大客户销售之能力测试及成长

《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。全面提升大客户销售水平！

大客户销售 ——能力测试与成长

• 10大关键素质
  • 1、个人成就驱动力
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 做任何事情是都会追求每个步骤的后续发展，直至成功
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 关注下一步，搜索一切可能
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 建立多维关联
      • 3.2. 了解多方信息
      • 3.3. 持续跟进，再坚持一下
  • 2、做事的执著程度
    • 1. 核心概念
      • 1.1. 销售身应具备的优秀品质，表现为不甘于现状，可通过培养形成
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 让坚持成为一种习惯
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 尝试记录一切细节
      • 3.2. 遇到困难设法变通，支持以恒
      • 3.3. 站在客户的角度思考问题
  • 3、陌生接触力
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 能够自如的把陌生变为熟悉，把熟悉变为信任
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 用信息交换信息
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 捕捉客户无意间流露的信息
      • 3.2. 先建立个人关系，在洽谈具体业务
      • 3.3. 建立半公开信息清单，适当透露，获取信任
  • 4、竞争意识
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 时刻对竞争对手信息及行业环境保持敏感
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 保持竞争心态，超越客户期待
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 关注竞争对手的信息
      • 3.2. 不怕竞争，借竞争展现优势
      • 3.3. 平生多做准备工作，与挑战不要慌乱
  • 5、合作意识
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 内部协同配合
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 取长补短，让1+1真正的大于2
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 与同事分享机会
      • 3.2. 以退为进，学会放弃
      • 3.3. 认识身边人的优势，用人之长补己之短
  • 6、外向型程度
    • 1. 核心策略
      • 1.1. 主动建立关系
    • 2. 强化要点
      • 2.1. 在非正式场合与客户自如交流
      • 2.2. 主动与陌生人讲话，训练外向性格
      • 2.3. 扮演主动角色，成为自己的导航仪
  • 7、目标导向力
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 不同阶段要合理设置阶段目标，逐一落实。
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 为目标而战，一切努力指向最终目标
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 落实每一个具体的眼前目标
      • 3.2. 拜访客户前准备目标清单
      • 3.3. 合理设置阶段目标，使之逻辑清晰
  • 8、没事找事
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 增加与客户之间的关系价值和关系强度
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 洞悉人性，主动表现
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 了解人性动机，把握客户兴趣点
      • 3.2. 与客户讨论他们在意的事情
      • 3.3. 不断挖掘有创意的沟通方案
  • 9、自我管理
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 对时间、人脉及交往过程的管理
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 事无巨细，提笔就记
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 善于观察细节，事后完善记录
      • 3.2. 形成详细的客户档案
      • 3.3. 合理安排工作，增强自控能力（慎独慎微）
  • 10、核心驱动力
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 核心驱动力
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 制定规划，努力实现
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 制定自己的5年规划
      • 3.2. 找到能够发挥自己特长的工作
      • 3.3. 认识自身差距，将目标变成可落实的时间表
• 5大关键技能
  • 1、抓住客户内心需求的技能
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 能够通过交谈分析客户的问题，并且判断问题变化的趋势
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 结合此情此景，发现触动心灵的价值
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 与客户讨论与他情况相类似的案例，引起共鸣
      • 3.2. 挖掘客户未说出口的需求
      • 3.3. 全面了解客户的问题，有针对性地提供解决方案
  • 2、与客户建立密切关系的技能
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 客户个人关系的建立、交谈中信息披露的设计，以及对客户组织内关系的管理
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 拥有自己的人际关系库
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 建立良好的人际关系是拿到订单的基础
      • 3.2. 建立自己的半公开信息和隐私信息清单
      • 3.3. 详细记录客户曾经透露的信息
  • 3、树立权威印象的技能
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 筹划和设计在客户面前树立专家权威的形象，通过系统训练加速技能的掌握
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 让客户认为“我就是专家”
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 树立标准
      • 3.2. 解释因果
      • 3.3. 运用数字
  • 4、把握销售机会的技能
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 对产品及服务特点的利用，以及交谈过程中压力的运用
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 把握三大销售机会：注意力、兴趣点、紧迫感
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 销售前期机会：客户的注意力
      • 3.2. 销售中期机会：客户的兴趣点
      • 3.3. 销售后期机会：客户的紧迫感
  • 5、注意商业互惠交往的技能
    • 1. 核心理念
      • 1.1. 商业的本质——交换，要以此把握谈判、服务，以及个人动机
    • 2. 核心策略
      • 2.1. 没有交换，就没有价值
    • 3. 强化要点
      • 3.1. 交换，商业的核心
      • 3.2. 互惠，交换的核心
      • 3.3. 需求，决定交换的价值
• 关系建立四部曲
  • 1、建立好感
    • 会说话：善于问与听；善于PMP；善于寻找兴趣话题
    • 会做人：以客户为中心；以诚相待；以礼相待
    • 会做事：专业、敬业
  • 2、建立信任
    • 组织信任：资质、规模、业绩、品牌、影响力
    • 个人信任：稳重、诚信、专业
  • 3、满足客户需求
    • 个人需求（潜在需求）：前途、事业、名誉、收入、关系平衡、爱好
    • 组织需求（外在需求）：组织目标、投资回报、团队利益
  • 4、建立情感
    • 从工作走向生活
    • 从个人走向家庭
    • 从朋友走向知己
• 大客户采购三个关键因素
  • 人
    • 1、决策结构是什么？即那些人参与采购、最后谁说了算
    • 2、通过谁能找到说了算的人（构建销售路径，找到说了算的那个人）
    • 2、每个人想从本次销售中得到什么？
  • 采购流程（提前布局、引导流程）
  • 方案（满足业务及个人需求）
  • 找对人、走对流程、才能做好方案 （销售动作和采购流程的匹配）