导图社区 2023年整装公司运营思维
2023年整装公司运营思维，如 渠道拓展的核心思路：把钱花给员工转变为把钱花给顾客。举例：给一个市场部的员工一个月3000元，他一个月能进店几个客户？如果花给客户？
这是一篇关于装修公司客户进店接待流程的思维导图，主要内容客户邀约、接待顾客、设计师洽谈、公司介绍、工艺展区等。
从施工节点到注意事项，有开工前准备工作、工程预交底流程、开工与拆建流程、水电施工流程、瓦工施工流程、木工施工流程、油漆施工流程、成品安装流程、竣工验收流程。
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2023年整装公司
渠道
渠道拓展的核心思路：把钱花给员工转变为把钱花给顾客。举例：给一个市场部的员工一个月3000元，他一个月能进店几个客户？如果花给客户？
几大渠道操作规则
1、电销
资源
买资源
四个月内的客户资源
卖资源
假设进店100组
成交20单
流失80单
卖给材料商 一个客户资源50元
假设有20个材料商，一个客户收入1000元
客户如果在材料商处成交，收提成
雇佣临时工打电话（尤其是集中交房时）
考核标准：①使用标准话术（讲给顾客的好处）；②最少30秒的通话时长；③针对性的目标客户。
薪酬标准：
标准一：80元/天，进店奖励100元/户。
标准二：200元/天，保证1个进店，无进店奖励。
客户利益点：进店领取价值200元礼品，进店时领取100元购物卡或加油卡，离店时领取50-100元礼品。
电销结果分类
1、进店客户
2、量房 客户
3、加微信客户
转给客户中心跟踪
统一归口客户中心（详见成交流程）
4、未成交客户→卖给其他合伙商
2、回头客
进店客户必须签回头客协议
1、进店：客户进店给300元（无进店礼品）
2、成交：按成单额度给3000元。
每个客户都要经过两次谈单，第一次注重成交，第二次落实回头客协议。
此方式同样适用于中介公司
3、劫客户
收集：当地房屋中介 装修公司 材料商 的业务员
签回头客户协议
收集：当地项目经理（管家）、设计师
战略合伙人（设计师、工作室），按照20%给对方提成，公司赚辅料30%的利润和主材10%的返点。
4、全民-异业
抖音
定位：公司宣传，网络获客需要投入较大的流量成本且没有成功案例。
具体操作：
第一步、新帐号
第二步、刷垂直度（就是做什么刷什么）
刷10个有7个
第三步、对标帐号
复制作品：拍最火的帐号重
第四步、勾子（好处)
今天关注我免费领取(关注我有什么好处）
第五步、蓝V、直播每天2个小时以上（打造一个直播间）
第三方网络平台
地推
成交流程
组织架构：渠道获客→客服中心汇总、跟踪（总经理助理-客服员）→签单手谈单→设计师量房设计
沟通顺序：总价→项目→质量（品牌）→服务→价值和好处（占便宜）→要求成交（成交活动）→解除抗拒→（负风险消费）→成交→围歼（一次谈到底）
谈单流程
第一步、破冰--消除敌意---送礼（占便宜，拉近关系）
消费者
销售者
传统文化：送礼
第二步、问答《客户问答表》
大哥，你家屋子**几平方啊，降低客户防备心理，
地址
面积
户型
用途
预算--最主要是为了最后一步，最想知道客户花多少钱
第三步、推活动
1、话术：你今天来的正好，我们今天做活动，全年最优惠的活动，今天的活动非常适合你家的户型，为你家量身定制，我给你介绍一下，好不好？（礼貌礼节）
2、说完了停顿一下。去拿水或者水果给客户。
3、带着成交协议跟客户谈---成交流程- 谈客户步骤走
第四步、逛展厅（目的：谈质量、谈服务），看材料（针对顾客的需求看对应主材，客户只对自己家的主材感兴趣）
3、质量
你给我用的质理到底好不好
尽量做品牌的产品
4、服务
谈完了解客户基本情况
标准化
第五步、阐述价值和好处（例如：能够享受多少优惠，怎么交款更合适？）
塑造价值：占便宜价值与好处
方案的价值 与 客户得到的好处
1、总价： 客户最想了解总价是多少 例如客户预算是10w
低8万
中13万
高20万
最多增加15%
2、项目：包含什么
要会做品牌擦边球 产品配置方面
第六步、赞美客户、赞美自己、赞美公司
7、围解：解除客户的抗拒，任务人交钱都会抗拒
没交钱之前各种抗拒，交完钱什么都是好的
解除抗拒的三个方法
