【销售圣经】第七章 影响购买决定

【销售圣经】第七章 影响购买决定

【销售圣经】第七章 影响购买决定

• 为成功而打扮
  • 大方得体的着装和好的形象能帮助获得客户更信任和信赖。
• 根据会见对象确定穿着
  • 男性 职场着装尽量选深蓝色或深灰色外套，及白色衬衫。 女性 深蓝色或深灰色或深绿色着装。
    • 注: 不同阶层客户不同着装穿戴 低收入群体，明亮颜色影响力更大； 高收入群体，越低调越保守深颜色越好， 更给人稳重、可靠、值得信赖。
• 职场中关于着装的争议性
  • 研究表明: 商业界收入最高的销售人员不论男女， 着装低调保守，使潜在客户更严肃认真对待， 使身边接触的人更尊敬和更容易被接受意见。
• 应该为着装花多少钱
  • ①拒绝便宜货 （客户的决定基于一些细节，你穿戴或使用的每件东西的质量都可以帮助你或者毁了你）
  • ②做决定的时刻 （客户会通过视觉来对销售人员各种行为进行分类， 销售人员穿戴的每个细节都给客户积极行为和消极行为印象， 必须做到一切可能的事情让自己在客户的心中信任度最大化，使自己成为可信赖的供应商）
  • ③选择正确的领带 材料选择:丝质领带比聚酯领带更有质感。 颜色选择:主色应与西服颜色相配或相反； 设计和花纹颜色应与衬衫颜色一致。
  • ④鞋子和袜子都在传递信息 颜色:袜子颜色应与裤子一个色系，且比裤子颜色更深些。 鞋子应该永远是黑色，最多也是葡萄酒的深红色。 长度:不能太短，要包住脚和脚踝。
• 需要注意的其他方面
  • ①胡子 脸面胡须干净无残留。
  • ②头发留到合适的长度 过长凌乱且不合场合的发型会影响客户对个人的看法从而影响销售。
  • ③牙齿 牙齿不规则、肮脏、糟糕也会影响销售的结果。
  • ④女士的顾虑 女士干净、大方、得体、利落的妆容是销售过程的关键。
• 别让气味毁了销售
  • 讲究卫生、认真刷牙、勤洗澡洗头洗手用漱口水、常备去异味口香糖和香薰精油
• 视觉效果也会左右销售
  • 不论是外表形象穿戴用的每个细节包括工作领域范围内的销售陈述，产品服务及工作环境都要干净、整齐、大方、得体注重到每个细枝末节上。
  • 姿势和位置 确保更最专业的、最值得信赖的 ①笔直坐姿、行走和站立。 ②抬高下把、昂首挺胸。 ③与客户做着谈话，保持恰当身体前倾。 ④站立和客户谈话，把重心移至前脚掌，使重心前移离客户更近。 ⑤永远站在或坐在客户左边。 ⑥通过提问先让决策者落座，在根据决策者的位置销售人员在选择最佳落座位置。
• 模仿客户的身体语言
  • ①记住使用暗示性力量很强的元素去创造客户心中所认为的有利的购买环境。
  • ②模仿，在客户做出某种姿势的5秒钟内，你采取一样的身体姿势，4到5次后就可以把客户引导到采取购买行动的姿势上来。
  • ③顶尖的销售人员通常都是运用了模仿技巧。
• 创造有助于购买的办公室环境
  • 认真挑选办公场所颜色和环境， 应该是干净、明亮、空气新鲜、有条理，给潜在客户一种可以放心做生意的信任感。
• 说话方式也是信息
  • 说话的方式和态度对销售谈话也很重要。 沟通是由三部分组成: 所说的话、说话的语调、说话时的身体语言。 积极、微笑、热情、关注别人的销售人员带来的暗示性影响更大。
• 增加词汇量
  • 词汇量、语法、措辞和收入之间有直接相关关系。 （研究表明:对词汇掌握得最好的人收入也是最多的）
  • 如何增加词汇量？ ①每天阅读一小时，阅读那些有教育性的、知识性的材料。 （必须阅读迫使你思考的、更有挑战性的材料） ②备有字典。 ③每次学习一个新单词，都会带来10个其他单词。
• 不要忽略触碰的重要性
  • 人类通过三种方式对信息进行加工: ①视觉一（35%的人通过视觉进行，只相信他们看到的。以视觉形式展示，借助视觉形象才能理解某个想法或概念） ②口头一（30%是听众，只加工他们听到的信息。对你说的特别感兴趣） ③肌肉运动知觉一（30%～35%通过自己的感觉、直觉和手去触摸东西来感受信息）
  • 学会运用触碰的巨大力量来提高你对潜在客户的影响， 销售中适当的触碰会让客户把你看做热情、友好、真诚、值得信赖相信的人。 触碰共分三类区域: 第一部分‘公众区’，从肘关节到指甲。 第二部分‘社交区’，从胳膊、肩膀、背，这是和家人朋友表达亲蜜感的区域 第三部分‘私人区’，和非常亲密的人才可以接触。