SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
如何有效地提问SPIN？
1 要想有效地提问SPIN问题，在销售的开始就要明确自己是问题的解决者，客户的痛点或隐含需求时每一笔交易的核心。注重解决方案，而不是产品。（许多人发现在销售中陈述比提问更舒适，麻烦的事陈述很容易却无效。陈述相当于放化疗，提问则相当于靶向药。）
——永远不要劝服客户什么，客户会自己劝服自己。你的职责是理解你的客户关心的事，站在他们的角度去感觉他们的痛点问题。
2 在开始每一笔交易前首先问自己：我能为这个客户解决什么问题？对于所能解决的问题了解得越清楚，在面谈中就越容易提问有效的问题。
制定和规划问题的技巧：
1 在面谈之前，写下3个客户需要购买保险的理由，并且是自己的产品可以解决的；
2 写下每个理由包含的痛点问题。
最好使用以下顺序：
1 提问背景问题获取背景资料，但要精简，防止客户产生抵触情绪；
2 快速转入痛点问题，找出客户的困难和不满，发现隐含需求；
3 提问牵连问题，使隐含需求更大，更迫切；（往伤口上撒盐）
4 明确价值问题
寻找痛处S→
揭开伤口P→
往伤口上撒盐I→
给伤口抹药N
Situation Questions
询问现状问题
目的：找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题
目的：与客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长”现在有多少台设备，买了多长时间，使用情况怎么样“之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
要遵循的原则
3 简洁描述问题，让客户觉得你是问题的解决者，而不是检察官
注意事项
1 在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题
3 准备一些可以按顺序提问的背景问题，给自己预留时间来思考痛点问题和牵连问题
4 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，
就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪
5 在见面之前他们会多方面地思考，制定出会谈计划，
排除许多可能让买方厌烦的、刨根问底的背景问题
Problem Questions
发现痛点问题
二、难点问题：
针对客户的难点、困难、不满进行提问，引诱客户说出隐含需求的问题，好的难点问题会直击客户痛点，使得成单的几率大增，同时需要注意的是：问题必须要有关联性，由浅入深，尤其是在涉及客户各部门之间冲突或个人隐私的敏感区域，客户公司最近的重大决定以及客户之前使用你的产品或服务，这三类高风险问题一定要把握好度。
隐含需求为牵连问题提供原始材料
痛点问题提供给你在销售面谈中需要的谈资
目的：直击客户痛点
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等
提问技巧
1 首先做好准备工作。（思考你的产品或服务可以为客户解决什么难题）
只问几个有侧重点的背景问题，这样可以为你提问必要的痛点问题做铺垫
2 注意逻辑性。直接、间接并通过有关联的段落来提问痛点问题。
3 从多个角度提问痛点，这样可以建立起难题的严重性
注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品。而已客户为中心的现代销售并非如此，他所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
1 客户对痛点问题比背景问题更敏感，有经验的销售提问痛点问题比例较高
Implication Questions
引出牵连问题
三、暗示问题：
通过提问，引导对方按照你的思路去思考一些背后的问题。从客户要思考，到想办法暗示对方不立即购买可能产生的额外成本或者潜在危害会非常大。暗示问题对销售对象决策者影响特别大，会让决策者通过直接表面的现象，看到隐藏在背后的影响和结果，需要和他们产生同频共振，但也要把握好度。
暗示问题用来开发客户的难题的紧迫性和渴求，以及提升产品或服务的强烈性。使用牵连问题扩大通电的严重性，当提出解决方案时，客户的利益感受度会很高。
牵连问题的作用
1 一个牵连问题经常引发另一个牵连问题
2 几个牵连问题可以导致一个不能忍受的问题。
3 所有的牵连问题联系在一起，对客户来说会增加它的重要性和紧迫性
目的
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：
1 让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费。
2 引发客户思考更多的问题
比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会……
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，他会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
还是互联网定费推广这个例子——就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群， 你不可能临时想出很多合适的问题。要提出一些列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿。
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为。或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。（请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
1 让客户想象一下现有问题将带来的后果
2 引发客户思考更多的问题
怎样设计牵连问题
2 然后写下这个痛点可能引出什么不同类型的相关的困难和困境
3 把问题与 客户陈述、个人观察、第三方 联系起来
注意事项
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
还是互联网定费推广这个例子——就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群， 你不可能临时想出很多合适的问题。要提出一些列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿。
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为。或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。（请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
2 当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为
3 如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，
说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。
Need-Payoff Questions
明确价值问题
四、需求-效益问题：
是以解决方案为中心，更着重对策，而不是只看问题和困难。需要注意的是，销售人员就相当于是一场戏的导演，而目标客户是演员，导演的工作主要是训练演员，在排练时候发挥作用，真正当大幕拉开时，导演并不在台上。
目的
一、目的：
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户刚觉到这种解决方案将给他带来好处。
比如”这些问题解决以后会给你带来什么好处“这么简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化为积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服。当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成。
二、益处
1 帮助解决异议
明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越少。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。
2 促进转介绍的再销售
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。
注意事项
4 客户的注意力要聚积在对策如何起作用上，而不是聚积在产品的细节上
5 要让客户向营销员解释利益，而不是反过来。用他们自己的语言描述利益比 营销员陈述，客户消极地听效果更好。使用这种方法，客户会记住产品的利益。客户对你的解决方案的热情和信任增加。当你不在场是，他们也会为你销售。（转介绍的培养）
设计价值问题
1 使用相关联的问题
如果你有一种方法，可以使你从日复一日的工资表管理中解脱出来，它对其他方面的管理有什么样的帮助？
你提到必须替换许多被热损坏的客户管理的幻灯片，每一个价值50美元，如果一次性支付高一些的成本来买一台幻灯片机可以增加他们的工作寿命，是否值得？
2 使用要多样化。
这如何帮你节约时间？
这如何帮你减少成本？
……提高反应时间？
取而代之，你可以问，例如：
你如何使用节省下来的时间？
如果我们可以提供折扣并使你节约15%，那你在其他方面的预算可以减少多少？
3 使客户实际详述效益
客户消极的承认：
他不会节省时间吗？
客户积极地详述效益：
如果你不必总在款项处理难题上花那么多时间，你会做些什么重要的工作？
只要有可能，使用价值问题让客户陈述对他们来说重要的效益
