有效沟通技巧，销售如何跟客户沟通

销售如何跟客户进行有效沟通，销售技巧

有效沟通技巧

• 学习目标
  • 1，了解何为有效沟通
  • 2，学习高效沟通步骤
  • 3，了解不同的人际风格特点以及工作方式
  • 4，学习接近客户的技巧
• 何为有效沟通
  • 沟通的种类和方式
    • 语言
      • 你在说什么
      • 你是怎么说的
      • 你的身体语言
    • 非语言
      • 手势
        • 柔和的手势表示友好，商量。强硬的手势意味着“我是对的，你必须听我的”
      • 面部表情
        • 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意
      • 姿势
        • 双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣
      • 眼神
        • 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持
      • 声音
        • 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力
  • 有效的信息发送
    • how决定信息发送的方法（邮件，面谈，电话，会议，信函）
    • when何时发送信息，时间是否恰当
    • what确定信息内容，简洁，强调重点。熟悉的语言
    • who谁该接受信息（先获得接受者的注意，接受者的观念，需要，情绪）
    • where何处发送信息？地点是否合适，不被干扰
  • 沟通的四大秘诀
    • 真诚
    • 自信
    • 赞美他人
    • 善待他人
• 高效沟通的步骤
  • 1，事前准备
    • ①设定沟通目标
    • ②做好情绪和体力上的准备
  • 2，确认需求
    • ①有效提问
    • ②积极聆听
    • ③及时确认
  • 3，阐述观点
    • ①阐述计划
    • ②描述细节
    • ③信息转化
  • 4，处理异议
    • ①忽视法
    • ②转化法
    • ③太极法
    • ④询问法
    • ⑤是的——如果
  • 5，达成协议
    • ①感谢
    • ②赞美
    • ③庆祝
  • 6，共同实施
    • ①积极合作的态度
    • ②按既定方针处理
    • ③发现变化及时沟通
  • 如何去提问和聆听
    • 提问
      • 封闭式问题
      • 开放式问题
    • 聆听
      • 适应讲话者的风格（眼耳并用）
      • 首先寻求理解他人，然后外被他人理解（鼓励他人表达自己）
      • 聆听全部信息（表现出有兴趣聆听）
• 人际风格沟通
  • 人际风格分类
    • 支配型
      • 果断，独立，有能力，热情，审慎，有作为
      • 有目光接触，有目的，说话快有说服力，语言直接有计划
    • 分析型
      • 严肃认真，真实，缄默，逻辑性强，有计划有步骤
      • 面目表情少，动作缓慢，语言精准简单，注意细节
    • 和蔼型
      • 合作，友好，赞同，耐心，轻松
      • 表情轻松，频繁目光接触，说话慢条斯理，声音温柔使用鼓励性语言
    • 表现型
      • 外向，直率友好，热情幽默，合群，活泼
      • 快速的动作和手势，生动活泼，语调抑扬顿挫
• 接近客户的技巧
  • 1，明确您的主题
    • 每次接近客户有不同的主题，明确当次目的和主题
  • 2，选择接近客户的方式
    • 电话拜访
    • 直接拜访
    • 微型短信拜访
  • 3接近话语
    • 一般步骤：称呼对方，自我介绍，感谢对方接见，寒暄，表达拜访理由，讲赞美及询问
  • 4接近注意点
    • 打开潜在客户的“心防”让其愿意接待你，学会销售商品前，找销售自己
• 接近客户的方法
  • 问题接近法
    • 通过销售人员直接向客户提出相关问题，从而引起客户兴趣点
  • 介绍接近法
    • 除直接节前外，还可利用好自己的社会关系，开拓自己的业务
  • 求教接近法
    • 销售人员抱着学习。请教的心态来接近客户
  • 好奇接近法
    • 利用客户的好奇心，展示产品的独特之处，驱使客户选择
  • 利益接近法
    • 销售人员一开始说明可带给客户的利益个价值
  • 演示接近法
    • 拿出产品直接展示，这种方法往往需要分析顾客兴趣，业余活动，角色扮演等
  • 送礼接近法
    • 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，长期下来维持较好关系，继而实现转化
  • 赞美接近法
    • 使用起来要注意频率和尺度
• 获取客户好感的六大法则
  • 给客户良好的外观印象
  • 要记住并常说出客户的名字
  • 让民德客户有优越感
  • 自己保持快乐开朗
  • 替客户解决问题
  • 利用小赠品赢得准客户的好感