2.28麦凯销售圣经

麦凯销售圣经类从不同的角度入手，可以运用到销售场景和客户管理中 ，也是过年时期在家闭关整理，希望你喜欢

麦凯 销售圣经

• 引言
  • 好的销售怎么炼成的
  • 渴望成功的奋斗者
  • 高度诚信
  • 态度积极
  • 权威性
  • 做好准备
  • 声誉
  • 人缘
  • 好的第一印象
  • 设定目标
  • 服务意识
  • 好的倾听者
  • 幽默感
  • 追求自我提高
  • 总结
    • 一般的销售员讲述
    • 好的销售员解释
    • 伟大的销售员展示
• 你
  • 早起的鸟儿有虫吃
    • 学生要不断的学习，越早认识到这点越好
  • 相信自己
    • 你不想拥有孩子般的精力和乐观？没有什么是你不能做，不能学或不能成为的
    • 相信自己，即便所有的人都不相信
    • 如果你相信自己，你就会成功
  • 一个人可以改变世界
    • 你的不同之处会使得脱颖而出，利用他为你服务，利用他帮你销售
  • 细微之处见忠诚
    • 忠诚不但是销售行业必需的，也是个人必不可少的品质
    • 你应该鼓励员工提问题，不过永远不要让他们质疑你的忠诚
  • 寻找导师
    • 你永远都需要榜样
    • 在镜子里看自己，如果你喜欢所看到的一切，就在你的生命中的每个早晨捕捉同样的积极能量
  • 适当练习，熟能生巧
    • 真正重要的不同是你学到了什么，而不是你学习的速度多快
    • 世界是一个舞台，我们大部分人需要更多的彩排
  • 向传奇人物学习
    • 如果你的企业有传奇人物，请珍惜他们，他们知道如何打理生意
  • 推销自己
    • 三种最难的推销：企业、产品、自己
    • 在销售中，你有好日子，也有糟糕的日子。关键早晨说服自己，迎接你的是美好的一天
    • 你不能控制风，但你可以改变帆的风向
  • 给人留下良好的第一印象
    • 学会了留下良好的印象，就能获得成功
  • 新的推广方式：linkedin和facebook
    • 使网络变得强大的是心理
  • 强化最大卖点
    • 展示你的网络
    • 抵制市场混乱
    • 展现适应力
    • 展示社交网络管理
    • 考虑团队合作而非领地
  • 谦虚总比出丑好
    • 当别人夸奖你时，声音会传递更远
  • 做自己
    • 做你自己的吧，其他角色都已经有人了
  • 信任不可或缺
    • 道德不是遥远和虚无缥缈的想法。
  • 发掘自己的潜能
    • 你的过去不是你的潜能
    • 尚未开发的的，最有潜力的财富仍然存在于两耳之间
  • 超级销售员以顾客为中心
    • 以顾客为中心意味着以事业为中心
  • 像孩子那样庆祝
    • 变得好奇
    • 变得如此兴奋，以至于晚上不想上床睡觉
    • 信念
    • 信任
    • 长大以后还要像孩子那样思考问题
• 想象
  • 想象成功
    • 成功对富有远见的人来讲并不是意外。他们知道自己想要什么，制定实现目标的计划，并期待积极的结果
    • 在人们决定实现成功的那一刻，他们就已经开始走向成功
  • 为了生存而轻击
    • 想彻底改变现实吗？学会想象
    • 想象可以帮助你生存并取得成功
    • 愿景与其说是你的想法，不如说是你的思维方式。如果你能想象她，你就能让他成为现实
  • 在雨中炫耀
    • 预测灾难是避免灾难的最可靠的方式
  • 必须有梦想
    • 拥抱风险，但一定要明智。要想抓牢你的钱，并让她为你效劳，你需要付出尽可能多的智慧和努力
    • 梦想只是梦想。目标是有最后期限的梦想
  • 不要错过美国小姐
    • 美国先生和美国小姐约会彼此，这并不意味着他们是天生的一对。
  • 逐渐接近球门线
    • 伟大的目标能够使你全力以赴，而不是突然中断
    • 你要先到达本垒板，不能把球打出球场
