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阿里铁军金牌销售 实战导图，贺学友 阿里巴巴
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项目管理的五个步骤
电商部人员工作结构
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批判性思维导图
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阿里铁军金牌销售 实战导图
10倍提升销售效率
精准开发客户
普通销售员容易犯的错误
不知道去哪里开发精准客户
未识别出谁是精准客户
懒得开发精准客户
精准拜访客户
Top Sales 会有针对性的拜访客户
Top Sales 拜访客户前会进行三个鉴定
鉴定客户的购买需求
鉴定客户购买力
鉴定客户的购买决策权
帮助客户创造价值，实现签单
一切效率均源于自我成长
找谁学——行业或公司里的Top Sales
一看：观察Top Sales销售套路和客户状态
二记：记住你印象深刻且能促成成交的举动
三实践：把所看、所记运用到实际销售中去
学什么——什么不足学什么
精准开发客户十大技巧
快速判断当前的人是不是KP
通过名片上的职务判断
通过联合创始人判断
签字付款流程涉及哪些KP
从竞争对手里抢客户
根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户
了解竞争对手的同行
搜集更多有利信息
联系客户
根据客户具体情况这是销售话术
从销售的角度看待问题
从管理者的角度看待问题
抓住客户的痛点设置销售话术
客户转介绍
客户转介绍的客户大多数是精准客户
让客户帮忙转介绍时不要贪心
打动准介绍人的两个优先级
第一优先级：用价值打动对方
第二优先级：适当给对方相应的介绍费
同渠道推荐客户和行业前20名的客户
同渠道推荐客户
与同渠道的、和目标客户打交道的其他公司合作
行业前20名的客户
企业非常好找
弄清有无需求
找到企业第一KP
购买力和付款能力强
想超额完成目标，要学会目标分解
制定销售目标：不断给自己加压
加压使自己心态变化
加压使销售方式变化
不止于某个成绩
目标分解：让目标具体可行
把全年的预期销售额细分到每一天
按照季、月、周、日层级分解
细化到每一天
充分考虑市场、策略和团队
市场在哪里
策略是什么
会销
同一个客户绝不见第三次
团队如何分工
高效行动：达成目标的关键
不断学习，提升自己的能力
永葆激情，点燃心中那团火
弄清自己的奋斗目标
把目标写出来
牢牢记在心里
找一个可靠的人监督和激励自己
及时奖励自己或奖励家人
学会训练自己
没有完成目标该怎么做
通过“层层倒推”法则找出问题所在
具体问题具体分析
针对性补救和做好下次预防
高效地与客户打交道
成功预约客户的六大绝招
带着拜访目的去预约
找准预约的兴趣点
多赞美客户并掌握预约的主动权
把握最佳的预约时机
选择对的沟通方式
做好预约铺垫
“留一手”
首次拜访精准客户时需要做的准备
心理准备
平和心
平等心
资料准备:摸清客户的性格
摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
对不同性格的客户,采取不同的沟通方式
支配型“老虎型”
以他为主导,倾听为主
表现型“孔雀型”
夸赞为主,让他尽情展现自己
精确型“猫头鹰型
需要更多地陈述,给他引导或启迪
耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具准备
展示夹
公司简介
Sales Kits
个人资料
各种简报、数据
在沟通中看透客户的需求和购买动机
看透客户的需求
鼓励客户去想象
直接询问客户
听出客户的需求
三大销售应用环节
理性购买动机
感性购买动机
电话拜访什么时候用最合适?
预约客户
客情维护
每次电话拜访时长不超6分钟
一定要弄清楚电话拜访目的
逼单和收款
客户分类法则
如何对客尸进行分类?
A类客户:7~10天签单,是第一KP,有需求和购买能力
B类客户:20天签单,非第一KP,有需求和购买能力,认可产品价值
C类客户:30天签单,非第一KP,需找第二KP和第一KP确认
D类客户:根本不会购买的客户
满足以下任意一点
没有购买能力
不认可产品价值
没有需求
A类、B类、C类客户的精准判断
如何判断A类客户
正向问自己:为什么他是A类客户
反向问自己:为什么他不是A类客户
如何判断B类客户
第二KP,有需求,有购买意愿
能成为你的盟友,为你引荐第一KP
采用假设成交法
合作会有什么好处
不合作会有什么损失
可以在20天内签单
如何判断C类客户
产品的使用者,认可产品,需向上级领导汇报
对产品认可,愿意逐级汇报
可以在30天内签单
A类客户没有签单的原因及如何避免签单失败
为什么没有成功签单A类客户
面对A类客户,没有当场签掉
没有见到第一KP而误判A类客户
客户的需求是你幻想出来的
销售员自说自话
如何避免A类客户签单失败
做好工作管理
A类客户的工作方法
分析压力是怎么造成的
做了哪些动作
该如何承受、思考和面对
每天保证有A类客户的方法
保证三家有效新客户
保障每天往前推进B类、C类客户
拥有良好的心态
做好客户管理
A类B类C类D类客户属性的管理
找身边的资源帮助你
公司的Top Sales
你的主管
知行合一：理论结合实践持续签单
学会反思:不仅要知晓方法,还要警惕“行”错方向
不好学
惰性
丧失行动力
没有梦想
投机心:阻碍知行合一的“拦路虎”
思想上的投机
偷工减料,忽视了销售本身的规律与法则
渴望一招制胜
行为上的投机
没有养成好的销售习惯
在行动上缺乏持久的练习
克服销售投机心理的关键:“一心三力”
销售心
销售力
执行力
影响力
理论联系实践,养成十大高效习惯
持续思考的的习惯.
