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超级转化率：如何让客户快速下单
超级转化率：如何让客户快速下单的思维导图，人生就像转化率，是个不断优化的过程！就看你优化的频率和幅度是怎样的，优化的频率越高、幅度越大，人生进化得越快！如果你现在觉得一周前的自己有改进的点，恭喜你在不断地进化。
编辑于2023-09-13 10:21:42 贵州- 相似推荐
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超级转化率：如何让客户快速下单
推荐序 总有人能比你做得更好
盲目的自信可能是因为自己的认知不够
作为一名企业战略和营销顾问，我会接触到大量的企业家和创业者，在我问起他们的时候，有一多半的情况，我会发现他们对自己做的事情有一种谜一样的自信。而当我拿着他们的产品或者服务给普通消费者看的时候，一般的反馈是“这很普通”。
我跟这些年轻人说，你们一定要学习一个具体的技能，才能慢慢成长起来。有人瞧不起策划电商详情页这种小事，岂不知恰恰是这种小事，让不同的淘宝店铺转化率产生了巨大的差别。第一句话应该怎么写才能吸引消费者读下去？中间内容怎么写才能让消费者相信你？最后怎么写才能让消费者快速下单？什么样的配图是加分的？什么样的文案是加分的？
把一件小事做彻底，是大部分人出人头地的途径
自序 只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能复制
影响广告投放转化率的主要因素有两个：精准的流量和承接这批流量的落地页。
超级转化率漏斗模型、下单三步法，以及促成客户下单的陈勇转化六要素。
引言 谁掌握了提高转化率的方法，谁就掌握了存量时代的主动权
谁掌握了提高转化率的方法，谁就掌握了存量时代的主动权
“只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳”
超级转化率。而流量变现的下半场的破局点就是转化率，谁掌握了提高转化率的方法，谁就掌握了存量时代的主动权。
从增量时代进入存量时代
互联网人的“狩猎时代”结束了，“农耕时代”开始了（图0-1）。什么叫农耕时代？就是圈一块地，种一季粮，精耕细作，秋收冬藏，提高转化率也是一种把流量精耕细作的方式。
以前的中国互联网发展，在很大程度上靠的是人口红利，其实人口红利决定了所有红利
能手机为代表的智能终端产品，年销量也很难增长了（尽管随着5G的到来，会出现换机潮，但是总体人口数量不会出现大幅增长），总体网民的增长也大幅趋缓。这也意味着流量变现进入了下半场。
裁员潮与繁荣发展的决定因素：普通转化率与超级转化率
● 一般人理解的转化率是： 转化率=订单量/UV ● 而专业人士理解的转化率是： 最终转化率=转化率1×转化率2×转化率3×……
● 电销人员的销售话术有问题，对产品或服务的核心价值和卖点理解不够。此时话术重点应该在于传达产品的价值和吸引家长要给孩子报培训班上，也就是“为什么要”。
● 销售话术有问题，对客户的需求痛点挖掘的不够。重点在于匹配需求与说服购买，也就是“选我”。电销人员只顾讲锦上添花的卖点去了，而没有讲那些能雪中送炭的卖点，相对于锦上添花的功能，客户更愿意为雪中送炭的功能付费
1 指数级提升的超级转化率漏斗模型
超级转化率漏斗模型
如果要做效果广告，筛选投放渠道的标准是：你的目标客户在哪里找你，就应该在哪里投广告，并且通过对应平台的数据后台或外层销售数据来验证这种判断是否正确。
因此要运用好超级转化率漏斗模型，就需要考虑到具体的实际场景，分两大步去优化。 第一步：把用户从看到广告到最后支付的全流程全部操作一遍，记下每一步操作，才知道里面到底会涉及多少层转化率。 第二步：找到影响每一步转化率的主要因素，去优化它，提高每一步的转化率。
