阿里铁军金牌销售 实战导图

阿里铁军金牌销售 实战导图，贺学友 阿里巴巴

阿里铁军金牌销售 实战导图

• 10倍提升销售效率
  • 精准开发客户
    • 普通销售员容易犯的错误
      • 不知道去哪里开发精准客户
      • 未识别出谁是精准客户
      • 懒得开发精准客户
  • 精准拜访客户
    • Top Sales 会有针对性的拜访客户
    • Top Sales 拜访客户前会进行三个鉴定
      • 鉴定客户的购买需求
      • 鉴定客户购买力
      • 鉴定客户的购买决策权
  • 帮助客户创造价值，实现签单
    • 普通销售员容易犯的错误
  • 一切效率均源于自我成长
    • 找谁学——行业或公司里的Top Sales
      • 一看：观察Top Sales销售套路和客户状态
      • 二记：记住你印象深刻且能促成成交的举动
      • 三实践：把所看、所记运用到实际销售中去
    • 学什么——什么不足学什么
• 精准开发客户十大技巧
  • 快速判断当前的人是不是KP
    • 通过名片上的职务判断
    • 通过联合创始人判断
    • 签字付款流程涉及哪些KP
  • 从竞争对手里抢客户
    • 根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户
      • 了解竞争对手的同行
      • 搜集更多有利信息
      • 联系客户
    • 根据客户具体情况这是销售话术
      • 从销售的角度看待问题
      • 从管理者的角度看待问题
      • 抓住客户的痛点设置销售话术
  • 客户转介绍
    • 客户转介绍的客户大多数是精准客户
    • 让客户帮忙转介绍时不要贪心
    • 打动准介绍人的两个优先级
      • 第一优先级：用价值打动对方
      • 第二优先级：适当给对方相应的介绍费
  • 同渠道推荐客户和行业前20名的客户
    • 同渠道推荐客户
      • 与同渠道的、和目标客户打交道的其他公司合作
    • 行业前20名的客户
      • 企业非常好找
        • 弄清有无需求
        • 找到企业第一KP
      • 购买力和付款能力强
• 想超额完成目标，要学会目标分解
  • 制定销售目标：不断给自己加压
    • 加压使自己心态变化
    • 加压使销售方式变化
      • 不止于某个成绩
  • 目标分解：让目标具体可行
    • 把全年的预期销售额细分到每一天
      • 按照季、月、周、日层级分解
      • 细化到每一天
    • 充分考虑市场、策略和团队
      • 市场在哪里
      • 策略是什么
        • 会销
        • 同一个客户绝不见第三次
        • 团队如何分工
  • 高效行动：达成目标的关键
    • 不断学习，提升自己的能力
    • 永葆激情，点燃心中那团火
    • 弄清自己的奋斗目标
      • 把目标写出来
      • 牢牢记在心里
    • 找一个可靠的人监督和激励自己
    • 及时奖励自己或奖励家人
    • 学会训练自己
  • 没有完成目标该怎么做
    • 通过“层层倒推”法则找出问题所在
      • 具体问题具体分析
      • 针对性补救和做好下次预防
• 高效地与客户打交道
  • 成功预约客户的六大绝招
    • 带着拜访目的去预约
    • 找准预约的兴趣点
    • 多赞美客户并掌握预约的主动权
    • 把握最佳的预约时机
    • 选择对的沟通方式
    • 做好预约铺垫
      • “留一手”
  • 首次拜访精准客户时需要做的准备
    • 心理准备
      • 平和心
      • 平等心
    • 资料准备:摸清客户的性格
      • 摸清客户性格的方法
        • 搜集和分析客户的资料和信息
      • 对不同性格的客户,采取不同的沟通方式
        • 支配型“老虎型”
          • 以他为主导,倾听为主
        • 表现型“孔雀型”
          • 夸赞为主,让他尽情展现自己
        • 精确型“猫头鹰型
          • 需要更多地陈述,给他引导或启迪
        • 耐心型“无尾熊型”
          • 真诚是第一要旨
    • 展示工具准备
      • 展示夹
        • 公司简介
        • Sales Kits
        • 个人资料
        • 各种简报、数据
  • 在沟通中看透客户的需求和购买动机
    • 看透客户的需求
      • 鼓励客户去想象
      • 直接询问客户
      • 听出客户的需求
    • 三大销售应用环节
      • 理性购买动机
      • 感性购买动机
  • 电话拜访什么时候用最合适?
