成交七步曲

销售技巧/销售攻略/成交七步曲/客户成交，具体是客户判断（发问）、建立信任（90%时间）、挖掘痛苦(抓住痛点）、价位、方案展示、报价、成交。

七步签单法

• 成交七步曲
• 客户判断（发问）
  • 消费能力判断 （年龄/职业/家庭背景/穿着/朋友圈/生活经历/旅游城市/客服端询问）
  • 消费意向（事业体，品牌，预算） 引诱，刺激 分级消费 五环外思维 穷人是在廉价里选物美 富人是在物美里选廉价
• 建立信任（90%时间）
  • 对企业信任：品牌，资质，荣誉
  • 对产品信任，客户见证：晒好评-本质给客户心理暗示
  • 自我对信任：专业形象，专业知识
  • 发生关系的渠道：充分借力
  • 发生关系的频率
• 挖掘痛苦(抓住痛点）
  • 没有痛苦就没有需求 需要用痛苦去制造信任
  • 1）挖掘直接痛苦
  • 2）延伸痛苦
  • 3）关键痛苦
• 价位
  • 1. 产品本身无价值，客户需要才有价值
  • 2. 婚礼里面的价值
    • a. 对父母的价值
    • b. 对新娘的价值
    • c. 对新郎的价值
  • 3. 找到客户的需求
• 方案展示
  • 帮助客户摆脱痛苦，实现价值
  • 调研：发现问题和需求（发问）
  • 方案定制：解决问题（核心）
  • 方案路演：价值回放（ppt）
• 报价
  • 优惠：演戏，借力
  • 抗拒的接触 A.提前解决 B.对等
  • 解答：同频（理解=倾听）
• 成交
  • 销售最重要的一步就是敢于成交
  • 成交理由
  • 风险转移（无忧成交）
• 订单流程
  • 1. 要信息（合同上的所有信息）
  • 2. 出合同
  • 3. 让客户确认合同
  • 4. 收款（二维码）
  • 5. 报彩，报款，抱大腿