汽修店轮胎营销手册

轮胎销售，汽车快修，汽车后市场，新零售，分享了 1. 产品篇（根基）、 2. 营销篇（开源）、3. 服务篇（增效）、4. 管理篇（赋能）、5. 新零售篇（借力）、6. 自媒体篇（社交）。

《汽修店轮胎营销手册》

• 1. 产品篇（根基）
  • I. 产业格局
    • 轮胎发展史
      • 汽车后市场的机遇和挑战
      • 轮胎行业里程碑式的发明
      • 对轮胎行业的两个误解：
        • 轮胎是快消品吗？
        • 卖轮胎和修车是一回事吗？
    • 轮胎品牌梯队
      • 全球轮胎75强，四个梯队，三巨头，国内前三甲
      • 中国轮胎产业地图，产能分布
      • 山东轮胎为何能够崛起，广饶轮胎转型升级之路
      • 产品同质化的时代，如何实现品牌差异化？
      • 如何选择一个靠谱的轮胎品牌？
    • 轮胎行业的发展趋势
      • PCR：新能源，大尺寸，国产化，品牌化
      • TBR：公制胎，低扁平比，节能舒适安全环保，车队的数字化TCO管理
  • II. 轮胎常识
    • 轮胎产品分类
      • 有内胎TT，无内胎TL
        • 无内胎的优势
      • 子午线，斜交胎
      • PCR，TBR，LTR，OTR，AGR，AVR
    • 轮胎技术参数
      • 规格，型号，扁平比，速度级别，承载指数，认证，3T指数，生产日期DOT
      • 磨耗标记，里外，方向，红点和黄点
      • 欧洲标签法，轮胎的滚动阻力、湿地抓着力和噪声
      • 选配轮辋，内胎、垫带、气门嘴
    • 轮胎制造工艺
      • 轮胎结构
        • 胎冠、胎侧、胎圈、内衬
        • 零度带，四层带
        • 无限缠绕技术（宽基胎）
        • 缺气保用，自修复，静音棉，实心轮胎
        • 新能源车该用什么轮胎？
      • 轮胎原材料
        • 橡胶，填料，助剂，帘子布，胎圈钢丝
        • 杜仲橡胶，石墨烯，白炭黑，液体黄金
        • 热熔胶技术，应用于赛车漂移
      • 轮胎制造过程
        • 炼胶，挤出，压延，裁断，成型，硫化，检验
        • 一次法，二次法
        • 工业4.0自动成型
    • 轮胎改型升级
      • TBR有内胎换无内胎、公制胎、宽基胎
      • PCR加宽，车轮改装
  • III. 花纹宝典
    • 轮胎花纹的功能
      • 五大功能，四个类型，基本术语
    • 卡客车轮胎常用花纹
      • 中长途高速花纹
      • 中短途重载花纹
      • 矿山工地花纹
      • 公交客运花纹
      • 轻型卡车花纹
    • 乘用车轮胎常用花纹
      • 对称花纹
      • 非对称花纹
      • 单导向花纹
      • 块状花纹
        • AT与MT
      • 赛车轮胎
        • 纵向花纹
        • 光头轮胎
        • 横向花纹
        • UHP轮胎
      • 冬季胎（雪地胎）与四季胎
• 2. 营销篇（开源）
  • 品牌运营
    • 营销组合：4P、4C、4R再到4I
    • 产品定位STP，卖点挖掘
      • 寻找卖点的10种方法
    • 竞品调研，对标分析，扬长避短
    • 如何销售高端产品？
  • 获客转化
    • AARRR海盗模型
      • 引流-转化-复购-升单-裂变
    • 病毒式营销
      • 与漏斗营销相反
  • 销售谈判
    • 店内销售
      • FABE，SPIN话术
      • 常见问题回答
        • 客户的20个常见的反对意见
      • 零售店轮胎推销基本技巧
    • 陌生拜访
    • 车队开发
    • 电话销售
  • 促销活动
    • 路演会议
      • 司机见面会，新品推介会，停车场路演
    • 买赠促销
      • 赠品+横幅，限时限量
    • 服务引流
      • 洗车券，道路救援，动平衡，四轮定位，轮毂修复和卡钳改色
    • 会员福利
      • 办理会员卡的充值优惠活动
    • 异业合作
      • 电瓶，轮毂，保险，车贷，加油站
    • 高频带低频
      • 机油，尿素，雨刮器，玻璃水
  • 批发业务
    • 批发商的功能及渠道价值
    • “前置仓”的建设及合作模式
    • 一级批发，二级批发，贴牌商的生存之道
      • 渠道扁平化，如何升维或降维？
    • 零售店与批发商的谈判技巧
      • 品牌代理权，价格，任务量，区域保护，授信
    • 窜货的成因及解决办法
    • 应对价格战的几种方法
• 3. 服务篇（增效）
  • 客户接待流程
    • PCR：米氏店内接待12步
    • TBR：车轮检查7步骤（卡检技论需订来）
  • 快修门店服务
    • 轮胎检查，拆装，换位，充氮气，动平衡，四轮定位，道路力测试
      • 设备推荐
    • 轮胎修补（耗材品牌），翻新，刻花，以旧换新
    • 洗车，美容，改装，贴膜，换机油滤芯，钣喷，汽车内饰
  • 轮胎三包理赔
    • 客户投诉处理流程
    • 轮胎花纹深度测量
      • 轮胎残值计算及里程寿命预估
    • PCR常见故障及原因诊断
    • TBR常见故障及原因诊断
    • 轮胎三包理赔的国家标准
