阿里销冠实战

贺学友：阿里销售之神教你如何成为top salse，如如何说服大人物帮你拉新客户，一起来看吧。

阿里销售之神教你： 如何成为top salse

• 01，【框架】顶尖销售不会告诉 你的签约法宝
  • 客户源头 陌拜1/66 精准客户决定了最后的结果
    • 精准客户特点
      • 有需求
        • 为什么有需求（用得不好，想换？/ 还没用，想了解?）
        • 哪里有需求
      • 真的KP
        • KP1:董事长/CEO，真KP
        • KP2:联合创始人/副总
        • KP3:使用部门总监、经理
      • 有支付能力
        • 付款能力（公司购买力，有预算？）
        • 付款意愿（认知你的价值？）
    • 如何找精准客户
      • 去撬竞对的客户（非常精准，成熟）链03
      • 转介绍的客户（同一圈子） 链02
      • 找同一渠道推荐的客户（HR产品，HR推荐HR朋友）
      • 行业的前20名的客户
  • 工作效率 你的有效拜访过程、拜访的结果是什么
  • close的能力 我可以做到快速签约
• 02，【客源】如何说服大人物帮你拉新客户
  • 案例一： 如何找外贸客户
    • 找分管副镇长
      • 找企业，会介绍会有什么东西
  • 一般化方法论
    • 转介绍人的地位
    • 对被转介绍人是有帮助的，利益驱动
• 03，【客源】如何把对手的客户变成自己的
  • 案例二： 如何找精准客户（竞对）
    • 找竞对的同行
    • 看竞对和自己的网站，比较差异
    • 搜集、准备数据，对客户有利，让客户选择
  • 撬客户的三种 不同情况下的不同方法
    • 01客户和竞对合作很好，让客户也认可自己同样可以做到 这样的价值，同时提供别人无法提供的价值
    • 02客户和竞对合作一般，此时要尤其突出不一样的服务， 讲到点子上，对产品、差异清晰
    • 03客户对竞对不满意，此时找竞对“差”的部分，尤其 关注客户最关注的同行的那部分
• 04，【准备】2个方法摸清客户的性格
  • 心理准备：帮助客户成功，平等心态
  • 了解客户性格，用他喜欢的方式去沟通 做好演练（老虎、孔雀、猫头鹰、考拉） 不用一套方式去打客户
    • 1）老板文化就是公司文化，官网去了解
    • 2）通过第二第三KP从中了解老板性格，喜欢的沟通方式
    • 3）如果第一KP接电话，一定要通过前两种了解
    • 4）老板人性、脾气、渴望、价值观了解，准备好123
  • 模拟对话场景，一问一答
• 05，【准备】如何看透客户的欲望和预算
  • 见精准客户需要了解、要准备的东西
    • 1.和客户沟通，了解需求。 拜访他之前的、一些你认知的东西，跟他做一个check
    • 2.公司的价值观、售后服务、反馈机制、产品卖点、创造什么新的价值，了解他对竞品不满意，替换的需求是什么？新的购买欲望是什么？新购买的需求在哪里？
    • 3.不是推产品，而是服务match他的渴望和需求， 有个新的选择
    • 4.客户购买的动机
  • 询问现在在聊的人是否是一个第一KP，把潜在的可能性摸清楚
  • 让KP了解竞对使用此服务的效果，产品到底创造什么价值
  • 产品的价值要数据化
• 06，【过程】初次拜访如如何见到买单人
  • 通过名片（联合创始人、CEO）判断是否为第一KP 若不是第一KP，确定岗位范围和签字金额，这事若要定下来，公司要走什么流程？ 过会，开会答疑解惑
  • 了解签字付款的审批流程，判断这个case牵涉到哪些KP做决定
  • 了解一下，客户是否有竞对？ 都是什么渠道过来的？是否有KP或股东渠道来的？
  • 通过第二KP找第一KP
• 07，【小结】如何判断客户多长时间签约
  • 客户分类
    • A类客户：KP、有需求、有购买能力（一周到10天可以签掉）