  • 遗愿清单
    • 幻想的航班能够使你翱翔于现实的天空中
  • 幻想点燃现实的火花
    • 想象力让成功的推销员的引擎迸发活力
    • 想象是唯一的法则-如果你能想象，你就能做到
• 坚持
  • 决心-任何人都能
    • 决心让平凡变得非凡
    • 不要让挫折成为背上的猴子
  • 放弃者永不可能成功
    • 销售的成功就是站起来的次数要多于跌倒的次数
    • 大人物只是不断努力的小人物
  • 10000小时的投入
    • 训练不是展示自己的拿手好戏，而是通过练习掌握一项拿手好戏
    • 有些人梦想成功，有些人会从梦中醒来并采取行动
  • 同理心也是对你的激励
    • 同理心和同情心很大的区别
      • 同理心的人真正关心他人
    • 同情心的人会说：我很难过；同理心的人会说：我会帮忙
    • 帮助别人并不会拖累你，却能将他们吸引到你的身边
  • 点燃激情
    • 激情是点燃生活的火花
  • 激情;再来一个
    • 激情是超水平发挥的动力，有了激情才能实现卓越
    • 激情具有传染性，让激情由你开始传播吧
  • 态度决定高度
    • 注意力放在甜甜圈上面，而不是上面的洞
  • 改变思想，改变生活
    • 如果说眼见为实，你应该去看光明的一面
    • 没有目标，你将永远不会进球
  • 积极就在自己手指下
    • 生活就是一系列的机会，当你利用机会，机会就会成倍增加
    • 每项决定，都起于尝试的决定
  • 莫杞人忧天
    • 一天的担忧比一天的工作还要劳神
    • 今天是你昨天担忧的明天
• 挫折
  • 逆境是最好的教育
    • 命运的匕首扔向你的时候，你只能通过两种方式抓住他，要么抓刀刃，要么抓刀把
    • 有人在逆境中崩溃，有人在逆境中创造奇迹
  • 不要害怕拒绝
    • 别把拒绝当成失败，而把她看成你下一个辉煌胜利的彩排
  • 先发制人，战胜拒绝
    • 当生活变得消极时，采取积极的行动
    • 强化你的积极反应
    • 失败不是倒下，而是一蹶不振
  • 无知却不自知
    • 骄傲自大是所有人性弱点中最致命的，他能毁掉一项事业
    • 骄傲自大是我们自身弱点中最容易被合理化，最难识别的一项
    • 我知道你无知，而你却不知道自己无知
  • 浪子回头金不换
    • 吸取教训
    • 战胜你最可怕的敌人
    • 尊重民意
    • 改变你的历史形象
    • 当你犯错时，最好的选择就是谦虚
  • 小心这些禁忌语
    • 不能，忙，无聊，相同，谨慎
    • 粗鲁，刁钻、不是，担心、最后
    • 棍棒和石头会伤到你的骨头，这些字眼会破坏你的生意
  • 奋勇争先
    • 成功并不是可预见的，但是成功的取得几乎总是取决于积极思考的精神
    • 四处看看，积极的事情比比皆是
  • 在自我怀疑中建立自信
    • 建设性的自我怀疑
    • 毫无疑问，质疑你的决定
    • 亲身实践胜过一切
  • 吃几场败仗也无妨
    • 如果你在做销售，你知道什么是拒绝
    • 我还从未见过能够把产品卖给所有人的销售员
  • 拒绝失败
    • 世界上三种人
      • 愿意尝试的人
        • 赢得一切
      • 不愿尝试的人
        • 反对一切
      • 认为做不到的人
        • 一事无成
    • 注意力集中在奖杯上，如果只关注过程，就看不到目标
    • 唯一重要的问题是，你是否会说你做不到
• 成功之路
  • 受人礼物，莫论好坏
    • 决心这资产是无形的，也是令人肃然起敬的
    • 任何时候，踏实肯干，甘愿奉献的员工是无比珍贵的财富
  • 最忠实的听众
    • 倾听是至关重要的，当你和自己说话时，也不例外
    • 倾听内心的声音，他有很多话要说
