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六度运营法

对淘宝运营全方位的理解，做电商运营上手不难，做能驱动业务的运营才是困难的

编辑于2020-06-15 11:27:10

Zqzqx

六度运营法

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大纲

六度运营法

上新型

特点

固定上新时间

上新提前预告

上新同步促销

团队要求

有选品的眼光

熟悉上新起爆带动销的玩法

上新的同时做促销，将新品培养成爆款，带动店内其他商品的销售

执行力强

固定上新时间？不一定哦

难点

季末上新

到货时间

标签

产品季节性强

产品时尚潮流

客户追求时尚

爆款型

特点

阶段性销售聚焦

销量聚焦，集中打爆

严格执行产品生命周期

新品的导入期

成长期

成熟期

详见第六章

团队要求

熟悉淘宝SEO原理

SEO原理？

https://www.zhihu.com/question/24988113

做爆款就是精准卡位，提高权重，占领主搜，获取更多流量

具有爆发力和应变能力

能保证销量的进度，处理竞争压力

难点

选款的重要性

产品生命周期卡位

标签

同质化

品类窄

关键词少

对标型

特点

找到一个假想敌，通过强悍的运营抢夺对手的份额

懂得淘宝的搜索原理

团队要求

运营能力强

难点

在同质化中寻找差异化，在狭窄的操作空间里拓展机会

标签

同质化

强词

拼价格

复购型

特点

纳新存老

成本

新客户通过广告投放进入店铺

新客户更倾向于利润低的爆款

从产品和CRM管理上引导顾客消费

CRM管理：会员制，周期性短信，关怀，购物积分，换购等

产品结构：有足够的产品支撑顾客的复购

团队要求

成本计算及控制

确定盈亏平衡点，前期可以战略亏损，后期必须盈利

注重客户体验和关系维护

通过体验和维护创造更多的平衡点

难点

亏损和盈利的平衡及控制

前期的让利是否可以驱动顾客持续的购买

产品的质量是否让顾客信任

前期的打爆是否可以通过后期的运营盈利

老客户流失率的控制

提高老客户的活跃度

标签

分两类：1.单品复购：麦片，面膜，纸尿布，奶粉等 2.店铺复购：服饰

a. 刚需

b. 消费周期短

会员制+会员日

活动型

特点

有足够的库存支撑

有成本优势，支持活动折扣

持续上活动，保持品牌热度

团队要求

沟通能力强

用活动方案拿资源

执行到位，完成坑产

完成坑产？哪些活动有要求？

把日销移到活动当天

配合广告投放

控制活动节奏

难点

协调活动的疲劳期

频繁上活动导致商品价格过低，影响利润

平衡活动对店铺日销的影响

将产品分为活动款和日销宽

标签

品牌

有品牌认知度

经费充足

有爆款

标品

红海产品

家纺

家电

网红型

特点

通过塑造某种意见领袖{超级IP}获取粉丝流量来销售

团队要求

懂货懂人会种草

能招会撩创意好

难点

打造粉丝人群的共性标签

保持粉丝认可度

标签

喜分享

有圈子

分销型

特点

通过招募分销商来扩大品牌的曝光度，获取市场份额

团队要求

有渠道管理的经验

渠道管理？？

如何制定合作方案和激励计划

难点

寻找对口的合作活动

找经销商而非分销商

区别 1、分销商(distributor) 是指贸易中获得商品所有权的中间商。他们通过购买取得商品所有权并转售出去，所以要承担各种风险。分销商拥有价格决定权。他们只对利润感兴趣，并不忠实于哪个生产厂商和出口商。常见的分销方式有:经销、批发和零售等。 2、经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。 3、分销商和经销商是产品销售的不同层面的两个重要角色。一般产品流通流程: 制造商-代理商-分销商-经销商-消费者。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。分销商承担压货风险，相当于产品方的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期;经销商通过在厂方的备案，如销售到一定量，可以从厂方拿到返点，而增强他们成为经销商的积极性。 4、制造商授权与否不同。分销商获得制造商的正式授权，一般可以销售全线产品，代表厂家处理业务;经销商虽然能够在制造商处购买产品，但没有得到原厂授权，原厂也不会返利。 5、分销商不承担推广品牌的义务，而经销商需要。