要把营销的效果做好，就必须运用超级转化率漏斗模型拆分从曝光到成交的步骤，拆得越细越好，然后找到影响每一步转化率的主要因素，进而去优化每一步的转化率，最后就能实现整体转化率的指数级提升！
1.1 网络营销：以三敌百的招生新方法
怎么将预约率从33%提升到74%？
第一步：提供多种选择，避开主要问题。
第二步：用容易回答的问题来筛选目标用户。
第三步：把所有可能的情况都考虑一遍，找到对应的痛点刺激。
我通过把所有的情况都模拟一遍，无论他问什么，我都能回答，并且能刺激痛点+传递产品或服务的价值（非锦上添花的价值，而是雪中送炭的价值），我的预约率就会提高。
1.2 吸粉模板：“微信生态落地页”三步法
微信公众号的指标
关注率（也就是常说的吸粉率）、
打开率、
点赞率、
评论率、
转发率等
按照公众号推送的内容来涨粉的方式可将公众号分成三种类型：内容型公众号、功能型公众号，以及混合型公众号。
记住关注率高的微信公众号简介需要说清的三件事：
● “我”是做什么的？
● “我”有什么优势？
● 你为什么现在关注“我”？
花点时间第一期营销咨询撰写的营销方案目录
1.3 注册转化：避免16万用户流失的优化术
1.4 App推送：这样做让用户更愿意接受通知
1.5 用户自发传播：提高分享率的秘籍
获取客户有很多种方式，按照大类一般分为：直接获取和老客户介绍新客户。
只要把大步骤拆分成一个个小步骤，然后提高每个小步骤的转化率，整体的转化率就会出现数量级的提升。
2 超级转化率：让客户下单的陈勇转化六要素
为什么客户看到商品不购买？ 怎么样才能让客户下单？ 怎样提高销售转化率？ 怎样提高ROI？
2.1 消费者从看到商品到下单的三大步骤
客户看到商品到最后购买的过程分为： 激发兴趣—建立信任—立刻下单三大步骤，那问题来了：
什么能激发兴趣？
什么能建立信任？
什么能促使客户立刻下单？
六要素分别是：
互惠、
承诺与兑现、
信任状、
畅销好评、
痛点刺激、
稀缺。
2.2 互惠：激发客户兴趣及下单的首尾呼应术
真正的原因只有一个：容易得到导致不珍惜，不容易得到所以珍惜。
互惠的定义和作用
互惠的主要作用是让消费者与商家产生联系，在下单三步中第一步激发兴趣中产生作用。互惠的次要作用产生在下单的第三个阶段，当客户要立刻下单时，使用了优惠券，也就是给你提供了好处
互惠的使用方法
首先要增加优惠券的获取难度； 其次是“牺牲”自己帮助客户获取优惠券； 最后暗示客户使用优惠券就是帮助自己
互惠的精彩案例：线下商场买衣服
因为我们的大脑已经被训练出来了，潜意识里一周年意味着周年庆会有折扣活动。
使用互惠技巧后的场景
提高优惠券获取难度。
淘宝客服：“这样，我找店长申请一下优惠，但是亲要答应我，要是优惠申请下来了，一会儿就要使用啊，不然我要挨训的。”（“牺牲”自己帮助客户获取优惠，并暗示客户使用优惠券就是帮自己。）
互惠的延伸
实际上互惠在让客户下单中的作用就是激发客户兴趣，与客户产生联系。
我们常常感慨学了很多道理，但依然过不好这一生。其实主要的原因，是那些道理是其他人通过实践总结的，而你只是听说，也就是表面上好像懂了，但并未认真践行。学习最好的方法就是不断实践，实践出真知。因此，我在陈勇转化六要素的每个要素后面都会留个练习，帮助你去掌握本节的内容。 互惠的练习 [插图]
学习最好的方法就是不断实践，实践出真知。
2.3 承诺与兑现：让客户产生轻度信任的技巧
承诺和兑现的使用方法
上文做出承诺，下文做出常理上认可的实现这种承诺的保障措施+成功案例。
承诺与兑现的延伸
朋友圈发运动记录的图片（常理上认可的实现承诺的保障措施）
