销售-所有销售的底层逻辑、原理和技巧

精辟精简，底层的销售【方-法-论】，适合所有人所有行业。 每一个人都在做销售，谈恋爱是把自己推销给了对方，交朋友/找工作/招聘人/做生意也如此。 1.何为销售：错误的理解、正确的理解； 2.销—自己：框架建设、足够专业、主导过程、情绪价值、个人价值； 3.售—观念：认知观念、心智观念、差异观念、对立观念、故事观念； 4.买—感觉：赚到的感觉、胜利的感受、踏实的感觉、冲动的感觉、受虐的感觉、期待的感觉； 5.卖—好处：经常的好处、职业的好处、宣传的好处、口碑的好处、其它的好处。

销售方法论

• 何为销售
  • （1） 错误的理解
    • 售卖产品或服务？
      • 那么
        • 同等质量的产品，消费者会选择价格最低的
        • 同等价格的产品，消费者会选择质量最好的
      • 结果
        • 同等质量的商品，最终只剩下价格最低的一个品牌？
        • 同等价格的商品，最终只剩下质量最好的一个品牌？
      • 实现
        • 现实并非如此
        • 同等质量的品牌有很多，同等价位的品牌也有很多
    • 满足客户的需求？
      • 问题
        • iPhone面世之前，消费者是否知道其有这个需求？
        • 电脑图形界面出来之前，消费者是否知道其有这个需求？
        • 沐浴露发明之前，消费者是否知道要用它替换香皂？
      • 答案
        • 答案是否定的，消费者并不知道自己想要什么
        • 如果客户都不知道自己的需求，那你满足客户的需求就是无稽之谈
    • 帮客户解决问题？
      • 问题
        • 客户是否知道自己需要解决什么问题？
        • 我们说的不是表面的问题，而精准的定位到问题所在
        • 如果客户知道自己需要解决什么问题，那么他大概率已经能解决了
      • 答案
        • 答案是否定的，客户并不知道自己的问题所在
        • 如果客户都不知道自己的问题所在，你会比客户更能知道？！
        • 本杰明·富兰克林说，世上有三样东西极其坚硬：钢铁、钻石以及认识自己
  • （2） 正确的理解
    • 什么是销售呢？
      • 销售是一种买卖行为
        • 但到底买卖的是什么，这个值得深入研究（见下文）
      • 每一个人都在做销售
        • 谈恋爱是把自己推销给了对方，交朋友/找工作/做生意也如此
    • 拆开销售买卖
      • 销
        • 销的是自己
      • 售
        • 售的是观念
      • 买
        • 买的是感觉
      • 卖
        • 卖的是好处
      • 道
    • 道与术的转化
      • 每个人具体如何销自己，有哪些方法？
      • 售的是哪些观念，如何售这些观念？
      • 客户买的是什么感觉，如何达到这种感觉？
      • 推销员卖的是哪些好处，如何操作？
      • 术
• 销-自己
  • （1） 框架建设
    • 问题
      • A. 为什么有的女孩，你看一眼就觉得自己搞不定？
      • B. 为什么商户会不断追问你？
      • C. 在面试过程中，为什么是面试官先问求职者问题？
      • D. 当男生去追女生时，为什么女生会各种考验？
        • 只要男生约女生，女生马上进入一种框架：他想追我，那我得好好考察一翻
    • 原理
      • 你是挑选者，而不是被挑选者
        • 你是有要求的
        • 你是有选择的
        • 无论境况多么的窘迫，你都不要卑微地失去框架，你会无限地提升自己
    • 方法
      • 偷换异性的框架
        • 1||| 男人的框架：“她想追我/你接触她，不是讨好她，不是为了赢她的好感，而是了解她是否符合做你女人的标准。”
        • 2||| 男人对女人说：“我现在还不想见你，感觉不是很了解你。”
        • 3||| 男人对女人说：“别摸我，我们还没那么熟。”
        • 4||| 女人对男人说：“只要你肯在我身上赌，我拼了命也不会让你输。”
      • 面对商户的框架
        • 1||| 目前最多只能签约1年，合约期之内免费；一年之后，每年收费XX元
          • a. 框架——在合作时长上，我是有条件有选择的
