6、AI外呼自动吸粉

引流个人微信的13种方法

1、个人主页Banner背景图

这个比较常见，你可以放微信或公众号的截图，或做个引导的文案等

2、个人主页抖音号

每一个抖音账号都会被默认分配一个默认的抖音号或 ID（其实微信也是有默认 ID 的，比如你一定见过 WX_*** 这种）， 我们其实可以将这个 ID 号修改为微信号。

这个操作方式的好处是比较简单明了，也不会被平台限流。

但个人微信的缺点就是不太稳定，如果你的流量太大，添加你微信的人太多，就会出现无法继续添加你微信的情况，白白流失一部分流量，建议换成个人号活码。

3、个人主页签名区

这种也比较常见，相信大家都不陌生：我们经常会看到很多写的是 V 星或胃心图形之类的文案、谐音词组，都成行业通识了。

4、头像和名字引流

名字自不必多说，头像其实也可以用来引流的，可以和名字保持高度一致就行。

5、短视频封面引流

通过制作的短视频封面，来设置引流信息，单个视频封面就可以，多个视频组合起来也可以。

6、评论区引流

同样的，评论区引流也比较常见。 除了你自己评论，也可以置顶一两条自己小号的评论来提高引流效果。 甚至，你可以到处到其它的账号去进行“截流”（但不建议）。

7、私信引流

抖音上的私信功能也可以有效利用起来，私信可以发文字、图片、视频，甚至是给对方发红包引导关注（红包功能仅限互相关注的好友）。 当然为了禁止别人对你使这招，在设置里是可以选择谁能私信你，现在有三个选项：所有人、互关朋友、关闭（不允许任何人私你）。

8、企业蓝 V 引流

可以通过公司或个体户的营业执照认证企业蓝 V（认证费 600 元），再挂官网的链接，在官网落地页里进行引流等操作。

9、视频合集引流

可以把多个视频做成合集，合集的名字就可以把引流的信息写在上面。

那如何把多个视频做成合集呢？

目前我了解到的消息是， 创建抖音合集之前必须已经开通了抖音合集创建权限， 获得抖音合集功能权限的要求如下：

①优质的内容（知识、科普类账号更容易获得）；

②行业大V或者有一定知名度优质的账号；

③邀请开通。

10、直播间引流

我说的直播间不是你自己的个人直播间，而是通过别人的直播间来给自己高效引流。

11、背景音乐 BGM 引流

首先把抖音昵称改成引流的信息， 比如：天天 Vx12345678 ，别人收藏或使用你的 BGM 拍同款作品时，就能实现引流。 当然前提是你有一个爆款作品，越爆越好。

12、抖音引流公众号

互联互通之后，抖音、微信、淘宝已经实现了小范围内的互联互通，比如直播间可以引流到微信公众号。

13、付费信息流引流

付费类推广视频在视频的右下角都会有标注“广告”两个字。

这种引流方法是最安全的，毕竟是付费的，并且不限于向微信引流，同样可以引流到淘宝店铺。

比如广告展示在抖音，但没有落地页，点击了解详情将直接跳转并唤起手机淘宝 App 的指定商品详情页面。

抖音直播间月销百万的 5类话术框架

月销百万的直播间话术框架，主播直播的时候肯定是有逻辑的，我们把框架逻辑讲透理解透，那你随便来一个产品，只要有产品卖点，他立马就能讲个七七八八了。

一、开场预热（30s-1min）

首先开场，开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。 所以第一个模块开场预热。

开场预热多长时间？30s-1min足以，为什么呢？ 因为憋放单时间，抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好， 所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。

开播预热主要包含4个步骤： 福利内容、 福利条件、 做福利的原因、 互动， 我们下面拆开来讲解。

1、福利内容

所以，第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点。 从而留到直播间进行后面的行为。 突出福利内容，什么样的是福利内容？ 比如你今天给大家带来了什么样的活动？ 比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。 或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。

