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脱不花：对外沟通：成为有分量的人
该导图内容为脱不花《管理者沟通训练营》中【对外沟通】的关键精化，专门针对职场管理者的沟通训练。注意，该导图非总结性精简导图，差不多1:1原汁原味复刻原课程精华部分。原课程价格比较高的，3K-5K，性价比巨高。
编辑于2023-03-21 10:39:29 四川省- 领导者
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代言者法则
成为管理者之后，代表公司对外沟通不可或缺，对外沟通的场景，有的时候是代表公司出去参加一个行业论坛，有的时候代表公司组织一次接待，有的时候代表公司向政府部门作一个汇报，也有的时候是重要的合作伙伴有重要的仪式。总而言之，成为管理者之后，会有这样一个待遇，也算是一种压力，就是你要负责对外沟通。如果你以前是一个技术型的骨干，比如工程师，以前的工作是埋头苦干，成为管理者之后，你就觉得这类任务很恼火，很抗拒、不想参与。但其实你作为管理者，这是一个当仁不让的责任，你必须得干。
一方面，你要注意，虽然你很有实力，能力很强。但是如果你能在他人面前，让你的上级觉得有面子，你原来的实力可能直接就乘以2被认可。 另一方面，你挺有实力，但是在外人面前，领导觉得你这个总监带不出门，上级部门来检查不能让你来。你的实力可能就被忽略了，就会耽误你的发展，花姐肺腑之言请谨记！ 有一个故事，主人公是阿尔弗雷德，他的全名叫做阿尔弗雷德·诺贝尔，就是我们熟知的炸药大王。他还有一个哥哥路德维希·诺贝尔。这两位都是瑞典有名的大富豪，是非常引人注目的一对兄弟。后来发生一件不幸的事，哥哥路德维希·诺贝尔突然去世了。阿尔弗雷德诺贝尔非常痛苦，但是他还是要送别哥哥。在第二天早上，他来到餐厅，管家把当天的报纸送到他面前。一打开报纸发生了一件乌龙的事，因为哥俩都姓诺贝尔，而且都是富商，所以报纸出现了把两人搞错了，所以当天发的讣告是他自己的，而不是哥哥路德维希诺贝尔的。阿尔弗雷德·诺贝尔早上起来好好的，打开报纸突然看到了自己讣告。而且看到的是自己死之后，别人是用什么样的形容词来描述他的一生。对阿尔弗雷德·诺贝尔来说不仅是惊悚，他还陷入一个巨大的遗憾当中。他是因为炸药而致富的大富豪，所以整个这篇讣告上面写的就是他作为炸药大王，作为富豪是一个怎样的人。他突然意识到，自己不愿意仅仅以一个非常有钱的生意人身份被世人定格。所以从那时候开始，阿尔弗雷德·诺贝尔开始运作一件事情，准备了很长时间，最后终于推出了他一生当中比炸药还要重要的项目，就是我们所知道的诺贝尔奖。 讲这个故事就是想说：当我们在面对自己以一种什么样的方式被记录在这个社会上的问题的时候，我们经常会有一种感觉一一要是重来就好了。但是，人生不可能重新开始，但其实只要我们能从现在开始，我们就能影响和塑造一个全新的、你想要的结局。无论你原来是个技术型干部，无论你觉得自己不擅长沟通，无论你觉得你的影响力是大是小，无论你是在一个你喜欢还是不喜欢的组织里工作，这些问题都不重要，只要你想要一个新的结果，那就从今天开始，不纠结，去做出改变。
对于管理者来说，成为组织代言人，面临的挑战很多， 其中一个本质问题叫做：我必须或者我不得不代表组织对外沟通。那我能代表得了吗？ 绝大部分人会觉得我能代表得了，比如说花姐，她是公司的CEO，她对公司非常熟悉，罗胖非常信任她，罗胖主管内容，很少出门，留出时间做内容。所以花姐多出点门，这是她应该做的。但从理性到感性，每次代言者身份来到她面前的时候，她还是要在内心打问号，我代表得了吗？因为对外沟通这件事压力确实很大。比如花姐觉得：我能代表，按照我们公司的分工，这个事也应该是我干。但是如果在外人、在会议主办方、或者在邀请方看来，邀请你们得到公司参加一个活动，罗振字没来，你们架子挺大。不排除对方可能会有这样的感受。
另外一个问题，组织让我代表吗？ 可能对花姐来说这个情况不是很多。但是很多时候，很多管理者非常难受，因为本身就在自己岗位范围之内的事，但是领导会说“这个事要不然还是张总去吧。”很多人认为这就是一个出风头的问题，你争这个干嘛。其实这不是出风头的问题，而是我能不能代表公司的问题，特别理解大家内心的纠结。
还有一类心理活动，就是组织让我代表，那我代表的时候，我能代表出好的结果来吗？ 万一我的代表没有创造好的结果，我的压力多大啊。所以你看，当我成为一个组织的代表，当我代表组织对外沟通的时候，内心是很复杂的。而且在这三种情况里面，最痛苦、最让人感到沮丧的一种情况就是第二种，叫组织让我代表吗?