          • b. 具体化技术——以后每年收费XX元
          • c. 赚到的感觉——你现在不用交费
        • 2||| 我先过去你们店铺看看，做一个初步评估（入驻条件）
        • 3||| 你们需要达到XXX要求，才能有XXX服务（增值服务）
        • 4||| 我们只合作三类商户，知名连锁品牌、高品质店、网络店/某品类只合作XX家
        • 5||| 目前XX活动限XX家参与，目前“只”剩下XX家了
        • 6||| 大致我了解了你们的情况，我这边也回去综合评估一下（调头走人）
  • （2） 足够专业
    • 问题
      • A. 为什么同样的药，标价不同，疗效就不同？
      • B. 穿西装的人闯红灯，与穿普通衣服的人闯红灯，是否有什么不同的影响？
      • C. 为什么在医生面前，护士会放下自己的专业判断？
      • D. 为什么有的人工作3年后，在行业享有很高的声誉，而有的人却只是加点薪水？
    • 原理
      • 你掌握了这个行业的运作规律
        • 专业=权威，权威效应
        • 你甚至只需要看起来很专业就足够了
        • 头衔、衣着、身份标志
    • 方法
      • 1||| 纵向
        • 公司信息、产品知识、销售技巧、未来规划
      • 2||| 横向
        • 餐饮业态、关联行业
          • 上游、中游、下游
          • 竞对、自媒体、营销公司、代运营、行业峰会、目前玩法
  • （3） 主导过程
    • 问题
      • A. 为什么在约会时，带着女孩瞎转，她会不高兴？
      • B. 导演这个身份，有什么特点？
      • C. 在一个工作项目进展中，需要解决接下来的困难，你如何向老板提议？
    • 原理
      • 你为别人到达目的减轻了负担
        • 大脑分为系统1和2，系统1是自动的，系统2是懒惰的
        • 惰性，是人类的天性
        • 你安排，我乐意把自己交给你
    • 方法
      • 1||| 做导演
        • 安排并主导整个过程
          • a. 何时开始，何时结束，你说了算
          • b. 解读产品时，若被商户问题打断，随后要拉回到步骤中
          • c. 整个过程，应该有平缓，也有高潮
          • d. 谈判过程中，如果商户开始玩手机，停止讲解，直到商户有反馈
          • e. 约会时，提前安排好所有的行程，直接带着女孩执行下去即可
      • 2||| 主持人
        • 善于总结和提炼要点
          • a. 接下来我跟你讲讲产品，一共分三个点：①②③
          • b. 我能给你提供的好处是：①②③
          • c. 你问我用户量，其实是问我到底能不能帮到你，对吧？！那我接下来讲讲，能不能帮到你
  • （4） 情绪价值
    • 问题
      • A. 为什么人们会有一种“一见如故，相见恨晚”的感觉？
      • B. 为什么不如你的人，找了一个比你的更好的对象？
      • C. 当客户跟你抱怨，或跟你吹人生事迹时，你应该怎么办？
    • 原理
      • 你能使别人拥有良好的情绪
        • 人是非理性动物
        • 好的聊天不在于话题内容，而在于聊天气氛，即共享情绪
    • 方法
      • 1||| 当客户吹自己的人生牛逼时，适当提问、倾听、认同、好奇
      • 2||| 当客户抱怨时，你传递相同的情绪，共情
      • 3||| 情绪至上，逻辑退后（没哪个女友是被逻辑说服的）
  • （5） 个人价值
    • 问题
      • A. 为什么男人幽默自信成熟有价，女人年轻漂亮有价？
      • B. 为什么有的人没钱没地位， 也能够被人看重？
      • C. 当公司的产品不被客户看重时，客户为什么还要见你？
    • 原理
      • 你能提供信息价值、意见价值、资源价值
      • 基因趋向于靠近能够给自己带来好处的其它基因
    • 方法
      • 1||| 信息价值
        • 对整个业态的充分了解
      • 2||| 意见价值
        • 提供建设性的建议和解决方案
      • 3||| 资源价值
        • 你能提供的产品之外的其它资源
