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黄执中学长说服课
同学！请查收！黄执中学长的说服课重点已梳理完毕！思维导图助大脑吸收知识如丝般顺滑，一起来看吧！
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说服课
说服性话语
对许多人来说，起冲突时
他只能选择让人痛苦，或让自己痛苦
让人痛苦
伤害
直接伤害
打骂
威胁
将要伤害
不写作业，我就打你一顿
消耗
吵闹、唠叨，直到对方妥协
勒索
你应该这么做
自己痛苦
回避
放弃主见，避开冲突 限制想法、表达
你有什么看法？——没有看法。 有什么意见？——没有意见。
委屈
讨好
交换
说服是门温柔的学科
我能造成改变却不用造成伤害
难以说服别人不是表达不好，是观念不对
说服
什么是说服
一种以非强迫的方式就能产生改变（别人和自己）的力量
不能强迫
牛不喝水强按头
强迫学习
不愿强迫
概念
广义
凡有意含，就有说服。
标语
狭义
针对冲突的解决技巧。
冲突与权力
权力在双方
谈判（买东西）
权力在单方
说服（零用钱）
子主题
权力在他方（第三方）
辩论（辩论）
沟通
遇到问题，劣势一方才会大谈咱们来沟通。 占便宜的一方会想沟通吗？
关键
说服的关键
不在于讲出更正确的道理 而在于让他听进你的道理
说服谁?（对象）
分类是说服的开始
反对听众
抗拒 怀疑
中立听众
无感
支持听众
顺从 投入
顺从是讲道理 投入是动感情
面对信息时，每个人都倾向于维持现状
别以为不同意你，就是反对听众
当你面对不喜欢念书的孩子
孩子不喜欢学习可能是顺从听众
说服什么？（目标）
面对反对听众
削弱
道歉
道歉，本身就是一种说服
因为它需要”被接受“
效力
主要在于承担情绪与承诺改变
找出情绪点
道歉为什么会失败？
因为你总想着让别人别生气
我都道歉了，你别再让我不舒服了（别扭了）
生气是第二情绪（被第一情绪引起）
第一情绪（原始情绪）
羞耻、害怕、担忧、失望、委屈、困惑、嫉妒
道歉最难的是找出对方的情绪点
你哪里错了
我能继续相信你们吗？
你们真的在意我们的愤怒吗？
我该怎么办？
有能怎么办？
害怕、无力感、委屈
说出情绪，本身就是一种说服
抱怨贵
为难
对不起，让你为难了
男生看别的女生
抱歉，那我以后不跟女生说话了。（×）
抱歉，是我没给你足够的安全感。（√）
道歉，不是因为谁有错，而是证明你能感知到对方的难处。
我很抱歉你要经历这些事情
强大的换位思考
什么才是真正的换位思考 ？
如果我是你，我会有什么感觉？
我如果是你，我会做出和你一样的事。 我如果是你，遇到跟你一样的情境、条件、信息落差，我会跟你做出一样的事。
感觉→想法→行为
道歉，有时比警察更有用
辩护
我没错/我不能错
基本策略
不是这样
否认指控
简单否认
根本没有这件事
区隔否认
有，但性质不同
都是这样
彼此扯平
拉低标准
天下乌鸦一般黑
合理反应
换做是你也一样
换起同理心
只能这样
无力控制
替罪羊
指控别人、转移指责
转化
但是→所以
遇到质疑
你们这堂课，怎么这么贵？
一般人
否认：其实不算贵
但是：我满五年的内容好
引发质疑
正确
所以：所以老师才会这么拼命
但是和所以
但是
权衡系统
很贵
东西好
所以
因果系统
投币→可乐
这不是缺点，而是成本
缺点是糟糕的
成本是合理的
不规则动词
换了词语，就换了脑袋
加税=投资
安慰与诠释
安慰与鼓励，同样也是说服
不改变事实，改变诠释
我的生活糟透了
生活不该像这样
我可以过得更好
我正在寻求力量
我的生活没有意义
你的生活没有问题
抱怨而不愿做出改变
所有那些不得以，其实都是我想要
面对支持听众
增强
激励
顺从→投入
自主性难题
对方抉择时，你往往不在场
让他自己产生动力
错误
好好念书，这对你将来有好处。
正确
原理
知之者不如好之者，乐之者不如好之者。
马斯洛需求清单¯
舒适
吃大餐
安全
不会挨打
顺从
归属
只有好好念书，爸妈才爱你
爱情
家庭
友情
关爱
顺从+投入
尊崇
被人瞧得起
被肯定
成就
地位
自我证明
潜能、能力、自我实现
学习
学习（知道、理解、对某件事掌握）本身就是动力
朝闻道夕死可矣。
美感
秩序感、平衡感
奉献
我是个好人
顺从+投入
上价值
激励别人
想请你（下属）接下某个新职位？
这个职位很稳定（下属）
这个职位受人瞩目，很出风头
这是个很难得到的学习机会（自己）
