电商运营-会员内容-营销策略及执行路径

电商运营-会员内容-营销策略及执行路径，包含会员策略和内容策略， 内容策略核心：内容种草+私域转化；关键：品牌形象+圈层认同；模型：A 认知+I 兴趣+P 购买+L 忠诚。

会员&内容营销策略及执行路径

• 会员策略
  • 核心：优质会员保持 关键：吸纳新会员+重点会员推广 目的：忠诚度+复购率
    • 会员策略
      • 精准定位
        • 前期先精准细分定位，以店铺核心消费人群为主，品类拓展之后再分类会员人群
      • 产品出圈
        • 超级单品解决店铺核心消费人群痛点需求，借此引起共鸣，激发兴趣
        • 爆款出圈，一带二，次爆款再次细分对应会员，会员分层运营，以喜好、客单价、购物习惯、兴趣爱好制定相应的会员玩法
      • 渠道闭环
        • 电商平台+微信公众号
      • 二次承接
        • 1、天猫、京东平台会员系统承接 2、电商平台已入会及可能流失群体，二次引导至微信
        • 引导路径： 店铺、直播浏览—活动引导—加入会员—平台运营
        • 引导路径： 店铺、直播下单—收货扫码—公众号分类—私域裂变—内容分享—二次转化—内容转化
      • 策略核心
        • 1、 货品：加购转化均高于行业优秀新单品 权益：0元试穿做钩子权益，吸引新客入会，新会员老会员差异化权益，侧重老客会 员权益力度，刺激新客升级消费；新客侧重新品试穿，招募试穿员；老客侧重 新品五折或者大额优惠券刺激多件复购，提升新品起量速度及复购率 投放：引力魔方拉新引流至新品活动承接页，引导入会，加会员群，二次裂变进私域 2、客服部门、运营部门、市场部门协同进退，活动同步，售后处理，资源对接
    • 体系搭建
      • 引流拉新
        • 0元入会
        • 免费新人礼包
        • 会员购物金三免一
        • 会员单品首单礼金
        • 付费会员有价礼包
        • 新会员福利专区
          • 限时限量0元试穿
          • 新人专属99元套餐
          • 满额消费挑战赢好礼
          • 会员积分赚不停
            • 主题打卡
            • 收藏店铺
            • 完善信息
            • 邀请入会
            • 生日登记
            • 下单购物
        • 会员下单冲榜赢好礼
          • 实物高价值礼品
        • 邀请组队有礼
          • 满N名限量抢高价值礼品
        • 会员积分商城
          • N积分+N元换购实物or礼品卡
          • N积分换购实物or礼品卡
      • 会员成长
        • 小白
          • 消费0元
          • 积分1.0倍
          • 生日礼券
          • 10元无门槛优惠券
        • 素人
          • 消费499元
          • 积分1.2倍
          • 生日礼券
          • 1次三免一
        • 达人
          • 消费999元
          • 积分1.5倍
          • 生日礼券
          • 3次三免一
        • 红人
          • 消费1999元
          • 积分2.0倍
          • 生日礼券
          • 每月1次三免一
      • 品牌KOC
        • 新品试穿
        • 新品五折
        • 佣金制度
        • 高阶礼品
        • 物流升级
        • 专属客服
        • 以旧换新
        • 小B团购
        • 素人养成
        • 会员专属年度大额礼包
  • 私域营销（微信社群）
    • 第一步： 大折扣券吸引扫码
      • 活动海报
      • 大利益点
    • 第二步： 添加企业微信号
      • 自动回复
      • @个人活动信息
      • 海报形式活动说明
      • 二维码加群
      • 链接加群
      • 加群领大折扣券
    • 第三步： 加入微信群
      • 入群福利
      • 限时秒杀
      • 专属优惠券
      • 群福利套餐
      • 领大折扣券
      • 福利群优惠攻略
    • 第四步： 小红书二次裂变
      • 新品试穿 （每周新品10名免单，扫码关注+点赞小红书官方笔记）
      • 海报展示 二维码跳转小红书笔记
      • 自发笔记 点赞+评论赢新品大礼盒
      • 评论输出品牌词、店铺名称引导成交
    • 核心： 加入微信群或者微信号，未购买分为A类，购买一次分为B类，购买N次为C类，通过购买行为分类普通和忠诚用户，根据不同的分别用户提供不一样的私域福利，A类是潜在客户，B类是兴趣用户需要再刺激，C类为忠诚用户做为私域核心经营。
• 内容策略
  • 核心：内容种草+私域转化 关键：品牌形象+圈层认同 模型：A 认知+I 兴趣+P 购买+L 忠诚
    • 营销策略
      • 定位
        • 有待商榷
      • 产品
        • 单爆品起量再多品类多功能多需求；
      • 渠道
        • 传统电商+直播电商
      • 营销
        • 两微一抖一书+梯媒打造核心内容阵地 小红书：素人图文+KOL视频 抖音：KOL分享+信息流+直播矩阵 微信：私域裂变+新品共创 微博：品牌发声+IP互动+品牌联合集声量
        • 快手+知乎+bilibili完善内容战线 快手：达人带货 知乎：品宣+塑形 bilibili：破圈
        • 明星直播： 1、明星直播矩阵拉升品牌价值，强调品牌热度 2、贯穿全年26位明星直播，切片制海报进行品宣
        • 超级单品→提高客单→扩充品类→私域复购
    • 阶段通路
      • 前台曝光
        • 销售端
          • 天猫
          • 京东
          • 拼多多
          • 唯品会
        • 内容端
          • 小红书
          • 微信
          • 抖音
          • bilibili
          • 微博
          • 快手
          • 知乎
        • 媒体端
          • 分众
        • 核心： 1、渠道定位：多渠道布局，先天猫后京东接拼多多收割下沉用户 天猫树品牌，京东拓体量，拼多多低本高价持续造血 2、内容形式：图文+短视频+信息流+评测+知识种草 侧重小红书+抖音造话题，微信+微博扩声量，bilibili、快手圈客群 知乎体现专业性 3、媒介声量：投放分众电梯媒体，打造品牌心智、大促蓄力、强化品牌印象
      • 中台承接
        • 官方号
          • 小红书
          • 微信公众号
          • 抖音
          • bilibili
          • 微博
          • 快手
          • 知乎
          • 微信视频号
        • 直播间
          • 天猫直播
          • 京东直播
          • 抖音直播
          • 快手直播
        • 核心： 1、官方承接：内容渠道建立官方号，承接跳转流量，引导至私域渠道，获取用户互动 2、直播承接：店铺自播承接转化，引导至私域渠道，增强用户互动，明星直播做新品 起量、明星背书、热点制造
      • 私域转化
        • 微信社群
        • IP化个人号
        • 抖音粉丝群
        • 快手粉丝群
        • bilibili QQ群
        • 核心： 转化留存： 1、微信公众号引导至IP化个人号，再通过IP个人号分类筛选： 1V1IVP，分销社群，新品鱼池，爆款共创，大促起势 2、抖音、快手粉丝群：直播造势、增强互动、直播、短视频推广 3、bilibili QQ群：新消费群体破圈，新品共创