• 售-观念
  • （1） 认知观念
    • 问题
      • A. 为什么丰田和本田两个品牌，在美日两国的销量完全不同？
      • B. 当商品已经过剩时，企业和经济，是如何现实增长的？
      • C. 钻石、洗衣液、沐浴露等是如何获得成功的？
    • 原理
      • 营销领域不存在客观事实，只有认知才是事实
        • 认知消费比例越来越高
        • 钻石、LV、豪华汽车
        • 沐浴露、洗衣液发明的初衷，不是因为更好，而是因为消耗快
    • 方法
      • 1||| 确定一个你想打造的认知
        • 开创者、正宗、安全、速度、驾驶
      • 2||| 除了产品，概念同样重要
        • 好产品不一定成功
  • （2） 心智观念
    • 问题
      • A. 为什么有些产品最先面市，结局却落败于后起之秀？
      • B. 为什么有些公司开辟生产品来填补内部空缺，但在市场上却难以推动？
      • C. 一家做正餐的餐厅，晚上能不能做酒吧？
    • 原理
      • 市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智
      • 生产第一个新产品不一定能成功，第一个进入潜在顾客心智的产品才能取得成功
    • 方法
      • 1||| 关注消费者的心智
        • 将想要打造的产品概念，植入心智之中
      • 2||| 广告是投资，不是成本
        • a. 喜之郎不是第一家生产果冻的公司，但却第一个用广告抢占顾客心智的公司
        • b. 喜之郎后来故伎重演，推荐美好时光海苔，试图抢占方便海苔品牌却收效甚微，因为该品类早已有了力波等品牌
        • c. 康师傅在台湾默默无闻，但它率先进入大陆市场并推出了高档方便面，在大陆市场一直处理领导地位
      • 3||| 投资品牌，而不是关键词
        • 关键词会越买越贵，而品牌却会形成自己的资产
  • （3） 差异观念
    • 问题
      • A. 为什么很多宣称自己“更好”的产品却淹没于大海？
      • B. 为什么iPhone限制或砍掉了很多功能，结果却很成功？
      • C. 为什么某个对象，看起来“更好”，你却不选择？
    • 原理
      • “差异”胜于“更好”
        • 戒掉自恋
          • “你声称你的产品更好，为什么你没第一，你觉得我逼么？”
        • 与众不同
          • 人人都想彰显与众不同之处，时刻都主张着“我是谁”
    • 方法
      • 1||| 品类细分，高度聚焦
        • 华为-民族；小米-性价比；VIVO-音乐；OPPO-拍照
      • 2||| 告诉顾客“不是什么”
        • 告诉顾客“不是什么”，与告诉顾客“是什么”同样重要
        • 农夫山泉
          • 我们不生产水，我们只是大自然的搬运工
  • （4） 对立观念
    • 问题
      • A. 为什么七喜定位于“非可乐”？
      • B. 如果一个异性的前任是“幽默”，你再以“幽默”出现在对方面前，结局是什么？
      • C. 为什么iPhone是封闭的，而Android却是开放的？
    • 原理
      • 世界以“二元对立”的方式运行着
        • 天使与魔鬼、正义与邪恶、清纯与风骚、两种相反的价值观
      • 对立面必有市场
        • 因为对立面才有空缺
    • 方法
      • 1||| 寻找对立面，同时对立面也要有好处
        • A餐厅-健康；B餐厅-美味
        • 沃尔沃-安全；奔驰-速度
      • 2||| 制造话题，引起争议，不要害怕成为焦点
        • 如果你想隐身，肯定也没人知道你
        • 饿了么
          • “你愿意多等5分钟吗？”
        • 美团外卖
          • 速度
  • （5） 故事观念
    • 问题
      • A. 为什么在灾难事件中，媒体报道受灾总数时，捐客却无动于衷？
      • B. 在日常生活交谈中，喜欢讲道理的人与喜欢讲故事的人，人们更听得进哪个的？
      • C. 为什么小说书的销量，往往高于教材？
    • 原理
      • 人们认知客体的心理表征具有不同的抽象水平，即解释水平
