《渠道为王》销售渠道建设3部曲

《渠道为王》销售渠道建设3部曲，40%现在就能用，40%明天能用，20%未来能用；渠道成员是整个分销渠道的核心。

《渠道为王》 销售渠道建设3部曲

• 第三篇 护渠 保证渠道恒久畅通
  • 第6章 渠道成员这样管
    • 6.1渠道成员管理心诀：推+拉
      • 推动渠道成员的策略
        • 1）免费样本
        • 2）津贴推广
        • 3）销售竞赛
        • 4）购货折扣
        • 5）广告折扣
        • 6）销售返利
        • 7）联营推广
        • 8）信息支持
        • 9）管理支持
      • 拉动渠道成员的措施
    • 6.2销售渠道的大客户管理
      • 1）ABC客户分析法(销量&利润）
        • A
          • ① 优先保证货源
          • ② 调动一切因素提高VIP客户的销售量
          • ③ 及时给予支援或援助
          • ④ 保持有计划性的拜访
          • ⑤ 共同设计促销方案
          • ⑥ 制定适当的奖励政策
          • ⑦ 及时准确地掌握VIP客户的相关信息
          • ⑧ 以座谈会形式增进感情
        • B
          • ① 努力降低相关成本
          • ② 改变收费模式
          • ③ 开发新的VIP客户或提高现有VIP客户的销售量
        • C
          • ① 营销总监亲自出面
          • ② 销售人员认真听取这类客户的意见，让其感觉到被重视
          • ③ 必要时根据不同利润率适当降低对这类客户的销售价格，以提高销量
          • ④ 努力争取竞争对手的这C类客户，以提高企业的盈利水平
      • 2）提升大客户的竞争实力
        • ① 帮助大客户发掘潜在的市场机会
        • ② 发掘市场潜在机会的条件和准则
          • *确保企业最高管理层支持这种合作关系，销售人员享有工作成果
          • *一旦同大客户确定了合作目标，应尽企业所能，全身心地投入，贯彻始终。
          • *奖励在工作中出谋划策，并能将构思付诸实践的人员。以新颖，不受陈规约束的方法与客户进行合作，使优秀的销售人员脱颖而出。
      • 3）斩杀不良真大户
        • ① 企业要有强大的品牌效应
        • ② 斩杀的时机要选准
        • ③ 短时间里帮助新经销商走上正轨
      • 4）避免大户成为企业的软肋
        • ① 尽可能掌握大户的下线网络
        • ② 监控大户销售网络的均匀性和有效性
        • ③ 制定销售政策时注重过程管理
        • ④ 制定促销政策时注意激励的科学性
          • *科学规划销售竞赛活动
          • *增加促销活动的过程监控
          • *增加经销商奖励的机动性和模糊性
          • *慎用坎级销售奖励
        • ⑤ 严格企业内部管理
        • ⑥ 向经销商收取保证金
    • 6.3渠道窜货管理方法
      • 1）解读窜货
        • 1.1）分类：
          • *恶性窜货（未获取非正常利润，蓄意向非辖区市场倾销产品）、
          • *自然性窜货
          • *良性窜货
        • 1.2）产生原因-经销商
        • 1.3）主要表现
        • 1.4)主要危害
          • ① 一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对生产企业产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售；
          • ② 如果生产企业对假货或窜货现象监控不力，地区差价悬殊，可能使消费者怕假货而不敢问津
          • ③ 窜货还会损害品牌形象，使企业的前期投入无法的到合理的回报。
      • 2）构建恶性窜货防护网
        • ① 防窜货的根本：生产商理念
        • ② 防止窜货的体系：科化学的产品政策、稳固的经销商制度、有效的货物预警机制、三位一体的市场监督制度
      • 3）恶性窜货处理
        • ① 表明态度
        • ② 了解现状
        • ③ 因症施治：制定合理的奖惩措施、建立监督管理体系、预防渠道拓展人员与窜货、培养和提高经销商忠诚度
    • 6.4渠道冲突管理方法
      • 1）渠道冲突扫描
        • 1.1）渠道冲突是如何产生的
          • ① 目标不一致
          • ② 渠道成员的任务和权力不明确
          • ③ 观点不同
          • ④ 决策权差异
          • ⑤ 沟通困难
          • ⑥ 价格原因
          • ⑦ 等