如果我的职责到了，我的专业水平也到了，但是组织很少委派我做这样的任务，那么我就应该对自己在组织中的地位打一个问号。这个时候我们就得问问自己：我真的是一个我以为的那样有分量的人吗？所以当我们代表组织对外沟通的时候，我们想要成为一个合格的代言者，我们必须让自己在别人心目中更有分量。也就是说我们所有做的努力不是争取什么结果，而是为了成为一个别人心目中更有分量的人。组织也并不是要选一个伶牙俐齿出去代表自己，而是组织觉得出去这个人是不是足够有分量，能让对方觉得我们很重视这件事情。 但不是说你在公司年头长，你就有分量，有些人在公司呆了很多年都还是组织里的一个笑话；而有的人刚来没多久，很多重大事项已经觉得他代表公司，给公司长脸了。其中的区别在哪儿呢？ 首先我们要进行一个认知升级，先立住一个正确的观念。就是真的想要自己更有分量，让自己成为一个合格的代言者，不是要去扩大知名度，不是成为一个名人，而是要经营自己的信用度。
有的人是公司的代言者，是公司的营销总监，总可以在外面说话，知名度非常高，有机会见媒体，有机会参加重大活动，很多人很羡慕。而且你知名度越高，有一天你离开这个组织的时候，知名度是跟你绑在一起的。但其实，这种知名度其实是非常危险的，因为它真的是一个对你个人的消耗极其重大的这样东西，而且你要为此付出惨痛的代价： 第一，因为你拥有巨大的外部的知名度，所以你在组织内部跟你的同僚，尤其是平级同僚之间关系就很难处。 第二，人的精力总是有限的，你把更多的精力放在了外部，放在经营个人知名度上，那么对于你自己的内部事务来说，你势必要分心，那么你的绩效很有可能就会受到影响。 第三，也是最重要的，一开始你的知名度是合理的，所有人都挺开心，老板可能也觉得挺解脱的。但是一旦当你的个人知名度超出了这个组织可驾驭的状态，你的知名度可能对你个人或者对这个组织来说都会成为一个危险的东西。 经常就有这样的情况，一个高管或者创始人，他的一举一动比这个组织官方行为的影响力还要大。到了这个时候，组织可能会把他视为威胁，即使组织没有把他视为威胁，这个知名度也可能会反噬组织。这种情况下对组织来说，你就是负资产，你就是组织要清除和斗争的对象。
经营我们的信用度，就是我不见得非常有名，但是我信用值很高。信用度不是你更有名，信用度是你在日积月累当中通过一个一个的行为，在他人心目中经营起了一个有信用的形象，搭建起了自己的信用，而这个信用是可以用来兑付的。因为我信任你，因为你信用很高，所以我就跟你合作。创造信用度的方式有很多种，核心只有一个：你要在一个一个具体的行为当中让大家看到你的信用。
花姐的一个清华亲身经历：当时我在清华大学上课，有一次清华老师开心地跟我们预告说：这一次的课程这个模块特别好，我们请来了施一公院士，西湖大学的校长、创办人、院士，全世界知名的生命科学家，来给我们讲一节课。所有人都知道施一公院士口才也非常好讲课也非常精彩，所以当天那堂课是出勤率最高的。因为清华绝大部分院士讲课我们听不懂，因为我们水平够不上，但是施一公院士讲课非常精彩。那天的课应该是三个小时，但施一公院士上来就跟大家讲，说“我想跟大家有一个约定，我这个人语速比较快，而你们都是企业家，你们的理解能力很强，今天的课我讲得快一点好不好？”他当时说这件事的时候，我们不明白为什么，但是所有人下意识就觉得：第一个，校长夸我们了，说我们理解力强，所以跟我们讲的进度快一点；第二个，我们当时以为名人嘛，可能人家不愿意讲三个小时，讲两个小时就走，可以理解。大家就鼓掌通过，没问题。然后施一公老师就跟我们讲课，确实很精彩，大家可能难以想象，从史前宇宙大爆炸一直讲到冷冻电镜，两个多小时捋了庞大的生命史，非常精彩。当我们还沉浸在精彩的课程当中，施一公突然脸一抹说“我承诺班主任的课程讲完了，原来课程是三小时，但是我讲得比较快，我用两个半小时给大家讲完了。我争取了半个小时，这是我给我自己争取的半个小时，恳请大家能不能允许我利用这半个小时来说一点我自己想跟你们说，但是不在你们的教学大纲里面的事。”我们就蒙了，还有这样的老师，很多老师不是在讲课当中就把自己的私货说了吗，当然我们肯定没意见。只是觉得老师真的是好客气，好尊重同学。然后施一公老师就开始换一个PPT，开始给西湖大学筹款。因为我们班全是企业家，好多都是两三个上市公司集团的老板。施一公老师说“我就是想跟你们筹款，我来跟你们介绍一下西湖大学，一二三四...”就开始介绍，介绍得非常好。而且我认为他那套PPT是专门打磨过的，要故事有故事，要细节有细节，真的体现出这样一个伟大的教育家、科学家，看完之后我们知道原来西湖大学是这样的。这时候我们已经很佩服了，施一公老师居然自己玩命地赶了半小时，尽量不拖堂。最后他真的是给自己争取了半个小时说完，说完我们就觉得太感动了。这个时候施一公老师做了一件事情，这件事我可以记一辈子，真的体现出他是个伟大的教育者。他说”是这么一个情况，我们西湖大学捐款，我们最小的受捐额度是十美金，也就是说你愿意捐60块钱，我们西湖大学网站上就记你的名字，你也可以捐一把椅子、也可以捐一棵树，我们希望有更多人来支持这件事情，不管金额多少我们都同样感谢你。”说完成这句话之后，万万没有想到，这位院士掏出了自己的手机，说“如果你们不介意，你们愿意的话，我能不能跟你们班的每位同学加一下微信。如果事后有任何我刚才没有介绍清楚，你们想要了解，或者你们想来西湖大学看看，你们可以直接在我微信上说。”真的很感动，他真的就拿着手机走到讲台下面来，跟我们每一个人加微信。很多人加微信都是瞎糊弄，没有诚意，但施一公老师真的是加完微信之后，每个人都通过，然后把刚才自己讲的PPT发给大家，然后一再谢谢。这件事情对我的影响特别得大，真的是看到了人格的榜样。虽然施一公老师研究的课题，有些没怎么懂，但是真的觉得看到了人格的榜样，一个人想办教育的时候真的是如此谦卑。 当天我们的班特争气，我们的班长是大老板，他真的是感动到了，就坐不住了，因为施一公讲了案例，张磊捐了几个亿，马化腾捐了几个亿。我们班长说“施老师我有一个问题，我想问捐三千万可不可以?”当时全班就沸腾了，但当时我立了一个比这个捐三千万还大的功，因为我马上补了一句，我说“老师，他是代表我们全班捐的。”然后成功地“解救”了我们其他的老板。