        • 高解释水平容易加快对人形成刻板印象
        • 低解释水平则不容易形成结论
        • 完整的故事更能够煽人泪下，让人们觉得情有可原
      • 人是非理性生物，更是懒惰的生物
        • 理性需要大脑启动思考，费时又费力，常人不想这样
    • 运用
      • 1||| 用案例去解答问题
        • 在解答客户的问题时，用讲解一个具体案例的方式去解答
      • 2||| 将所讲内容，融于故事情节中
        • 一个善于吹牛逼（讲故事）的男人，身边总是围着一堆美女
• 买-感觉
  • （1） 赚到的感觉
    • 问题
      • A. 购买某东西后，你觉得买贵了，是一种什么感觉？
      • B. 为什么商品定价，都是以699/998元这样的方式进行定价？
    • 原理
      • 我赚到了=我很聪明
        • 带来良好的自我感觉
        • 我不傻
    • 方法
      • 1||| 现在最多签约一年，合约期内免费，合作期后半年收xxx元（金钱）
      • 2||| 现在签约，同时赠送点评达人的内容（服务）
      • 3||| 这项服务只提供给了你，某某某都没有提供这项服务（对比）
      • 4||| 平台目前入驻很多吸引流量的大商户，你入驻可以共享他们的流量（占便宜）
  • （2） 胜利的感觉
    • 问题
      • A. 楼下小卖部，一小瓶农夫山泉，卖5块你买不买？
      • B. 谈判中，卖家要价4.9万，买家出价4.85万，却因500元而使谈判陷入僵局？
      • C. 一个男生拼命追到了一个女生，为什么追到手后又不珍惜？
    • 原理
      • 人们未必想真正获得什么，而是要赢的感觉
        • 第一层自恋
          • 我比你强
            • 让自己赢，让别人败
        • 第二层自恋
          • 我是对的
            • 进行正面的自我人格归因
    • 方法
      • 1||| 通过争取而获得了额外的服务（PH电话）
      • 2||| 运营负责人向老板汇报时，获得了老板对这项合作的认可（为运营做报告）
  • （3） 踏实的感觉
    • 问题
      • A. 为什么相亲时对方会问你的家庭背景？
      • B. 为什么客户会问有哪些品牌合作了？
    • 原理
      • 可靠的信息，会带来踏实感
        • 价值判断
          • 客户无法判断你/产品的绝对价值，借背景和同行等来判断
        • 损失厌恶
          • 规避金钱、财物、功能等风险
        • 避免负面的自我人格归因
          • “我是傻子吗，竟然会合作这么个破项目？”
    • 方法
      • 1||| 背书作用
        • 有阿里资金加持，支付宝流量导入（生存安全）
      • 2||| 合作案例
        • 大牌入驻说明有价值，给人踏实靠谱的感觉，就算是坑也不只是我一个（价值判断与归属需求）
      • 3||| 持续存在
        • 持续跟进、维护和运营（曝光效应）
        • 如果男人晚上回家，老婆却半夜醉酒不归，男人也不会回这样的家
  • （4） 冲动的感觉
    • 问题
      • A. 为什么人们都喜欢看爆笑段子？
      • B. 为什么在情感中，你会遇到在床上时反差巨大的异性？
      • C. 为什么老实巴交的男人，找女朋友很困难？
    • 原理
      • 反差，会带来性张力和快感
        • 现实与梦想反差
          • 时间错觉法，把未来与过去或现在联系起来
        • 精神与肉体反差
          • 男人要的，是清纯中带一点风情，这种风情还不影响清纯
          • 女人要的，是正经中带一点不正经，这种不正经还不影响正经
        • 解释方式的反差
          • 将平淡的现实，解释得新颖有趣
    • 方法
      • 1||| 创造新鲜感
        • A.用有趣的表达方式和词汇，将现实/产品解释得丰富有趣
        • B.提出客户意想不到的观察和创意
      • 2||| 塑造反差感
        • A.对情绪进行交叉处理，让情绪波动，比如高潮-低谷，推-拉，前进-后退
