巧妙分析客户类型和消费心理

巧妙分析客户类型和消费心理的思维导图，如：老鹰型、孔雀型、猫头鹰型、鸽子型，了解客户心理，更好成就客户！

巧妙分析客户类型和消费心理

• 老鹰型
  • 客户特性：做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
  • 声音表现：讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以可能会严肃或者冷淡地讲:“什么事”你要干什么”。
  • 如何应对：直入主题，表现专业形象，提供数据和事实资料，不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊。避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强。老鹰型的人做决策只需要两次接触。
• 孔雀型
  • 客户特性：外向、乐观、热心、大方，具有说服力、可让人信赖的感觉，注重人际关系、情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意，希望得到别人的关注和认可。
  • 声音表现：讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调富于变化，抑扬顿挫，你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情，同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
  • 如何应对：和他们建立关系很重要，由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多有价值的信息。他们做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。
• 猫头鹰型
  • 客户特性：在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往并不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
  • 声音表现：讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。
  • 如何应对：在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们作判断。
• 鸽子型
  • 客户特性：友好、镇静、属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不躁，属于支持人的那种人。在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会 会像孔雀型那样主动提出看法， 但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。
  • 声音表现：讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。
  • 如何应对：你要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。所以，在涉及你自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出你具有对方建立信任关系的兴趣。你与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。