  • 进入巅峰状态
    • 追求卓越
    • 努力工作
    • 进行完美的训练
    • 散发自信
    • 专注
    • 保持良好的状态
    • 应对压力
    • 选择一份你热爱的工作，并一生都会乐在其中
  • 让自己休息
    • 发现你的成功势头，并掌控他们
    • 连续的成功不是一时走远
  • 心理低潮
    • 低估可能会将你击倒，但到了站起来，别无选择
  • 成功应对关键时刻
    • 关键时刻的短路会导致很多稳健的销售员毁掉百万美元的交易
    • 压力下，如果你总沉溺于难以接受的结果，肯定会出现窒息
  • 莫沾沾自喜
    • 保持积极性要比重新获得动力容易
    • 靠惯性滑行虽轻而易举，但代价是昂贵的下坡
    • 态度的力量
  • 勇气让你脱颖而出
    • 勇气就是平凡人做不平凡的事
  • 做大生意要有大思维
    • 创造力成就企业
  • 相信直觉
    • 让人感到不可思议的是，专家总是建议你追随直觉
    • 不要害怕做决定，怕的是没有决定权
  • 从无名小辈到举世瞩目
    • 多为集体做贡献
    • 貌似不可能
    • 打破常规
    • 不要忘记了你所受到的家庭教育
    • 利用现代化的激励因素
    • 你现在所知道的可能不是你未来的发展方向
    • 改写规则
  • 激情是原动力
    • 一个缺乏激情的销售员只是一个订单管理员
    • 最大的挑战不是延长生命，而是增加激情
  • 做成功的特立独行者
    • 明智的公司已经认识到要让销售员摆脱与销售无关的职责
    • 僵化的企业仍然拘泥于结构、程序和政治
    • 能力决定了你能做什么，动机决定了你要做什么，态度决定了你做成什么样
    • 态度和能力一样重要
• 联系
  • 让互联网成为你的销售手术刀
    • 房地产中介成功三个词;位置 位置 位置
    • 顶级销售员实现成交最重要的三个词：预选 预选
    • 像渔民学习，广撒网是有好处的
  • 社交媒体-新的超大型销售中心
    • 要想让世界变得触手可及，就要完善你的社交媒体技能
  • 加入特别兴趣小组
    • 了解了人们的兴趣爱好，你在传达信息时就能达到最好的效果
  • 不要让50岁成为你的心理速度极限
    • 要想留在比赛中，最好知道名次表
  • 向技术迷推销
    • 了解你的产品
    • 如果你对产品一无所知，请不要推销
    • 不要信口开河的讲述产品的特征
    • 不要有性别上的误区
    • 拿权威说话
    • 让客户尽情发挥创造力
    • 认识到新颖是吸引力，而不是威胁
    • 引导技术谈话
    • 补充并打消疑虑
    • 干净利索的推销服务
    • 加紧追求的步伐
  • 面对快拍镜头销售
    • 除了镜子前训练推销词，摄像机曾经是销售员的关键练习工具，他们创造了销售拜访的实际场地
    • 销售员的未来掌握在自己的手中，这句话用在现在是最贴切不过的了
  • 客户服务-数字化的翻新
    • 互助网络的兴起
    • 移动客服
    • 信任的分散化
    • 商业程序的媒介
  • 网络时代的客户服务
    • 社交媒体网站正在快速发展成为21世纪的客户服务平台
    • 如果不能让顾客满意，顾客就会为你做宣传
  • 麦凯25销售拜访准备清单
    • 客户资料
      • 姓名 前台 联系方式 邮箱 公司名称和地址
      • 拜访目的
    • 销售史
      • 新客户还是丢失的客户
      • 公司最后一次拜访的时间和结果
    • 拜访对象
      • 此人在决策链中扮演什么决策
      • 此人在收集信息或决策上有什么倾向
      • 此人喜欢谈论什么，工作和生活动力是什么
      • 是不是高科技沟通者，我们是否通过邮件微信进行沟通