    • B类客户：没有见到第一KP，见到第二KP（20天左右成交）
    • C类客户：仅见到第三KP，但是中间隔了3层（30天左右完成）
    • D类客户：根本不会购买，可能没有购买能力，不认可价值，不需要此产品
  • check list
    • 见客户时，谈到什么状态，哪些是yes，哪些还有no没有做掉。 哪些客户在say no的时候，我怎样用yes的方式能让他认知、接受并且完全赞同？
    • 自我反问一句，为什么不是A类客户？
• 08，【二跟】如何快速推动客户最快签约 二次跟进，BC类客户的处理方式
  • 何为B类客户，如何推进
    • 第二KP引荐第一KP一起来见面，把这件事情呢谈个透， 见第一KP不要等时间太久，不要超过3天
    • 不要企图第二KP，自己把单子谈成
  • C类客户，两三层关系的距离 效率最低
    • 要快速地见到他的老板， 他可能要一层一层地上报，时间节点也不要超过3天
    • C见B见A一共不超过9天
    • 见不到第二第一KP，就放手
  • 用假设成交法，让第二KP成为收益者，（现在/下个月/今年）好处数据化让他发疯 第二KP变成盟友
  • 让B类C类成为你的朋友，成为推动单子的人
  • 系统化的交流和谈判
    • 开场白
    • 产品价值传递
    • 第一PK反对意见的处理
    • 他顾虑的问题是什么？是否认同你的产品价值？
• 09，【过程】如何5分钟拿下竞争对手的客户
  • 帮助客户分析目标，细化目标
  • 找客户的痛点，他很在乎的事
  • 自己的建设性建议和竞对比较
  • 总结分析
    • 1、销售是优秀的
    • 2、及时地把这件事情反馈上来
    • 3、抓住机会，充分准备
• 10，【过程】如何第一次见面就能当场签约
  • 高效谈判的过程
    • 开场白3分钟， 客户认知你今天过来的一个目的
    • 了解客户情况是什么样子的10分钟， 没有使用过我们竞对的产品？使用的情况怎么样？如果他没有使用，对这个行业他是什么想法？或者说他对这个产品、对这个服务，他有些什么样的期望、或者他有一些什么样的认知？把客户的一些他认知的东西用笔记本记下来
    • 15分钟针对性的介绍产品
    • 20-30分钟互动交流
    • 最重要：20分钟close，用于提出签单要求 25~30%的可能性
      • 客户考虑一下就失去close机会， “你看王总，我们看，聊得这么好，对吧？你也认可我们的价值，这个价格你也能接受，要不我们就把这个事情定掉吧今天。反正我们也谈了这么多，你看你也很忙，那如果下次我也不知道什么时候能见到你，对吧？如果你一忙，就你把我忙没了。今天我们就把这事情定下来，我们接下来就做服务啦”
      • 发现客户的顾虑，解决顾虑 王总说，“哪有这么快的，你看我今天才第一次，知道你的产品对吧？”“是，王总你讲的都对。那我的想法是这样子的。你看，如果今天我离开了，我再给你微信微你的时候，我讲多了也不好，我不讲也不好。因为你不会找我主动地说：小王，过来签单吧。我已经看到未来是什么情况了，王总。就这样子，我呢，还是建议我们工作高效一点，你看你也这么忙，今天都花了一个多小时听我啰嗦的，那我们就把它定下来呗，你是不是还有什么顾虑？如果你有顾虑，那我们就把你的顾虑解决掉。”
  • 一流销售卖价值，二流销售卖理念，三流销售卖产品
  • 最重要的是话术
• 11，【Close】如何利用20分钟时间逼单拿下订单 close的过程中不能让客户觉得不舒服，人家要开心，这是技术难点
  • 客户反应：我考虑一下， “那王总，你看，你既然在考虑，肯定是有顾虑。那你到底在考虑什么？在担忧什么？不明白地方能不能我们现在就拿出来讨论一下？今天你还有这么多时间，我们来了解一些事情。”