案例中的施一公老师，就是在经营自己的影响力。我们过去说影响力，就觉得施一公老师有名。但是对于我们来说，他的这种方式不是经营影响力和知名度的方式，他是一个经营信用度的方式。他用他的谦卑、他用他对每一个捐赠者的尊重赢得了我们所有人的尊重。所以可以说他是西湖大学最好的代言者。 而且，施一公每年杭州马拉松都是参赛者，都是要跑前马的，请注意他60多岁了，带着学生跑、带着老师跑，出来跟每个人都特别谦卑加上微信，说“欢迎大家去西湖大学看一看，你愿意的话，十美金我们就接受捐赠，我们就给你写名。” 这才叫经营自己的信用度，在积累一个西湖大学校长的信用。所以这是我们看到的一个人格榜样，这是他积累信用度的方式。
施一公老师这个案例，就说明：跟别人要钱是有可能经营信用的。再说一个，跟别人瞎开玩笑能不能更有信用？当然也有可能的。 一个关于脱口秀演员赵晓卉的案例：
赵晓卉是花姐非常喜欢的脱口秀演员，因为花姐感觉这个孩子真的是太聪明了。赵晓卉是一名普通的广汽员工，她自称广汽厂花。你想在一个大公司，大组织里面，突然有一个员工说“领导，我报名参加了一个讲笑话的比赛，一个吐槽大会，我要参赛了，我要请个假行不行?”当然得看组织，有的组织比较open，觉得行，无所谓，去吧！挺好的，加油，要赢啊！但事实上稍微传统一点的组织，领导内心就会纠结。一方面你去参加脱口秀这种娱乐性的节目，你是不想干了吧，你要是红了是不是就不干了？第二，大家会觉得这对公司比较麻烦，你请的是事假，你出去参加一个所有人都能看到、知道你去玩了的节目，领导怎么平衡管理工作？以及你在那里说的段子，你作为一个笑星对我们单位有没有不好的影响？稍微传统一点的单位一定会想到这个问题。但是我发现赵晓卉处理得特别好，因为她三天两头的段子里面就一定要拿领导打岔。其中有一段脱口秀，赵晓卉一直调侃说：领导别让我再去粉丝群卖车了，如何怎样，但她其实一直在做一件事，就是让自己不断发展出来的知名度或者影响力要跟她的单位、跟她的组织有所勾连。她不是像风筝一飞出去，线断了，拜拜了。她其实是表现出了对她的组织和她的领导非常友好的一种半讽刺式的关系。她拿领导打岔，肯定是因为跟领导关系好嘛。不过后来不知道赵晓卉做了何种选择，如果她回单位继续上班，她现在就是单位里的英雄。如果没回去，投身脱口秀事业，也挺好，笑果文化的朋友和领导也会觉得赵晓卉跟我们是一伙人。你会发现这么年轻的一个小女孩，事实上有足够的人生智慧。
所以，当你想要成为一个合格的代言者的时候，拥有一个合理影响力的时候，无外乎要注意这两件事： 第一件事就是向施一公院士学习，我们能不能在一件件事情当中积累信用度。 第二件事，就是能不能向赵晓卉学习，能不能把我们已经形成或者正在形成的影响力、信用度、知名度让它服务于自己组织的目标。 你把这两件事做好就可以成为合格的代言者，这两件事缺一不可，缺失任何一个，你的职业生涯可能都会遇到非常大的挑战。因此这就引出了两大方法论。
做好“组织代言者”的两大方法论
第一个方法论：个人品牌管理
作为一个管理者，一个职业人，我不是要去当一个明星或者名人，我仍然是在我自己的专业和职业上工作，只不过我希望在我职业的基础上能提高我担任一个代言者的能力。在这种情况下，我怎么做个人品牌管理？ 首先，大家一定要知道关于个人品牌有个最大的误解：不是有粉丝就叫有个人品牌。甚至有人说，我有私域流量。人家就是跟你在一个群里，你就是混进了500人的群里，怎么人家就成为你的私域流量了？你说这些群友是你的私域流量的时候，你问过了吗？所以关于个人品牌有很大误解，连吴亦凡都不能说他有品牌，粉丝不是品牌。信用才是品牌。
负面清单 对于我们来说，在个人品牌打造上，我们先做到一般性的错误不要犯，这是非常核心的。你要犯了一般性的错误，别的什么也说不上了。
第一，误认为知名度就是代言者的工具。咱们一开始就说过，没有特定目的的知名度其实是个灾难，如果你的知名度不能服务于你的目标，不能服务于你自己心目中的那个定位的话，就不存在这个代言者的问题了。
第二，误认为存在个人观点。说这是个人观点。比如小时候看凤凰卫视，每一期节目刚播完，就开始走字幕，字幕第一行写的居然是：嘉宾个人观点不代表平台。以前小时候不觉得什么，但是现在成熟了，回过头看，哪有个人观点不代表组织的，你说错话就代表组织说错话。你说得好，别人不一定能听见，但是你说错了，你的个人言论当然代表组织，不管你是高管、创始人，还是普通员工。
举个简单的例子：在我们公司不是所有同事都跟我加了微信，很多同事不愿意跟我加微信，所以我并不能看到所有人的朋友圈。有一次我们的一个同行因为违规操作，做了一些不太符合规定的事情，被罚了，而且被官方批评得很厉害。本来这件事跟我们也没有什么关系，引以为戒，不要犯同样的错误就可以了。结果偶尔那一天我刷朋友圈，发现我们一个同事就挺愤怒地把对方犯的错误一桩桩一件件在朋友圈一顿分析。他就是一个普通员工，当然挺有文化，教育程度也不错，所以他分析得还挺好，负面评价很高，比官方说得还狠。我看到之后，立即找他，我说“你去把这个朋友圈删了。”他就很生气，大家知道教育程度很高的人就很轴，他说“我为什么要删，”后来就把我拉黑了，我看不见他的朋友圈了。他的意思是：我个人自由，你作为老板来说，你也管不着我朋友圈的事。当然我也没有跟他生气，因为我觉得他并不是针对我，就是觉得我管不着他。因为他把我拉黑了，我只好去工位上找他，我说: “说实话，你那个分析挺在理，也挺高级，有些观点我也没有想到，我觉得这个维度挺好。但是为什么让你删了呢？因为你的朋友圈一定有媒体记者，而且也有其他有影响力的人，他们看到了这条朋友圈不会觉得说史博士你水平真高，他们一定会写一个标题，叫做得到内部人士分析该企业如何怎样。他们会觉得这是得到公司在同行遇到很大的危机、犯了很大的错误的时候，你发表很激烈的评论，说句难听话，就叫落井下石。“我说了这个话以后，我的同事挺意外，他说“我又不代表公司。”我说”不存在个人观点不代表组织，无论你是谁，你的行为一定和组织有联系。虽然我也不认同同行的这种违规做法，但是一个最起码的自我约束叫保持沉默，我可以不用再给别人制造麻烦。而且一旦你被人写成说得到公司员工落井下石，对我们公司就是莫名其妙的无妄之灾，这都是我们不希望看到的对吧。事没多大，但是我希望你懂得这个道理。”
第三，误认为存在非公开言论。认为是这个事是我私下说的，不是公开的，就没有关系。所有的言论，你只要说了，你就要做好它被截屏、被传播、被引用、被批评的准备。所以在任何场合说话都要非常负责任，我们每天看社会新闻都能看到无数这种因为觉得自己是私下场景而吃亏的例子。
