《影响力》阅读导图

建议收藏！一张思维导图带你读完《影响力》一书。《影响力》作者是 [美] 罗伯特·西奥迪尼。本书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。如果有帮到你，不妨点赞收藏啊！

影响力 说服心理学

• 1. 互惠： 欲取之先予之
  • 心理基础：负债感 & 知恩图报
  • 引申
    • 小恩惠（包括强制的）换取大回报
    • （与对比原理共同作用）从大要求让步到小要求
    • 案例
      • 超市的免费试吃/试用
      • 店员先推销贵的
  • 名言
    • 为什么我觉得人家让步了，我就应该让步呢？
  • 应用
    • 职场：多帮助他人，小忙也可以
    • 销售：先给顾客一些小小的好处
  • 对策
    • 接受善意，无视营销
• 2. 承诺： 行为改变思想
  • 心理基础：与过去言行保持一致 & 习惯的捷径
  • 引申
    • 获得承诺，再行动
    • 登门槛：从小单（相当于承诺）到大单
    • 亲手写下的书面承诺力量更大
    • 为一个承诺付出越多，对承诺者影响越大
    • 案例
      • 募捐时提前调查意向
      • 品牌忠诚度
      • 食品公司的征文比赛
      • 国外学生会严格的入会挑战
  • 名言
    • 和大多数自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了捷径
    • 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着重要的决定作用
    • 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
    • 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由，承诺一旦做出，就开始长脚支撑自己
  • 应用
    • 职场：让对象自我说服，将其引导到自己希望的方向：你为什么想这样做呢？
    • 销售：先给一个甜头诱导购买，在成交前取消甜头
    • 教育：教育孩子时，减少靠威胁或者贿赂，而是让他们自己对行为负责。
  • 对策
    • 反思承诺
• 3. 社会认同： 趋之若鹜
  • 心理基础：以别人的行为做判断标准
  • 引申
    • 我们会根据别人的言行行事
    • 多元无知：自己和他人都在寻找社会证据，没人在乎就应该没什么问题
    • 趋同类似的人 & 在不确定的环境更易趋同
    • 案例
      • “销量最好”&商家雇人排队
      • 在闹市心脏病发去世，无人注意
      • 留学生圈子抱团
  • 名言
    • 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
    • 影响力强的领导知道怎么样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利的方向发挥作用
    • 人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息采取行动，而是基于社会认同原理
  • 应用
    • 职场：提案需要第一个附和的人
    • 销售：点明销量最高/把一些说法包装成大众的想法
    • 教育：让孩子观察已经学会的同龄孩子以习得技能
  • 对策
    • 多元无知：呼救/指定救助人/救助方式
    • 对于明显伪造的社会证据保持警惕
• 4. 喜好： 爱屋及乌
  • 心理基础：喜欢的理由：外表/相似性（衣着/爱好/背景）/恭维/接触与合作
  • 引申
    • 合作--战友---喜爱
    • 条件反射和关联，让产品和美好的东西联系起来
    • 案例
      • 销售员：我为您向老板争取优惠
      • 广告和热点结合/利用名人代言
  • 名言
    • 人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人和坏消息无关
    • 我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入进去
    • 当我们以个人成就为傲时，我们不会沾别人的光；只有当我们在公在私都威望很低时，才会想借助他人成功来恢复自我形象
  • 应用
    • 职场：套近乎/恭维/多在老板面前露脸/给老板传递好消息
    • 销售：销售员站在顾客这边向老板争取优惠
    • 教育：让孩子合作（拼图教室：每个成员都获得一部分信息，共同完成）有助于其和睦相处
  • 对策
    • 反思自己是否过于迅速的喜欢一个人
• 5. 权威： 先敬罗衫后敬人
  • 心理基础：服从权威
  • 引申
    • 陌生人的权威来自：头衔/衣着/外部标志如名车
      • 案例：房产中介穿西服
  • 名言
    • 服从权威的命令，总能给我们代理一些实际的好处
  • 应用
    • 职场：让自己成为某一方面的专家，人无我有
    • 销售：专业性
  • 对策
    • 1.这个权威是真正的专家么？
    • 2.这个专家说的是真话么？
• 6. 稀缺： 物以稀为贵
  • 心理基础：维护既得利益/竞争稀有资源
  • 引申
    • 制造稀缺：数量有限/限时优惠
    • 引发竞争
    • 最佳条件：新出现的稀缺
    • 案例
      • 限量版
      • 拍卖
      • 最近会断货
  • 名言
    • 我们基本可以根据获得一样东西的难易度，迅速准确的判断它的质量
    • 机会越来越少的话，我们的自由也随之丧失
    • 每当有东西获得起来比从前更难，我们拥有它的自由收到限制，（被逆反心理影响的）我们就更想得到它：被禁止/被封杀/稀缺的信息反而受欢迎
    • 自由这种东西 ，给一点又拿走，比完全不给更危险
  • 应用
    • 职场：掌握少数技能/给下属的待遇要稳定
    • 销售：引入（真假无所谓）新的购买者：大卖场/新的购房者
    • 教育：给孩子的承诺要一致，先有后无会导致孩子逆反
  • 对策
    • 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，就要警惕
    • 喜悦并非来自稀缺产品的体验，而是来自对它的占有
    • 稀缺的东西并不是更好吃更好用
• 影响力产生作用的原因： 1.固定行为模式：特征A触发行为B 2.捷径—简单原则：无需动脑选择 3.认知对比原理