谈判中的掌控感

现实世界里，有形无形的“谈判桌”随处可见。哪里有利益交换的可能，哪里就有谈判。

谈判中的掌控感

谈判类型

国际争端

商业合作

职场生存

家庭关系的维护

哪里有利益交换的可能，哪里就有谈判

如何做

打破定额心智的局限

掌握哈佛谈判术“第三选择”思维

放下“非输即赢”的执念

激发“协同共赢”的理念

定义谈判

谈判不是妥协的艺术

谈判术四部分

谈判及纠纷解决的基础观念

发现利益

共赢的选项以及替代方案卡位战

谈判的准备

结构性的认知

决定权位置的差异，直接影响沟通方法的选择

“定事之前先定势”——有的放矢，才有事半功倍的可能。

沟通风格

退让型

“只要能达成合作就好，条件你们开。”

竞争型

“这场谈判我们一定要大获全胜，让你们输得满地找牙。”

妥协型

回避型

合作型

风格并无对错，但策略却有高低

“谈判的目的不是为了击败对方。”

哈佛经典谈判理论

谈判不是战场，也不是妥协的艺术，而只有合作才能创造价值的增量。所以，谈判是共赢的艺术。

谈判准备

遵循ICON模型制定谈判清单

ICON模型

利益（Interests）

标准(Criteria)

选项(Options)

替代方案(No-Agreement Alternative)

谈判的四个基础要素

谈判最核心的方法论框架。

四个元素在谈判中的重要作用和谈判清单的使用

挖掘利益诉求

洞察客观标准

共创方案选项

预备替代方案

课堂语录

谈判的本质是人和人相互需要

利益不等于立场

绕过立场的险滩挖掘对方的利益诉求。

横向提问收集利益信息： “还有别的吗？”

纵向提问触及对方底牌： “为什么？”

聆听不仅仅是技术，更是一种德行。

意义形塑的目的， 是在整个谈判局势中带领话题方向。

共同利益的处理方法——合作；

不同利益的处理方法——交换；

冲突利益的处理方法——博弈。

满足对方需求，再要求对方让步。

不要想底线，要想替代方案。 替代方案是无限的。

谈判不应该被理解为战场， 更不应该用输赢来标定谈判的成效。