比如，之前有一个新能源造车企业，紧急发声明开除了自己的市场总监。为什么开除一个市场总监要发声明呢？事情非常简单，这个市场总监在一个很小的群，15人的部门群里说了一个提议，其实就是他个人的想法，说：现在让吴亦凡再给我们办个代言人好不好，证明人人都有改过自新的机会。就是这样一个提议，被人截屏发了出去。当然截屏这个行为非常让人讨厌，因为涉及到别人的隐私。但是我必须说，这个截屏截得好，你可以想象就是这15个人中有人看不下去了。不要认为他是我的下属就应该承受一切，不可能的，公序良俗是每个人心中的底线，这个人的不当言论就被截屏发了出去。这种可不是一般性的开除，是带着糟糕的名声，在圈内人人都知道的事被开除了。这对个人来说是不是一个挺大的损失？当然三观问题讨论不用讨论，这是非常糟糕的一个想法。
所以对于我们来说，这三条负面清单是你一定要去告知你下属的，不仅有的时候我们自己作为代言者有可能遇到，你的下属也很可能因为没有尝试而犯这种错误。 这是人在江湖漂经常挨刀之后形成的常识，对公司、对组织，包括对我们个人都能形成保护。所以再次强调：没有特定目的的个人知名度是一种灾难。 我们为什么要先说不能干啥？因为你不犯这么严重愚蠢的错误，你的个人品牌一定会随着你实力的增长而增长，但是你犯了这些错误就瞬间归零，所以我们的底线要求叫做不犯愚蠢的错误。然后我们再说管理个人品牌
个人品牌调研
你可以从你身边的熟人，你的朋友那里，收集一些他们对你的描述词，比如一些有代表性的动物，一些形容词等等，想想为什么他们会用这些动物、这些形容词来形容你，收集完后记得要谢谢人家。请注意，这些词非常重要，我不知道你们脑子里面看到这些词的时候有没有意外感，就觉得他居然会用这个词形容我？如果你在微信上收集得不多，这个时候你可以面对面的，跟经常见面，同时也很信任的朋友同事，换个问法问他一下。比如你可这么问他“假设现在我失业了，你现在要推荐我去一个单位上班，要给我介绍一个工作，你也觉得是个机会，你也希望我能去成。你会跟这家单位怎么介绍我呢？”把他说的记下来。你还可以换一个办法，你别自己问，你委托一个你信任的朋友帮你调研，或者你信托一个信任的下属，你可以说“来来，小谢，我不方便问，我一问大家肯定全是褒义词，你假装八卦问问其他人觉得我身上有什么特点，你把词给我记回来。”
个人品牌整合三角模型
然后你就把这些收集来的词，在自己的笔记本上画个三角模型，这个模型由三部分组成： 第一个角就是他人形容我的时候用的最高频的那五个词，可能会出现两种情况，一种情况是很多词特别像,它是同义词，甚至完全一样的词，你把它记下来。还有人可能会特别离散，每个人形容的不一样，也没有关系，你也把它记下来。 第二个角是你自己描述自己的五个词。你不要受他们的干扰，你描述自己是哪些词，写五个下来，你也可以稍微排排序。这个时候你就会发现你自己对自己的描述和其他人对你的描述有一样的，有不一样的。 第三个角是你希望别人未来形容我的五个词。就是假如我有足够的时间，我也有足够的资源可以改变我自己，那么未来一段时间我希望别人来形容我的五个词是什么。这是你对自己的期待。尽量多动员一些人，来配合你填完这个表。
把收集来的词画完三角模型后，你会发现有些别人形容你的词比较消极。请注意，不是说好或者不好，这不是褒义词大赛，有些词可能是中性的，但是它偏消极。比如很多人给脱不花留言，有一个词高频出现，她也发现绝大部分情况中，这个词是偏消极的，叫做急躁。她以为自己只是热情，对自己的评价叫敏捷，但是她很多朋友写的其实是急躁。你看这就是灵魂暴击，她所以为的敏捷让别人觉得不牢靠，是急躁。这个词的评价毫无疑问就是偏消极的，但她特别谢谢写这个词的人，对她来说，偏消极的词汇，她要让生命去改掉，不允许急躁这两个字出现在她的讣告里面，不允许它们成为花姐她品牌的一部分。所以第一件事情叫做扎牢篱笆，把负面词赶出去。
第二个，很多人离散度特别高，尤其是不一样的词特别多的时候，这就意味着你的品牌还没有形成。比如随便举个例子，李宁：国潮、运动，星巴克：时髦、咖啡。所有大家写出来的关键词，高频的，排列在前面的词一定是离散度很低、集中度很高的。所有的还没有形成品牌的那些产品，那些品牌，描述词汇的离散度才会很高。所以这时候意味着你的品牌还没有形成，你就要想办法去管理和约束自己的品牌，让大家逐渐对你的标签、对你的印象、你的理解要集中在哪些你最希望的品牌上面去。所以这就是你怎么去用好个人整合三角的方式，对自己的品牌做一个诊断。 做完诊断之后，你就知道该怎么去管理好你自己的品牌，管理好自己的标签。我们虽然经常强调不要以贴标签的方式理解别人，但是对于他人来说，他们绝大部分时候都是把我们坍缩、扁平成一个标签的，所以我们要管理好自己的标签，要想好如果别人在记忆中提取我的时候，他应该用一个什么样的标签来提取我。品牌是什么？品牌不是标签，不是知名度，不是简单的有粉丝，标签是提取你的方式，但它不是品牌。品牌是在对方心里所特有的一个功能，就是对方想到你的时候，好的品牌就清晰的意味着我对他有什么用。
个人品牌建设的步骤
第一步：目标
就是我们的个人品牌、个人影响力必须服务于组织的目标。关于目标就是要回答一个问题：组织需要一个什么样的我。
比如说我们公司的CTO是不是要像我一样到处跟人社交，到处跟人sayhello，如果他想经营自己的个人品牌，提高代言人分量的话，他应该需要思考的是得到需要什么样的CTO。这时候他马上就知道，得到并不是一个以技术见长的公司，我们的创始人都不是干技术的，所以我们并不需要急于证明自己技术的先进性。但是我需要我的CTO有代言者能力。因为你考虑组织目标就很明白，我需要CTO在人才市场上、在人才品牌上他要能够吸引年轻的科学家和计算机科学家愿意进入我们公司。都叫提高影响力，但是他的影响力目标不一样，这个目标就是让年轻一代的计算机科学家愿意加入公司。这个目标非常清楚，边界也很清楚。
第二步：定位
接下来就会形成一个定位，就是你在别人的头脑中，第一联想是什么？对于我们得到的CTO来说，他已经知道目标，组织需要在人才市场上能吸引人才。他的定位也不见得只有一种，大拿、专家、伟大的程序员、伟大的计算机专家，不见得。有可能是说他注重宣传和形成自己的定位，就是他手下培养了大量优秀的程序员，哪个公司的谁，实习就在他手里，那个人在他手里工作了两年。所以他不见得非得是计算机专家才有吸引力，他如果不具备这个条件，可以换一个方式，就是：我是特别擅长培养人的技术团队带头人，这是可以的。所以定位就是别人想到你的时候，脑子里的第一联想是什么。