所以福利内容有两个方式：

①憋库存报价格， 比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态， 这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品；

②报库存憋价格， 比如我今天只给大家准备了50单福利，这个断面西服外套， 我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感， 对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少， 从而达到用户留在直播间的目的。 这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。

无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢的累积起来的。

2、福利条件

这时候就是为了要互动了， 比如：来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？ 想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？

福利内容是为了营造出你福利的希缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。

3、做福利的原因

这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？ 不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？ 等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？ 比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我能力给大家要来福利。 再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。

4、点名互动

为什么要点名互动呢？其实我们跟据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的 （比如“阳光明媚”一定是个女生，“再活500年”一听就是个男生）。

那这时候我们就点名，比如：

来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？ 今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？ 喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？ 不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上上架.....

点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动扣想要。 你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了， 所以点名互动也是一个拉标杆的做用。

开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。 你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。 像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞， 但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。

好，那开场预热直接给大家上一个案例！ 开播预热案例：39米卖一个防晒霜：

欢迎所有进到直播间的宝宝，来今天阿萌刚刚开播，看到没有？ 今天阿萌给什么样的福利？你们一年四季的消耗品防晒霜。 我今天去厂家那边，申请来的福利，今天我不到半百的价格， 咱们就能得到一个75ML的防晒霜，非常的高品质高性价比，肤感直的特别好。 但是宝贝，既然是福利，我肯定是赔钱给你们做的对不对？ 我要是不赔钱那就不是福利了，我只给你们争取来的50单啊宝宝们。

（直接上福利内容，并且营造稀缺感）

所以咱们刚进直播间的宝宝，你喜欢阿萌这款防晒的，给阿萌扣个喜欢，扣个想要对不对宝贝？ 扣了想要告诉阿萌OK，我知道咱们直播间确实有人想要的， 我立刻让人准备库存。（我也不说给谁准备库存，我只说准备库存）

（这个时候互动就带来出了）

宝宝我跟大家讲啊，我为什么给你要这个福利， 很多宝宝私信跟我说想要这个福利，为啥一直没有给大家上？ 因为这个我真的赔太多了，而且申请这个程序很麻烦。 我今天好不容易给你们申请了50单，我不希望大家错过这个福利对不对？ 为啥给宝宝们准备出来？今天是我们店庆3周年宝贝，普天同庆， 来咱们今天就一起给大家炸这波福利。

（这个时候我突出我的货源优势，并且说明做福利原因）

（这个时候新进来一个“小仙女”） 来“小仙女”宝贝你想不想要今天阿萌手上拿的这个防晒霜？ 如果你喜欢这个福利，宝贝能不能给阿萌扣个想要？ 告诉阿萌一声，好让我有个动力，让运营去准备库存。

（点名互动，点个1-3个人足够）

这就是我们开场预告的4个内容，有了这这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。 这里要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天， 不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。

二、产品话术（2-3min）

1、产品卖点：

如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化的去讲，多讲一些产品的卖点； 如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。 比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。

2、塑造价值

我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。 比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？ 别人家的有没有我的便利？ 我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。

再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？ 我成本高在哪都要讲出来。 一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。

3、场景营造

场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。 比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求； 而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够， 我今天再你们送两盒，直接29.9米5盒拿到家！ 宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来屯回去， 哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的做用。

4、穿插互动

我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：

产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）

例如：“宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。 那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。 喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。

我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁的穿插互动。 如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。 而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。