赞美法
赞美客户
男女人的需求
女人
倾诉:叨叨叨
欣赏:需要别人夸奖，认同
疼爱
投资：女人要投资自己
女人要有安全感 ，必须要让男人有危机感
女人喜欢给她买个小礼物
女人的世界里，我是女人你跟我讲什么理
女人是水会撒娇
男人
男人需要顶高帽子，正月初一开始说，今年你肯定能赚到500万，一直说到大年三十
鼓励
信任
自由
男人的钱在哪里，心就在哪里
男人最喜欢听的话，直接洗脑，我相信你，能给我买
赞美自己，夸自己
我干了5个客户，每年服务50个客户，服务了200多个客户，服务好每个客户
夸公司
我们公司20多年，东鸽、鸽之巢
男同志用小女孩
手一拍，肩膀一拉
拉一下不吃亏
脸不要，就要钱
最怕没钱要脸的
第七步、收钱（围歼）
讲完好处，写好收据，你是微信还是支付宝交款能得到的好处
客户的目的，员工的目的是什么，谈单是怎么死的，废话太多，给客户的任何建议，围绕自我主观谈，交钱就是一瞬间的事情，谈客户顺着主线来，谈客户。
贵在练习：成交流程必须每天团队练习
谈单的客户都是你的初恋情人
梦想，承诺
每天演练谈单流程
公司必须设三类产品，其中一个低价扰乱市场。一个正常，一个暴利。
产品
基装
瓦工
8000元
辅料
50包水泥 5方沙子 2500元
油工 含材料
7500元
材料费
油漆1.5桶
人工费
水电
含材料 人工 7000元
75个点位算
木工
三个卧室 600元*3=1800元
客餐厅边吊顶 2400元
三个房间的窗帘盒：3*200
防水
500元
地面及成品防护
300元
垃圾清运+保洁
1100元
材料搬运
1500元
概要
以上合计22500元
主材包 （整合材料+整合游击队施工队）
正常产品
1、大地砖800*800
110片*25元=2750元
2、厨房墙地砖400*800（1个卫生间）
墙面200片*9元=1800元
地面25片*5元=125元
3、吊顶（厨房 阳台30*60）
15平*80元=1200元
4、木门
650元*3樘=1950元
5、厨房推拉门（移门）
3平方*520=1560元
6、卫生间门
700一套
7、洁具四件套
智能马桶 花洒 水盆 龙头
重庆 石家庄 等作为参考（河南长河）
1680元
8、橱柜
1、地柜：5米*550/米双饰面=2750
3500元
2、配件：龙头+含水槽
吊柜：
可用1米地柜换2米吊柜
9、入户半包套 垭口 厨房套线 1300元
10、踢脚线 500元
11、窗台板：1个飘窗 600元
可升级一线品牌后价格为
12、超过的部分 多一平方 +398
基础 总价17675元
升级产品
地砖（马可波罗）：10-15=1650
门（Tata）：400*3=1200
卫浴（箭牌）：1500
橱柜（欧派）：2000（1米地柜=2米吊柜）
升价总价4350元
卖给客户6666元
卖价39800元
利润分配：员工卖一个提成5000元，公司5000元。
活动策划：
送20平欧派全屋定制12000
送5000元装修款
硬装总价44000元
整装产品
套餐内
1成交价69800/单
差价利润29800
成本费用
签手-商务经理 2000/单
管理费用2000元/单
设计师1500元/单
业务2000/单
以上成本7500
2差价利润变成了22300
活动
送冰箱
1000元左右成本
卖特价 99/平的衣柜 上限20平米 成本600左右
3公司纯利剩10000元
4成交价可调整外79800元，最低成交价69800元，与签手2/8分 签单手8 老板2
基装成本
400元左右每平方
套餐外---个性化定制---增值产品
按成交毛利计算提成
35%，提成15%
20%，提成7%
20%以下，提成2%
开店方式
小公司
社区店
要电话资源：房管局 局长 城建局--小区内电话号码
小区存活周期为6个月
房租1万元
名字很重要
北京我爱我家社区服务中心第666家分店
选址
进大门右手边为宜
一层选三居室
进门的窗户封闭
进门左右2侧放地砖
其他房间按产品摆放
材料商（10个收入3W )
让材料商交3000元保证金
按10家材料商算 收入3w
10单保底
不到10单退5000
6人配置
1助理 2签手 2电销业务 1设计师
小区利润
费用
装修1万
房租1万
收入
10个材料商每个3000元 合计3万