前面说过，承诺与兑现的作用是让别人产生轻度的信任，轻度信任是不够的，信任度不够怎么办？那就需要用到陈勇转化六要素的第三个要素：信任状。信任度不够，信任状来凑，下一节我将来展现信任状的神奇作用。 承诺与兑现的练习
2.4 信任状：信任转嫁的秘密
机构大”和“证件”就是陈勇转化六要素中的第三个要素——信任状的组成部分。
信任状的定义和作用
信任状是指自带信任的事物，信任状的作用是信任的转嫁，也就是把你对信任状的信任转嫁到商品或服务上。
信任状的使用方法
● 有行业专家或专业机构参与
● 专注××领域××年
因为从事一个行业时间越长，越让消费者觉得产品或服务的质量没有问题
● 资质证书
资质是基础，证书是锦上添花，其实资质比证书更难获得，所以转嫁的信任感会更高一些
● 背景强大
● 央媒报道
● 名师弟子/××代传人
● 名人代言
● 检验报告
● 同款工艺/同样的代工厂/同样的供应商
在使用信任状的时候要注意：大家都懂的信任状强于业内的信任状。
花点时间首席花艺师师从Dior、Hermès等一线品牌发布会御用花艺师罗比·霍尼，运用17年的立体构成、色彩构成的美学技巧，来搭配每期鲜花，确保精致搭配。
信任状的延伸
2.5 畅销好评：基因决定的从众术
××人或××客户的选择
销售×××万
加起来×公里
××人访问本网站
×个月××人口碑见证
畅销好评的经典案例：无忧保姆的畅销好评
畅销好评的延伸
注意
1.营销绝对不能撒谎，只能适度润色。
2.越具体的数字越可信。
2.6 痛点刺激：远离痛苦的助推术
我们平常会遇到这种情况，好朋友推荐一个商品给你，按理说，好朋友的推荐，因为对好朋友足够信任，也就对产品质量和售后服务没有疑虑了，那为什么不买呢？做了一个调研后，我发现主要原因有三个： ● 有需求，但没有购买力。 ● 有需求，但不着急。 ● 没有需求。 对方想买这个商品，但奈何钱差得比较多，没有购买力，那不会成为你的客户，因为对方钱不够，你怎么营销也没用。 对方有需求，但是不着急，那就需要让对方着急起来，什么东西能够让对方开始着急买呢？那就需要用到陈勇转化六要素中的最后一个要素“稀缺”，稀缺我们在下一节讲。
“痛点刺激”，让对方产生需求，也就是让对方对这个商品产生兴趣，之所以把痛点刺激放在陈勇转化六要素中的第五个，是因为痛点刺激和稀缺一起使用的时候，效果更明显。 想想我们日常生活中，什么情况下抢着给对方钱，并且不去砍价？没错，就是在医院的时候，我们是不会和医院去砍价的，并且都是排队抢着给医院交医药费。你想过这是为什么吗？
痛点刺激的定义和作用
这里的痛点刺激，是指通过语言、图片、视频的方式让对方回忆起对某事物的厌恶心理，从而产生痛苦。
痛点刺激的使用方法
先找到消费者确定对产品厌恶的点，然后用某种形式将这些厌恶的点表现出来（图2-36）
痛点刺激的延伸 对于预防型产品（也就是平时没用，一旦出事的时候能发挥很大作用的行业，如保险产品、安防产品），用痛点刺激比用陈勇转化六要素的第一个要素互惠的效果更好。因为对于预防型产品，人们没有最基本的需求，只有发生危险了，才后悔没买，所以宣传的时候痛点刺激越多，客户越愿意下单。
痛点刺激的练习
用文字、图片、视频的方式展现不好的地方，这样可以有效刺激痛点，然后呈现好的一面让消费者产生远离痛苦欲求。
2.7 稀缺：让客户买买买的撒手锏
“稀缺”。物以稀为贵，只要一件商品开始稀缺，只有少部分人才能拥有，这件商品的价值就开始变高了，而很多促使客户下单的开关就是“稀缺”。
人在商品稀缺的时候就会停止犹豫，赶紧下单
稀缺的定义和作用
稀缺的使用方法
只有满足××条件
仅限前××名
只剩××个名额
限×时前优惠
在使用稀缺的时候一定要简单干脆，千万不能让人去猜稀缺的资源是什么
稀缺的精彩案例：一个页面的多次稀缺
稀缺的延伸
激发兴趣—建立信任—立刻下单。