        • B.约会宗旨-不平凡的一天，让对方在一天里，体验一年里才能体验到的情绪波动
  • （5） 受虐的感觉
    • 问题
      • A. 为什么很多女孩喜欢被强吻？（喜欢为前提）
        • 被安排，被支配
          • 安全感
      • B. 为什么当选择更多时，成交反而成为了问题？
        • 不可逆转
          • 一旦决定，就木已成舟
        • 损失厌恶
          • 万一选错了咋办
        • 后悔理论
          • “常态”引起人们责备，“非常态”引起后悔
          • 行动后得到的坏结果比不行动得到的坏结果更让人后悔
    • 原理
      • 人人都渴望被虐，被虐是安全的暗示
        • 受虐的时候，才会感受到与他人的链接
        • Self-defeating ，我不断打败我自己
        • 共生关系，即便肉体有些痛，但精神上是快乐的
    • 方法
      • 1||| 默认成交，每一步都顺其自然安排好（被安排的感觉）
        • 不要问女生，我能不能吻你？答案永远是否定的
        • 不要问商户可不可以合作？直接推进即可
      • 2||| 二选一法则（简单的感觉）
        • 下午3点见还是5点见？放4个套餐，还是放2个套餐？
      • 3||| 直接帮客户做决定，减少客户的心理决策成本（被关心的感觉）
  • （6） 期待的感觉
    • 问题
      • A. 人类终将死亡，为什么人们还劳累奔波着？
      • B. 为什么企业要给员工画饼，给顾客画饼？
        • 人类学会了相信共同的故事，所以经济得到了快速发展
      • C. 是先相信所以存在，还是因为存在所以相信？
        • 认知消费源于先相信
    • 原理
      • 人人都为希望而活着
        • 购买是因为对其未来价值充满期待
        • 生理需求（传宗接代）、社交需求与尊重需求（获得地位和认可）、自我实现
    • 方法
      • 1||| 50%讲现在和过去，50%讲未来
      • 2||| 不讲绝对数，而讲增长数
        • 通过塑造未来的流量，满足商户对客流的期望
        • 用户以每天30000+的速度增长
      • 3||| 塑造稀缺性、拒绝感、淘汰感
        • 框架：我是有条件有要求的，不是谁都可以跟我合作，不是谁我都要
• 卖-好处
  • （1） 经济的好处
    • 1||| 规避金钱风险
      • 如不收费，降低成本
    • 2||| 规避功能风险
      • 如100%会有新客到店
    • 3||| 规避生理风险
      • 如帮你节省时间和工作
  • （2） 职业的好处
    • 帮对接负责人，做好合作相关的数据、文件和工作
    • 当对接负责人向其老板汇报时，能够拿得出手，使其工作得到老板的肯定
  • （3） 宣传的好处
    • 1||| 提升品牌的知名度、认知度、影响力
    • 2||| 提高品牌的传播量、曝光量
    • 3||| 打造排队效果，提升人气
  • （4） 口碑的好处
    • 1||| 提升品牌的美誉度
    • 2||| 店铺星级提升
    • 3||| 优质内容，跨平台出来（专业性）
  • （5） 改进的好处
    • 客户根据所提供的后台大数据，了解相关业态的规律
    • 销售员/公司根据后期运营情况，给客户提供建设性的改进意见
  • （6） 其它的好处
    • 如销售个人可以提供的帮助和好处
• 关注好学猫
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• 目录
  • 何为销售
    • 错误的理解
    • 正确的理解
  • 销-自己
    • 框架建设
    • 足够专业
    • 主导过程
    • 情绪价值
    • 个人价值
  • 售-观念
    • 认知观念
    • 心智观念
    • 差异观念
    • 对立观念
    • 故事观念
  • 买-感觉
    • 赚到的感觉
    • 胜利的感觉
    • 踏实的感觉
    • 冲动的感觉
    • 受虐的感觉
    • 期待的感觉
  • 卖-好处
    • 经济的好处
    • 职业的好处
    • 宣传的好处
    • 口碑的好处
    • 改进的好处
    • 其它的好处