    • 厂家自定义的特殊三包政策：
      • 买断三包、商务理赔、误工费、轮胎保险
      • PCR撞坏鼓包理赔
    • “不三包”轮胎合法吗？
• 4. 管理篇（赋能）
  • 店面管理
    • 店面形象维护，产品陈列生动化，库存管理
  • 财务管理
    • 价格管理：定价的三种策略
    • 应收账款管理
    • 税务、发票，对账，费用冲报及返利结算
      • 金税四期，虚开发票面临法律风险
    • 投融资，合伙人股权及分红，员工股权激励
  • 团队管理
    • 做一个合格的老板，打造学习型组织
    • 组织架构及岗位职责，制度流程，绩效薪酬
    • 工作例会：分享经验、肯定成绩、树立标杆。每周、每月、季度和年度
    • 员工的选用育留，职业发展规划，激励员工努力工作
      • 如何激励有能力有脾气的员工？
    • 团队文化建设，让员工更有归属感
      • 骨干员工想离职创业怎么办？
  • 关系管理
    • 客户关系档案：定期回访，跟踪使用情况
    • 批零关系，厂商关系维护：争取更大的支持
    • 与同行的关系：同行可以不是冤家，亦师亦友
  • 信息管理
    • 进销存报表，销售结构及利润分析
    • 产品性能跟踪，了解产品使用效果及性价比
    • 竞品底价跟踪，了解竞品的价格利润情况
• 5. 新零售篇（借力）
  • 厂家授权店
    • 米其林驰加，普利司通车之翼，马牌百世德
    • 中策知轮，玲珑养车驿站，赛轮养车
  • 汽修连锁店
    • 快准车服，三头六臂，百援精养，车仆，小拇指，好修养，华胜连锁，欧洲维修，乐车邦，车工坊
    • 小李补胎，胎联亿家
  • 电商加盟店
    • 途虎养车，天猫养车，新康众，京车会（京东养车）
    • 甲乙丙丁
    • 传统渠道冲突，品牌和货源问题 轮胎的服务太重，管理成本高
  • 货运平台项目
    • 满帮，货拉拉，卡友地带，中储智运，惠龙易通
  • 融资租赁项目
    • 大车队长，G7，智安达，星猴计划
      • 难点：轮胎资产的动态管理及TCO的成本计算
  • 轮胎超市靠谱吗？
    • 轮胎门店卖的是轮胎服务，不仅仅是产品
    • 轮胎店生存靠的专业性，赢得回头客
    • 分店的管理成本极高，店长是稀缺资源
• 6. 自媒体篇（社交）
  • 短视频宣传
    • 汽修店为何要做短视频？
      • 短视频的优势
        • 获客成本低，放大自身优势，容易建立信任
        • 产品同质化，人设和服务可以差异化，流量可以变现
      • 短视频平台选择
        • 抖音、快手、微信视频号，小红书、B站、微博
      • 软件工具
        • 制作工具：剪映，快影，美图秀秀，创作猫，文案狗，轻抖
        • 数据分析：蝉妈妈，飞瓜数据，抖查查，巨量创意
    • 汽修店做短视频的优势
      • 人货场合一，就地取材，容易变现
    • 汽修店怎么做短视频？
      • 账号搭建
        • 定位，变现方式
        • 设置名称、头像、头图、简介、主页
        • 蓝V认证
        • 如何在抖音或快手巧妙的留下电话或者微信等联系方式？
      • 内容策划
        • 选题，文案，脚本：对标优秀账号，先模仿后超越
      • 视频制作
        • 选演员，拍摄，剪辑，发布，投流
        • 呈现形式：音乐卡点，娱乐对口型，段子剧，产品讲解，生活记录vlog，过程展示
      • 黄金开头
        • 反问式，数字式，劝阻式，反常理式，冲突式、恐吓式、引诱式
  • 直播获客
    • 抖音直播带货卖轮胎可行吗？
      • 存在很大风险：渠道冲突，佣金过高，物流配送成本，售后服务问题
    • 直播话术
      • 汽修店老板开直播讲什么话题好？
      • 直播间常用话术
        • 开场话术
        • 暖场话术
        • 留人话术
        • 互动话术
        • 控场话术
        • 卖货话术
      • 直播时遇到黑粉怎么办？
    • 遵守平台规则
      • 不要说“违规词”
      • 避免违规行为
      • 不要碰违规行业“黑五类”
    • 直播变现方式
      • 小黄车：直播带货
        • 精选联盟，或者抖音小店
      • 小风车：在线预约
        • 商家主页，客户留资页
      • 小房子：同城引流
        • 优惠券或团购券
      • 小雪花：私域转化
        • 卖课、咨询或者做私董会
  • 私域社群
    • 私域流量获取
      • 快速加陌生客户微信的技巧
      • 如何把抖音快手的粉丝转换到微信上？
    • 微信的运营
      • 微信社群
        • 话题，群主，群规则，内容策划，线上线下活动运营
      • 朋友圈运营
        • 图文模板，裂变海报，活动征集，集赞发红包
      • 微信小程序
        • 免安装，有替代APP的趋势
      • 微商平台
        • 朋友圈或微信群发链接，带货变现
      • H5页面
        • 问卷星：做调查问卷和考试
        • 易企秀：发布图文音乐链接页面
    • 微信订阅号
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