比如脱不花就觉得她的定位还挺好的，因为她所有的上MBA、EMBA、企业家班的同学，他们在吃饭的时候永远第一轮是叫不到她的。除非是找她商量事，只要是同学聚一聚，第一轮的人里面永远都没有她。她后来觉得说挺好，说明她是一个职业妇女、事业妇女的定位深入人心。但是他们公司如果有个什么事，他们自己作为创始人挺郁闷、挺苦恼，想找个人聊聊，你放心，前三个人里面肯定有花姐。这是她的定位，不是一个空泛的影响力，而是特定定位上的影响力 。
第三步：主战场
我要打造个人影响力，建设个人品牌，我的主战场是什么？我的行动边界和影响力边界是怎样的？ 比如有很多技术人员、程序员，他们都有一个习惯，就是写帖子，写长帖。很多人就会在一些特定的社区里面写很长的帖子，讨论一些问题，如何怎样。他在社区里面甚至是大神，但是我就想说，如果那个社区已经非常泛化，什么人都有。你在这样一个战场上的影响力是你真是想要的影响力吗？你的主战场你挑选过吗？所以，对于你来说，你必须要选好自己的行动边界，因为如果没有行动边界的话，你的偏好很快就会被外界的反馈驯化。微博上骂两句吴亦凡，反馈就多，正经说个事就没有反馈。这种信号就会使得一个人迅速滑到什么都要说两句的一个民间评论家的地位上去。 我经常觉得很痛心，这些人解决专业问题都很好，但是不知道为什么啥事都要发表意见。我经常跟同事说不要瞎表态的原因是什么?人家问你了吗？你又不是做这个工作的。这些人其实就很可惜，他耗散了自己的专业影响力，耗散了自己的信用度。
因为对于你不懂的事情认真地发声，会产生两个结果： 第一个，你该说的东西没有被人听见，说得不够好，说得不够精细，因为你急于发言。 第二个，很多你在说的事情，你以为你在制造影响力的事，其实你做得更不专业。因为每个领域都有专家，只要你说一次外行话，在很多人心目中你的形象就塌掉了，你的影响力就被耗散了。 所以一个人的个人品牌形成是很难的，但是耗散是很容易的。所以，这就是要有主战场，你要想好你的主战场。 比如对于得到CTO来说，假设他要成为一个擅长培养人的技术团队带头人的CTO，他的主战场就是：比如青年计算机科学家的夏令营他得去，很多大学里面有很好的计算机系就可以设奖学金，每年校招的时候CTO就得做精心准备，每一场大学的校招你得亲自去。 与此同时，一个媒体的采访，说说你的技术多先进。这其实不是你的主战场，可去可不去。
比如我（脱不花）做沟通训练营，也出了《沟通的方法》，还是有一定的影响力。所以就有很多综艺来找我，很多导演来找我，其中也不乏我个人很喜欢看的节目。但是我跟他们说我去不了，我不能去。一个是因为没有时间，第二个，更重要的，我跟这些朋友说“特别感谢你们的邀请，我也很喜欢你们的节目，但是抱歉，那不是我的主战场。”我写《沟通的方法》这本书本质上已经是偏离主战场了，我的主战场是当好得到的CEO，我再因为这本书给我带来的影响力跑去上个综艺，跟哪个明星在一块讨论个问题，那就太偏离了，我得膨胀成什么样才去干这事。 但是请注意，很多像我一样的创始人有可能在他没有经验的时候，他就会答应，我们自己也犯过这样的错误。因为我们会觉得那样会更有影响力，更多人认识你，那不是对公司有好处吗？并不是，你是得到创始人，你的正事就是：划拉更多的新增用户成为得到用户。 以我们无数的经验和教训，我想告诉大家：不在你主战场上的影响力有弊无利，至少是弊大于利，所以一定要想好你的主战场是什么。当然除了当好CEO，我的主战场还有一个就是讲好沟通训练营，必须成为被人脑海中的第一联想。如果今天还没做到，那就一直为之奋斗。
第四步：感受系统
你要去思考你要形成一个什么样的感受系统，他人怎么样感受我的品牌？我的我的定位，我有我的主战场了，我有我的目标了，我好像有一个品牌标签了。但是别人能感受到吗？我怎么才能让别人感受到我个人的品牌存在呢？你要打造一个感受系统。
比如说明天钱炜老师来，我只要给你介绍她是一个心理援助专家，你就会安静下来。因为在钱炜老师的周边打造了这样一个系统，你看到了她就觉得好安静、好安心。 对于我来说，如果我的主战场是沟通的教育的话，我就必须要让别人能感受到我真的是一个做这件事情的人。比如说我就不能在任何场合抱怨，如果我因为服务员给我上错了一盘菜，我抱怨两句，唠叨个没完，谁会觉得你是一个应该讲沟通的人呢？如果我对我的客户或者我的下属简单粗暴，谁会觉得你是一个讲沟通的人呢？所以说实话，做好这件事还是挺难的。自从做了沟通训练营，压力可大了，因为连在我家里，我要跟我闺女瞪眼，我闺女都说，妈妈你可是《沟通的方法》的作者，必须平和。假以时日，哪怕是假的，你装十年，最后也会变成真的了，所以要对自己约束。
第五步：渠道建设
你不能光自己面对面传播，你还得有渠道，就是我让更多人知道我的品牌，他们得了解我。怎么了解？两个最佳渠道：
一，写作-输出 写作是一种分布式传播，你写一篇东西发出来，可以同时被很多人看到，所以它是建立个人品牌效率非常高的方式。 二，呈现-表达 呈现就是好的表达。 但是注意，写作和表达都不是泛泛而谈的，你说我会写散文，我作为一个Linker、一个管理者，我要提高我的品牌，除非你能通过写作拿到全国大奖，你能成为作协成员，否则的话就没有用。因为它不在你的主战场里面。你说你是个行政总监，你会写散文，它也不在你的主战场里面。但是你是一个行政总监，你写怎么做好行政工作，怎么做好秘书，怎么做好一场大型会议的组织，这在你的主战场里面，而且你的这些文章可能还对很多人有用。
比如沟通训练营有一个同学叫崔小佳，她是一个大学老师，上了沟通训练营以后，她一直把沟通训练营和《沟通的方法》迁移到她的教育里面，她已经写了十万字了，我特别感动。而且她的写作就是既在主战场，同时又有利于她的品牌。 我就跟崔小佳发出一个邀请，我说“你愿不愿意咱俩合作，我请我的编辑接手你的写作任务，我们一起合作，我们明年争取出一本沟通的方法教育版或者教师版好不好？”崔小佳很开心，我也很开心，我愿意用全部的力量推这本书。 其实这就是她的笔记，就是她自己学以致用的笔记，分布式扩大她的影响力，形成了她的个人品牌，这是一个很好的例子。