总结的习惯
早起的习惯
勤奋的习惯
做笔记的习惯
进步的习惯
失败的习惯
倾听的习惯
分享的习惯
成交的习惯
客户签约法则
用对成交方法,助你快速签约
不主动提出成交的三个负面影响
错失沟通机会
错失成交机会
错失信任机会
谈话成交法
利用逻辑成交(最难的一种)
适合“无尾熊型”客户
通过提问和沟通发现客户痛点
运用SWOT 分析法挖掘真实需求和存在问题
抛出解决方案,表达成交意愿
需要注意的两个问题
需衔接得天衣无缝,让客户感觉自然而然
铺垫要做足,时机不到千万不要出手
直接成交法
利用公式法成交
适合“老虎型”客户
持续不断发起进攻并坚持到最后一刻
感觉时机到了,随时可以提出成交
面对拒绝,不要气馁和逃遐
假设成交法
利用细节成交(最依赖技巧)
适合“孔雀型”客户
根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题
根据客户反应及时做出策略性调整
设计细节的目的在于抛出成交需求
衡量成交法
利用价值引导成交
适合“猫头鹰型”客户
呈现给客户的是可量化的精准数字
使用前后的效果对比
把握时机,让签单变得顺理成章
签约的三个最佳时刻
客户的眼神里透露出渴望和激动
客户开始在意合作之后的事情了
客户开始关注付款问题了
签约过程中应遵循的礼仪
协议的签订要正式
座位安排要谨慎
学会利用局外人来推动
巧用“回马枪”,让不可能的成交变成可能
“16字枪法”
晓之以理
动之以情
诱之以利
“绳之以法”
四大应用场景
客户谈崩
谈判陷入僵局
客户喜欢“踢皮球”时
客户喜欢“打太极”时“
高效谈判攻略
一次高效谈判过程应包含的内容
3分钟开场白
10分钟了解客户的实际情况
10分钟介绍自己的产品
20分钟与客户互动
20分钟谈签单
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
开场白:用好的开场赢得客户的好感
感谢提供见面机会
自我介绍
拜访目的及对于客户的价值
转向需求挖掘
了解客户的实际需求:知彼知己,百战不殆
需要了解的情况
有无使用竞争对手的产品,情况如何
有无使用我们的产品,对行业的想法
对同类产品、服务的期望·
客户公司现在的情况
介绍产品:突出优势,给客户直观的印象
产品介绍的三大关键点
全面,简洁
突出优势
着重强调客户感兴趣的地方
中间20分钟:做好互动,让产品以价值取胜
普通销售员
对问题避而不谈
客户说客户的,销售员说销售员的
Top Sales:销售新商业价值
让客户看到产品独一无二的价值
最后20分钟:大胝提出签约,促成交易达成
不要给客户“考虑一下”的机会,力争现场签约
勇敢说出心中所想
缺乏经验,没有勇气
害怕给客户留下不好的印象,因此失夫单子
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的三大好处
帮助你更深入地了解客户
“引蛇出洞”
促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
聆听的五大技巧
全神贯注,目光接触
认真做笔记
分配好聆听时间
说话超过50%,签单率会降低
学会沉默,不要随意打断客户的话
千万不要预设立场
制作顶级Sales Kits
什么是 Sales Kits
Sales Kits的构成
公司介绍
产品或服务介绍
成功合作案例
合同
为什么要使用 Sales Kits
代表一种销售礼仪
有助于产品的展示
销售的一种佐证
设计顶级的Sales Kits 的三个原则
要体现出销售思路
具有个性化,针对不同的客户设计不同的版本
要控制在一定的时间内
如何制作一份完美的 Sales Kits
7个步骤让你的 Sales Kits一目了然
用一句话介绍产品
企业介绍
客户痛点
产品与服务
核心竞争力
结束页面
提问环节
5个绝招让你的 PPT 更有说服力
切忌堆砌文字
逻辑清晰最重要
逻辑抽象,难以把握
一次一页,依赖记忆
设计要有创意
赏心悦目
产生好意
赢得信任
杜绝炫技
多用图表说明问题
