猎头工作手册3

猎头工作手册3--商机获取与客户开发，内容有：商机获取方法和渠道、维护客户的九大维度、三看法识别真假客户、客户管理的三个阶段、客户组合与业务筹划。

商机获取与客户开发

• 商机获取方法和渠道
  • 猎头顾问应该如何获取商机
    • 1.做好客户MAPPING，知道客户“池子”在哪里
    • 2.候选人见面与FLOATIGN,见面可以发掘一下问题
      • 您看过哪些机会
      • 您正在看哪些机会
      • 听说过哪些机会
      • 是否需要招聘下属
      • 您所在公司其他团队是否在招聘
    • 3.内部团队协作
  • 新人怎样入手猎头工作？
    • 1.热情必不可少
    • 要找对努力的方向和目标
    • 一定要团队合作
    • 与市场上行业中优秀的年轻人保持沟通
    • 差异化
• 维护客户的九大维度
  • 1.F=Function,职能
  • 2.I=Industry,行业
  • 3.L=Location,城市
  • 4.L=Lever,职位层级+薪酬级别
  • 5.T=Time,职位新鲜度
  • 6T=Time2，反馈周期
  • 7T=TIME3,保证期
  • 8.C=CLIENT,客户类型
  • 9.C=COMPETENCY,职位竞争力
• 三看法识别真假客户
  • 一看客户行业口碑
  • 二看客户的招聘岗位数量与公司规模的适配性
  • 三看客户和猎头的互动频率和反馈及时性
  • 会遇到哪些问题
    • 客户跳过猎头，直接联系候选人面试，该怎么办？
      • 首先保持冷静
      • 其次要全面了解情况，收集多方信息，不要只听一面之词
    • 与企业HR沟通后续处理事宜，核心原则
      • 摆事实，讲道理，有理有据的争取应有的利益
      • 尽量不要影响候选人的新工作机会
      • 尽量不要和客户闹僵
    • 遇到客户在候选人保证期前几天通知试用期没有通过，该如何处理？
      • 首先不要与企业HR对立，试图拉到你的立场，帮你和组织内部沟通，争取利益最大化
      • 其次，对客户动之以情晓之以理，表明自己的价值
      • 最后，见机行事，必要时继续找客户的高管进一步沟通
• 客户管理的三个阶段
  • 1.开发阶段
    • 拜访客户的时候，要解决三个方面问题
      • 基础层面：这是对接和执行层面的，就是猎头服务好不好用，能不能解决现实中存在的问题，有没有存在合作的可能性。
      • 中间层面：基础层面解决了之后，就开始关注猎头服务的价格。
      • 最高层面：关心猎头服务对业务产生的影响，更多是从财务角度看能带来的东西。
    • 在具体谈猎头服务合同时，在核心条款方面要注意做出明确界定，以免后续产生争议：
      • ①服务费率（注意是税前还是税后）
      • ②服务费分期支付情况
      • ③年薪的定义
      • ④人才保证期
      • ⑤到账周期
      • ⑥退款条件
      • ⑦保证期内离职处理方式
      • ⑧罚则条款。
    • 怎样拜访客户？
      • 1.不要从头到尾都非常商务，在谈论客户比较感兴趣的问题时可以放轻松一些
      • 2.谈论客户自身价值和问题问题的时候要严肃
      • 3.在价值呈现方面，要尽量依靠数据与事实来说明
      • 4.要呈现出猎头公司的品牌和定位、行业成功案例，以及猎头顾问的个人品牌与专业度，对市场趋势的了解
      • 可以带着简历（FLOATING CV):工作经历稳定，有大公司背景，性价比高，积极看机会，并对候选人了如指掌。
  • 2.磨合阶段
    • 取得客户信任
      • 1.硬实力：
        • 通过多方渠道，明确岗位需求
        • 制定人才寻访计划，有节奏的推进
        • 及时反馈进展
        • 针对人才寻访过程中的阻碍点与HR交流，一起讨论解决问题
        • 从客户面试到候选人的反馈，以及候选人对企业的评价中，总结企业用人的偏好，不断提高人才推荐的准确性
      • 2.软实力
        • 1.态度和立场：真诚，讲真话，同理心，主动提供增值服务
        • 2.人际沟通技巧：学会提问，高质量问题；学会倾听，清楚定位，要耐心听，提出解决方案；不争辩，彼此尊重
        • 3客户关系维护：步步为营，给预期，给反馈；呈现数据，做了啥，进展如何；言出必行；心存感激，保持善念
  • 3.经营阶段
    • 三个层次
      • 1.聚焦当下、快速变现为目的的跨界客户
      • 2.以持续合作为目的的行业内客户
      • 3.以长期合作支持为目的的战略合作客户
• 客户组合与业务筹划
  • 1.定位好行业，优先拓展行业垂直领域的客户
  • 2.勇于接受试验个案（TRIAL CASE）
  • 3.行业知名客户为拓展首选
    • 客户分类（发展阶段、用人背景，同一岗位候选人收入分级）
    • 如何快速研究了解一个行业
      • 研读行业报告、文章、新闻
      • 研究头部企业要分析其组织结构，对部门，岗位甚至业务流程做到精深研究，成功模式是怎样的
      • 研究热门企业（黑马，后起之秀）
      • 研究行业上下游企业，并密切关注动态
    • 如何拓展业务
      • 1在现有客户中挖掘善用系统，从公司已有的信息中挖掘
      • 企业园区直接沟通
      • 联系企业HR进行针对性沟通，通过服务好客户再通过客户介绍客户，
      • 其他同事、校友等推荐
      • 公司高层和企业高层沟通后推荐的客户
      • 参加行业展会，通过行业投资人
      • 异业咨询公司介绍