价格管控

以防标错价格，恶意低价

标签

子主题

如：有成肉松饼

通过去大C店购买广告位，一件代发

让利折扣

复合型

特点

采用两种或多种运营策略叠加使用，已实现利益最大化

团队要求

团队协作能力好

具备能操控店铺选用策略的能力

难点

多种运营策略的配合，打一看三？

适合品类

女装

上新+复购

数码

上新+活动

家具

爆款+活动

家电

活动+爆款+分销

海尔等大品牌

食品

网红+活动+复购

美妆

网红+爆款+复购

增长模型

流量的增长

免费流量的增长点

没有爆款

具体表现：宝贝搜不到，免费流量少，曝光不足

方案：打造爆款

1.选款测款

2.产品破冰，评价维护

产品有了基础销量，又有了好评价

3.付费推广，活动报名

销量提高，搜索时排序靠前

4.阶段调整，策略调整

推出新品：加大促销力度(买一赠一）

销量达到一定的高度

减小促销力度（送优惠券）

根据销量提升，递减促销力度

5.数据监控长期维护

监控竞争对手，及时应变，重点关注

如何监控竞争对手？

如何打造爆款？？？？

爆款单一

具体表现：单一爆款的流量无法带动整盘货品的销售

方案：培养次爆

搭配套餐

分析店内流量和购买情况，将爆款与其他产品组合为超值搭配套餐

关联推荐

分析店内关联，浏览和购买情况将爆款与其他产品做关联推荐，通过页面是视觉呈现引导顾客购买

分阶段流量导入

前期：爆款再次爆款

后期：给次爆推广预算，报活动

产品单一

具体表现：关键词或价格段覆盖不足，进店流量单一

方案

扩充品类：品类覆盖，增加满足季节，功能人群需求的产品

价格带覆盖：价格带覆盖店内价格形成梯次，满足更多分层需求

搜索流量少

具体表现：关键词竞争力弱，权重低，展现低

方案：SEO优化

优化标题

1.添加主图视频 2.标题字要全部用完

调整上下架时间

针对顾客群的时间

提升核心权重

有流量

保证转化率

销售额增加

直接访问少

具体表现：缺认知，粘性差，服务产品不到位

方案：店铺营销

包裹营销

在包裹里放宣传单，新品优惠码等

购物车营销

锁定购物车人群，释放促销信息

鼓励收藏，加购

老顾客激活

针对老会员的会员制，积分换购等

微淘内容营销和粉丝运营

通过微淘实现粉丝聚集和增长裂变

核心：内容是否引起粉丝的关注

每天发不同的内容：周一。。。周二。。周三。。

跨店联合合作

店铺之间互换赠品，互相做管道营销，互相关联

付费流量的增长

直通车流量少

具体表现；展现少，点击率低

方案：直通车推广

提高点击率：优化主图，AB测图

提高质量得分

质量得分和类目，文本相关性，点击反馈有关

周期性得维护关键词

平台视角

点击量是关键数据：直通车根据点击收费，只有展现没有点击，意味着直通车赚不到钱

点击反馈是关键数据

点击率高

转化率高（点击反馈）

持续投放直通车赚钱

加大关键词和投放位置

精准人群投放

通过直通车锁定不同年龄段，细分人群，找到投放效果最好的人群

直通车学习？

钻展流量少

具体表现：展现少，点击率低

方案：钻展推广

提升点击率：“抄作业”，找不同类目相同人群店铺的图片特点

针对人群，店铺，竞品定向投放：锁定竞争店铺和竞争产品的消费人群

DMP锁定自己的店铺防止投行偷袭

淘客流量少

具体表现：缺乏淘客资源

方案：淘客推广

跟大淘客合作，策划专享活动——专享优惠券

主动邀约，定向淘客——高佣金

达人合作，阿里V任务

活动流量少

具体表现：没有活动，没有展现

如何提高上活动的成功率？

方案：活动报名

找到活动被拒原因

1.综合竞争力不足

2.价格缺乏优势

3.DSR评分低于竞争对手

描述相符

服务态度

物流服务

提升DSR评分小技巧

利用小赠品使顾客惊喜

你绝对不能忽视赠品的力量。消费者买的是真正的宝贝，但是额外的小赠品才是能够超出他们期望值的部分，才是能够让他们惊喜的部分。我们经常在客户的评价中看到这些：非常感谢客服MM赠送的小礼物，很喜欢；送了好多小赠品，太开心了；好多小赠品了，非常感谢；很多时候，甚至这种小赠品所带来的惊喜，将会超过对产品本身的关注。阿芙精油的策略就是：让顾客拆包拆到手软。其实这种策略，每一个卖家都可以用。去阿里巴巴上面淘，有很多非常非常精致的小东西，成本也不高，可能就一两块钱，但是可以给顾客带去很多的惊喜。关于赠品策略提供几个建议：多样化。多送几样，每样少送一点儿，比送一样，送很多，要更能带来好感；精致化。不要因为仅仅是赠品，就送劣质的东西，赠品更应该精致。消费者会想：赠品都这么精致，更何况产品本身呢？说实话，我在是黑天鹅蛋糕的时候，是觉得好吃，但是没有觉得能贵到那个地步，可是当我手里拿着他们送的那个刀叉时，我就觉得，真特么的值！包装化。不要认为赠品就可以随便扔在包装盒子里面就行了，也包装起来，哪怕是简单一点儿的包装。隐藏化。不要为了促进转化就把所有的赠品都说出来，甚至夸大宣传。如果那样，收到就不是惊喜了，收不到反而会不满意。

