销售技巧

一个结合： SPIN（寻找痛处S→揭开伤口P→往伤口上撒盐I→给伤口抹药N）， FABG（此模型的核心是根据客户的需求来展示相应的产品特点，突出优点，产生价值，他可以帮助你有效的将自己对产品的理解与热情展现给客户。） MILD BAR（促成） 的销售技巧！让你快速提高客户成交率！

销售技巧

• 策略
  • 升维打击模型
    • 让客户从信任变成信赖， 让客户从我们这里获得从别人那里获得不了的服务，且这个服务又是他非常想要的 为客户提供超值得、差异化的服务，让客户对你产生依赖，离不开你
  • 事物关系模型
• 提问技巧
  • 1 SPIN
    • Situation Problem Implication Need-Payoff 对方拒绝你，不是因为不相信你、穿得不怎么样、看上去不怎么样，仅仅是因为你提供的不是对方想要的。（投射效应）
    • SPIN模式的根本意义在于： 通过一系列提问启发准客户的潜在需求， 使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
      • 寻找痛处S→ 揭开伤口P→ 往伤口上撒盐I→ 给伤口抹药N
  • 2 说出对方心里的疑问，能提升对方的信任
    • S2转变为S1
  • 注意：
    • 1 不要把自己的逻辑强加到客户身上
    • 2 每个人都有自己的逻辑，而富有的人的逻辑更牢固
    • 3 我们要做的不仅仅是挖掘客户的重要信息，而是要通过 这些重要信息勾勒出客户自己的逻辑
    • 4 我们不是要打破客户的逻辑，而是要让客户的逻辑 和我们的逻辑有效匹配起来。 客户需要什么，而我们能给，这就是匹配
    • 会聊天还不够，更重要的是要聊出逻辑来
• 产品演示
  • SPIN中的最后一步：N
  • FABG
    • 此模型的核心是根据客户的需求来展示相应的产品特点，突出优点，产生价值，他可以帮助你有效的将自己对产品的理解与热情展现给客户。
    • 特点：Feature
      • 特点是指产品或者服务中显而易见的特点，它通常将自己和竞品区分开
    • 优点：Advantage
      • 优点是指在这个产品的特点之上，可以获得的好处。
    • 价值：Benefit
      • 价值是针对每个客户所定义的，这个产品的优点能为当前客户带来价值吗？价值是成交真正的影响因素。
    • 反问：Grabber
      • 反问，我们需要通过反问，来完成演示，获取客户的正面回应。
• 促成技巧
  • MILD BAR
    • M：motivasion？激励，令对方有种煽情的感觉 得到的喜悦。
      • 如果你今日买左呢份保险…… 或者你无买呢份保险……
        • 如果你今日一个5觉意入左医院，甘你太太梗系要来医院探你噶，甘你太太呢见到你有病训左系医院，距通常都会鼓励你噶，距话老公啊，5使惊喔，距肯定叫你5使担心。甘其实距系最担心既。甘如果距问你，喂，老公啊，其实你个时有无买保险噶甘，甘你点答距呢？甘你答距”无买啊“，甘第二个问题你好难答噶喔，甘点解个阵时人地叫你买你5买既？甘你点答呢？系咪？你好难答距噶喔。你话我鬼知我会病啊？知我一早去买啦甘。甘但系人地一早已经话左比你听，生老病死系必经噶嘛。拿，呢个呢其实系好难答噶，因为个老婆如果甘样去问你你点答？但系其实你可5可以有个答案好简单噶呢？个老婆问老公，其实你有无买保险噶喈？你同距讲：”梗系有啦，拿，我呢张保单咪响度咯，都有100万保额啊，你5使惊喔。“你觉得呢个答案会5会好滴呢？拿，两个比较，一个就话比距听好难答，一个话比距听梗系有啦，系咪好容易答？甘你中意当你有事既时候你选择边一个答案好滴呢？ 拿，甘而家你想边个画面发生呢，你而家就可以决定噶喇，你而家签名，将来你就可以拿张保单比你老婆睇，你而家5签名呢，将来你就要同你老婆解释点解5买咖喇波，系嘛？拿，讲真句，如果你今日买份保险，你写个受益人会写边个啊喇？（距可能5会答）再问距：如果你今日买张保单你受益人会5会写我呢？如果你真系买，你会写边个呢？你会5会写比你最疼爱的那个人呢？系咪你太太呢？定系你个仔呢？定系你个千金呢？既然你系买比你最疼爱的那个人，甘你仲念乜野呢？如果你签左距呢？如果你签左呢，呢份礼物就系你屋企人既，就系你最疼爱那个人可以拿到既……