然后通过互惠来和消费者产生联系，通过承诺和兑现让消费者产生轻度信任。信任度不够，用信任状来转嫁信任，让消费者的信任从初级信任提高到中级信任。信任度还不够，就用畅销好评来然消费者产生从众心理，进一步把中级信任提高到高级信任。接着用痛点刺激让消费者想着要远离痛苦，这个时候只需要用稀缺让消费者产生紧迫感，让他马上下单。
稀缺的练习
3 超级转化率的案例深度解析
激发兴趣—建立信任—立刻下单）以及如何通过陈勇转化六要素（互惠—承诺与兑现—信任状—畅销好评—痛点刺激—稀缺）
3.1 猫王收音机：支付转化率提升44.52%的精进之路
下单三步及陈勇转化六要素拆解
第一步：激发兴趣，使用陈勇转化六要素的互惠
第二步：建立信任，交叉反复使用陈勇转化六要素中的承诺与兑现、信任状、畅销好评
第三步：立刻下单，使用陈勇转化六要素的稀缺
页面需要解决的难题
案例详解 下单第一步：激发兴趣，使用陈勇转化六要素中的互惠
下单第二步：建立信任，使用陈勇转化六要素中的承诺与兑现、信任状、畅销好评，解决好看、好听、好礼的问题
1.总体展示
2.解决好看问题，使用陈勇转化六要素中的兑现和畅销好评
3.解决好听问题，使用陈勇转化六要素中的兑现和信任状
4.解决好礼问题，使用陈勇转化六要素中的兑现
送礼的时候有个潜在的心理诉求是对方能经常想起你，这样让你和对方的关系更紧密，所以配文：朋友一看到“她”就能想起你。
下单第三步：立刻下单，使用陈勇转化六要素中的稀缺
转化率数据
页面的支付转化率提高后，要提高销量，只需要增加广告投放，买天猫的直通车流量即可。
3.2 无忧保姆：转化率提高1750%的增长实操方法
转化率是公司的生命线。
搜索渠道重点解决为什么选“我”的问题，重在引导；而信息流渠道重点解决为什么要这个产品或服务的问题，重在引诱，所以落地页的策划逻辑也完全不一样。
3.3 南孚迷你充电宝：电商月销量增长13倍的秘密
我在做大多数营销咨询项目的时候，都会按照以下四个步骤去做：
1.需求分析和引导
2.策划落地页
3.流量导入
4.数据分析和持续优化
整套营销方案涉及项目综述（包含项目背景、现状，以及亟须解决的问题）、用户分析和产品分析（包含已经购买用户的调研和潜在客户的调研，以及产品对客户价值的深度挖掘）、第三方电商平台策划（包含天猫官方旗舰店整体改版、迷你充电宝商品详情页文案策划、天猫站内排名优化，以及移动端促进客户下单的技巧）、售前咨询优化（包含售前咨询话术原则、常用话术优化等）、品牌环境营造（包含应该给客户传递哪些信息以及线上线下品牌环境营造等）、整套方案实施步骤及注意事项，共计97页营销方案，
产品卖点
咨询项目的第一步是客户需求分析，不能仅仅考虑以我们的主观意愿来做，要“无我”，只有做到“无我”才能不带主观感情色彩来客观分析问题。
注意 作为对比参考物，一定要符合以下两个原则： 1.是标品，也就是尺寸是相对固定的，要不然就失去了作为对比参考物的价值。 2.目标受众对这个对比参考物比较熟悉，不熟悉的对比参考物也失去了其该承担的价值。
在大家普遍都至少有一个充电宝的情况下，怎么说服对方再买一个充电宝。
● 如何让大家相信这个充电宝足够小。
● 如何让大家相信这个充电宝的电量足够用，并且如何去定义“够用”这个词
案例详解
下单第一步：激发兴趣，使用陈勇转化六要素中的互惠和痛点刺激，解决需求转化的问题
怎样进行精准的痛点刺激？首先，要用消费者熟悉的使用场景让其回忆那些让他不爽的地方。
下单第二步：建立信任，使用陈勇转化六要素中的承诺与兑现、信任状、畅销好评，解决迷你、电量等核心问题和其他非核心问题
2.解决迷你问题，使用陈勇转化六要素中的兑现
但是大多数人对尺寸是没有概念的，因此我们要找到合适的对比参照物来显得它很小。玫瑰金款充电宝女性看着会比较舒服，因为这款是主打女性人群，使得我们自然而然地想起来和口红对比