尽可能的去用顺丰快递

在这里也不是给顺丰快递打广告，而是至少现在来看，顺丰还是服务最好的，不仅仅是快，而是服务态度真的好。物流有多重要？有时候你是不是经常能看到因为物流服务不好，就给中差评的，可是这跟你有毛线关系，物流又不是你家开的！所以，在你的利润能够维持的情况下，不要为了省几块钱（当你的量足够的时候，其实顺丰没有贵到你难以接受的地步），去用那些服务不好、网点儿少的快递。为什么现在很多人选择京东购物了，京东的便宜？质量好？其实很多人选择京东就是因为京东快，服务好。这个你承认吧！至少我自己就是这样。如果产品利润确实很低，不足以支撑的时候怎么办。每天找一定数量的订单，这个订单一定要是发货地的周边，比如你是在上海，那么就选江浙沪地区的订单，选择一定的比例，然后这些订单发顺丰。有人又说了，发你妹啊，江浙沪地区很多物流的速度跟顺丰一样，我傻啊！注意：顺丰不仅仅是快，更关键的是服务。另外，如果你不得不选择别的物流，以期降低成本的话，那么你就关注一下，投诉地点最多的是哪个地区，这个地区的订单用顺丰，或者至少换个物流吧

在物流服务上注意一些小细节让用户感觉到贴心

比如在快递员收件、离开发货城市、进入收货城市这三个节点上，给用户发短信提醒，你可以根据你的人群特征，选择合适的语言风格。小清晰的、二逼青年的、愤青的、文艺青年的……，淘宝卖家服务市场有很多这种软件，有的甚至是免费的，大家可以自己去搜索。另外，快递单子上面打印一些贴心的提醒快递员小哥的话也是很不错的方法，比如：快递小哥，辛苦啦！这个收件人十分重要，希望能够优先派送哦，能够让宝贝快快的飞到它的主人那里。

客服的态度很大程度上起到了决定性的作用

我就有一次因为客服态度不好，直接给差评的情况。客服的作用主要体现在这样几个方面：响应速度上。所以，哪怕是吃饭时间，我们一般也会要求客服在线的。只不过这时候就看你对客服的激励了。比如，我们全天会有几个特殊的时间段，安排客服值班，在这几个特殊的时间段成交的客服，提成奖励是翻倍的。专业知识上。一问三不知，这是顾客无法忍受的，所以客服岗前专业的产品知识的培训，绝对是必须的。专业的建议、专业的指导，当然，尽量少用太过专业的词汇，因为消费者不一定听得懂。礼貌用语上。不尊重你的上帝？开玩笑！

不隐藏缺点，不夸大宣传

你的产品文案是在一定程度上会引导消费者预期的，比如同样是减肥产品：“月瘦30斤”一定比“月瘦3斤”更能吸引转化，但一定也会有更高的期望值。有更高的期望值，就更容易让消费者不满意。还有就是当产品存在缺点的时候，如果你故意隐藏了缺点，当消费者收到货的时候，就很容不满意，给中差评。在这里给大家一个小技巧：转移消费者注意力。什么意思呢？就是在你的描述中，对宝贝存在的缺陷不隐瞒，但是要将消费者的注意力转移。方法有很多，当然现在很多卖家在寄包裹的时候都会有一张小字条上面会有好评返现的字样，方法是人想出来的，效果总比我们不做任何努力的好！

