CRM-零售业会员运营思路

从零开始做会员运营，不同阶段采取不同的策略。CRM运营思路分支内容包括：节点营销、分等级营销、常态化生日营销、会员生命周期营销、会员四象限营销等。

CRM运营思路

• 节点营销
  • 全年节日营销
    • 区分会员等级
  • 年中回馈/年终回馈
    • 积分兑换
• 分等级营销
  • 新会员
    • 入会礼券
  • 老会员（分等级，做AB测试）
    • 新品体验
    • 折扣活动
    • 会员任务
    • 升级福利
• 常态化生日营销
  • 常态化
  • 高价值会员
  • 门店邀约
  • 总部回访
  • 纯回馈、不做销售引导
• 会员生命周期营销
  • R维度逐月常态化唤醒
    • 90天
    • 180天
    • 270天
    • 360天
• 会员四象限营销
  • 高频高折扣
    • 情感维护
  • 高频低折扣
  • 低频高折扣
    • 情感维护
  • 低频低折扣
    • 利益维护
• 第三阶段 提升会员活跃度及回购率
  • 会员裂变：线上/线下
    • 老会员卡带卡推荐新会员，送券/积分等
    • 新会员有竞品某等级会员，同等晋升
    • 线上会员活动拉新送福利，必须注册会员方可享受福利
  • 提升新老会员复购率
    • 节日礼券/互动小游戏获取礼品/礼券/积分
    • 生命周期营销活动
  • 提供多样的会员权益，引导更多会员主动享受会员权益
    • 积分商城日常兑换
    • 领券中心日常领券
    • 互动小游戏获取礼品/礼券/积分
• 第二阶段 第2-6个月
  • 会员招募：扩大会员基数
    • 适当的会员入会权益，提升顾客入会意愿（入会后可立即享受一定优惠）
  • 提升终端门店会员运营意识
    • 终端执行力的落实/落地培训
    • 凡新客必宣导会员权益
    • 辅以适当的激励活动，旨在提升终端会员运营意识；一般为期6个月，视实际情况分2-3个阶段，不同阶段重点考核不同指标：开卡率-晋级率-生日回柜率
  • 提升会员享受会员权益的意识
    • 门店引导享受权益，主动告知领券、用券等
    • 公众号菜单栏引导享受权益/我的优惠券/领券攻略/领券中心
    • 积分商城/福利中心
• 第一阶段 第1个月
  • 建立会员体系
  • 配套CRM系统
  • 相关运营工具到位
    • 导购端APP
    • 导购端APP使用教程
  • 门店广宣资料
    • 招募台卡/POP等
    • 会员积分礼品