影响力 - Robert Cialdini

影响力 - Robert Cialdini的思维导图，整理了喜好、社会认同、稀缺、权威、互惠、承诺一致的起源、应用、拒绝。

影响力 - Robert Cialdini

喜好

起源

应用

创造依从环境

被朋友的产品往往难以拒绝

我们喜欢与自己相似的人

假装与某人相似，也能讨的他的喜欢和顺从

相似性能让人产生好感

熟悉程度会影响人的喜好，在各类决定中都发挥了作用

潜意识中，先前接触某些东西的次数会影响我们对它的态度

为实现共同目标而齐心协力能弥补人群的裂缝

拼图学习法：让学生们拼凑出每个人拥有的不同知识点，以通过考试

为了实现目标而合作的行为会让竞争的团体不得不把彼此是为同伴或朋友

但合作或者接触行为中不能带有竞争因素

等目标完成后，就无法再报以敌意

人会努力把自己和积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离

人自然而然的讨厌带来坏消息的人

把自己的产品和当前的文化热潮联系起来

人对就餐时接触到的人或事物更为喜爱

用哪怕非常表面的方式让自己和成功联系起来，也会使我们的公共形象显得光辉

拒绝

意识到对交易员的好感后，把交易者和交易本身分开，只根据交易的好坏做决定

社会认同

起源

人类模仿的本能

疑似天然持有的假设

要是很多人在做相同的事情，他们必然掌握我们不知道的信息

当我们对现状不确定时，我们很乐意对集体智慧投入极大的信任

应用

人对某一行为的正确性的判断，取决于其他人的做法，哪怕是伪造的做法

说服他人时，比起证据，其余人采取了什么行动更为重要

认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就会越觉得它正确

在面对不确定性的时候，最有可能认为其他人的行为是正确的

紧急情况现场有大量其他旁观者再尝试，旁观者伸出援手的可能性最低

因周围有其他人，所以担任要承担的责任减少

多元无知

既然无人行动，则不是紧急状态

需要求助时，敌人不是冷漠的大众，而是不确定的状态，需要让他人确定自身的职责

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得这群人跟我们相似

拥有负面情绪的人会参考为相同负面情绪付出行动的人的行为

这使负面情绪导致的行为有了依据

领导者可以通过说服大比例的成员，促使大量群体已经被说服这一认知说服余下的人

拒绝

意识到群体成员不是根据信息优势才采取行动，需要利用客观证据或经验判断来检查决定

稀缺

起源

应用

对失去某种东西的恐惧，比对获得统一物品的渴望，更能激发人的行动力

强调潜在损失，比起强调能带来什么好处，更能激发人的行为

机会越少见，价值就越高

数量有限

人会根据获得一样东西的难易度判断它的质量

最后期限

机会越来越少的话，我们所拥有的自由也会随之丧失

保住记得利益的愿望

人对得不到的信息中包含的更接受，更宽容

比起一贯的短缺，从充裕变到短缺的过程更能激发人的反应

作出的承诺，既给出了自由，若随意撤回，会导致强烈的反抗

渴望得到众人争抢的东西是人的本能

拒绝

喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有

稀缺的东西并会因为难以弄到手，就自然发展出某种优于替代产品的特质

权威

起源

人类普遍接受了多层次权威体制为社会带来的巨大优势

发展成熟的社会结构

无政府状态对文化群体无好处

应用

人无法公然违抗自己的上级

只要有正统的权威说了话，人就会忽略其他应该考虑的事情

广告中出现疑似专业人士的人物也能充当权威

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为

拒绝

这个权威是真正的专家吗？

权威的资质

这些资质是否和眼前的主题相关

专家是否会因为我们的顺从而得到好处

互惠

起源

通过有债必还的信誉网，让人类个体相互依赖，凝结成高效率的单位

互惠会伴随亏欠感和还债感，而亏欠感让人感到不舒服

试图不回报的人，不会收到社会群体欢迎

应用

依从要求行事，可触发不对等交换

提出请求前，先施小小恩惠，能提高对方顺我所言的概率

硬塞给别人的好处，也能触发对方的亏欠感

不对等让步，让对方感到有义务也退让

先提大要求，待对方拒绝后，退让成小要求

互惠原理

迫使对方以相同方式回应退让

率先让步的人可启动有利可图的互换过程

知觉对比原理

和大要求比起来，小要求会显得更小

请求顺序安排

无论对方接受哪个要求，都是稳赚不配的买卖

经过退让后的小要求，能让对方满足于不公平的结果

为自己的行为使对方作出了改变而感到责任感

为自己的行为能使对方作出退让而感到满足感

拒绝

辨别对方的提议是真心双赢，还是别有所图

承诺一致

起源

人人都有做到言行一致和想显得言行一致的愿望

言行不一的人会被负面的看待

言行一致的人会被和正向特质挂勾

应用

为了在作出选择后能坚信自己是正确的，人会不断欺骗自己

只要让对方作出了承诺，之后就会按照铺垫，尊崇承诺，走入套路

一旦作出决定，坚持到底能够避免二次思考的麻烦

可以提供一个避难所，用来逃避理性思考所带来的后续需解决事宜和负面心情

从小要求开始，逐步答应更大，甚至与之前要求毫不相干的大要求

行为是确定人自身信仰，价值观和态度的主要信息源

人的内心压力要把自我形象和行为匹配

外部的无形压力会假设人的承诺或行为代表其人的真实想法和人格

但人当中选择了一种立场，他便会产生维持这种立场的动机

写下来，作出承诺是预防对方四会合同的一种重要心理机制

为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大

为了加入一个团体所经历的艰辛越多，加入后对该团体的粘性就越大

当不存在来自外界的压力时，人会为自己的行为发自内心的负责

要长远的改变他人行为，不能靠威胁，而要让对方认为这是他的意志和想法

先给出甜头，诱使对方作出决定后，在交易结束前，巧妙的取消甜头

拒绝

在得知甜头的真相后，如果可以回到作出承诺之前，是否还会作出同样的承诺

影响力武器

起源

人类把越来越多的判断交给潜意识

通过某些特征触发无意识的某种判断或行为

应用

在需要别人帮忙的时候，只要给一个理由或者不成理由的因为句式，成功率会更大

通过因为这个词，触发他人愿意帮助的行为

价格贵等于东西好

通过价格特征，触发贵等于好的判断

知觉对比

先展示高出可接受范围的，再展示相对符合条件的，就能让后者显得更符合条件

三大要素

1. 机械化的激活过程

2. 掌握触发方式就可利用这个过程获利

3. 可通过这个过程得到他人的顺从

原因，规律，总结

应用

现象

起源