导图社区 招商逻辑路线
一个品牌想要发展,必须走招商连锁的形式。当然如果企业实力够雄厚,希望能够做自己独有的品牌的话,那可以做直营,但直营需要消耗的人力物力财力非常的庞大。麦当劳肯德基也是特许加盟的形式在经营啊。 所以但凡有品牌野心的创始人,都会在招商加盟领域做深度的研发,深入的思考,深入的学习。希望此文对中国的自主品牌能够有一定的帮助。
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招商运营体系逻辑路线
1. 做好招商顶层设计
招商是卖什么?
划定区域卖地图
品牌使用费
平台保证金
产品规定的购买额度
总部分摊客户的比例抽佣
经销商总部进行持股
控股51%以上作为大股东,为后续在资本市场做投资,打好坚实基础。
经销商分红权远远大于总部的分红权。在投资回本之后,另行协商新的分红比例。
方便于全国一盘棋实行稳中求进的运营操作。
部分画区域卖地图的费用同样可以兼收并蓄
做好大代理小分销的划分
招商会的成功取决于大鱼小鱼全都要
分销的权益远远小于代理层级
便于后期目标客户群体的广泛性
前10次的招商会,一定要打出足够惊讶行业的势能
明确招商具体行业和领域,确定招商目标企业
做好意向客户的人群画像
根据人群画像的常见问题做话术梳理
根据人群画像做标签梳理
梳理出招商的目标客户群体
根据人群画像,精准的找到意向群体
线上大数据推送(根据精细化的标签提高成功率)
线下以培代招,转介绍推广
前端打沙龙后端打会销
2. 确定招商策略
根据市场调研和行业分析,制定符合市场和自身实际情况的招商策略
定位
品牌的定位
品牌slogan
品牌已经跑成熟的样板市场
政策
政策分阶段,分档位。
前5场政策基本不变。6~10场,每场政策逐步收缩
政策窗口期逐渐闭合
支持
帮扶政策
团队支持
后台运维
SaaS
服务
7×24小时在线
经理-主管-总监-总裁-董事长。实行35820机制
根据片区或者行业细分服务品项
策略先行=磨刀不误砍柴工
集团研讨
招商是一件需要全体部门相互配合的工作
统一思想,战略同频非常重要。
3. 规划招商计划
制定详细招商计划
招商时间节点
线下:一月N次
线上:每周一次
地点
区域轮回
省会优先、经济重镇优先
总部:固定时间固定会议节奏召开
方式
线下
20人以内的沙龙
50人以上的会议
每月一次的总部参观
线上
一周一次线上会前会
活动安排
团队密集邀约
短视频平台切片、分发
其他品牌扩大广宣
计划要在所有部门当中进行统一宣导
需要配合的部门明确责权利
4. 搭建招商团队
建立专门招商团队
招商人员的选拔
邀约组
会务组
签单缔结组
讲师组
中台(服务部门、后勤支持部门)
培训
统一思想
战略同频
战术分解
话术梳理
打磨打法
复制团队
考核
演练通关
定期访谈
固定空巴
目标分解
汰弱留强
招商工作的具体实施
不是一个部门的事情,而是集团的事情
明确好权责利
各环节激励政策
邀约
签单
跟进
……
5. 制定招商管理制度
制定招商管理制度和考核体系,确保招商工作的规范化和标准化
招商流程
定向会
会前会
招商会
复盘会
跟进会
服务标准
一档一服务
标准不降低
考核指标
区域空白市场占比
邀约到场率
签单缔结率
投入产出比
做好战略地图
紧盯目标
6. 开展招商活动
根据招商计划,开展各形式招商活动
推介会
借助其他渠道的会议资源
借助其他课程的学员资源
洽谈会
总部开放参观日预留集体会谈时间
=总部开放,参观紧,跟着做会销
展览会
必须参加扩大影响力
现场拦截与客户资源收集
需要敢打敢拼的铁军团队
积极展示品牌形象和投资机会
多种渠道宣传样板市场
全力包装平台的英雄人物
反复渲染塑造明星IP
7. 持续跟进
持续跟进,不断优化和改进招商策略和计划
保持与投资者的良好沟通和联系,及时解决问题和反馈
招商=运营
8. 动态调整
招商体系搭建充分考虑自身实际情况和市场环境,不断调整和优化,以实现高效的招商目标
招商工作保持高度的专业性和诚信度,积极维护自身形象和信誉,以吸引更多的投资者和合作伙伴。