产品话术举例：

（卖点1+价值塑造+互动）

“来所有的宝贝听好了，阿萌手里现在拿到的这款防晒霜，75ML的啊宝宝们，它是PA++++的，宝贝们你们知道什么是PA++++的么？来不知道的给我打个不知道，知道的给我打个知道（随时要互动）。 来不知道来今天阿萌给大家讲解一下，首先PA+是这个产品很不好，PA++这个防晒霜还OK正常，PA+++防晒霜是优秀、PA++++是什么非常棒宝宝们，我们家是什么PA++++（这里把价值感塑造起来）， 并且宝宝这个今天只有50单宝宝们，我给你们今天一杯奶茶的价格都不到，一杯咖啡的价格都不到我给你们炸这波福利。 宝贝们能不能给阿萌点波关注？能不能给阿萌扣个想要？告诉阿萌一声（价值塑造后讲福利要互动，然后继续讲卖点）。

（卖点2+价值塑造+互动）

宝贝们这款小黄防晒霜我给你们做的是SPF50+，宝宝们很多博主只敢给你带SPF40+的，宝宝知道SPF这个值是什么意思？ 来知道给我扣知道，不知道给我扣不知道，不知道是不是宝贝？ OK宝贝，SPF40+它基本用起来肤感是不错的，SPF50+一般人不敢给你做，为什么？ 因为它用起来会油腻，但是宝宝我们给你们做的SPF50+我们家是0酒精鱼油的那种，它用在脸上非常的轻薄， 所以敏感肌宝宝可以放心去用，敏感痘肌的宝宝你都放心去用，（这个时候我的产品卖点一个PA++++，一个是SPF50+全部讲出来了）

（通过找品牌对标，突出价值感）

你们知道某香某丽那个多少？SPF40+对不对？我们是多少钱他们是多少钱？他们家2-3百米的价格， 我们家我说了，今天一杯奶茶一个星巴克的钱都不要直接给你炸对不对宝宝们？ （通过和香蒲丽防晒对比，提高价值感，我不知名但香蒲丽知名，我不仅有产品上的优势还有价格上的优势、使用上的优势，那我的价值感是不是就会更高）

（场景营造）

宝宝我们这个虽然给大家做的是75ML的，非常的便携，但我给大家的活动真的没有太多单。 所以宝宝一会大家一定要拼手速拼网速，没有点关注的宝宝点波关注，没有把想要扣起来的宝宝抓紧时间把想要扣起来， 宝贝你把这个防晒霜放到这个包里它非常的便携，你随时补都行宝宝们。 防晒我告诉大家一年四季都应该用，不是说夏天有太阳的时候才用，只要有太阳的时候，一年四季都必须把防晒给我用起来，能不能宝贝？ 因为我们防晒做好是可以抗衰的（去营造产品的使用场景刺激她去消费）

产品就这样讲2-3分钟都可以，产品讲的关键不在于卖点挖掘的到不到位， 而在于你价值感塑造的足不足够，在于你场景刺激有没有到位，这就是讲产品当中须要的前3点，然后随时穿插互动。

三、心理建设（30s-1min）

销售可以说它就是一个心理战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些心理建设，很容易就能够促成成单。 心理建设这部分的所有内容，就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方法：

1、客户证言

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优势，就重点突出哪个。

比如：“来宝贝们，今天给大家带来的这波福利你们看到没有？小店评分多少？4.99分。 很多大博主很多头部主播，她们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增加了信任度，就是让用户信任我们。

2、产品保障

产品保障两个方法：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑，第二产品的售后。

比如我们卖牛仔裤担心掉色，我们家水洗不掉色，掉色怎么办？ 第一我保证大家如果掉色了，7天无理由你直接拿回来给我退掉， 第二也可以用视觉打消疑虑，直接从水箱当中我拿出来一件现场演示，泡了这么长时间掉色吗？它不掉色。

3、抛砖引玉

主要意思就是本不能给你的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。 这个方法确实非常好用，但是不是所有产品都适合用，也不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适合用。 讲不好就会显得非常假，起反作用。

4、概念植入

植入概念，目的就是为了打破消费意识，植入一个新概念，或者打破一个固有概念。 告知用户这个产品的必要性，比如说我今天卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，现在很多大衣都很便宜。