得到高研院有一个同学叫成语谋，他在非常大的投行工作。成语谋是个普通人的孩子，但是个学霸。大家知道投行，第一个，全学霸，而且都是国际级的学霸，耶鲁、哈佛的毕业生。第二个，投行基本是富二代和各种二代扎堆的地方，如果你没有很强悍的背景根本进不了投行。像成语谋这样虽然在我们看来已经是一个学霸了，但是他不是国际级的学霸，就是普通工薪阶层的男孩。进去以后就很难受，因为投行要拿案子，要做项目，你有没有足够的资源和人脉，是不是能解决复杂的问题，这都是在比拼家世、背景、朋友圈。成语谋都没有，咋办？他做了一件事情，他发现在所有工作当中存在有一个工作小缺口，这个缺口是什么呢？因为我们国家很多法律在不断地迭代更新，不断地出解释条款，投行工作确实也必须遵循我国各方面的法律，在这个过程当中，很多时候法律突然有一个变化，但是到底多少事情有变化？这一个变化影响有多大？其实大家并不确切知道，而且原来的专家在这个变化面前可能就不是专家了。 所以成语谋发现这是个机会，就开始写说明书，他都不是写小作文和创作，而是写说明书。某某法律有一个重大更新，人大常委会通过了，成语谋就开始连夜点灯熬夜，一定抢在所有人面前，把这个重大的更新法规的变化落实在工作当中，一共几百条、几千条对哪一个项目影响啥等等，就变成一个说明书，变成一个细则。等到他把这么厚的一本说明书做完之后，就出现了两个结果：第一个，因为写作是分布式的传播，同时投行在世界各地都有办公室，后来投行所有人就都知道：深圳办公室有一个小男孩居然干了这个，太好了，要不然我们还得找专家去问，还得打电话做窗口指导，现在太好了，查字典就可以了。所有人对他建立了印象。第二，他自然而然就是这个领域的专家了。 所以他从没有项目的人，变成了所有的大佬做项目都带着他的人。一个20岁的年轻人就有人带了，你有了经验丰富，大家都觉得你好用，带你的人越来越多，你的人际关系就越来越敞开，所以你的进步当然就很快。后来，他就成为了他们那个区域的负责人了。
再讲一个例子，我们说表达提高个人品牌，往往会觉得对啊，罗胖多么会说啊，所以他不就有品牌了吗? 我们回去再看下五步骤，所有的表达必须服务于目标和定位，如果不服务于目标和定位，不聚焦在主战场上的表达，那一定是糟糕的表达。得到或者逻辑思维的早期用户都知道，罗辑思维的早期节目是什么样，一开始是罗胖自己给大家讲点东西，讲他独特的思想，到后来，他就开始读一本书给大家讲书，再到后来给大家介绍优秀的老师，如今罗胖不会有那样自己表达的呈现了，其实逻辑思维在过去七年间是一个罗胖不断往后站的过程。 很多人就会议论说，罗胖根本就不行了，没有思想了，以前都是原创思想，现在净说别人的事。也有人说罗胖是臭生意人，天天搞推销，今天推这个老师，明天推那个课。但是你们知道背后是什么？背后是罗胖必须服务于组织的目标，得到这个组织的目标是为终身学习者挖掘尽可能多的老师，让那些不为人知的老师，那些只能在课堂里被少数学生所享用的老师能够在这个平台被更多人看见。 得到不是去学习一个更有名的创始人，所以罗胖这个逐渐往后退，不断地必须引用名师，不断地只能讲别人思想的这个过程，是他服务这个组织的目标所做出的自我约束。 当然这也不算是自我牺牲，因为这公司也是他的，他是联合创始人。这是一个自我约束，而且你现在什么时候能看到罗胖跑出去参加别人的活动？没有的，从来都没有的，他一定参加的都是跟得到、跟得到同学有关的活动。 所以作为创始人来说，我去管理这样一个约束的边界是非常重要的。所以同样对于表达，不是说表达好坏，不是你能不能说脱口秀，不是你能不能作演讲，而是你能不能服务组织的目标。 好多年前花姐发表过一个演讲，当时还有一点影响力，她其实也是代表得到公司在对外发言。她说我们这个公司创业的过程就是希望杀死一头网红，就是在得到刚刚创业的时候，罗胖其实是个网红来着，他跟高晓松老师、跟马东老师，他们是有一定的影响力。但是得到慢慢成长，罗胖必须退回来，他必须变成一个为同学们寻找更好的老师，开发更多的课程，督促同学们学习，给同学们喊号子，说“一二三四加油，再学一门课”的人。他必须变成这样一个人。所以他的思想、他的原创不重要，没必要再公开表达，他只能成为老师的报幕员、主持人，成为一个给老师捧场的人。这是他对自己的约束。
在我们得到，所有职能部门有一个“总后”，我们的“总后”威信最高的是法务总监，为什么呢？如果你们见到他可能觉得他帅，其实不是，因为我们法务总监在内部培训这件事上最认真。他本人和他团队的律师法务同事，会为我们的其他部门的同事精心准备内训材料。经常我看到公司群里有人说太感谢谁谁谁了，说一个《广告法》的讲座像一门得到课程那么精彩。这不是天然的，不是他们水平高，是因为他们知道表达也是有巨大的杠杆效应的。如果我想提高我这个部门的专业影响力，我要利用好每一次表达的机会。 所以同样是《广告法》讲座，有的人讲得所有人昏昏欲睡，有的人就讲得妙趣横生，所有人爱听，听完了还记得住，他的影响力怎么可能不高呢？ 当然我们说表达是一个杠杆的时候，千万不要把它窄化成演讲。不是，所有通过你一对多的这种表达，培训也好、一对多的讲话也好，都是值得你格外认真地去对待的。 我们来看四个字，一个叫品牌，一个叫口碑。品牌和口碑，你到底要什么? 广义的来说，我们每个人都会拥有自己的个人品牌，但是我想告诉大家，实质上代言者要经营的是口碑。一个人在什么情况下会形成口碑？就是为他人创造真实的价值。 所以我经常开玩笑说，如果我们想去检验自己的口碑好不好的话，你就看看别人给你介绍个事，比如说别人给你介绍一个找你办事的，都给你介绍的什么事。如果你特别厌恶的话，首先我们不应该责备朋友，而是要反思我们自己是不是没有为他人创造真实的价值，或者是不是我们创造价值的那种方式方法没有被他人准确的看到。这时候我就要通过三角图进行一下整理，所以最重要的是整合。
第二个方法论：他人体验管理
就是我的品牌传到对方那里去的时候是什么？对方形成的不是印象，也不是概念，是一套由感受所组成的体验。 所以如果我想对他人施加影响的话，我采取的方式，对外沟通的时候不是说我练习沟通营表达，这个也重要，但不是最重要的。重要的是你要学会体验管理，就是你得能知道对方的体验是什么，我怎样管理他们的体验。