4.没有完成指标

5.完不成坑产

根据店铺找到合适的活动

1.官方活动：聚划算，淘抢购，天天特价，试用中心，品牌清仓

2.第三方活动：返利网，折八百，卷皮等

转化率的增长

静默转化低

具体表现：页面停留时间短

方案：页面优化

1.提炼卖点

2.优化主图视频和主图

3.优化详情页的说服逻辑

4.鼓励客户给好评和晒图

5.优化页面增加访问深度

咨询转化低

具体表现：客服不专业，销售技能弱

方案：做客服管理

1.产品培训

2.客服接待话术

3.绩效考核和管理

支付转化低

具体表现：客服没有催付动作，没有催付意识

方案

1.制定催付流程：催付话术/催付工具/催付次数/催付时间

2.催付工作和绩效结合:考核从咨询到最终付款转化率，提高催付积极性

活动转化低

具体表现：促销无力，主图烂，踩不到活动节奏

方案

1.活动预热和蓄水

2.主图点击率测试

3.开场1小时方案：前期销量聚焦，提高活动表现

4.保量促销方案和执行：每到达一定销售额有不同优惠

客单的增长

提高商铺平均单价和引导凑单提高平均购买件数

客单价不高

具体表现：低单价占比过高

负面影响（千人千面，平台会把店铺推荐给低价人群，恶性循环）

低单价产品过多

店铺聚集低价人群

高价产品卖不出去

方案：调整销售比

老品带新品，提高店内动销

培养第二梯队产品

用低价产品引流

慢慢积累能接受较高单价的顾客

将他们作为基础销量，从而吸引能接受更高单价的顾客

逐渐将销量向高单价的产品上倾斜

主推产品价格低

具体表现：引入低质流量，高价商品买不掉

方案：产品升级

根据市场行情，价格卡位

敏锐发现平台的规则变化，发现需要升级的产品

连带销售差

具体表现：每客消费低，销售效益差

方案：产品关联

1.设置搭配套餐，做捆绑销售

搭配宝？

2.要求客服主动推荐

加入考核指标

3.推出满减，满赠，满包邮活动

4.店铺增加凑单专区

5.增加可关联产品

渠道的增长

缺少店铺配合

具体表现：只有一个店铺，曝光度有限

方案：增开自营店铺

产品曝光度不足

具体表现：展现少，被淹没，没有顾客认知

方案：扩展淘内分销

1.招募专卖店

2.招募专营店

3.招募大C店

4.入驻促销平台

团队能力不足

具体表现：运营能力弱，或招不到合适的人

方案：入驻其他平台

如：京东，唯品会，苏宁易购，拼多多，蜜芽宝贝等

小结

1.整理出店铺的增长点，选能做的

2.围绕增长模型制定，实施计划方案和计划

3.调整绩效考核指标已配合完成既定目标

流量的增长

流量影响的因素

单品流量

提高爆款和引流款的单品流量可以提高店铺整体流量

渠道流量

关注各渠道的流量转化和变化，可以找到持续加大投放的优质广告位

自身原因

产品布局，关键词覆盖，单品权重

行业竞争

竞对变化

平台规则

平台不主推某个价位段

流量分析

分析流量渠道

找到需要提升的单品

增加展现量

提升点击率

1.流量渠道

淘内免费

店铺流量下滑，是由于某些单品流量下滑所致

整体流量下滑，是由于某些渠道流量下滑所致

分析下滑原因再有针对性的进行优化提升

1.当流量上升，转化率下降：需提升转化，否则转化率持续走低会影响搜索流量

2.影响转化率的原因分析

1.自己原因

产品最近发生改变，如：改页面描述，调整主图，提价，出现负面评论，缺货，预售等

2.竞争对手原因

3.大盘原因

付费流量

智钻

转化率下降，流量下降，说明点击率下降，可能投放内容不匹配

直通车

持续优化，永无止境

直通车，钻展的相关内容，至关重要！要多了解

自主访问

直接访问购物车宝贝收藏已买到的宝贝店铺收藏我的淘宝首页等

1.自主访问的来源

2.自主访问流量下降原因

和运营策略相关，如：是否鼓励顾客收藏加购，CRM的效果等

CRM?

2.单品流量

做运营销售日报：通过生意参谋找到数据，建立表格，找到店铺运营的规律

活动数据不能代表日销水平，属于非正常水平，计算平均转化率时要剔除

搜集各类如何统计生意参谋的数据，生意参谋的使用？

3.增加免费展现量

多看几遍

淘宝的搜索原理：猜你喜欢，展现你想要的东西，不能放错类目

淘宝的底层规则

第一条：商城-消保优先

同等情况下，旗舰店＞专卖店＞专营店

第17条：橱窗推荐优先

第13条：下架时间优先

同等情况下，离下架时间越近的宝贝优先

保证商品属性正确，宝贝关键词相关性

SEO优化

1.转化率

30天转化率

7天转化率

整体转化率

分词转化率

与关键词相关，转化更好的关键词，平台会给到这个关键词更高的权重

2.扩充品类

提升权重

销售指标

转化率

服务指标

退款率

投诉率

店铺服务质量

3.老客维护

4.培养粉丝

4.增加付费流量

直通车

如何增加质量得分