行为上瘾

即时反馈，让你停不下来的魔力：即时反馈：是什么让你1分钟看一次手机；迷恋小概率事件：到底有多少人可以靠老虎机“一夜暴富。

行为上瘾（何圣君）

• 突破认知：你对行为上瘾的认知决定了你能否过好这一生
  • 真相：是什么让你拿得起却放不下——“渴望”
  • 认知：你可能不知道，这些行为都是上瘾_——“内啡肽“
    • 毒瘾
    • 赌瘾
    • 游戏之瘾
    • 社交媒体上瘾
    • 视频上瘾
    • 信息上瘾
  • 趋势：“上瘾式设计”正在夺走你的时间和精力——“七次法则”
  • 药瘾：连弗洛伊德都没逃过的诱惑
    • 新鲜刺激——“好奇心”
    • 纯粹接触效应
  • 行为上瘾：比药瘾更可怕的是心瘾
    • 多巴胺奖励：伏隔核（大脑快乐中枢）——多巴胺（制造快乐奖励）
    • 避免过敏反应：
      • 脱敏反应——大脑适应某种刺激后会发生反应衰退现象，产生的多巴胺会相应减少。
    • 单靠意志力是无法抵御行为上瘾的！
• 行为上瘾的原理
  • 1、行为触发：你的“首次注意力”是如何被锁定的
    • 行动原理：B=M*A*T（行为=动机*能力*触发）
    • 触发
      • 未来商战——抢夺用户时间，商家——抢占用户的注意力。
      • 通过触发（算法----投其所好）——调动用户动机——俘获用户注意力（延长时长---增加客户黏性）
      • 触发类型
        • 喜好触发：”总有一款适合你的“舒适区
          • 外貌魅力触发
          • 相似性触发——“江小白”
          • 关联性触发——“可口可乐”
          • 条件反射触发——“人头马”
        • 社会触发：两个触发你心理机制的“强力按钮”
          • 从众触发——视觉感知实验
            • 1个被试+1个托——错误率1%
            • 2个被试+2个托——错误率13.6%
            • 3个被试+3个托——错误率31.8%
          • 权威触发——“权威暗示效应”
        • 个人触发：你是如何在不知不觉间进入角色的
          • 恐惧性触发——担惊受怕心理
          • 互惠性出发——对善意报以善意的条件反射机制
          • 一致性触发——“一致性”理论
  • 2、轻松“入坑”，这些心理机制在悄悄助推
    • 新手福利：从拒绝道上瘾的魔法
      • 底层逻辑：登门槛效应
      • 用户拉新
      • 投入时间、金钱
    • 损失厌恶：小恩小惠VS无休止付出
      • 底层逻辑：厌恶损失机制
        • 损失厌恶：在面对相同数量的收益和损失时，会觉得损失更让我们难受。
      • 销售额=流量*转化率*客单*复购率
        • 确认收货（翻卡牌）——时效期限（购买行为）——规避运费（凑单）——下一次确认收货
      • 倒数日发售
        • 第一阶段：吸引注意力（广告宣传）
        • 第二阶段：预售（定金）
        • 第三阶段：倒数日发售（尾款）
    • 沉没成本：5块钱就能买到的“极致体验”
      • 底层逻辑：沉没成本（发生在过去，但和当前的决策并不想关的费用）。
      • “1美元拍卖陷阱” 耶鲁大学博弈论专家 马丁 舒比克
      • 应对策略：及时止损——”鳄鱼法则“
    • 盲盒心理：不确定的奖励让人沉迷
      • 底层逻辑：游戏里的“吸血机制”
      • 底层逻辑：稀缺心理——稀缺给人以价值感、稀缺让人珍惜，稀缺让人不忍舍弃。
      • 默认选项成交术
  • 3、即时反馈，让你停不下来的魔力
    • 即时反馈：是什么让你1分钟看一次手机
      • “无回应之地，即为绝境“。——武志红
      • 2016年中国智能手机使用情况调查：一般用户，平均每天解锁手机122次；极端用户，850次。
      • 底层逻辑：对即时回馈的强烈心理需求。
      • 就算是负面的反馈也好过没有反馈。—— 赫洛克的实验
      • 任何即时反馈都能有效改变你我的行为，让我们上瘾。——斯金纳的动物实验
    • 迷恋小概率事件：到底有多少人可以靠老虎机“一夜暴富
