商务谈判风格

商务谈判课程笔记，商务谈判风格

商务谈判风格

• 概念
  • 在商务谈判中，谈判人员通过言行举止表现出来的建立在其文化基础上的关于谈判思想、策略和行为方式等特点。
• 注意
  • 营造良好的谈判气氛
  • 影响谈判策略的选择
  • 提高己方的谈判水平
• 美国的谈判风格
  • 建立谈判关系 ：良好的商业关系带来彼此的友谊
  • 决策程序
    • 纵向型特征，即喜欢一个接一个问题的讨论
    • 美国商人强调个人责任，对于等级和协调的要求比较低
  • 时间控制
    • 时间观念很强，重视谈判效率，喜欢谈判紧凑，不喜繁文缛节，希望谈判直接切入正题
  • 沟通方式
    • 坦诚直率，注重实际，理性
  • 重视法律
    • 认为双方的谈判结果一定要达成书面的法律文件，借此明确彼此的权利与义务。
• 英国的谈判风格
  • 不轻易与对方建立个人关系，惯于区分开商业活动和自己个人生活
  • 决策程序
    • 关心的焦点在于这个谈判能否顺利进行
    • 重视秩序、几率和责任，等级性很强
  • 时间观念
    • 普遍不大关注交货时间，出口产品经常不能按期交货
  • 沟通方式
    • 谈判稳健，善于简明扼要阐述立场
    • 谈判的关键时刻，英国商人表现得既固执又不肯花大力气去争取，所以其讨价还价的余地不大
  • 重视法律
    • 重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节
• 日本的谈判风格
  • 谈判关系的建立
    • 重视人际关系
  • 决策程序
    • 决策行为特点
      • 自下而上，上司批准
      • 认同在先，集体决策
  • 时间观念
    • 不只是截止日期
    • 重视最好的结果
  • 沟通方式
    • 注重礼仪，不直截了当的拒绝对方
    • 有严格的等级观念、信任权力
  • 对合同的态度
    • 注重在交易过程中建立和谐信任的人际关系
    • 认为信任很重要，大量依赖于口头协议，书面协议仅仅是纠纷产生时的参考文件
• 中国的谈判风格
  • 注重人际关系，借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员，建立业务关系
  • 决策程序
    • 高层领导决策
  • 时间观念
    • 信奉“欲速则不达”
  • 沟通方式
    • 含糊其辞，模棱两可的方式会发，或利用范文把终点转移
  • 对合同的态度
    • 法制观念和合同意识目前正不断增加
• 不同商务谈判风格的比较（中美）
  • 谈判策略的差异
    • 中国：注重原则，忽视细节
    • 美国：重视具体胜于整体
  • 谈判决策的差异
    • 中国：集体协商的结果
    • 美国：强调个人决策
  • 谈判目标的差异
    • 中国：注重立场，建立和发展一种长期的合作关系
    • 美国：注重利益，认为目标是签订合同实现经济利益
• 应对不同谈判风格应该坚持如下原则
  • 尊重不同的谈判风格
  • 注重换位思考
  • 树立双赢的概念
  • 注重后续交流
• 应对不同谈判风格的基本技巧
  • 与美国商人谈判的应对技巧
    • 遵守时间，信守诺言
    • 坦诚相待，开诚布公
    • 认真履行合同
  • 与日本商人谈判的应对技巧
    • 充分利用中间人
    • 注意语言含蓄
    • 不要把签订合同作为唯一形式
    • 要有自购的耐心