那我们可以这样讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗？ 不一样，你们一定要心疼自己，学会多多犒劳自己，投资自己，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不一样的，对不对宝宝们？ 你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗？不能宝贝，只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你的气质。”

这里植入概念的就是， 女性应该投资自己， 应该舍得给自己花钱。

还有一些差异性的概念， 比如洗脸巾和毛巾，其实我们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候开始有洗脸巾呢？ 电商出来的时候，博主出来的时候。 说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。 其实专家都说过没有那么严重，根本都不必要，那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个概念，反复洗脑让你不用洗脸巾不行。 包括我前面提到的说一年四季都需要防晒的，不是只有夏天才要防晒的，告诉用户防晒的必要性， 给用户必须买我产品植入一个概念，同时也是告诉用户一定要去消费，就是即使没需求也要挖掘创造出来需求。

四、报价上车（30s）

读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的：

“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少，今天xx的活动价格。”

那这些数字都从哪来的呢？ 其实多半是我们虚拟的，但用户凭什么相信我们。 那直播间应该怎么报价呢？ 其实好的直播间就是用无数个细节组成的， 我们来通过以下三个步骤逐个拆解：

1、专柜价格

首先可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产品有很有价值感，也就是贵。

“来所有宝宝们听好了，我们这款专柜价格多少？ 189米的防晒霜（手上拿价签），我们平时真的媲美某大某牌的，媲美香某丽的， 但是宝贝今天189米我能要你的吗？ 我即使某宝你们买到的是什么价格？189米日常价对不对？（上淘宝截图）。

2、其他平台价格

这里你可能又会想说，我已经有专柜价格对比了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格？ 你想一下，当我们作为消费者的时候，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱？ 那作为你的消费者，他们也是一样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。 那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧？ 这时候我们就需要提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。就有效的解决了这个问题。

3、成本拆解后价格

成本价格怎么对比？ 就是把成本拆解开，给用户具体地计算，从数据上体现福利。 甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格，比如我们讲一件衣服：

“1米的面料我要裁一个78RMB的成本对不对？ 我做这个衣服需要5米的面料，我再送大家一个吊带连衣裙。 吊带连衣裙我需要3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？ 这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费， 加在一起怎么地也上700多了，我今天给大家带来的福利是真的赔。”

这里实际卖到200多的衣服，成本拆解之后， 从700多直接降到200多，是不是就显得很便宜？这就是成本拆解的魅力，有理有据。

报价上车案例，来我们再拿野生运营星球来举例：

“是不是每两周都有一次快闪分享？一次是不是19.9？一年多少场？最少24场吧？ 我们单独算这个分享的价格要不要450？ 星球一年内随时向松月提问，是不是相当于你随时可以像身边的同行高手们咨询？ 如果去在行咨询1小时是不是最低都要399的？ 这里各种运营人学习资料，几乎是你所需要的再星球内搜索，就都能找的到，这是不是帮助你节省了时间？ 时间更是无法衡量的呀宝宝们！加在一起能用钱来计算的是不是至少要1000多的啊？ 但今天啊，所有今天在直播间来听课的宝宝们，我阿萌今天来无偿授课， 我和松月说我只有一个要求，能不能给我直播间所有宝宝们一个地板级别的价格？ 我和松月磨了一天啊宝宝们，今天给到大家什么样的福利？ 来1000多不要大家的，299给不给力？ 1年的会员，平均到每天连1块钱都不到宝宝们，仅限今天，来5分钟之内付款的宝宝们，我再送运营人必备SOP大礼包”

大概是这个意思啊，价值感是不是塑造起来了？ 必要性也有了吧？ 你给他仔细一算，奥就觉得299还是挺划算的。 后面福利部分我就是举例哈，大家听懂这个话术的方法就行。