    • 三大销售应用环节
      • 预约客户
      • 客情维护
        • 每次电话拜访时长不超6分钟
        • 一定要弄清楚电话拜访目的
      • 逼单和收款
• 客户分类法则
  • 如何对客尸进行分类?
    • A类客户:7~10天签单,是第一KP,有需求和购买能力
    • B类客户:20天签单,非第一KP,有需求和购买能力,认可产品价值
    • C类客户:30天签单,非第一KP,需找第二KP和第一KP确认
    • D类客户:根本不会购买的客户
      • 满足以下任意一点
        • 没有购买能力
        • 不认可产品价值
        • 没有需求
  • A类、B类、C类客户的精准判断
    • 如何判断A类客户
      • 正向问自己:为什么他是A类客户
      • 反向问自己:为什么他不是A类客户
    • 如何判断B类客户
      • 第二KP,有需求,有购买意愿
      • 能成为你的盟友,为你引荐第一KP
        • 采用假设成交法
        • 合作会有什么好处
        • 不合作会有什么损失
      • 可以在20天内签单
    • 如何判断C类客户
      • 产品的使用者,认可产品,需向上级领导汇报
      • 对产品认可,愿意逐级汇报
      • 可以在30天内签单
  • A类客户没有签单的原因及如何避免签单失败
    • 为什么没有成功签单A类客户
      • 面对A类客户,没有当场签掉
      • 没有见到第一KP而误判A类客户
      • 客户的需求是你幻想出来的
      • 销售员自说自话
    • 如何避免A类客户签单失败
      • 做好工作管理
        • A类客户的工作方法
          • 分析压力是怎么造成的
          • 做了哪些动作
          • 该如何承受、思考和面对
        • 每天保证有A类客户的方法
          • 保证三家有效新客户
          • 保障每天往前推进B类、C类客户
          • 拥有良好的心态
      • 做好客户管理
        • A类B类C类D类客户属性的管理
          • 找身边的资源帮助你
            • 公司的Top Sales
            • 你的主管
• 知行合一：理论结合实践持续签单
  • 学会反思:不仅要知晓方法,还要警惕“行”错方向
    • 不好学
    • 惰性
    • 丧失行动力
    • 没有梦想
  • 投机心:阻碍知行合一的“拦路虎”
    • 思想上的投机
      • 偷工减料,忽视了销售本身的规律与法则
      • 渴望一招制胜
    • 行为上的投机
      • 没有养成好的销售习惯
      • 在行动上缺乏持久的练习
    • 克服销售投机心理的关键:“一心三力”
      • 销售心
      • 销售力
      • 执行力
      • 影响力
  • 理论联系实践,养成十大高效习惯
    • 持续思考的的习惯.