      • 前景理论中的“迷恋小概率”事件决策模型
        • 当投入很小，但收益巨大时，偏好风险决策。与厌恶损失相反。
      • “老虎机”反馈机制
        • 声乐刺激
        • 免费餐饮
        • 数据推送
        • 沉没成本
      • 对策：清醒思考，方能不被左右（认清结局，不被诱惑。）
    • 差点就赢：“再来一次就抓到娃娃了”
      • 大脑奖励回路
        • 差点就赢
        • 真正的赢
        • 积极的强反馈
          • 刺激快感中枢
            • 分泌更多多巴胺
      • 负面感知（输）
        • 伪装成正面反馈（差点就赢了）
          • 调用用户积极性
    • 随机奖励：不确定的“得到”令人兴奋
      • 确定的失去，让人恐惧；不确定的得到，让人兴奋。——万维钢
      • 随机奖励分类
        • 内容随机：随机给卡，让人搜集。
        • 数量随机：随机全额免单或随机立减。
        • 事件随机：在特定事件发生的条件下触发。
  • 4、挑战升级：上瘾式策略让人欲罢不能
    • “爽点技术”网络小说作家爆红的秘密
      • 明确的目标
      • 清晰的台阶
        • “曲折进阶”
          • 投射，弥补内心缺憾
      • 作弊工具
      • 避免“被操纵
    • 用户体系：是什么让你被“绑架”还感恩戴德
      • 用户体系（正负激励）——提高用户忠诚度——使用户多使用，多消费产品
      • 用户体系类型
        • 积分兑换系统
        • 督学价值体系
        • 付费会员体系
          • “混沌大学”
          • 募集会员——提高议价能力——严选产品——直接配送——降低成本——会员续费
        • 升降台阶体系
          • 浪费时间
    • 新流体验：满足强迫症的极度舒适感
      • 《心流》米哈里 契克森米哈赖
      • 心流——精神上全神贯注，体验上物我两忘
      • 避免被”心流“
    • 禀赋效应：诺贝尔奖得主告诉你人们如何上瘾
      • 自己的东西，价值更大
      • 宜家家居、乐高玩具……
      • 跳出“自身框架”
  • 5、未完成感让人心痒难耐
    • 未竟之事，悬念是一剂勾魂药
      • 蔡格尼克效应：人们对于未处理完的事比处理完的事更加印象深刻
    • 认知缺口，为何换种剪辑方法就能让人通宵追剧
      • 蔡格尼克效应——打开认知缺口——让人欲罢不能
      • 标题撰写法
        • 数字干货
        • 借势名人名企体
        • 若隐若现体——认知缺口
      • 电影预告片（高转化率）
        • 故事主线
        • 激情音乐
        • 人物对白
        • 吸睛画面
    • 不可预知：兴奋感让你充满期待
      • 期待是我们对未来的憧憬或向往，并产生愉悦感，使大脑得到奖励
      • 生活就像一盒巧克力，你永远不知道你将拿到什么？——《阿甘正传》
      • 不可知才是生活最大的魅力。
    • “读心歌单”让你摘不下耳机——默认选项
      • 决策
        • 前额叶皮层（费神）
        • 直觉（省心
        • 大脑的懒惰性
      • 默认选项
        • 直觉决策
          • 自动播放下一集
          • 首月1元+连续包月 营销策略
          • 《助推》 理查德 塞勒
  • 6、社交元素：让人难以自拔的网络迷信
    • 网络社交：无形网络网住有形众生
      • 马斯洛需要层次理论
    • 互惠裂变：销售界为之战栗的营销“核武器”
      • 《增长黑客》AARRR理论
      • 获取用户A——促进活跃A——提高留存R——获取收入R——自主传播R——获取新用户
      • “近悦远来”策略
    • 社群社交：让你“大瘾瘾于世”的虚拟组织
