导图社区 华为销售法（ToB）
销售小白进阶--华为销售法（ToB），分享了战略规划、竞争对手、品牌、市场拓展8法、客户关系管理、ToB销售管理、销售漏斗、销售团队管理的知识。
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17种头脑风暴法
七夕活动策划
供应链类型
华为销售法（To B）
战略规划
战略洞察
看行业/趋势
政治经济宏观环境
行业发展趋势
行业产业链
风险分析
通过
行业报告分析
向行业咨询公司咨询
咨询政府相关部门
看市场/客户
调研潜在行业客户
理解客户的发展计划
发现金客户的痛点和难点
客户购买行为分析（全价值链）
网络搜索引擎
看竞争
分析主要竞争对手
竞争对手主流产品竞争力分析
学习竞争对手的长处，同时找出对手的不足予以打击
行业协会、商会
参与产品相关社交圈子
组织或参加展会等会议
关注竞争对手的圈子
看自己
分析自己的优势和劣势
商业模式是否需要优化
核心竞争力究竟是什么
竞争对手壁垒情况
自己的战略性短板是什么，如何补齐，需要什么样资源支持
看机会
了解外部机会和风险
思考内部优势和劣势
发现新的战略机会窗
确定新的机会点
输出
战略机会点
机会窗/机会点
战略制定
定战略控制点
定目标
定策略
客户选择与价值定位
业务范围
战略控制点
三年战略方向
三年财务预测
客户和市场战略
解决方案战略
技术与平台战略
质量策略
成本策略
支付策略
......
战略展开
BP年度业务计划
体系目标，策略，行动计划
机会点到订货
关键财务指标，预算，组织KPI
战略执行
战略评估
竞争对手
确定竞争对手名单
研究竞争对手的客户分布区域和类型
研究竞争对手如何发展客户关系
研究竞争对手赢得订单的打法和套路
研究竞争对手的渠道政策
研究竞争对手的团队风格
研究竞争对手组织结构情况
研究竞争对手的人才激励政策
品牌
品牌理念
品牌愿景
品牌核心价值
品牌定位
品牌口号
品牌传播
传播内容
传播渠道
影响
客户内部相关人员
行业组织与行业媒体
渠道商
品牌管理
品牌组织
品牌管理制度
品牌执行
市场拓展8法
MTL流程
从市场活动到销售线索
市场洞察
市场管理
联合创新
销售赋能
需求发现
客户关系管理
ToB客户特点
长期重复采购：单位业务需求，长期合作，优先和优质合作伙伴合作
流程复杂：决策链复杂；立项、预算、审核、招标
机构要求：产品性能与指标要求、投标公司资质、准入条件、公司实力、成功案列等
ToB客户流程
介绍宣传
挖掘和引导客户需求
建立信任关系
成交并维护客户关系
初次拜访十要点
20~30Min搞定
建立信任三要点
公司实力：突出公司的实力、背景、品牌、成功案列等
产品价值：让客户获得产品的价值感，百闻不如一见，免费体验
个人魅力：诚信、踏实；以客户为中心；个人成功案例
FABE-高手说利益，新手说特征
强调给客户带来的价值，利益
突出成功案列，引导客户认可
客户关系
普遍关系
客户的组织中普遍存在的比较容易接触的关系，如普通员工，普通干部
关键关系
客户决策链重要的个人关系
组织关系
公司与客户之间基于各级组织建立合作关系
五线客户关系
用户线
技术线
管理线
采购线
财务线
ToB销售管理
项目发展六阶段
产生采购需求
内部准备
方案解决及设计
评估和比较
招投标
购买和实施
营销项目七种武器
展会
拜访
技术交流
测试和样机
赠送礼品
商务活动
参观考察
销售漏斗
3类项目
①销售采购需求
②内部准备
2类项目
③方案设计
④评估和比较
1类项目
⑤投标竞争
⑥购买和实施
衰减
75%
67%
50%
准直销模式
华为销售+渠道销售
销售团队管理
狼性销售团队
企业文化
将军是打出来的
一切为了胜利
培养人才
有效的评价体系
多样的利益分配激励
管理
抓纪律
管过程
立典型
四大列会主题
检查销售目标达成率
检查重大项目进展
检查市场活动情况
检查销售队伍建设
实时监测
商机数据是否足够
重大项目过程管控
订单数据
销售人员状态