        • 1.2）渠道冲突的类型
          • ① 不同品牌的同一渠道之争
          • ② 同一品牌的渠道内部冲突
          • ③ 渠道上下游之争
      • 2）解决渠道冲突的流程
        • 2.1）发现渠道冲突
          • ① 定期检查渠道，及时听取渠道成员对各种问题的反馈
          • ② 进行市场销售渠道审计（渠道的环境、目标、战略和活动进行全面、系统、独立和定期检查）
          • ③ 定期召开经销商大会
        • 2.2）评估渠道冲突（低中高）
        • 2.3）保持现状或解决冲突-解决冲突的5种典型方法
          • ① 沟通法（人员互相见面/融入/互换，设身处地互相理解后）
          • ② 劝说法
          • ③ 协商谈判法（得 失）
          • ④ 仲裁法（第三方）
          • ⑤ 诉讼法（法律）
          • ⑥ 退出法
      • 3）构筑渠道冲突防火墙
        • 3.1）分清责任与权力范围
        • 3.2）制定渠道守则和利益分配模式
        • 3.3）建立良好的信息系统和沟通机制
        • 3.4）加强合作关系（战略合作、平等合作、优势互补共同获利协同发展）
        • 3.5）建立预警风险机制
  • 第7章 渠道物流这样管
    • 7.1 渠道订单管理
    • 7.2渠道运输管理
    • 7.3渠道仓储管理
  • 第8章 渠道赊账这样管
    • 8.1客户资信管理
    • 8.2应收账款管理与收账策略
  • 第9章 渠道绩效这样评估
    • 9.1渠道运行状态评估
    • 9.2渠道中间商绩效评估与考核
    • 9.3渠道销售人员绩效考核
• 第二篇 开渠 打通产品流通脉络
  • 第3章 梳理渠道产品线
    • 3.1突出产品的渠道竞争优势
      • 1）明确产品定位
      • 2）塑造产品差异
      • 3）导入产品品牌
    • 3.2将新产品纳人渠道成员的经营组合
      • 1)鼓励渠道成员加入新产品构思
      • 2)加强渠道成员对新产品的认可
      • 3)对渠道成员进行新产品培训
    • 3.3制定产品线经销政策
      • 排他交易、搭销售
  • 第4章 启动渠道价格引擎
    • 4.1渠道价格结构分析
    • 4.2渠道产品定价方法
      • 1）心理定价策略
      • 2）折扣定价策略
      • 3）地区定价策略
      • 4）新产品定价策略
      • 5）产品组合定价策略
    • 4.3渠道产品定价策略
  • 第5章 抢滩登陆渠道终端
    • 5.1终端铺货的6个步骤
    • 5.2化解铺货阻力的6种方法
      • 1）铺货前做好市场调查
      • 2）制定铺货激励政策
      • 3）赠送铺货产品
      • 4）抓标杆，立典型
      • 5）桥搭顺风车
      • 6）撬动消费者杠杆
    • 5.3铺设渠道应注意的5个细节
• 第一篇 选渠 寻找最佳产品渠道
  • 第1章 选对渠道，做好渠道
    • 1.1渠道设计准备的4个步骤
      • 1）寻找和鉴别市场机会
      • 2）了解和分析消费者需求
      • 3）挖掘竞争对手的渠道软肋
        • 产品更新换代之际
        • 市场淡季
        • 更换经销商之际
      • 4）坚持四项基本原则，选择最佳渠道 （渠道选择的基本原则）
        • 畅通高效
        • 适度覆盖
        • 稳定可控
        • 发挥优势
    • 1.2 5步构建分销渠道结构
      • 1)识别渠道涉及决策的需求
      • 2)建立和协调分销目标
      • 3)明确所有的渠道任务
      • 4)设计可行的分销渠道结构
      • 5)遴选最佳渠道结构方案
  • 第2章 选择渠道成员
    • 2.1渠道成员角色定位
      • 中间商分类1：是否拥有商品所有权
        • 经销商（拥有所有权，独立经营，承担市场风险；批发商，零售商）
        • 代理商（无所有权，代销商品，按代销权提取一定比率报酬的中间商；批发业务者、零售业务者）
      • 中间商分类2：在流通领域中的作用
        • 批发商
        • 零售商
    • 2.2筛选渠道成员
      • 1）筛选渠道成员的4大原则
        • 相互认同、目标实现、产品销售、形象匹配
      • 2）筛选渠道成员的4个步骤
        • 获得潜在名单--坚定潜在渠道成员--评估潜在渠道成员--签约渠道成员
    • 2.3选择经销商应注意的4个问题
      • 1）双方满意为标，大小合适为准
      • 2）必要时得留一只眼睛向内看
      • 3）不能急功近利，眉毛胡子一把抓
      • 4）数量并非越多越好，也非越少越好
• 渠道成员是整个分销渠道的核心
• 产品管理与渠道管理是相互作用，相互联系的