      • 这次拜访中，带走留下哪些信息时必要的
    • 我们的形象
      • 从我们这里购买对此人在部门的业绩有什么推动
      • 个人层面，潜在客户喜欢怎么样的销售和打交道方式
      • 直觉判断，客户喜欢讨厌我们哪些方面
      • 客户过去是否遇到质量或服务问题，今后如何避免他们
      • 我们是否需要传达我们公司实施的某些运营服务价格计划
    • 市场
      • 给这位联系人带去哪些关于市场的新消息
      • 我们能够提供哪些关于竞争对手的新消息，可靠的行业传言
      • 协助企业在市场定位上取得战略或战术突破
      • 即将到来的行业或交易事件上使我们与该公司发生联系
    • 最新资讯
      • 客户的最新新闻
      • 该企业，我们对应的专家资源
      • 顾客的经济状况如何
      • 最新的组织变革
      • 购买决策的关键驱动因素是什么
    • 竞争定位
      • 竞争对手
      • 竞争对手吸引客户的原因
      • 竞争对手的客户经理
  • 无响应的服务
    • 电话是一种友好的服务，打电话的目的不是取得成功，而是得到回应
    • 打电话的成本降低了，回应的成本确原来越高
  • 把tweet心态变成销售储备
    • 当今的销售行业中，只有傻瓜才不发微信
    • 没有客服=没有顾客
• 卓越
  • 追求卓越
    • 世界上最大的空间就是改进的空间
  • 推销自己，争取理想的工作
    • 如果不提前做功课，就永远通不过测试
  • 爱上自己的工作
    • 如果你不能换工作，就改变态度
    • 没有考验和磨难的工作根本算不上什么好工作
  • 诚信
    • 人们对一个企业的道德评价往往取决于其销售团队和销售行为
    • 诚信是最好的保单，不过他有时需要很高的保费
  • 让人格成为你最大的优点
    • 人们相信我会尽最大的努力
    • 我是否完全投入现在的任务中
    • 我是否关心他人并表现我的关心
  • 网络有额定功率
    • 不要再金矿里补鲤鱼，不要再鲤鱼池里淘金
  • 打赢最后一场比赛
    • 世界上最大的悲剧源于误解，一定要学会沟通
  • 普通人总觉得自己不同凡响
    • 销售中，自信心始于让你感到自信的产品
  • 将自信作为优势
    • 你的自信心越强，与自己和他人的关系就越好
    • 当之无愧的自信在销售竞争中是一种优势
  • 让人梦寐以求的俱乐部
    • 如果你很成功，你应该回馈社会
  • 销售需要人
    • 你打销售电话不是为了推销某个人，而是为了成为其他人生活中的某个角色
    • 你可以引导市场并取得成功，也可以追随市场并取得成功，但是不可能背离市场取得成功
  • 销售成功：实现卓越的秘诀
    • 没有合适的销售技能，就会发生可怕的事情-一无所获
  • 成功的7C
    • 明确
    • 能力
    • 限制
    • 专注
    • 创新
    • 勇气
    • 不断的学习
• 后记
  • 精选8：改变一生的销售书
  • 销售ABC
  • 新十戒
    • 不要担忧，担忧是所有人类活动中最徒劳无功的
    • 不要恐惧，因为恐惧的大部分事情都不会发生
    • 不要在没有到达桥头时就过桥，以内还没有人能达到这点
    • 当问题到来的时候，你要面对每个问题，你一次只能处理一个问题
    • 不要让问题陪你上床睡觉，因为他们是糟糕的同床者
    • 不要把别人的问题当成自己的 问题，因为他们处理自己的问题比你强
    • 做一个好的聆听者，只有聆听时，才能听到不同的想法
    • 不要因为沮丧二一蹶不振，因为90%的沮丧源于自怜，而这会妨碍积极的行动
    • 关注你的幸福，永远不要忽略小幸福，因为许多小幸福积累起来就是大幸福