股东入股费用1w元
1、业绩百分之90%的20% 所有股东分红
11w*10=110w 120*0.9*0.2*11人=1.8w
2、后期社区店内的x展架广告费可作为房租抵扣
一个展架一个月的广告费用为300，10家材料商一个月3000
3、新签约客户 优惠费用作为入股费 约1w 实际收客户款11w 1w为入股的隐形资产
4、社区店股东10个股东定装修（前10位假设12w 优惠1w作为入股费用 给入股）
小区发展10个社区店股东
物业
业主--侧重发展业主
大公司
房子（30%股份）
1500平 年租金30w
房东入股：我用房子做什么 大型整装公司 多少品类 年产值多少
公司的第四个月开始，公司的30%股份 作为分红 不够30w补齐 超过30w 多给
材料商（招商20%股份）
1，招当地口碑好 有影响力
2，20%股份给材料商 每个月分红 分毛利
3.房子的招商需要材料商完成
负责招商的材料商 公司主推
位置优选
其他 材料商
1.要求交2w的质量保证金
2.招商协议：第四个月开始每个月开始收场地费
3.如果完成不了销售5单每个月 质保金退还
谈单空间 及办公司 在500平内
1、30家主材商
2w质保金*30=60w
2、公司装修及办公家具共计30w
3、剩余20w 进客户 500元一个客户引流 =400组客户
4、剩余10w 做活动激励 签一单激励1000-3000
门店开支费用
每天开支4000元
房租30万/年 每天1000元
员工工支10万/3000元/天
战略材料商
3万战略材料费
达不到 退5万
分包
A级收10万
B级5万
C级3万
外阜拓展
电销由总部负责，拓展区域与工长监理联系，总部设立1人负责检查。
量房200-300元，成交10%，收5000-30000质保金。
架构机制
客户中心
客服
回访客户
常规约客户
薪酬5000元
1、进店50元，签单300元，量房50元
2、回头客，电销加微信客户
每周一个合同，少一个扣2000元。
转化中心
签手
收定金
做合同
如果定金收不到 就收报名费
话术 周六日搞活动 收100-200报名费
主案设计师
薪酬
底薪
3500元（完成一个合同，否则扣500元）
提成——基础一个单定1500元，超过10㎡，加500元
罚款
发现未罚款 罚2000元，罚款50%的奖励。
去工地——200元，少去一次扣200元。
协调主材——300元。
增项按照成交毛利提成。
职责：
画图
交底
监理
协调
商务经理--签手
每个月给15组客户信息
考核标准
底薪10000
任务设定
提成
1个定金提成/500元/单
1个合同提成2000元/单
直接签单提2000元/单
奖金
4-5个合同奖励1000
6-7个合同奖励2000
8个以上奖励3000
每超10平方加20元
任务分解负激励
每个人的月任务
3个定金
少一个扣款600
3个合同
少一个扣款1000
自拓客户
奖励3000元
周任务
一个合同一个定金 任一个完成奖励300元/个 没完成 扣300 2个都没完成扣600
以上2个任务共同完成奖励300
工程部
材料部
项目部--工长
管家部-- 职责等同于监理
财务部
会计
审核 不算账 结算单 工程部经理结算
材料员 下单
主材部
出纳
工资2000+3000的考核机制
出错率要求为0
超出利润
按比例分成
超出利润的方式有很多：跟材料商的结算款方式，公司内的水电费，办公辅材等
为公司节约
为公司节约5000元
奖励1000元
为公司节约10000元
为公司节约15000元
奖励5000元
为公司节约20000元
奖励10000元
为公司节约3000元
奖励15000元
电费，办公用品
人员工资结算
业绩
100W以上奖励
0.03%
3000元/单
财务制度
材料商
材料员做结算单
交给会计审核
会计交给老板
老板交给出纳付款
工人费（一单一结）
工程部经理自已做结算单
收款
个人收款不超500万
全是收款好查账
收款帐号不打账
打款账号不收款
好查帐
审核
周二提交收单
周四财务核算
周五打款
招聘
临时成立3人组 类似电销岗位
一周工作计划
一周必须打够200个应聘电话
必须保证一周有3-5个应聘人员
每个人运作5-8个账号 例58同城 boss直聘等