        • 情境描述
    • I：inpaiconcent？代替客户做决定
      • 有时客户不知道下一步该怎么做， 我们要主动带客户走前一步
        • 陈生，其实呢呢个计划呢你有无野5明先，拿，有事有几钱赔，清楚吗？将来无事拿翻几多红利，你了解吗？你而家需要付几多保费呢三个数字你了5了解啊？ …… 如果无问题既话呢，其实呢，其实你而家要投保我地呢一张保单呢，系无乜繁复既手续噶喈，好简单噶咋，但系你都要填一滴你身体既健康状况咖喔，因为保险公司呢，系买保险既时候呢，都好保守既，拿，赔钱呢距就会简单滴，但系买呢 距会好严格既，一定要填一填你既身体健康状况噶。其实你有几高呢？几重啊？（如果客户继续答你的话一气呵成填资料。不需要告诉他我现在促成你） 不如甘啊，如果你5明白果个产品或者你有边度5了解既，你5怕再问清楚咖喔，解释到你明白系我地做从业员既责任来咖喔，你有边度5明啊？
    • L：little decision 给客户一个小决定
      • 促成过程中可能会多次使用
      • 客户做了该小决定，代表默认跟你签单 在谈话中不经意间给他一些小小的决定权
        • 陈生，如果你要买呢张单，我地咪有滴文件要寄去你个度既，甘你觉得个地址寄去你屋企好滴啊，定寄去你公司方便滴啊喇？如果对方跟你确认了地址就是默认跟你成交了，不用再问他要不要买了。 陈生，如果你买呢张单呢，个利益呢其实都系属于保障既家人既，甘系你心目中里面，如果真系要些一个受益人，甘你想写比边个呢？写比你个女啊定系想写比你太太呢？（如果客户问写比边个好，要回翻到”I“代替决定）根据我地既经验呢，一般都系写比太太先既，不如你将100%写比太太先啊，将来如果你想改随时都改得既，好5好啊？……你太太全名系？（填资料） 系你一生人里面呢，你有无一个最疼最疼既人咖？（望住客户的眼睛问距）甘你可5可以念一念呢个最疼爱的人既样呢？甘可5可以i将呢张单既受益人写比距呢？既然你系买呢张但既话，你都系要将受益人写比一个最锡的人咖啦，你5会写比我咖系嘛？甘系咯，甘仲考虑甘多做咩喈？不如留低呢一份资产比呢个最心爱既人，如果你而家签名呢，呢张单就即刻可以生效，你最爱个个人呢就会多左呢一笔资产噶喇
    • D：danger？没买保险的危险 失去的恐惧
      • 厌恶损失效应
        • 你有无念过呢？其实每一个人呢，都有一种侥幸的心理，就系5相信自己会有问题噶，甘但系问题系一样野，有无人发生问题噶呢？系咪每一日呢都有好多意外？例如你睇翻一样野，国庆既时候呢，系咪好多高速公路呢都系5收钱既？甘但系你发觉每一次国庆啊，或者假期呢，翻黎之后呢，都有数以百计既车祸呢，有人死亡噶？拿，好简单，如果今日我地讲，喂，国庆咯，个滴高速5使比钱咯，喂我地一齐出去撞下车咯，你会发觉好似好无聊甘，但系事实上，距地出去玩，都无念过有事，甘但系点解每一次免费/收费既时候都有甘多交通意外呢？无人打算出去出事，但系一定有事，甘所以既问题就系甘究竟边个系想发生呢？就算你5撞人人地都有权撞你，你见过微信好多短片都系甘讲噶喇，架车无端端系对面线冲过来都有既，所以呢有时呢，我地要念一样野呢，5怕一万，最怕万一啊嘛。你念下，楼上有人跳楼，都可以砸死楼下个两个小贩既，有时你系屋企，你5出街都好啦，隔离个个爆石油气都可以死人既，所以该死就5使病，我地应该系咩野呢，就系要安心滴，就算有咩事都好啦，我地都有个保险金系度，人始终都要走既，但系走既时候可5可以安心滴呢？如果你无呢个保险额响度既话呢，甘我地有事既时候，我地屋企人会点呢？系吗？ 可以再加一个”病床案例“ 如果你无既，真系无野代替到呢份保单噶喔。拿，呢个就叫做价值喇，即系话有事既时候呢，可以好多野代替既，甘呢样野就无乜价值喇，但系当有事既时候，根本就无乜野可以代替到呢份保险赔偿既，甘呢份保险就好有价值喇，甘你应该系你人生里面认真滴考虑下喇。