      • 入群动机（微信群）
        • 情感连接
        • 人际拓展
          • 弱连接
        • 工作需要
        • 营销推广
        • 技能提升
    • 知识社交：平台帮你处理知识焦虑
      • 学习金字塔
      • 游戏化思维
        • 《游戏化思维》 凯文 韦巴赫
        • PBL游戏化思维模型
          • P：point 积分，点数
          • B：badge 徽章
          • L：lodder 排行榜
      • “知识社交类产品”将成为资本追逐的下一个风口。
• 清醒思考，有效脱瘾：放你拿得起，放得下的行为训练
  • 习惯的力量：让一个好习惯代替一个坏习惯
    • 《习惯的力量》 查尔斯 都希格
    • “上瘾回路”
      • 触发（线索）——上瘾行为（惯例）——大脑奖励（奖励）
    • "黄金法则"
      • 确定触发特征——厘清何种奖励——寻找相同刺激——新老习惯更替
  • 微习惯的力量：瓦解上瘾习惯的独家“秘诀”
    • 《微习惯》 斯蒂芬 盖斯
    • 1 选择习惯定目标——多则惑 少则得。
    • 2 赋予目标意义——B=MAT，赋予动机
    • 3 纳入日程之中——宜早不宜迟
    • 4 建立奖励机制——“大脑奖励回路”
    • 5 记录完成情况——打卡（保持一致性）
    • 6 超额完成任务——起步 触发
    • 7 永不提高目标——避免“想想就害怕”
  • 环境的力量：为什么只有5%的士兵毒瘾复发
    • “知识往往无法改变一个人，但是环境可以。”
    • 1 远离诱惑环境
    • 2 融入积极环境
    • 3 构建自创环境
  • 工具的力量：番茄工作法和印象笔记
    • 《番茄工作图解》 斯蒂夫 洛特伯格
    • 番茄工作法
      • 计划
        • 待办事项清单
        • 今日任务清单
        • 当下清单
      • 执行
      • 记录
      • 处理
      • 复盘
    • 印象笔记
      • 年度计划
      • 中期计划
      • 周计划
• 夺回主动权，让自己对有意义的事“成瘾”
  • 游戏化学习：利用团队小环境互相激发正向反馈
    • PBL（积分、徽章、排行榜）
    • 奖励回路（触发——行动——奖励）
    • 调动积极性
  • 游戏化工作：用鼓励进步的行为积分系统促进积极性
    • 《游戏化思维：改变未来商业的新力量》 凯文 韦巴赫
    • “胡萝卜+大棒”传统管理
      • 反馈回路较长，即时性差
      • 荣誉面小，大部分参与者无成就感
      • 被触发频次低
      • 缺点和局限
    • PBL游戏化思维管理
      • 即时性强
      • 精神层面奖励效果佳
      • 触发频次高
      • 适合需要机械劳动或员工主动不足的工作；容易引起员工行为异化，会出现阿伦森效应
    • 游戏化育儿：虚拟奖品和游戏学习平台点燃孩子的学习热情
      • 虚拟代币
      • 收听奖券
      • 付费报名一个游戏化的学习平台

社交元素

• 客户经理
  • 道
    • 需要层次理论
  • 法
    • AARRR理论
  • 术
    • 入群动机
  • 器
    • PBL模型
• 用户
  • 社交需求
  • 互惠性裂变
  • 入群动机
  • 训练营组织

挑战升级

• 心流体验
  • 高挑战、高技巧——心流
  • 高挑战，低技巧——焦虑
  • 低挑战，高技巧——轻松
  • 低挑战，低技巧——无感
• 禀赋效应
  • 自己的东西，价值更高
  • 宜家效应、乐高玩具
• “爽点”公式
  • 明确的目标
  • 清晰的台阶
  • 作弊工具
• 用户体验
  • 积分兑换系统
  • 升降台阶系统
  • 督学价值系统
  • 付费会员系统

未完成感

• 蔡格尼克效应
  • 不要被情绪绑架
• 认知缺口
  • 暂停、自省
• 默认选项
  • 重启前额叶皮层，动用脑力，思辨被操纵的痕迹
• 不可预知
  • 潘多拉的盒子