    • 总结的习惯
    • 早起的习惯
    • 勤奋的习惯
    • 做笔记的习惯
    • 进步的习惯
    • 失败的习惯
    • 倾听的习惯
    • 分享的习惯
    • 成交的习惯
• 客户签约法则
  • 用对成交方法,助你快速签约
    • 不主动提出成交的三个负面影响
      • 错失沟通机会
      • 错失成交机会
      • 错失信任机会
    • 谈话成交法
      • 利用逻辑成交(最难的一种)
        • 适合“无尾熊型”客户
          • 通过提问和沟通发现客户痛点
          • 运用SWOT 分析法挖掘真实需求和存在问题
          • 抛出解决方案,表达成交意愿
      • 需要注意的两个问题
        • 需衔接得天衣无缝,让客户感觉自然而然
        • 铺垫要做足,时机不到千万不要出手
    • 直接成交法
      • 利用公式法成交
        • 适合“老虎型”客户
          • 持续不断发起进攻并坚持到最后一刻
          • 感觉时机到了,随时可以提出成交
          • 面对拒绝,不要气馁和逃遐
    • 假设成交法
      • 利用细节成交(最依赖技巧)
        • 适合“孔雀型”客户
          • 根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题
          • 根据客户反应及时做出策略性调整
          • 设计细节的目的在于抛出成交需求
    • 衡量成交法
      • 利用价值引导成交
        • 适合“猫头鹰型”客户
          • 呈现给客户的是可量化的精准数字
          • 使用前后的效果对比
  • 把握时机,让签单变得顺理成章
    • 签约的三个最佳时刻
      • 客户的眼神里透露出渴望和激动
      • 客户开始在意合作之后的事情了
      • 客户开始关注付款问题了
    • 签约过程中应遵循的礼仪
      • 协议的签订要正式
      • 座位安排要谨慎
      • 学会利用局外人来推动
  • 巧用“回马枪”,让不可能的成交变成可能
    • “16字枪法”
      • 晓之以理
      • 动之以情
      • 诱之以利
      • “绳之以法”
    • 四大应用场景
      • 客户谈崩
      • 谈判陷入僵局
      • 客户喜欢“踢皮球”时
      • 客户喜欢“打太极”时“
• 高效谈判攻略
  • 一次高效谈判过程应包含的内容
    • 3分钟开场白
    • 10分钟了解客户的实际情况
    • 10分钟介绍自己的产品
    • 20分钟与客户互动
    • 20分钟谈签单
  • 前20分钟：完美开场，为签单打好基础
    • 开场白:用好的开场赢得客户的好感
      • 感谢提供见面机会
      • 自我介绍
      • 拜访目的及对于客户的价值
      • 转向需求挖掘
    • 了解客户的实际需求:知彼知己,百战不殆
      • 需要了解的情况
        • 有无使用竞争对手的产品,情况如何
        • 有无使用我们的产品,对行业的想法
        • 对同类产品、服务的期望·
        • 客户公司现在的情况
    • 介绍产品:突出优势,给客户直观的印象
      • 产品介绍的三大关键点
        • 全面,简洁
        • 突出优势
        • 着重强调客户感兴趣的地方
  • 中间20分钟:做好互动,让产品以价值取胜
    • 普通销售员
      • 对问题避而不谈
        • 客户说客户的,销售员说销售员的
    • Top Sales:销售新商业价值
      • 让客户看到产品独一无二的价值
  • 最后20分钟:大胝提出签约,促成交易达成
    • 不要给客户“考虑一下”的机会,力争现场签约
    • 勇敢说出心中所想
      • 缺乏经验,没有勇气
      • 害怕给客户留下不好的印象,因此失夫单子
• 客户跟进：三分靠说，七分靠听
  • 聆听的三大好处
    • 帮助你更深入地了解客户
    • “引蛇出洞”
    • 促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
  • 聆听的五大技巧
    • 全神贯注,目光接触
    • 认真做笔记
    • 分配好聆听时间
      • 说话超过50%,签单率会降低
    • 学会沉默,不要随意打断客户的话
    • 千万不要预设立场
• 制作顶级Sales Kits
  • 什么是 Sales Kits
    • Sales Kits的构成
      • 公司介绍
      • 产品或服务介绍
      • 成功合作案例
      • 合同
  • 为什么要使用 Sales Kits
    • 代表一种销售礼仪
    • 有助于产品的展示
    • 销售的一种佐证
  • 设计顶级的Sales Kits 的三个原则
    • 要体现出销售思路
    • 具有个性化,针对不同的客户设计不同的版本
    • 要控制在一定的时间内
  • 如何制作一份完美的 Sales Kits
    • 7个步骤让你的 Sales Kits一目了然
      • 用一句话介绍产品
      • 企业介绍
      • 客户痛点
      • 产品与服务
      • 核心竞争力
      • 结束页面
      • 提问环节
    • 5个绝招让你的 PPT 更有说服力
      • 切忌堆砌文字
      • 逻辑清晰最重要
        • 找身边的资源帮助你
          • 逻辑抽象,难以把握
          • 一次一页,依赖记忆
      • 设计要有创意
        • 赏心悦目
        • 产生好意
        • 赢得信任
      • 杜绝炫技
      • 多用图表说明问题