你觉得你的员工最需要什么？
主管
待遇、环境、升迁机会
员工
兴趣、受赞扬、归属感
如何说服下属和他讨厌的人合作？
合作，才能把事情办成。
安全
舒适
你能多大程度地跟人合作，是一种硬实力。
学习
自我证明
自我激励
我貌似在做——，但其实我真正的任务是——。
推销东西？
我用过，感觉不错
不是你卖了多少货，而是你帮助了多少人
我貌似在买汉堡，但其实我真正的任务是
卖时间（效率）
帮助民众节省时间
为麦当劳维持标准
教年轻人转变为社会人
乔布斯
你是想买一辈子糖水，还是跟我一起改变世界？
改变来自渴望
抵御
预防针
提前引爆（前置预防针）
听众心中有质疑时，提前引爆
因为你值得
为什么这么贵？
调整期待
举例
有句话，我不知道该不该说？
丑话说在前头
你有空的时候做×××
进阶预防针
我知道你应该不是这个意思，但你这样说，让我忍不住会觉得
妈妈叫你去相亲
我把你的话当做误会了
可以否认结束处突了
隐形第三者
如何让不在场的人接种预防针
我要回去跟老公商量一下
情况
不想买（借口）
被家人否定
对策
您能作主吗？还是需要家人的意见？
能做主
先生很在意
带着先生的角度卖商品
行动
行为说服
听过很多道理，为什么却依然过不好这一生？
因为态度不需要成本
方法
挑选一个最有可能而非最重要的目标
不要试图说服别人去做那些死人就能做到的事
不吸烟
去吃口香糖
不喝酒
别吃太多
三分钟后再添饭
不乱发脾气
大脑听不懂”不“的 你的要求不能在大脑里形成具体画面 指令要明确”要？“
不要试图说服别人去做他最需要改变的事
数学不好
补数学
健身房
专业教练为什么会失败？
最需要改变的事往往最难、最痛苦
专业运动员的逻辑——补短板
做讨厌的事
重点要放在他的下一步而非最后一步
拆解你的说服目标（行动）
除了买，他还有什么选项？
如何说服先生减肥？
说服他在家吃饭
说服他量体重
说服他养条狗
说服他花钱买最贵的健身会员
面对中立听众→顺从
人们为什么保持中立？
无知中立
我不知道
冷漠中立
我不在乎
犹豫中立
我比不出
塑造
告知
纯粹无知
直接告知
略有所知
间接告知
用什么方式知道 比知道了什么更重要
人喜欢自己得出的答案，而不是被告知的答案。
涉入
创造问题
世上最值钱的问题
这件事，跟我有什么关系？
我为什么要付出我的”在意“？
如果想用三分钟教一件事，你得花一分钟解释他为什么要听。
标题党只能带来好奇
好问题（创造关系）
李施德林发明口臭病Halitosis1914
宜家帮你挽留心爱的事物
延伸需求
如果那只是手段，那真正的目的是什么呢？
延伸目的，试着把一切当成手段
消费真正想要的不是电钻，而是墙上的洞。
消费者真正想要的也不是洞口，而是挂墙上的画。
消费者真正想要的也不是挂墙的画，而是装饰墙壁。
保险
保险只是手段，我卖的不是保险，而是安全。
安全也只是手段，我卖的不是安全，而是面对挑战的勇气。
比较
各有利弊，不知如何取舍？
不是找出优点，而是找出标准。
努力找出更多优点，之后会变得更难取舍
各有利弊，如何取舍？
优势比较标准
时间相关
优势只针对某段时间
黑色索尼
年轻时，你的时间没那么值钱。
场景相关
优势只针对某种情况
白色索尼
可以拒绝老板，不能拒绝客户。
个人相关
优势只针对你这种人
红色索尼
想要属于自己的生活。
切割工作和生活
认知减负
你刚才考虑的那一切都不重要。
纠结时，听众最想听到的一句话。
当两个选项针锋相对时，跳出第三个截然不同的选择会显得特别吸引人。
换做是你
会如何让它更有吸引力？以及他为什么不这么做？
怎么说服
改变的原理
说服的最高境界
为什么会被骗？
几乎每个人都自认为优于平均水平。
人们怎么看自己？你觉得自己的判断力是否优于同龄人？
你比你所想象的更容易受到影响。
他们每个人都觉得我才没有那么傻呢。
大脑中的粉红色泡泡
模糊反馈（低反馈行为）
补充
高反馈行为
没有误解空间
拳击、赛跑、考试、西洋棋……
模糊反馈（低反馈行为）
大量自我感觉良好（主观）
人缘、辩论、审美、幽默感……
美化现实（保护自己）
抑郁症不是悲观，而是看到了真实
错误归因
外部归因
环境、机遇、他人影响、任务难度
偶然的·不可控的
常用来结解释我的失败与别人的成功
内部归因
才能、动机、努力程度、品格态度
稳定的、可控的
常用来解释我的成功和别人的失败
模糊反馈+错误归因=强大的自我合理化
人所谓的理性都在为粉红色泡泡服务
责怪受害者
受害者必须要做错什么，我才能安心睡觉，因为我的孩子没有做错，她是安全的。