  • 客户反应：其实我也没什么顾虑，你总不能让我今天就签单嘛。 王总你看，这件事情，价格你也觉得OK，我们的产品的价值也OK，那么您到底在担心什么？如果没有什么担心的话，那我们为了提高工作效率，那我们就把这些事情把它定掉。那您看你这么成功的一家企业家，比如说今天如果说是车间要等着这个原材料要去做产品的话，你会不会考虑？你肯定不会考虑嘛，你肯定马上说赶紧赶紧采购，赶紧下单！是因为你是不是觉得这件事情没有必要这么快，现在来做。是不是哪个方面还不够成熟？”
  • 客户反应：其实也没有，我们也都成熟啊各方面。 “那就O了，那就把这个事定掉啊！定掉，我们就赶紧进入下一个环节。你看我下个环节，我就开始要做服务，我就开始……你们公司谁说来对接起来，我们就提速让我们成功，早一点成功嘛！但你不做这件事情，可能到五个月、十个月、一年之后你慢慢的成长了，但是你这个利润要到一两年之后才能产生。你现在是可以提速在做这件事情。你是可以提前、提速赚的这个钱。这个钱就是你的利润，你看你不做是不是损失了？你现在做了，就提前实现了这个目标。” 你们看啊我都谈得差不多了，我就差最后一步了。那我就提出来说，我们就定掉吧。王总说。我考虑一下。然后我说今天就把它定掉吧！
  • 客户反应：竟对3w，我们5w，功能差不多 讨论价值，怎么传递，认可价值
  • 客户反应：还需要向领导汇报，check一下： 1、刚才聊这个事情，如果是你，你会选哪一个？ 2、到时候你跟王董在聊这件事情的时候，如果王董他会选，比如说那家的产品，他会选吗？ 3、假如说未来比如你跟王董，两个人聊完以后，如果真的最后不选的原因是什么你觉得？ 4、这件事情如果他不选，以我对他的了解，可能不了解你们的性价比，可能到时候你们再来一趟。那我们俩一起把这个价值告诉对方，他就可能认可。如果这件事情呢，到时候你不来，可能我也不好那么强烈的去推，你看对吧？毕竟他是我老大，对吧？你说话就不一样。” 那我就知道了，下一次要我亲自来去见这个客户，跟他一起见王董，把这件事情check掉，那你至少知道下次你应该怎么做事情。
  • 先死后生的心态准备，要么A，要么是D类客户
• 12，案例：如何让用户无法拒绝
  • 此产品做得不太好，不代表彼产品做得不好
  • 客户：东西好，能力强。你有意愿，你有付款的能力
  • 分析未来发生的情况：第一、第二、第三
  • 为顾客着想，为顾客分析价值，感动顾客，让其无法拒绝
• 13，为什么你不需要害怕业绩压力 则乎其上，目标分解，健康节奏，不断复盘，心态积极
  • 择乎其上得乎其中
  • 要有详细的年度规划，分解年、月、周、日目标
  • 不断地反馈，不断地去复盘，往前捯，按成功的法则
  • 目标的分解到每一天，健康的节奏 今天有一个A类客户去close，有两个bc类客户去推进，变成A/D类，有三个新开发的有效客户。
  • 自己的状态一定要积极 做销售最重要的是要把你的激情传染给你的客户
• 14，如何做一个聪明的销售 变态目标，非常规打法，突破1440万
  • 《如何成就意愿订单》
  • 市场在哪里？
    • 杭州+萧山50%，杭州周边40%，外地10%
  • 策略是什么？
    • 分析以下：什么样的 事情，可以事半功倍
      • 会销 所有的潜在客户，一个月一次活动，直接到总部来， 利用我的老大、我老大的老大，利用公司的资源 来帮助我跟客户做交流，提速客户的成交时间
      • 面谈客户不超过2次
      • 团队，申请助理
  • 团队如何分工？
    • 1.助理，电话开发
    • 2.助理，售后服务
    • 3.培训助理，让助理达到自己某一个技能
• 15，如何燃起你心中的那团火 强调执行力
  • 关键点：你的执行力到底有多强？
  • 每天基础目标要完成：每天要搞一个A类客户、两个bc类客户、三个新开发的 能力不行？懒？激情燃烧冲击懒惰
  • 状态怎么能保持一年？ 1）起床之陈安之心灵鸡汤，保持我的状态 2）目标/鼓励上墙
  • 每个人应该知道在你人生的这个阶段应该实现什么样的奋斗目标 这才是驱动你未来你解决你懒惰、解决你没有执行力的最好的一个武器