五、逼单促单（1min）

逼单如果逼不好的话，往往会有很多提交的订单，但是没有付款，或者只点击但不购买，会影响我们的转化率。 以下6个步骤，提高直播间点击转化率：

1、简单快速重复关键卖点

在我们放单那一刻，一定要再次重复这个产品的关键卖点， 比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊， 其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。

2、打消这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西，所以紧跟着就是打消疑虑， 比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。

3、限时限量

比如说1分钟时间给用户去拍，然后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。 通过倒计时恢复原价的方式，制造时间上的紧迫感 （人通常一定到倒计时，从心理上就会有一点紧迫感），同时也拉升了用户停留时长。

4、即时赠予

限时限量赠送赠品，包括像运费险这类，都可以当做赠品， 比如：今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给你们再加送xxx东西，这个就很简单，但是非常有效。

5、剩余库存

比如说我们今天说上50单，那放单之后逼单过程中， 主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句：“还有32单、还有10单..."， 通过报剩余库存营造出畅销的局面，然后主播不断地重复产品卖点和促销力度，这个是非常常见的。

6、清理库存

清理库存其实我们在做的都知道，其实没有清理库存这回事， 这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存， 其实是又上了一波库存，营造稀少的氛围。同时提醒用户去捡漏。 其实很多直播间讲完这个产品后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。

以上就是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，需要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。 方法给到大家，灵活运用才是制胜的关键。

月销百万的抖音直播间 复盘模板

1、直播数据：

就是你整体直播的各项关键数据，我们来看一个卖饰品的账号，开播 40 分钟的一个数据

首先UV多少？UV值是什么？GMV/场观人数，也就是平均每进入一个人产生的销量。 0.89不高，它客单价本身不高，但是还有提升空间，一般到 1 是比较合格的，2-3 是比较优秀的。 同时UV值决定你进带货榜的一个因素。

总销量 37 单，人数 2622，大概算一下转化率 1.4 %，太低了是不是？ 低客单价转化率最起码要在 15 %以上。高客单 价5-8 %， 说明什么？这个主播话术是一定有问题的，需要提升的，或者它没有做福利品，没有密度成交。 （这里我是通过蝉妈妈看的别人的数据哈，需要计算，如果你们自己看后台直接就有转化率这个数据了）

停留多少？43 S，还可以，是及格的，停留时长很重要，它和转化率是一样重要的， 我们说 30 秒停留看主播，1 分钟停留看产品，3 分停留看人货场搭建， 这个直播间主播还行，但是说品没有策划好，没有排品，就是平播，但是很稳。想要停留高一定要多互动。

转粉率 0.8 %低不低？太低了是不是，加团人数还没有，一看就是互动没有做好，没有做引导，那我们下一场多引导加关注加团。

2、转化数据：

也就是抖音电商罗盘的转化漏斗数据， 首先我们可以先了解下相对比较合格的一个数据指标（中低客单价）

合格的数据指标

分析原因，如何优化

3、单品数据

我们根据时间维度，来分析每个品的数据情况。

比如我开播的第 5 分钟、15 分钟、半小时..的流量趋势是什么样的？

主播根据每个节点的流量情况，讲解的是哪个产品？

当时讲解这个产品的时候这个流量是往上走的、是持平的、还是下降的？在线多少人？

当时这个产品的讲解时间是多久？我们全都精确出来。

每个产品曝光点击转化各项数据怎样，数据好的下次是否要先讲多讲？不好的是否要淘汰？

每个产品的话术是怎样的？有没有哪个话术当时效果特别好的？这个话术一定要多用。

这个方法其实也是你拆解对标直播间的方式方法，学会复盘之后，对于你拆解学习其他直播间也是有非常大帮助的。

拆解其他直播间话术怎么拆解？

你就录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的配合， 然后转成文字，把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来， 然后制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的， 我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一遍写一遍，他直播间的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老师，多去学会抄别人的直播间，已经成熟的爆掉的直播间就抄。 做带货三个抄、抄、超、钞，第一个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。