”没有人喜欢被改变“
最强大的说服，就是自我说服
世界上最好的理由都比不上自己给自己找的理由
每个人的看法都是他过去人生的总和
基本三要素
偷懒的大脑（40万年以前）
认知捷径
标签
快速归类
偏见
预先判断
刻板印象
放大经验
只要一有机会大脑就会走捷径
专业（的感觉）
触发与导航
触发
看不懂
导航
看得懂
当你听不懂的时候，就是专家最有说服力的时候。
大脑真正喜欢的不是专业，而是专业的感觉。 判断专业与否，其实很辛苦。
你为什么会觉得这个人专业？
头衔、外表、口碑
细节
数字
大约半小时VS大约25分钟
习惯
专业其实就是深入、准确、自律
但我真的不够专业怎么办？
时间
代价
诚实（的感觉）
跳出立场
我信你这个人！
嘘！别跟我的老板说。
建立诚信感
坦诚缺陷
坦诚缺陷，优势威力加倍！
我承认缺陷，你会更相信我的优点。
利益一致
信任的关键不在于谁对谁错，而在于让对方看到彼此的共同利益。
如果有人要卖你蚯蚓汉堡，小心他在里面偷偷加了牛肉。
我没有理由这么做。
老板对于加薪的心思
你需要被激励
你是个可以被钱激励的人
老板放心
为谁好？
”我都是为了你好。“
符合单方利益
不可信
”我这么做也是为了我好。“
符合共同利益
可信
采取攻势
人们常喜欢用防守来建立信任，但防守只能避免扣分，不能加分。
——说了九十九句真话就能代表他是一个诚实的人吗？ ——不是的，只能代表他第一百句谎言的威力倍增。
主动出击，主动承诺并达成
人对事物的印象主要来自几个高光时刻
讨喜（的感觉）
Roger Ailes
只要民众喜欢你，他们几乎会原谅你犯的每一件事。
感兴趣
让对方变成（觉得）自己一个有趣的人。
说话有爽感
举例
看看我
我看到你了
对你更感兴趣
在成年人的世界里，最珍贵的礼物，就是你的注意力。 你刚才说的那件事，我想知道更多。
聊失败
为了让大家喜欢我，我得展示出自己最出色的一面。
×
最有亲切感的的话题，就是曾经（笑谈）发生过的倒霉事，后获得成长。
√
找相似
共同点是建立起来的
外在关联
内在感受
层次拉高后，差异不存在
进阶技巧
互惠法则
群性的威力
只要你对我好，我就会回报。
可乐实验
计程车诈骗
信任无法退回，回报以信任。
送无法退回的礼物
信任
时间
人情
这是额外为你做的
针对性
特殊性
小心过度馈赠
自我合理化的工作
大恩如大仇
对比原则
人的眼睛真正看到的都是边缘
和什么相比？
每一处差异，都是新产品
好让你感觉有选择
没有对比，你就看不到东西
无论从生理上或哲学上，都是如此
你买/卖的不是商品，而是差异
高球策略
预期调高
你想想看，这个问题有多严重。
当老师的诀窍
所有的坏消息，都要高开低走。
248＋考试+取消考试
拒绝/退让
责任感与满意度
进阶版本
对方拒绝后，我能要什么？
拒绝的一刻最容易答应
你愿意担任义工周末带少年犯去动物园一整天。
83%拒绝
你愿意担任义工辅导少年犯课业，每周两小时，连续两年？
在这周一整天？
50%同意
低球策略
盖西奥是怎么做到的？
阶段一
如果我能给这个价格，你会买吗？
先布饵，再转移
阶段二
绝对不要问你的顾客是非题
见面与问候
阶段三
来，让我先带您整个看一圈
投入与逗留
阶段四
你愿意出多少？离谱点也没关系
鼓励做出承诺
阶段五
非得加一点的话，你能加多少？
切割与加码
逐步升高承诺
人的每一次改变都是跟他的前一步作比较
我你问哪个说服他们自愿做这行
所有现在看来的超出底线都会是下一次的“起点“。
恋爱课：一步步往前走
零容忍
一致性原理（避免自相矛盾）
平衡三角
陷入矛盾时，人会主动修正最薄弱的一边。
做出承诺
主动承诺
今天您过得怎么样？
你是真心想改变自己吗？
你愿意做个学习者吗？
常见误区
逼对方直接承诺目标
你们愿意996吗？×
你愿意成为阿里人吗？√
愿意996是阿里人的特色，阿里人不会抱怨996。
我愿意接受996
让对方感觉自己是被迫承诺
我想你今天过得应该不错。
重点不在东西上，重点在人身上
重点你是什么人?
被动承诺
从对方既有的行为让他觉得自己已经做出承诺
蝙蝠侠会怎么选？
直面挑战 躬身入局者 皆为我辈（罗振宇 你们为什么会在跨年时间听演讲？）
额外付出
行为改变态度
我付出了那么多，这件事当然得有意义。
我付出了那么多，我的爱不会是假的。
比起态度改变行为，更多的是行为改变态度。
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