来一个应聘的奖励对应电销人员50元
没完成相应工作 走人
内部招聘机制
介绍应聘200元
入职：1000元
介绍应聘的
来面试 给100
入职 给1000
签第一单 给1000
签第二单 给600
第三单 给200
以后每单 给200
即使你从公司离职 还给你200
签单成功
签第一单1000元
签第二单800元
签第三单600元
签第四单200元
员工怎样听话
心
钱
奖金池（无风险存款）
1年员工
最多3万
20%6000元
30%9000元
40%1.2万
50%1.5万
3年员工
最多5万
20%1万
30%1.5万
40%2万
50%2.5万
5年员工
最多10万
20%2万
30% 3万
40%4万
50%5万
1千万20%返点
1500万30%返点
2000万返40%
2500万返50%
每年12月31日12:00止
每年1月1日结息
退出
每年1月1日申请退出
6个月退出本金
月度冲刺机制度
每个月定任务目标（奖励是全体员工全力以赴花时间完成的业绩）
下个月业绩根据上个月店内实际业绩定 假设店内13个员工
平均值月度业绩：上个月100万
超出部分的10%作为奖励机制
例本月150万
销售部：拿出50万的10%作为奖励销售部
1、个人 第一名奖励20000
2、个人 第二名奖励8000
3、个人 第三名奖励5000
4、整体 完成任务，店内每人奖励1万
销后部
例完成200万
PK金
假设上个月完成了100w
业绩冲刺机制
工程管理
直管模式
风险
工伤
成本
社保
开工数量
开工数量受限制
材料损耗
直管管家
工资10000元
每个月管5家工地
超出1家加1000元
少1家扣1000元
300元/家
超出10平按50元计算
统包
每个月4家工地
开工及完工率100%
一个工地500的费用
0投诉
罚款提成的50%
给你10家工地 要给我1个回头客 有一个回头客奖励3000 没有回头客罚3000 回头客不属于自身客户
270/平方
节省
超出工资里扣
回单
10单回1单
完成奖1单
未完成罚1单
每个工地每个月必须罚200元，3个月600元
投诉1次罚1000元
工地维修
分包模式
1、基装
2、主材
1+2、基装与主材打包一起分包
成本控制
如果核算出来的成本是410 分包后给按420计算
结余的给分包商，超出部分分包商负责
风险全部转化
招工程部经理想要什么
大量招项目经理
基本工资5000元
考核工资20000元
1、工地完成率完成率100%占40%
2、招聘2个项目经理占考核比例50%
每个项目经理收2万
工长到公司的目的就是接活
接资源
5年后退款
3、完成公司按排其他事项
4、辅料
沙水，水泥
5、成品400元/户
地面保护
6、提成
10回1
100万以下0.5%
100万以上0.8%
200万以上1%
注意：年产值4000w以上 需要四个公司同时经营 规避风险
1实地经营的公司
2我们与客户签合同的公司
3我们与店内员工签合同的公司
4我们与工人签合同的公司
禁止注册个体工商户 规避连带责任
工地管理
客户看工地看什么
整洁
干净
舒适
好工地是罚出来的
盈利模式
辅材
30%纯利
量大定制
定制辅料
腻子粉
石膏粉
地面防护等
卖价
成本价
厂家成本价
总经理助理
1、每个月招聘3名员工入职，少一个扣1000
2、每日晚上21点之前上报公司数据进店（邀约 签单 回访 二次回头客）少一扣300
3、组织公司各项会议，早会、夕会、例会，起动会，邀约会
每天下午4：30邀约会
集中报备邀约客户
第一名报备的奖励
4、完成老板交代的一切工作 未完成扣500
售前 售中 售后
5、设立投诉电话，出现问题8小时内立项，24小时内解决问题并取得客户签字确认卡
提成：
100w以下
100-150w之间
150w以上
自拓客户 3000一单
每个月做四次考核
每周四 模拟考试 岗位入职 考核专业技能
商务部经理，签手配比 电销2个 1个签手
设立奖金/罚款
1、接到投诉电话 奖励50元给助理，并处罚当事部门经理100元
2、24小时内解决问题不罚款，超过24小时罚款1000元/次--当时部门经理，超过48小时罚款2000元 超过
3、如果客户直接给老板打电话投诉，罚款总经理助理1000元/次