需求引导→痛点刺激→锁定需求→解决小→解决够用→解决其他需求→细节图。
4.解决其他需求里的颜值、兼容、安全、能带上飞机等问题，使用陈勇转化六要素中的承诺与兑现、信任状
下单第三步：立刻下单，使用陈勇转化六要素的稀缺
营销咨询项工作前前后后持续了四个月，天猫官方旗舰店迷你充电宝商品详情页上线改版了不止三次，最后支付转化率提升了214%。
回顾一下我做营销咨询项目的四个步骤： ● 需求分析和引导 ● 策划落地页 ● 流量导入 ● 数据分析和持续优化
● 流量导入
1.站内流量——店铺流量 站内流量的第一个流量就叫
2.站内流量——自然搜索排名流量
将天猫的搜索排名算法分为三部分： 一是影响排名的主要正向因素及操作办法； 二是影响排名的辅助正向因素及操作办法； 三是影响排名的主要逆向因素及操作办法。
一定要注意一点，任何一个商业行为，它能做得很成功，绝对不是仅仅一两句话的事情，而是需要大量的数据和一些模型来支撑它。
3.站内流量——直通车流量
直通车投放要注意以下几点： 一是要选有商业价值关键词； 二是图片要与搜索词相匹配； 三是文案要与搜索词相匹配。
4.站外流量
平常一定要有养号的习惯，千万不要等到要用流量的时候，再去干这个事，平常没有养号，只能去买流量，而正常情况下，流量只会越来越贵。
● 数据分析和持续优化
当我们完成了产品分析和客户需求引导，落地页也策划好了，组合流量也导入了，就要开始最后一个部分：数据分析和持续优化，小步快跑，持续去迭代优化，最后才能达到最理想的结果。 本节主要分为两大部分：一是关键词自然排名的分析与持续优化，二是不断优化落地页。
1.分析优化自然排名
2.优化落地页
大部分人手机上网购物，耐心是有限的，你的页面做得太长的话，就会影响用户的耐心，一屏里面放太多的内容，就会干扰用户的注意力
这是一种自信的表达方式，这种表达能够帮助你给客户传递信心，客户就会去下单，这点非常重要。做页面的时候，文案上一个标点符号，一个文字，文字的语气，都会影响产品的转化率，因此你要注意各种细节，优化这些细节就可以提高产品的转化率。
4 创业到规模商业的四级良性增长引擎
多数企业的近况
增长出现瓶颈
流量的成本居高不下
广告效果越来越差
不知道如何以小博大
融资后，不知道如何迅速做规模
认清两个事实：
第一，所有增长的基础是人口的红利，人口的红利决定了所有的红利。
第二，高速公路大部分时间不会让你免费通过。
大部分情况下，时间不值钱的群体，购买力都不太高。
你的客户在哪里，就应该去哪里投广告，不要花时间和精力去做一些无用功。
所以不要贪恋国道上开车不用交钱（就像以小博大），而是交钱进入网络时代的高速公路（各大流量平台就是网络时代的高速公路），利用流量平台的规模流量帮助自己和企业发展得更快。
大企业的四个阶段：
● 冷启动跑通产品原型，以小博大。
● 依靠规模投放带来规模的快速增长。
● MGM裂变营销增长。
● 开辟新的业务线，然后不断重复迭代前面三步。
4.1 冷启动跑通产品原型，以小博大
冷启动跑通产品原型以小博大的时候有两点特别重要：一是尽可能快地做出能被市场认可的MVP；二是一定要选对冷启动以小博大的渠道。
尽可能快地做出能被市场认可的MVP
好的创业方向是，发现很多人对某个事情有抱怨，某些需求没被满足，一问周围的朋友，才发现大家都遇到了这个问题，并且从各种平台后台（百度的关键词规划师、淘宝的生意参谋）的数据验证了这种需求的旺盛程度，且搜索一圈发现目前没有好的产品或服务能很好地满足这种需求，而自己又掌握了一些资源（无论是技术还是渠道资源），于是选择以此为创业方向。
发现某个需求没被满足，调研周围很多人都有这个需求，从而开始创业的人也有很多，这里面诞生了很多小爱变大爱的品牌。