    • B：bennefit 利益，分析好处和坏处
      • 富兰克林法
        • 首先我地睇下，呢张单有滴咩野好呢？呢张单有一笔保障啦，即系话你有事5系度有一笔钱喇喔，第二有咩好呢，患病又有一大笔钱喇喔，系咪都系一样好既野啊？第三，退休又有一笔退休金喇喔，系嘛？跟住，你自己来讲呢，又有一笔保障喇喔，屋企又安定喇喔……甘呢张单有咩5好呢？有一样野最5好，因为距要比钱。如果呢张单静系要比钱5好喈，甘你比5比得起呢？甘如果你比得起既，甘点解你5买一个甘多好处既野呢？系嘛？你念下，如果你买左距，屋企就即刻多左100万既医疗基金，有咩事既时候，又可以有一大笔钱，5使屋企人郁动滴金银珠宝，又5使郁到你滴房地产，呢张保单就帮你找晒所有医药费喇。甘如果无事发生既话呢，你将来离世又有一百万留低比你最锡既人，退休又有笔钱，一个甘好既理财计划，点解你5留比屋企呢？你签名，呢一个计划就生效噶喇。 如果对方有反应的话，回到”I“代替决定。不如甘啊……
    • A：Adjustment premium 调整保费
      • 客户可能觉得保费跟预算有距离
        • 陈生，我同你又5系好熟（或者我岩岩入行5系好耐），甘一次过要你比甘大笔钱来买份保险呢，或者你未必有好大既信心，不如甘啊（L：小决定），你先买呢张单一半先啊，5好买50万保险啊， 买25万先咯，你5使6000蚊一年啊，3000蚊一年之嘛，甘最低限度有事既时候，都有几十万可以保住你先啊，你试过我地既服务既，一年半载你觉得我地既服务真系几好喔，甘你先再帮我加保咯。 客户反应一：不是钱的问题，是觉得呢份单对距无乜野作用。——回归到”观念导入“ 客户反应二：是吗？可以先买一半的吗？可以的，甘你对我地信任既，你觉得我地服务好既，你将来再帮衬我再加保都得噶……（继续签单）
    • R：Real reason for not buying 不买的真正理由
      • 最后一招，让对方慢慢松懈
        • 陈生，我估呢今日呢，我点讲呢，你都5会买呢张单噶喇，我亦都5打算呢，今日呢，来做你生意了，因为今日呢，买5成呢张单呢，我系预计左噶喇（一边说一边收拾东西，让对方慢慢松懈，缓冲气氛），其实讲真啊陈生，问心讲句，呢个计划对你真系几号噶，比就比40蚊，买既保额就买100蚊，呢40蚊，病左又用的，死左屋企又用得，系咪啊？呢40蚊仲要分20年比，每年都系比2蚊，就有100蚊保额喇，点解5买呢？（一边执野，一边讲） 其实讲真句啊，陈生，我知呢我今日梗有滴野系做得5好既，拿，你系我既前辈，我想请教下你喇，其实你可5可以坦诚滴话比我听（看着对方眼睛），其实我有滴咩做得5好呢？你可5可以比滴意见我呢？最低限度我可以检讨翻，将来5会再犯错嘛。（对方说不是你问题）追问：5系既呢，拿，你真系比滴意见啊，你觉得我边方面做得5好啊，或者边方面做得好啊，你比滴意见我啊。（若对方坚持说不是你的问题），继续追问：甘点解呢，点解甘好既单你5买呢？（若对方说出了真正原因，重新MILD BAR）
    • 按此顺序进行，符合 人的某种心理效应
• 感谢与赞美
  • 目的：减少客户退货或产生犹豫的情况，要让客户相信他买的 东西是对的，做了一个正确的选择。
• 解决问题的紧迫性要大于解决方案的成本。
  • 紧迫性相关要素
    • 1 年龄
    • 2 生日
    • 3 疾病危机
    • 4 身边有人发生过疾病事件
• 顾客并不是要买产品，顾客需要的是实现目标与梦想的方法手段。如果我们能利用提问的方法从客户关注产品的需求深入挖掘下去，我们就能看到他真正的动机、目标、利益与梦想。只有真正找到了客户的深层需求，才能真正满足客户的需求，才能在竞争中脱颖而出。 成功的销售是解决问题的紧迫性大于解决方案的成本。