一个例子：5分钟说完2小时汇报 得到知识城邦里有一个曹将老师，他是一家广东国企的优秀管理者。他说了这么一个故事：之前他的工作要对接一个外部咨询顾问，这个顾问要跟曹将的领导汇报一个很大的方案，会议安排预计一个小时，结果会议刚开始的时候，领导突然接到了一个任务，说有一个临时的接待，20分钟之后就要离开。一个小时的会议，你20分钟就要走，这会咋开？而且这个方案很重要，怎么办？这时候曹将作为领导的下属就有点慌，结果这个顾问说“领导，现在请您翻看材料第二页，我用五分钟快速给您过一遍整体内容。”那一页是一个摘要，用一个极其精简的摘要，把整份报告的核心建议列了出来，接下来顾问就围绕着这一张纸的摘要快速展开，五分钟过去，所有核心内容都讲到了，领导抬屁股走了，很高兴。 事后曹将就跟顾问请教，“你怎么知道有这种情况，你为什么准备一个五分钟的版本？”那个人说“我们之前做了两个方案，一个是按照一小时会议，我们汇报一个40分钟的方案，另一个是我们准备了一个五分钟的方案。因为这种突发情况太常见了，你每次都得做这样的二手准备，因为大部分领导确实时间比我们紧迫，这个体验我们应该体谅，我们是服务于我的客户的，我客户的时间就是不确定性的，我做服务的时候，我就要把他的不确定性作为我工作的一个工作界面，我就要为他的体验负责。如果说因为领导突然有事，我就没有办法干活了，那就是我的工作没有做到位，我必须得行。”所以你看，你不要认为五分钟汇报完一个小时的工作是一个简单工作水平的问题，它不是泛泛意义上的工作水平问题，它其实是我对体验这件事有敏感度。我知道在他人的时间观念里面，在他人的感受里面，听一个外人来汇报一个漫长的方案是有什么样的感受。所以无论他是什么情况，我都要准备一个帮他更节省时间、改善他体验的方案。 所以我觉得这个认真的很了不起，我们就知道这种人肯定能干成事，因为他对他人体验的同理心和设计能力是超出正常人的水平的。
一个例子：华为客户工程部 华为客工部不是做工程的，而是做客户接待的。我（花姐）有幸被华为客工部当做“工程”管理过好几次。 万维钢老师有几次回国，华为听到了消息，就说希望万维钢老师去华为看一看，万老师当然很喜欢华为，于是就答应去深圳华为总部看一看。结果在他去到华为的时候，发现接待他的人上来就跟他握手说“万老师，我是您中科大的校友，我也是学物理学的。”上来就这么一句话，请注意，万维钢老师的背景，得到是没有跟华为报备过的，花姐也没有想过这个问题。万老师的知名度是因为他在得到做过客，是因为他写了很多很好的文章，但没有想到华为接待他的人第一个上来就说万老师，您好，我是中科大校友，自己人，我也是学物理的。你想对于一个来参观的人来说，这个感受是什么？确实有点惊艳（身份认同能清除阻抗），这是华为客工部自己提前准备的结果。而且万老师每参观一站都有物理专家出来跟他交流，中间休息的时候，一边喝咖啡一边吃甜点。得到公司的很多同事都去过华为，很多人的甜点上是一个得到的logo，但是万老师的甜点上印着巧克力做的一行字：你有你的计划，世界另有计划。我当时就很惊讶“我的是得到logo，为什么万老师的是这句话？”他们说“花姐，你要是有作品的话，你的蛋糕上肯定是你作品上的金句。”华为说“我们客工部就要提供全世界第一流的客户体验，而且我们要形成标准化的产品套路。”我说“你们万一找不到客户金句呢？”他说“不会的，必须找到。”后来有一次我陪罗老师去华为参观，华为参观特别好玩，之前讲谈判的时候专门讲过血糖不能低，催产素必须分泌得足足的，才能在平缓的环境中交流。如果你是下午跟华为交流的话，他一定会安排一件事情，就是他会先安排一个下午茶，所有人喝咖啡、吃蛋糕，这时候催产素分泌得满满的，怎么看华为都做的很好。我之前跟不同的人去过，每次客工部都给我惊喜。那天陪罗老师去的时候，客工部一路从机场接。结果那天我们进到会议大厅里面，刚进去，突然想起了一首背景音乐叫做《花开在眼前》，大家知道这首歌是罗老师作词的。后来看到大厅中有一个盲人钢琴师正在现场演奏这首歌。我当时就很意外，那是一个人来人往的公众场合，你们怎么知道我们在这个时候来，你们怎么掐住这个点弹奏这个音乐的。我就问他们“这是你们曲目当中的一个吗？”他说“当然不是，是因为今天罗振宇来，我们单独排练的。”这真的让我服！ 怪不得全世界都说，只要来华为公司参观的客户，最后一定会跟华为签约。没有办法，华为对你的人性的那个理解，对你的那个需求洞察，对你的那个体验的管理就达到了出神入化的境地。
还有一次，我（花姐）去华为，因为住华为自己的酒店，他们就帮我办了房间，房间在不同的楼层，这个很正常对不对？华为的接待人员专门跟我说了一句“花姐，我们公司的规定，我不能送您上去。”他们的客工部洞察非常深，就是你有隐私，因为你作为客户不见得愿意让别人陪同送到房间门口。他说“我不能送您上去，但是我跟您说一声，给您安排的是女士楼层、女士房间。” 所谓女士楼层不就是男的不准住吗？结果我进了女士楼层之后有被惊艳到，所有的枕套床单全是真丝的，而且是粉色真丝的，所有的毛巾都是粉色的，绣着粉色火烈鸟。洗手间放着最好的智能化妆镜，单独有蒸脸仪还是什么东西。还有针对女性的阿胶糕。后来我问了一下他们，其他的男士楼层是巧克力。我后来说华为如果干酒店也能发大财。而且在女性房间里专门有一台非常高级的挂烫机，而且有一个条提示“你女士房间里衣服的熨烫我们是不计件数的，你给我们，我们随时帮你熨，来不及挂烫机也可以用。”西方有一句谚语，叫做：穿对方的鞋，把工作流转变成体验流。 过去我们接到一个任务的时候，通常就是工作流任务：今天我们接到一个接待任务，代表公司、代表老板，接待某某代表团。第一件事就是给代表团介绍公司，第二件事参观公司，第三件事如何怎样。 华为不是，华为是个体验流：对方几点下飞机，几个人，多少人要用小车，多少人要用大车。接下来之后先住哪个酒店，要不要安排女士楼层。第二天去华为参观时，他们的体验应该是什么样子的，要不要给他弹《花开在眼前》。你会发现它不是所谓自己的工作流，而是以对方为中心的体验流程。 我是被华为的人接过好几次，每次我都不好意思，因为我为了节省时间，经常坐晚班飞机，反复跟他们讲不要来，但他们一定会来。来了之后，他们一定会说一件事“花姐，接到您特别开心，这样，我坐前座，您休息，我不跟您说话。” 就是这一句话的叮嘱和说明，是不是立即让你放松很多？这是他们研究你体验流的结果。不研究体验流，你作为一个接待人员，你就是应该热情陪伴客户的。但是那时候作为客户的我只想睡觉，或者我觉得压力很大，应酬很累。但是当你研究了对方的体验流之后，就知道我不应该这么做。
这个工具很重要，这个能力你得先学会，这个能力特别厉害。注意不要给下属看，你就在会议室里面教他们就行。所有下属会觉得我们领导水平可高了。因为很多时候，下属的经验不如你，甚至很多人非常年轻。所以他对于综合的情况、复杂情况的那样一个管理能力就很差。他体会不到方方面面的体验，你只要跟他拉一张体验地图，他就会觉得老板好厉害。
