顾客价值链视角
营销是一个关乎顾客价值的企业流程,是企业理解顾客价值、创造顾客价值、传播顾客价值和交付顾客价值的完整过程
理解顾客价值
通过市场调研
·发现顾客需求
·发掘业务空白
·了解各科需求的本质
传播顾客价值.
·传播产品的差异化
·影响、重构顾客认知
·帮助顾客树立新的购物标准
·输出品牌价值观
交付顾客价值
确保顾客能方便购买和使用产品
实现途径:
·直销
·分销
·产品安转
·培训
企业经营理念的视角
从这个角度来看,营销是一种指导企业围绕顾客偏好构建顾客价值、打造差异化产品、塑造品牌的经营理念。
产品稀缺时代
企业的做法:1.发挥企业规模效应;2.降低企业成本
消费者稀缺时代
企业的做法:1.预测/创造顾客需求;2.设计差异化产品;3.打造品牌
企业流程的视角
这种观点认为营销开始于激发市场需求,终止与顾客忠诚,是一个环环相扣、高度严密的执行流程
激发市场需求→产生销售需求→线索培育和确认→形成有效潜在顾客→跟踪并完成交易→顾客使用并推荐→形成顾客忠诚