判断MVP是否成立的一个很简单的标准是，受众是否愿意花钱来购买这种产品或服务。
选对冷启动以小博大的渠道
以小博大是指以小的成本博取更大的收益。
去知乎上把关于装修和旧房翻新的话题都回答了一遍
这样通过知乎内容营销的方式往微信公众号导流。
先通过在知乎上回答相关精准话题，利用优质内容往公众号导流，而不是直接通过公众号导流。有了基础的精准粉丝数量之后，他们开始用和其他相同属性粉丝的微信公众号互推的方式把粉丝量做到十万量级，最后靠软文的形式来实现商业变现。
4.2 规模投放实现规模增长
规模投放带来快速的规模增长阶段有两点特别重要：一是选对规模投放的渠道；二是提高规模投放的转化率。
选对规模投放的渠道
我将能规模投放的流量渠道定义为在一段时间内平均每天能花掉3万元及以上广告费用并且要满足阳光下能公开采买的渠道。
信息流类的流量主要解决为什么需要这一类产品，而搜索类的流量主要解决选择在哪家购买这些产品。
[插图]
● 花点时间如何选择规模投放的流量渠道
最后花点时间选择了微信朋友圈的信息流广告，并通过投放数据不断优化投放策略，实现了规模投放带来快速的规模增长。
我们一定要重视客户体验，投入资金、人员和精力去优化客户体验，最后客户会用订单来回馈你的付出。
● 某金融服务公司的借款项目如何选择规模投放的流量渠道
注册成本有两个控制因素：CPC和转化率，注册成本=CPC÷转化率。
规模投放的流量渠道选对之后，就要通过不断地优化逐步提高规模投放的转化率。
提高规模投放的转化率
一是自己操作一遍全流程，把客户从看到广告到最终交易的全流程模拟一遍，并建立颗粒度足够细的节点和关键节点，再通过小流量测试，找到每个关键节点的转化率数据，并以此为基准线；二是找到影响每个关键节点转化率的因素，并不断通过各种优化方法去提高每个关键节点的转化率。
4.3 MGM裂变营销增长
每个已经买了每周一花产品的客户通过发朋友圈或微信好友私聊的方式，带来几个新的下单客户，就在你原来订单的基础上加送你一束花，而这种方式很好地避免了客户在道德层面的压力。
这里要注意，如果把活动规则从送一束鲜花改为返佣，那么客户就面临着道德层面的压力。客户可能会觉得他是为了佣金而转发给朋友，而不是为了提高朋友的生活品质而分享给朋友。所以活动规则要策划好，要求客户完成的动作不能太难，也不能太容易。给客户的回馈既不能让客户有道德层面的压力，也不能没有吸引力。
MGM裂变营销增长的方式涉及三层转化率：第一层转化率叫分享率，即别人看到内容后为什么愿意分享，如何去提高分享率；第二层转化率叫阅读率，就是分享之后的内容是什么呈现形式，引发了被分享人的兴趣，使被分享人愿意去点开阅读被分享的内容；第三层转化率叫发生关系率，也就是页面被打开之后，被分享人看完被打动，愿意与你发生进一步的关系，这个进一步的关系可能是注册、在线咨询、打电话、预约，以及购买。
4.4 开辟新业务线，不断重复迭代前三步
当你的增长已经达到上限（国内人口中有你这个产品需求的数量上限）之后，想继续提高营业额，就只有两条路可以走：一是国际化；二是开辟新的业务线不断重复前面三步，并优化它。
国际化
开辟新的业务线，不断重复迭代前面三步
一是以产业链的上下游为主线开辟新的业务线。
二是以相同客户群体不同需求为主线开辟新的业务线。
总之，以相同客户群体不同需求为主线开辟新的业务线是一条可以实施的线路。
后记
学到的就要教人，赚到的就要给人。
学费都是要交的，与其花一大笔钱给自己的投放人员去试错、去交更多学费，还不如交一点学费给“外脑”，让“外脑”教他们的投放人员更科学地投放。
人生就像转化率，是个不断优化的过程！就看你优化的频率和幅度是怎样的，优化的频率越高、幅度越大，人生进化得越快！如果你现在觉得一周前的自己有改进的点，恭喜你在不断地进化。