怎样做有力的销售陈述

干货满满！销售圣经分享！下图对第九章怎样做有力的销售陈述这一章节的内容进行了详细的梳理，归纳总结出了报纸控制权的三种问题、销售陈述的工具、销售法则等要点。

【销售圣经】第九章 怎样做有力的销售陈述

• 成功销售四大步骤: ①找到有购买能力产品或服务的人； （开发潜在客户） ②找到潜在客户的问题或需求，正是你产品或服务能满足客户问题或需求； （潜在客户合格化） ③向潜在客户介绍清楚产品或服务是他问题的最佳解决方式，也是成本最合算的； （销售陈述） ④回答客户问题并得到客户明确购买承诺。 （结束交易）
• 利用差距分析
  • 何为差距分析？ 让潜在客户明白没有使用产品或服务前和使用产品或服务后之间的差距和区别。 让潜在客户认识到他的现状离他理想的状态，还有一些需求和问题尚未得到满足和解决。 并通过向潜在客户提问确定销售拜访、找到客户的问题、发现潜在客户目前使用情况和使用产品或服务后之间的差距及展示使用产品或服务后变得更好的处境。
• 做销售就要会提问
  • 为什么要会提问？ ①善于提问，能让自己处于主导地位。 ②提问的质量，良好的逻辑顺序提问能力，向客户展示专业性，更能获得客户的信任。 ③更能够吸引客户的注意力。 ④得到更多倾听机会建立信任。
    • 注: ‘费尔曼方法’ ①‘关于客户渗透的问题’ （字斟句酌的、组织有序的问题，一下就能抓住潜在客户的注意力和好奇心，即便是那些最怀疑的潜在客户） ②‘找到方法’ （运用财务分析工具，去解决客户渗透中发现的问题并抓住客户的注意力）
• 保持控制权的三种问题
  • 第一类:开放性问题。 （什么、什么时候、什么地方、谁、怎样、为什么等。 目的获得潜在客户更多信息，更好建立信任）
  • 第二类:封闭性问题。 （是不是、会不会、有没有等，或反问式，不是吗、难道不是、难道不会等。目的是让潜在客户表明自己的立场）
  • 第三类:否定答案的问题。 （客户回答不，意味可以把你产品或服务作为一个选择考虑）
• 提问问题时三个最有用的词
  • 第一个:感觉。 （感觉这个怎么样、生意环境怎么样、这次的选举怎么样等。 问题完全是中性的，不会产生任何情绪上的反感）
  • 第二个:认为。 （你认为这个比你现在用的要好些吗、目的是让客户更加明确他的主张）
  • 第三个:在你看来。 （目的让客户采取明确和确定的立场）
• 回答客户没有问的问题
  • ①客户为什么要听你讲、 ②你向客户讲的是什么、 ③你讲的对客户有什么用处、 ④你的产品很好或公司成立时间很久那又怎么样、对客户有什么用处 ⑤除了你还有谁说、你说的真实度有多少、有第三方证明 ⑥还有谁买过这个产品或服务、
• 使用证明一获得超级信任关键
  • 第一类: 推荐信
  • 第二类: 客户名单
  • 第三类: 满意的客户在收货或者使用产品或服务的照片反馈
• 一定要回答的问题
  • 提前说明客户没问但想知道的问题: ①客户个人能得到什么好处 ②产品都包括哪些部分 ③从你这里购买，客户能得到什么 ④客户如何得到产品 ⑤客户如何使用产品 ⑥客户如何在使用产品后获得最大的好处 ⑦售前、售中、售后问题，清晰明确回答
• 看人下菜碟
  • 四中不同风格纬度客户: ①关注人/内向型 叙述家 : 速度缓慢、冷静、以人为导向、有点犹豫不决、最关心被他人所喜欢和成为团队一员，对购买的产品或服务在他人身上的效果最为敏感。
  • ②关注人/外向 社交家 : 被成为总裁风格。非常外向关注与他人的关系、愿意表达自己、喜欢讨论自己也喜欢讨论你、喜欢组织协调一堆人来完成任务、富有想象力精力旺盛、成果导向型权利大。
  • ③关注任务/内向型 分析家 : 内向关注任务、通常是会计、行政、工程师、计算机程序员的岗位。最关心精确和细节，及正确地做好这个工作。