举个例子，假设我们是代表公司、代表我们的老板要接待一个很重要的代表团，老板刚好不在，这个代表团本来是奔着老板来的，但是老板真的赶不回来。这时候你就知道对方的体验里面已经出了一个问题，叫做失望，甚至是叫做怀疑，怀疑你们老板瞧不起他。这时候你就不是一个正常的工作任务能解决的问题了，要同时满足三个目标。 第一个目标，消除他们的怀疑，要跟他们建立信任。 前两天我听说一个挺大的大厂，老板谱有点大，有一个政府部门的会议想见他一次，而且人家是到他们公司去。老板谱有点大，就跟公关总监说“你跟他说我不在，你们接待就行了。”可能同级别来说，总监级别也行。但是这个总监就属于没有管理好体验，会也开完了，也接待完了，饭也吃完了。送这个代表团出门的时候，在办公室的走廊里迎面碰上了老板，你看，这就崩塌了。 而我们这张体验地图就是让你从起点出发，然后你拉出一个轴来。这个轴你可以看到，它就是一个把对方的体验点先列出来。所以第一件事，你在横轴上把对方可能的体验点全部都列出来。请注意，是对方可能的体验点，不是到了你手里之后的体验点。如果他坐飞机来的，他在飞机上晚点了，这一定是体验很差的一件事，所以对于你来说，这当然要算一个体验点，把它列上去。包括你跟对方约时间地点的过程，因为老板不在，所以在对时间地点的时候很容易出问题，然后大家就情绪已经很不好了，这个时候你怎么约时间地点，能给他一个好的体验？确认接待人员，确认对方人员，这也是一个体验点。对方到场，你接机，这也是一个体验点。见面了，这也是一个体验点。互相自我介绍，也是一个体验点。参观，也是一个体验点。沟通对话的过程也是体验点。 我曾经见到一个公司做的展示视频太长了，他真的让我们一群人在展厅里站了50分钟，其中很多女性是穿高跟鞋的，你就知道这个接待人员对体验点一点概念都没有。
接下来我们要落实行动，我代表老板我要表态，我这个表态也是体验点，送别时到底把人送到哪，送到电梯口，还是送到停车场？送什么礼物，这个礼物是贵的还是便宜的，是你们公司的产品吗？经常我们会觉得送自家公司的产品挺好，但是这时候你会不会多做一件事，叫我给您寄回去。我真的见过太多公司了，那公司的产品贼沉，其实也不值什么钱。对方出于礼貌愿意接受，但是你就不愿意说一句我给您寄回去。 再来，沟通反馈，人家走了，上了飞机了，你有没有算好飞机起飞之前再给人发一个微信：特别感谢你们今天来访，再次代表我们老总向您的来访表示欢迎，到机场了吗，飞机正点吗？有什么问题的话，我们在机场也有些朋友，如果万一晚点了，您告诉我，祝您一路平安。你只要多发这么一个微信，对方立即觉得这个公司水平高，请注意不是你的水平高，他们会默认你代表的就是这个公司的水平。 所以这张图可以无穷往后拉，你就可以去研究在什么地方我能够给对方创造一个极好的体验，这件事一定要做好。听过汪志谦老师的课就知道，叫放大你的美。 这里更重要的是一个持续表达的过程，下半部分有两个东西，一个叫做每一个动作你的目标是什么。 比如有的公司送伴手礼，他们的逻辑不是送伴手礼，而是让你成为他们的用户，他在送礼这个点上就必须跟一般人处理的方式不一样。比如说我就见过这种公司，他的目标就是要让你用上，所以他真的可以做到我给你呈现这个礼物，我当场给你打开，当场给你装上，让你成为我们真实的用户。 再有，每一个目标底下我们看哪个是高点，哪个是低谷，放大我们的自己的美，形成我们的特色。每一次任务结束之后，最后面要填上优化点，下次有哪些事情我们可以做得更好，下次我再拉同样任务的体验地图的时候，我就能拉出不一样的图来，我的工作就是在持续在闭环和优化。这就是这张沟通体验地图。 注意，不要给下属看这张图，在白板上画给他，把我刚才讲的这段用你的方式讲给他，他会觉得我们的领导严是严，但是水平是真高啊。
对于“行业发言”这个场景，也可以画一个沟通地图。我今天代表我们公司要出去发言了，这个时候我要怎么做？这里我先吹个牛，我曾经发过我们公司历史上引起最好社会响应的发言，几年前北京市有一个政府部门召开民营企业恳谈会，当时很多民营企业遇到了很多困难，政府就想给民营企业解决困难。 我是第一次参加这种会议，因为那时候得到公司很小，而且一共十家公司，我们是其中一家，我就觉得好心虚，每家公司特别大，我特别小，我该发什么言呢？领导还是很和蔼可亲，说有问题都提提。我特别万幸，因为我会绘制体验地图，然后就会有目标感，就会知道他人的体验是什么。 所有人都是在会议上汇报公司情况，遇到的什么困难，如何怎样，请政府给解决。我当时真的是惊了，因为我们没有经验，真的就有企业跟政府说，我们可能要爆仓了，请政府解决一下。 等到我发言的时候，因为我画过体验地图，我就知道领导管不了那么多事，压力很大，政府的钱也不是天上掉下来的。第二个，企业干得好干不好是你自己的事，咱不能给社会添乱。 我说“报告领导，我是第一次参加会议，我看了一下，今天参会当中我公司特别小，我是代表小公司来的，我说我认为我们这么小的公司给社会没有创造很大的价值，我们今天有困难，但是有困难克服困难，这是我自己要解决的问题，公司经营得好不好，这是我们自己要解决的事，我们不能再给政府添麻烦。“ 领导表情马上就变了，因为前面已经有好几个人跟他要了好几十个亿了。我说“我们在当地受到了政府非常大的帮助，经营环境非常宽松，我没脸跟领导提要求。”领导说“没事，你提。”我说“如果您非让我提，那我也提一个事，我提一个是我们企业自己解决不了的问题，就是今天在北京这家企业所面对的人才竞争问题。我们现在到外地的高校去招生，我们就压力很大。我们是以一个企业的力量在跟人家武汉市、杭州市竞争，人家是以城市之力留住大学生、吸引人才。我们一个企业力量太薄弱了，我觉得我就想提这么一个问题，政府能不能在人才引进政策上不断往前创新，让北京的企业出去有机会抢人才的时候，咱们也能多少有点优势。” 这是之后领导龙颜大悦。为什么呢？不是我说话水平有多高，刚才这些话没有形容词、副词，也没有拍领导马屁，都是实话。我算过体验地图，我是根据他人的体验管理过。
对于“企业宣讲”这个场景，你介绍你们公司，也可能是在一个大会上介绍你们公司，也可能是在一个小型场合里面介绍你们公司。没关系，你也可以设计一个常用的介绍公司的场景，比如给你的客户介绍公司。 我经常说好的公司只有一套PPT介绍公司，那是不对的。你跟领导汇报公司的情况，跟政府政委介绍公司情况，跟新员工介绍公司情况能一样吗？肯定不一样，一个公司可能至少得有四五套介绍才是对的，为什么？因为体验不一样。 如果今天是一个政府视察，来你们公司，你上来就得先说解决就业和纳税情况，因为这是你和政府之间最主要的连接，然后才是你们的个性。我们要做的，就是把我们沟通的体验地图，管理我们个人品牌，提高我们个人分量的这张体验地图绘制出来。你说为啥我绘制了体验地图就能提高我个人的分量呢？道理太简单了，你的事办得漂亮啊，这不就是你个人信用的来源吗？办一个事很漂亮，那你的信用不就提高了吗？