  • 建议你最好及时奖励自己，或奖励你的家人
  • 要学会训练自己，目标没达成惩罚
• 16，如何克服你遇到的A类客户没签单 所带来的心理压力 怎么做客户的管理，保持好心态
  • 心理压力如何平衡，找原因
    • 去思考是不是谈判力不够，还是本来客户分类就错了， 然后你赶紧要去梳理自己的系统，去跟进那些BC类的客户。
  • 我是否已经把A类客户就close掉了？ 把我的所有的客户重新过一遍，哪些还是有机会？在这几天就可以变成A的；哪些在bc类的，把它提前的话变成A或者D；哪些客户每天要保持有效地开发？
  • 一个好的工作模式就是：如果你做到每天有效地开发三家客户，我保证在若干段时候之后，每天都有A类客户。有效客户是指满足精准客户的条件。
  • 3个重要环节
    • 1、ABCD类客户的属性的管理，每天梳理一遍 原则：如贺，只有A和D类
    • 2、找身边的资源去帮助你，Top Salse或经理
    • 3、坏习惯，不愿意写拜访描述，没有问题和策略 你今天踩过的坑，你的前辈都遇到过，那么找前辈去帮你
• 17，如何规避不良习惯和行为 坏习惯正在毁掉你
  • 今天的目标不明确，今天你的六家重要的客户是谁？ 一家A类客户是谁？今天的目的是什么？我为了这个目的充分的做了什么准备？今天的两家B、C类的是谁？分别是什么情况？我做了哪些准备？我今天的目的是close，还是往前推进？我今天约了谁？是第一KP还是第二KP？ 今天我三家有效的客户，分别是谁？我怎么了解到的？我今天晚上要开发多少家新客户出来？我今天晚上我要学什么？我想向谁请教什么？是不是目标很清晰？
  • 第二天的6家客户都没约好，就下班了，能力不行还是态度问题？ 心态放正，销售就是为自己打工，所以说不要总是觉得这是公司要求我做的
  • 每天最基础的奋斗目标不能完成，照样心安理得 把基本的工作完成是你的基本要求，能把你追求的事情都完成，是你最大的每一天最大的回报。
  • 眼睛鼻子里都是钱 人家在顾虑什么、人家在恐惧什么、人家是不是要这件事情都不知道，人家认不认同你的这个价值都不知道，你就直接close
  • 最后20分钟的事情，客户再考虑，不要答应 90°的水要烧开，对方考虑情况，直接解决疑虑
  • bc类的我也能见，那今天不见也可以。那我想想今天还有其他事就算了
  • 慈不带兵 应该想办法帮助你完成每天六家有效的拜访
• 18，为什么别人的有效客户比你多 有哪些好习惯可以帮助你成功，成长
  • 1、今天的工作的目标非常明确
    • 每天9件最重要的事 1A2BC3有效 学习/会议目标 有效客户预约
  • 2、对客户要有敬畏之心
  • 3、今日事今日毕
  • 4、每天晚上自我总结，自我反省
    • 有了反省要行动，要知行合一
  • 5、精准的客户是达成业绩事半功倍的保障 不要去陌拜，尽量少去扫楼。一定有办法的，去找这个办法并养成好习惯
  • 6、主动的去请教和学习
    • 自律
    • 知行合一
• 19，为什么努力却还是没有好的结果 没有找到自己心中的那团火 或者那团火被自己熄灭
  • 1、你不好学
    • 找本行业实战派的人去学习
  • 2、克服惰性
    • 不完成今日目标，誓不罢休
  • 3、目标是干出来的
    • 要感悟也要行动
  • 4、有没有梦想 每天的行动只是一小步
  • 是不是有老板心态 你是规划能力不行，就去补规划能力；目标分解能力不行就去补目标分解能力；close能力不行就去补close能力；BC类的往前推进的能力不够，就去补BC类的往前推进的能力；如果你的心态调整能力不好，那你就去学心态调整能力……你把这些能力全部提高了？那你不就成功了吗？那你不就是顶尖的Top Sales了吗？
• 20，如何带领团队成为TOP SALSE
  • 找突破口：高管在外面承包了工厂的人
  • 知道自己的使命
  • 打越洋电话谈合作
  • 用适合当地的这些老板聊天的方式，喝茶，喝着喝着就把生意喝出来了