  • ④关注任务/外向型 董事长 : 外向关注任务。是企业家、销售、 销售管理、或其他具体可衡量结果的岗位。关心结果及如何把工作做好、少耐心很直接，不喜欢绕弯子、对细节不感兴趣，只要直接答案、做决定很快并坚持自己的决定、喜欢控制，总寻找机会表现更好，几乎都是领导。
• 如何认清客户类型
  • ①叙述家一人力资源总监。 （对产品或服务 : 想知道别人怎么看待你的产品或服务，你的产品或服务会怎样影响他人。 环境 : 有植物、家人照片或者孩子的卡片信）
  • ②分析家一会计。 （对产品或服务 : 想清楚过去谁购买过这个产品，为什么购买，购买后感觉如何。 环境 : 桌面很干净）
  • ③社交家一创造性领域的总监。 （对产品或服务 : 对产品怎样使他在团队中取得更好成绩更感兴趣。 环境 : 会有代表他成功和成就的一些东西）
  • ④董事长一企业家。 （对产品或服务 : 以最终结果为导向，更关心是否增加了产出。 环境 : 桌面通常显得忙碌无比，甚至有些混乱，桌子、书柜甚至地板上都堆满了文件）
  • ⑤‘自我实现’型。 （对产品或服务 : 已经提前考虑好产品或服务，能立即做出购买决定，这样的购买者很少）
  • ⑥‘缺乏情感’。 （对产品或服务 : 对任何事情都是负面消极的看待、批判、对什么都感到厌烦、毫无兴趣。甚至是不买任何产品或服务的麻烦制造者。和他们打交道使人感到疲倦和紧张、纠缠不清甚至让你怀疑自己的能力，方法就是，礼貌告辞，尽快寻找下一个潜在客户，不要浪费时间）
• 做你自己
  • 像第三方人一样审视自己与潜在客户之间的交谈与行为。 体会客户是什么类型的人，该注意些什么，及时调整自己的风格更好的与客户交谈。
• 把握销售过程
  • 销售过程三步骤: ①建立关系； ②发现问题； ③提出解决方案。
    • 注: 销售过程关系建立的主要目的就是让客户喜欢你、 信任你、相信你会从他的最大利益出发为他考虑。
• 在合适的时间报价
  • 当潜在客户完全明白了产品或服务的好处后，在进行价格介绍才有意义。 过早报价，讨论焦点就会围绕价格争论不休，而不是真正需要关心的问题上。
• 建立关系，从自身优势开始
  • 两类问题建立关系: ①个人问题 （适当倾听客户个人问题，获得的信息越多，越能掌握客户的个性特征及喜好更好建立信任） ②生意上问题。 （一些开放性问题，帮助客户思考怎样做更好，分析客户现状，衡量客户现有状态和使用我们产品或服务后的区别和差距。客户越会把你看做顾问，越感觉你是在帮助他解决问题或者实现目标，建立更好水平信任和自己专业人员的形象）
• 用提问找到客户问题
  • ①‘’现状问题‘’ （可找到客户现状问题和理想状态问题的差距和区别，并针对这种差距和区别，提供你的产品或服务能帮助他实现现状不足的地方，达到理想状态） ②‘’意味着什么问题‘’ （扩大揭示客户现状痛苦伤疤带来不舒服不痛快的影响，并帮助客户发现使用你的产品或服务能解决这个伤痛达到理想状态）
• 提出解决方案
  • 按照销售过程顺序进行销售活动 首先，向客户进行个人问题和生意问题提问建立关系； 其次，提问更深入的问题找到客户真实的问题、或者客户现状与理想差距的实际成本，向客户确认这意味着什么来找到客户真正的问题； 最后，和客户确认问题值得解决后，在提出解决方案。
• 把握购买过程
  • 购买过程三阶段 第一阶段: 客户意识到他对产品或服务有需求。 （客户意识到这一点，才是真正的潜在客户）
  • 第二阶段: 问题识别阶段，对应于购买过程的第一阶段，双方都意识到客户需求，并且找出产品或服务可以帮客户解决需求问题。 （帮客户尽可能地收集信息，以便去评价解决他这个问题的各种可供选择的方案）
  • 第三阶段: 客户意识到产品或服务能够解决他的需求和问题，最终做出购买决定。 （各项细节的最后确认、各种顾虑的打消和最后反对意见的处理。销售员的任务是帮助客户做出好的购买决定。在销售过程中把自己定位于一个顾问、生意专家。在进行‘结束交易的条件’）
• 活用‘四’的法则
  • 购买决定的四个关键条款 ①确定客户最想要的元素包含在这个购买决定中； ②根据重要性把这些元素组织起来并排序； ③把能得到的各种选择和解决方案进行比较； ④根据比较结果做出最好决定。
• 销售中的敏感点
  • 需要和需求的区别 需求是逻辑的、可衡量的； 需要是情绪的、摸不着的。
    • 注: 销售成功的前提，让产品或服务都必须满足客户的需求和需要。
  • 什么是敏感点？ 是情绪化的，可以通过迎合潜在客户对地位、尊重、认知、声望、个人享受的欲望等引发。
  • 通过提问找到客户购买动力及需要敏感点 ①假设法。 （让客户思考，假设使用产品或服务后和现状有什么区别，并进行比较和评估） ②魔术棒技巧。 （鼓励客户把使用产品或服务的理想结果想象出来，找到说服客户购买的关键好处） ③衡量你的进展。 （找出客户‘结束交易的条件’，并满足客户。打消客户主要反对意见） ④假设产品免费。 （找出客户为什么免费就要的原因，并针对原因进行销售陈述） ⑤发现潜在客户的购买策略。 （提问客户怎样做出这个购买决定，或客户以前是怎样做出的） ⑥‘相关故事法’ （使用成功故事和失败故事，激发客户欲望和恐惧）
• ‘’铭刻在心‘’销售法则
  • 铭刻在心的技巧是什么？ 指在销售陈述中，重复某些单词和短语，从而在潜在客户的潜意识中形成某种命令，这些命令与销售的信息结合起来，在销售谈话结束后并引发一种购买决定。
• 销售陈述的工具
  • 共七种工具方式 ①产品知识。 （对自己产品知识，包括竞争对手产品知识优缺点都要清楚） ②客户知识。 （对客户状况深度了解，知道产品或服务可以怎样帮助客户达到目标或解决问题） ③精心准备销售拜访。 （两个好处:一对自己掌控销售陈述中可能出现问题的解决能力信心高涨，二让潜在客户对你和你能够满足他需求的能力也信心高涨） ④守时。 （增加客户的信任和好感） ⑤练习和彩排。 （拜访之前，彩排和回顾即将的销售陈述，提前做好计划和准备） ⑥优秀的健康习惯。 （建立和保持高水平能量和热情的关键是饮食、锻炼和休息）
• 理顺销售陈述过程
  • 销售陈述的基本公示: ①解释 （向潜在客户解释某个事实或性能；） ②告诉 （告诉潜在客户对他来说有什么好处） ③提问 （用提问来确认这个好处对客户来说是否重要）
    • 注: 开始销售陈述的最好方式一重述你和客户一致认为的问题或目标。
  • 销售陈述三步法: ①描述产品性能 （指这个性能怎样设计的，使用这个产品能达到某个目的和需求） ②产品好处 （对比其他产品的优势） ③客户利益 （对客户来说使用该产品什么好处能得到什么好处）
    • 注: 在销售陈述中，把产品性能和客户能够享受到的好处和客户在销售陈述中认为最重要的地方结合起来。
• 获取信任，提高购买温度
  • 获取信任提高购买温度方式有哪些？ ①客户认为需要的利益和产品带来的利益一致很重要，购买温度就会上升； ②客户对销售陈述某部分的赞同，会提升购买温度； ③向客户提出公司的规模和品质，和拥有相当数量满意的客户时，会提升购买温度； ④向客户呈现对产品的质量和价值都很满意的客户使用证明时，购买温度会提升； ⑤让客户参与到销售陈述中时，购买温度会提升； ⑥提供报纸、杂志上有关产品或服务的权威机构证明，尤其受尊重的外部权威机构证明该产品与其他产品做比较更好，会提升购买温度。
    • 注: 销售陈述中结合与产品的价值和品质相关的故事、使用证明、权威说法等，会使销售陈述的力量成倍方法，增加客户的信任，提升客户购买的温度，并采取行动。
• TDPPR法
  • TDPPR法是什么？ 时间、日期、地点、人物和理由。
  • 销售拜访四种结果: ①客户同意购买； ②客户不感兴趣； ③客户建议和他保持联系但没有具体购买时间； ④客户同意进入销售过程的下一步。